成功的销售在做什么

成功的销售在做什么我们每天在努力做什么？拜访谈判喝酒吃饭送礼签单客户又在忙些什么？市场研究产品了解目标消费者分析媒体计划拟定计划执行见媒体见公关公司见……市场调研、数据分析…产品设计、品牌策略…消费者研究…制定活动计划和其他推广方案…与其他合作伙伴接触…拟定媒体计划…指挥、监督计划在各部门各区域执行…了解媒体信息、寻求适用媒体…客户要见的媒体（每天找媒体公司的人非常多）德高终端LCD楼宇LCD医院/药店LCDEAN……大灯箱中灯箱小灯箱……公交地铁机场（动量）大牌（歌华）校园视窗……独立柱墙面……其他户外媒体上千个电视台频道数百家报刊数百家各类专业杂志户外：白马手机媒体机场巴士LCD机杨霓虹灯电子屏电话亭在众多媒体当中，我们如何才能脱颖而出？我们如何才能赢得客户好感？我们如何才能完成在资源有限的情况下，我们如何才能不浪费金钱、精力和时间？问题是……业绩？我们要充分了解自己我们的媒体第三方调研区域特征楼宇和社区优劣势媒体分析受众情况我们能为客户做些什么？品牌建立活动宣传产品促销新品上市…………配合信息传递我们要全面了解客户我们要了解——企业情况客户所处的行业环境（上升/下降）客户产品的的季节性（淡/旺季）客户在行业中所处的地位（老大/二/三）客户的产品线和品牌策略如何（新品上市？）客户的财政年度客户近期的营销目标和市场计划（时机来了！）。。。。。。客户的企业情况（fact）我们要了解——个人情况客户个人情况（籍贯/喜好/运动/旅游）客户的职位（市场/品牌/媒介/销售/总经理）客户在企业中所处的地位（入职时间）客户与同事之间的人际关系（对上/下/平级）客户对你的感觉。。。。。。客户的感觉个人情况（feeling）拜访客户的小技巧握手–有力：诚意/能力选择有利座位–舒服/自然/放松–低干扰：背门口/关门–利于介绍，90度角交换名片–双手–名字：读一次，名字向客户–职位–手机–E-MAIL–MSN手机调到震动拜访客户的小技巧明确此次三个以上的问题–今年媒体计划？–XX产品的目标消费群？–今年有否新产品推出？好记性不如烂笔头–笔记本–两支笔破冰技巧–货架上产品–目标消费群总结内容，给出承诺，约定下次拜访时间判断客户跟进：短期/中期/长期MAN原则=Money,Authority,Need会扣会客户在关心。。。公司高管如何打造团队？如何改进管理？如何增加公司盈利？如何向董事会汇报？如何控制财务支出？如何。。。。。。市场部经理/品牌经理拟定完善的市场策略，让产品销量提升，公司满意追赶前列竞争对手，打压其他竞争对手产品在每个市场有什么问题，如何解决预算有限，如何分配如何配合销售部门。。。。。。客户在关心。。。什么能够让上司满意多认识一些媒体多学习行业知识老板吩咐的活要干好多挣点钱。。。。。。市场部一般员工客户在关心。。。提升销售数字完成业绩指标获得更多佣金提升业务水平维护并开发客户资源。。。。。。销售部/经销商客户在关心。。。坐稳自己的位子最大限度发展公司和个人我们是否找对了人？做对了事？说对了话？我们还要了解我们的行业50万元市场费用能做什么？德高白马…………50万元投放–框架传媒•媒体价格：广州624块/月，1600块半月轮换•媒体接触频次：半月轮换覆盖范围更广，每天24小时曝光，每月85.5次的接触频次•适合范围：品牌和产品投放，配合公关和社区活动宣传、促销–南方电视八频道翡翠台•媒体价格：A+段20:45-21:4015秒26次•B段（新闻时段）15秒43次•媒体接触频次：A+段每月平均不足一天一次的曝光率；B段新闻时段影响受众有限•适合范围：适合品牌形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算50万元在广州都能做什么？–广州日报•媒体价格：A2半版彩色3次•媒体接触频次：每月平均不足一周一次的曝光率，全国160万发行量（包括传阅），范围广但目标受众不明确•适合范围：品牌和产品信息投放–德高公交媒体•媒体价格：巴士全车身A线路15辆车/月每次发布周期最少3个月•媒体接触频次：无法有很多文字，信息传递比较差，卫生情况不好，注意形象的客户无法投放•适合范围：适合品牌形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算–地铁媒体•媒体价格：车厢品牌专列3辆车/月（一号线）•媒体接触频次：日人流量35万人次，每车平均日接触18,421人次，受众有限制•适合范围：品牌和产品形象宣传–候车亭媒体•媒体价格：两套大牌50个/套/14天•媒体接触频次：晚间亮灯效果较好，白天受众比较分散，受众为平均市民•适合范围：适合品牌和产品形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算–楼宇液晶电视（LCD）•媒体价格：两周，30秒，每天滚动60次•媒体接触频次：每天4-5次的等候电梯频次，每轮70-80个广告轮播，同类客户会互相干扰•适合范围：品牌形象宣传–杂志媒体•媒体价格：《瑞丽-时尚先锋》第一跨页4版，内跨页5版•媒体接触频次：全国上千种杂志，每种的发行量在10万以内，同志化媒体比较多•适合范围：适合品牌和产品信息宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算然后我们做什么？不同的销售在做什么？有的销售在：有的销售在：研究自己的媒体研究其他媒体研究客户的企业状况研究客户的产品信息研究客户的个人信息自身素质提高。。。。。。“找不到客户”找到个小广告公司，等签单毫无目的，与无关紧要的客户搞关系“客户没预算”“客户太刁钻”。。。。。。我们要做的是研究客户、充分准备拜访客户，做presenting时机成熟否？否（再进行教育）是保持与客户沟通签单提供良好售后继续保持与客户沟通主动出击！你的速度决定了客户的速度！！！总结了解我们自己的媒体，寻求与客户产品之间的契合点！了解客户——了解他们的方方面面，才能更好地服务客户！了解媒体知识，做足够的准备工作！运用我们自己的产品，解决客户的投放需求！！自我挑战，从优秀到卓越你已经是顶尖销售20%请换个角度思考请定个更高的目标如果。。。。。。思路决定出路，态度决定一切！想成为顶尖销售？20%请调整你的思路请端正你的态度如果。。。。。。请从今天开始吧！