成就营销梦想-成长篇-龙凤铭-

成就营销梦想第二部分成长篇培训师介绍同济大学研究生清华大学EMBA瑞士维多利亚大学MBA工作经历---------------------------------现任一米内企业管理总经理英国埃伦特营销总监布威伦化工副总经理2008-2014安邦物流副总经理营销总监国际经理2005-2007经发报关行客服经理2003-2004泰亿机械关务组长清关主办2003年以前业务代表业务助理前台文员车间员工2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇2小胜靠智、大胜靠德，至胜靠爱，让思考、舍得、感恩成为一种习惯。成长篇序在这一个阶段，你已经踏上了营销之路，犹如躁动于母体的马上要呱呱落地的成熟婴儿，对外面的世界充满了期待，拼命地往外探头。但是婴儿再成熟毕竟是婴儿，要很好地走好营销这条路需要练的功力还很多。在这条路上，以后伴随你最多的词语就是“客户”，但是卓越的营销人员却恰恰相反，他们的字典里将没有“客户”两字，这是为什么呢？我们将在这一部分内容中给予大家答案。营销人员成长之路，无速成之说，但并不代表无道可循，营销之道即是用“心”，用心提升自己、用心经营客户，就能通向成就营销梦想的阳光大道。2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇3课程结构2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇4一套总流程三个关键点营销人员成长之道课程结构2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇5认识你喜欢你认可你信任你依赖你推销自己培养营销兴趣敲开客户的门建立客户关系处理客户异常获得客户转介绍维护客户关系营销人员成长之道：一套总流程第一阶段第五阶段第四阶段第三阶段第二阶段你走到了哪一阶段？提升营销理论知识（成长篇）课程结构2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇6货款管理客户跟进管理报价学问营销人员成长之道：三个关键点你有关注过吗？目录PART3PART2PART4PART1推销自己敲开客户的门建立客户关系培养营销兴趣PART7PART6PART8PART5处理客户异常情况获得客户转介绍客户跟进管理维护客户关系2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇7PART9PART10报价学问货款管理PART11PART12提升营销理论知识（成长篇）成长篇总结2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇8培养营销兴趣本章要点：I.兴趣的力量II.兴趣的来源III.如何培养营销兴趣PART12016/1/8成就营销梦想系列——成长篇9培养营销兴趣知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子我认为对于一切情况，只有“热爱”才是最好的老师。——爱因斯坦成就一番伟业的唯一途径就是热爱自己的事业。如果你还没能找到自己热爱的事业，继续寻找，不要放弃。跟随自己的心，总有一天你会找到的。——史蒂夫·乔布斯名言赏析2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇10兴趣的力量培养营销兴趣2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇11兴趣的的来源——先天来源先天来源主要取决于性格。DISC性格模型将性格分析从两个维度出发：一个是“情感倾向性”维度，它把人的感情倾向分为“内向型”和“外向型”，这是瑞士心理学家荣格的著名理论。即有的人是外向型，也可以称为“快节奏型”，总体特点是：外向、乐观、开朗、自信；行动力强；精力充沛；反应迅速；乐于参与；好展示；喜争论；注重实效；目标明确；缺乏耐心，没有持久，宽容不够。有的人是内向型，也可以称为“慢节奏型”，总体特点是：内向、悲观、沉默、缺乏安全感；反应较慢；善于思考；稳重踏实；沉默内向；不善展示；遵守规则；坚持不懈，耐心持久。一个是“思维倾向性”维度，从这个维度分析，有些人喜欢和人打交道，喜欢和人在一起，而有些人喜欢做事情，喜欢完成任务。因此可以分为以工作任务为中心的“任务导向型”（也称为工作导向）和以人际社交为中心的“社交导向型”（也称为人际导向）。