战无不胜的行销利器-转介绍-referal

IMMINTERNATIONALjf.Zhang保险行销集团IMMINTERNATIONAL北京中书·李姬玉IMMINTERNATIONALjf.Zhang保险泰斗班·费德文1942年，费德文加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元。费德文一生售出数十亿美元的保单，这个金额比全美80%的保险公司的销售总额还要高.IMMINTERNATIONALjf.Zhang他的惊人成就，仅是在他家住方圆40里内,一个人口只有1.7万人的小镇上创造出来的IMMINTERNATIONALjf.Zhang寿险大师的起步，都是从转介绍开始………IMMINTERNATIONALjf.Zhang为什么大师们热衷于转介绍美国西北互助人寿的一项调查研究：•陌生拜访的促成率是11％•转介绍的促成率是40％结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍IMMINTERNATIONALjf.Zhang成为全球華人唯一一位持续挑战618周3W的紀錄保持者!陳玉婷:「我很乐意告诉大家我是怎么成功的！」IMMINTERNATIONALjf.Zhang“真心的服务是成功赢得转介绍的最佳途径！”9IMMINTERNATIONALjf.Zhang服务制胜成功获得转介绍的前提条件IMMINTERNATIONALjf.Zhang今天人们正享受到越来越多的优质服务，因此，你所提供的服务品质，将会被客户作为值不值得把你引荐给他人的评判标准IMMINTERNATIONALjf.Zhang服务的三个评估点•服务是想到才做，还是有计划性?•服务是做了就好，还是有持续性?•服务是应付一下，还是考虑客户感觉IMMINTERNATIONALjf.Zhang寻找转介绍，除了努力不懈、勤于开口，更讲究策略和步骤IMMINTERNATIONALjf.Zhang策略：播种转介绍的种子一旦你采取了以转介绍建立自己事业的心态，你就应该用让人可以接受的方法，尽可能地让周围的人都知道你的意图。IMMINTERNATIONALjf.Zhang步骤：•以尊敬的态度开口要求•请求他们的协助和指点•取得许可，探索客户认识的人IMMINTERNATIONALjf.Zhang如何开口转介绍?•开口要求•拒绝处理IMMINTERNATIONALjf.Zhang开口要求话术：您是知道的，我是专门服务转介绍而来的客户的，可不可以麻烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢！IMMINTERNATIONALjf.Zhang开口要求话术：您不需要担心他们的收入，或认为他们已经买了保险而不再需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。IMMINTERNATIONALjf.Zhang开口要求话术：我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我这里得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了！IMMINTERNATIONALjf.Zhang开口要求话术：我不过是想给您的朋友一些保险建议罢了。我的服务您大可以放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作或生小孩吗？IMMINTERNATIONALjf.Zhang拒绝处理话术：•我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处？•一时想不出来谁对投保感兴趣•我觉得把名单给你怪怪的•我的朋友们都买保险了•我要先问问我朋友的意见•我不想给我的朋友造成一些压力•我不想朋友因照顾的面子勉强投保IMMINTERNATIONALjf.Zhang轻松赢取转介绍的经验•所提供的服务殷实、持久、忠诚！•自身的专业、素质、不断的提高！•您的敬业、为人、让客户深感敬佩！•不断的学习解决客户新的需求问题！•恰当的运用技能创造转介绍的机会！IMMINTERNATIONALjf.Zhang转介绍参考资料《转介绍》手册(共4册)《黄金60秒》电话行销《鼓动能量》自我激励《创意行销术》（班·费德文）《挑战3W》(陈玉婷)IMMINTERNATIONALjf.Zhang谢谢大家！