意外险销售话术（PPT36页)

•保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。•既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。•毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。•切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实性。•既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。•比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年投入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当转到另一个口袋一样，何乐而不为?”怎样利用话术•对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢!如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢!”•这就是人们常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧!”•但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误!•可把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。•比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。•如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢?”•“你能保证有100万吗？”•“显然不一定，如果一年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱?”•“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢?请问你看不看病?”•“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万投到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，没出现风险钱也不会损失什么。”•对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论•如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱?”•“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗?”•“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道将来您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到!您愿意财富就这样不见了吗?”•“财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗?”避免话术不当•我们在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。•这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进性，很谦虚，你就更有机会。另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。•避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。•话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。如何练就话术•销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”；当我们新人伙伴的经验越来越丰富，有一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到“手中无剑，剑在心中”。伙伴们需要在以下四个方面下工夫：•(1)知识的宽度与深度，知识的系统性；•(2)逻辑能力；•(3)应变能力；•(4)语言的驾御能力。•营销员：张先生，您有意外伤害保险吗?•张先生：没有。我又不开车，也很少出差，要意外保险干什么?•营销员：张先生，前些天，我去看“八一”建军节的展览。我发现一个规律，那些老军人回忆过去时，最得意的都是他们在枪林弹雨中如何大难不死的经历。回过头一想，我也是爱在别人面前炫耀自己历险的事情。很多人都认为，一个男人，一生不遇到点风风雨雨就长不大。张先生，过去您一定也遇到过非常危险的事吧。•张先生：有过!小时侯，有一次游泳差点淹死；还有一次，单位出去春游，车险些掉到山涧里。真是命大。话术演练•营销员：张先生，您发现没有，这个世界上到处充满了风险，每天都有人因为这样或那样的原因丢掉性命。这让我想起一个故事来，很残酷，讲给您听听好不好?•张先生：讲讲。•营销员：从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官，有一次，他把自己的1000个士兵集合在操场上，然后准备了1000把左轮手枪，他宣布：1000把手枪中，只有3把手枪里面装了子弹，现在，要求每个士兵依次走过来，自己挑选一把手枪，然后站回自己的位置，没有命令不许检查枪支和扣动扳机。待士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以后，这个暴君上校下达命令，让1000名士兵对着自己的太阳穴扣动扳机。随着枪响，三位倒霉的士兵应声倒地，一命呜呼。其他士兵在扣动扳机时脸色苍白。张先生，这个残酷的游戏中死亡率是多少?•张先生：千分之三。•营销员：现在我国发生意外伤害事故的概率也是千分之三。张先生，您知道意外伤害怎么解释吗?•张先生：怎么解释?•营销员：意外伤害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身体遭受伤害的事实。说白了，就像那场残酷游戏一样，很多人早晨出门上班，总有人从此回不了家，或者直接去了医院。张先生，您同意我说的以下事实吗?我们本身非常小心，但是总有人不小心，比如，酒后驾车，开快车；总有倒霉事情突然降临，比如风把广告牌刮倒，路边的围墙突然倒下，阳台上飞落物品；总有一些伺机报复的人让生意场上纠纷升级为暗算甚至公开的暴力。这些问题并不是我们个人意志所左右，不是个人小心就能解决的。您说是吗?•张先生：。。。但是我想应该不会发生在我身上的。•营销员：是的，你说谁不是这样想的，就像我相信我的驾驶技术，我能尽量的小心驾驶车辆，但是我确没法保证别人不会撞我，你说对吗？没有安全的情况下就等于在冒险，一旦遇险就要付出代价，自己买单。•营销员：所以，凡是在社会上做事的人都应当拥有意外保险。一来意外保险保费并不贵，更重要的是防止因意外发生突然失去工作能力，从此不能挣钱了。因此，通过保险在万一出意外的情况下解决家庭经济来源问题。张先生，我想您一定是非常有家庭责任感的人，是这样吧?•张先生：当然。意外保险看来还非有不可了。•营销员：“张先生，现实生活是多么美好，比如说你外出旅游是件多么愉快的事，每位外出的旅游者，除必备一些旅游用品外，更多关注的是旅游安全，特别是那些喜欢探险，涉足深山名泽的人，意外更是无所不在。我们真诚地希望你在每个阳光明媚的日子里，都有责任为自己的健康，或者说偶然发生的意外做好准备。如果你现在每天少抽半包烟，用节余下来的钱交纳低保费，享受高保障，为自己购买一份实实在在的意外伤害保险，不会因旅途的意外给家庭带来灾难，您说是不是？”•接着再说：“其实购买意外伤害保险，我们只是希望您平平安安，或发生意外时能及时将诸多意外转嫁给保险公司，让保险保您平安健康。意外险保费少，保障高，何乐而不为呢？”•从而有效激发客户购买意外保险的欲望，从而促成签单。有针对性，如针对喜欢旅游的人