培养营销兴趣2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇12DISC性格模型“天生的领袖”“快乐的天使”“和谐的使者”“思想的巨人”？分析：一个公司中各个岗位大概属于哪个维度？？讨论：每个人只属于一个维度吗？测测你属于哪种类型？兴趣的的来源——先天来源培养营销兴趣2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇13虽然听起来看似有些道理，但是人生哪有那么多任意而为呢？我们不能选择自己的出身环境，不能选择自己的出身背景，所以大部分时候都只能被迫选择，但是在我们没有办法真正自己去选择的时候，一定要学会去“化腐朽为神奇”，如何化腐朽其中一部分就是后天对自己兴趣的培养。“这是什么工作，根本就不是我想要的，烦死了。”“这不是我感兴趣的工作，所以也只能做到这样了。”“我如果能找到真正感兴趣的工作肯定能做得很好。”。。。后天来源：培养兴趣的的来源——后天来源培养营销兴趣2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇14如何培养营销兴趣正确认识营销——营销和销售的区别培养营销兴趣2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇15射杀鸭子的案例射杀鸭子的案例我们发现营销其实是一个动态有趣的过程，并不是我们认为的上门推销、被拒绝、被讨厌的过程，它更像是艺术，我们往往还可以通过营销策划让客户主动地接近我们、接受我们、认可我们，直至信赖并依赖我们。每一个营销案例的成功都让我们有无限的成就感。看到这里，大家是不是已经对营销萌发了兴趣，有了跃跃欲试的想法呢？有什么启示？如何培养营销兴趣培养营销兴趣正确认识营销——营销和销售的区别2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇16有很多人认为营销知识只适应于从事营销职业，但是这种想法是片面的，实际上营销在我们身边无处不在。比如竞选、应聘、谈恋爱、获得老板赏识等等，尤其体现在谈恋爱，这也是在营销领域很多人说的成功的营销就是要像“跟客户谈恋爱”一样，以客户需求为中心，投其所好，围着她、宠着她，最终获得对方的欢心。总之，不管大家接不接受，营销每时每刻都发生在我们身边，所以这也让我们必须要对它感兴趣，这样才能如鱼得水、春风得意。如何培养营销兴趣培养营销兴趣正确认识营销——营销无处不在2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇17在很多人心目中，“营销”并不是件光彩的事情，因为他们一想到营销就是想到喋喋不休的推销电话和无孔不入的宣传单，总之都是让人不太舒服，久而久之，就让人讨厌，从而也对营销有了一种错觉：营销是一件丑事。但是其实我们所见到的都是不成功的营销，成功的营销是不会让人产生反感的，反而会让人心悦诚服，后面的章节中我们会详细介绍如何真正去做好营销，我们大家也会逐渐发现营销非但不是丑事，而是一件魅力非凡的美事。如何培养营销兴趣培养营销兴趣正确认识营销——营销不是丑事2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇18营销通往成功这应该是大家一致认同的，据不完全统计，近年来有1/5以上的CEO具有营销背景，这个比例超过了出身技术和财务的群体，营销人正在成为CEO的最重要的来源。从全球来看，产品同质化倾向日趋严重，市场竞争日趋激烈，技术不再成为企业领先的唯一理由，如何以客户为中心成为企业制胜的关键，营销已在企业中占据了最重要的位置，谁最了解客户？谁最了解市场？当然是营销人。因此，越来越多的营销人成为CEO就是顺理成章的事了。所以这么有前途的职业是非常值得我们去付出心血的，成功是我们每一个工作者的梦想，光凭这一点我们就应该对它多出了几分兴趣。如何培养营销兴趣培养营销兴趣正确认识营销——营销通往成功2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇19前面我们所讲到兴趣来源之一是先天的性格，虽然古语有说“江山易改，本性难移。”，但是在现实生活中，随着环境的变化和年龄的增长，性格是会变化的。年龄增长我们先不谈，我们主要从环境上着手。心理学告诉我，人类有趋同心理，所以我们如果要从事营销职业就要寻找与营销最接近的环境，比如多参加聚会以扩大人脉网络、多接触不同的环境以增强适应能力、多参加策划以提升系统思维、多与人沟通以锻炼语言表达能力等等。这个方法是非常有效的，我在从事营销职业以前是非常害羞和腼腆，就是通过这些方法对自己进行的调整，久而久之，变得非常活泼和开朗。大家不妨可以一试。如何培养营销兴趣培养营销兴趣适当调整性格2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇20努力寻找方法——培养营销自信这里所谓的培养营销自信，主要是指在培养初期不要给自己太大的压力，比如一上手做营销就去跟进大的营销项目，因为如果结果不成功的话，不光公司损失惨重，而且个人也会因此而信心大挫。所以说，需要循序渐近，先从小的营销项目跟进起，成功和失败都在自己可以接受的范围。而且小的营销项目，相对来讲要简单得多，成功的概率也更高，积少成多，信心则会越来越足，信心越足，兴趣也会越浓。如何培养营销兴趣培养营销兴趣2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇21努力寻找方法——积累营销资源积累资源更是一个需要耐心的过程，人、财、物是经营公司所需的资源，同样从事营销职业，这三方面也是主要的营销资源，但侧重点在人这方面，就是我们所谓的人脉资源。人脉资源的积累切忌：太功利、忽视可能的资源、无长远布局。太功利体现在你觉得别人对你有价值时才去接近他（她），平时没半点联系，这是最忌讳的，因为别人内心会感觉到非常反感，不会真正给你提供帮助；忽视可能的资源体现在你觉得别人对你没价值时便冷淡、不接触，这也是错误的，因为每一个人的能量都是你所不能想象的，三十年河东、三十年河西，也许他（她）就是暂时被灰尘遮住了的钻石；无长远布局体现在你没事情时不联系别人，遇到事情时则到处找人，往往这个时候没有人能够真正帮助你，因为你没走进他们的心里。所以如果你一旦触碰了这些忌讳，你所谓的“人脉资源”帮不了你时，你会很沮丧，何来兴趣可言？所以我们要端正自己的态度，绕开这些忌讳，每时每刻都真诚对待你所遇到的人，而且乐于助人、乐于奉献，日积月累，你会形成强大的、真正的人脉资源。它力量的到来会让你出其不意，让你感觉到幸福、快乐！到那时你会感觉营销的魅力真的无法比拟。如何培养营销兴趣培养营销兴趣2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇22推销自己本章要点：I.为何推销自己II.将自己推销给谁III.如何推销自己PART22016/1/8成就营销梦想系列——成长篇23推销自己“你一生中卖的惟一产品就是你自己。”——(美)乔·吉拉德（他曾连续12年荣登“世界吉尼斯记录大全”世界销售第一的宝座，他之所以保持这个世界汽车最高个人推销记录至今无人超越，这句话可谓是他浓缩了一生的精华。）“你学会推销自己，你就可以推销任何东西。”——卡耐基（美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。）故事导读与名言赏析2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇24客户一般情况下是不会主动找供应商的，除非公司品牌卓越，而且客户又确实紧急需要其某种产品，但即便如此，大多数情况下还是公司主动去接触客户。一个组织架构健全的公司，都是由营销人员去完成此任务，所以客户所能了解公司资料的第一窗口就是身为营销人员的你。你是客户了解公司的窗口既然营销人员是客户了解公司的窗口，那么身为营销人员的你的一言一行就代表着整个公司，客户会从你的身上去感悟公司的企业文化、判断公司的诚信度、了解公司的产品等等，然后根据总体了解的内容来决定是否给公司合作的机会，所以说你是公司传递形象的代言。站在公司的角度，你是公司传递形象的代言；站在自身的角度，获得客户认可并最终获得客户订单是你身为营销人员的价值所在。只有这样你才能获得业绩、产生收入、增加自信，甚至改变命运、获得成功，所以说你是自己主宰命运的主角。你是公司传递形象的代言你是自己主宰命运的主角为何推销自己推销自己2016/1/8成就营销梦想系列——成长篇25大家看到这个题目时是不是很疑惑，不就是把自己推销给客户吗？怎么还单独拿出讨论呢？实际上拿出来讨论是非常有意义的，因为大部分人认为推销肯定是将自己推销给客户，但是现实生活中是：有许多的营销人员，他们自己都不喜欢自己，不相信自己会成功，他们自己都不觉得自己是最优秀