房地产业-沿海·国际中心下阶段营销思路汇报（PPT71页）

为荣誉而战沿海·国际中心下阶段营销思路汇报报告框架•营销目标•第一阶段成交客户分析•下一阶段营销策略•分阶段推盘策略•推广排期及费用•销售保障营销目标2008年7月完成一期销售90%销售均价不低于5200元/平米2008年３月底实现总销1.33亿元业绩与品牌两手抓展现沿海、伟业卓越实力第一阶段认购总结第一阶段认购总结认购期间及相关安排认购时间（12月2日—12月8日）：1、外部客户认购：12月2日—12月7日，12月2日当天举行摇号选房活动。2、内部客户认购：12月5日—12月7日3、签约时间：自12月8日开始4、12月8日封盘。价格折扣说明1、前期购卡客户执行约定折扣（一次性97折，按揭98折）；2、自12月3日起已购VIP卡当天参与摇号未选到房的，实行12月2日认购价格与VIP卡折扣；3、已购VIP卡当天未到场参与选房的，如愿意等待不退卡，可在12月8日以后优先选房；（要求售楼员不另行通知其在8日以前到场认购）4、12月3日至12月8日新到场客户，两政策任选：如认购可实行12月2日认购价格，但优惠折扣减少一个点（即一次性98折，按揭99折）；也可按新推3000元抵10000元优惠政策和新价格在12月8日以后认购。5、12月8日封盘，在此后预约、认购客户统一按新价格与新的优惠政策执行（12月22日前报集团批准后实施，具体另行通知）第一阶段认购总结销控说明1、外部房源176套；2、内部房源120套；3、共296套。第一阶段认购总结销控表071208.xls成交情况1、外部客户认购58套，成交均价4930元。成交金额2507万元2、内部客户认购28套，成交均价约4825元，成交金额约1350万元（其中部分客户折扣未定，暂估）3、整体认购86套，成交均价约4895元，总成交金额约3857万元。4、12月8日签约：36套，成交均价4938元，总签约金额1654万元。第一阶段认购总结沿海国际中心认购销售统计表.xls第一阶段成交情况分析截止到12.8日C4、C6成交情况统计：12月2日——12月8日整体认购情况统计单位C4楼栋C6楼栋合计时间内部外部内部外部认购总数14套26套14套32套86套户型53平米0套9套1套1套11套64平米2套4套0套3套9套89平米————12套24套36套107平米1套2套————3套109平米————1套4套5套114平米3套5套————8套120平米6套4套————10套131平米2套2套————4套付款方式一次性1套9套2套12套24套公积金贷款3套2套2套4套11套商业贷款4套13套7套13套37套组合贷款2套2套1套3套8套未定4套0套2套0套6套备注截止12月7日下午17点，外部推售房源共计176套，内部推售房源共计120套，合计296套。成交户数比例53㎡1113%64㎡910%89㎡3642%109㎡56%114㎡89%120㎡1012%131㎡45%107㎡33%53㎡64㎡89㎡107㎡109㎡114㎡120㎡131㎡第一阶段成交情况分析1、89平已成为绝对主力户型，并广为传播，深受市场欢迎。2、小户型中53平相对去化困难，需加强推广和现场销售引导。3、要利用对89户型销控手段挤压，加速107、109平等相对总价高，空间利用率低的户型去化。4、下一轮调价，将重点调整89平户型涨价，并适当提高114、120平等户型价格。5、针对销售前期客户对项目和集团品牌认知度较低等现状，结合近期将开盘主推小户型的推售策略，需加强推广。6、对认购当天组织情况进行检讨，当天保安人员力量不足，在摇号区未设警戒线，客户量多，形成拥挤场面。总结及建议第一阶段成交情况分析成交客户分析第一阶段成交客户分析成交客户分析认购时间：12月2日推出房源：176户成交数量：58套总销面积：5123.22平米总销金额：25071704元成交均价：4902.3元/平米认购当天推出C4、C6号楼的22个楼层，推出房源中C4栋8层、C6栋14层，上午推出房源104套，下午加推房源72套，共计176套房源。楼号户型套数面积C4A11669.00㎡A21653.00㎡B38107.91㎡B48120.57㎡B58114.53㎡B68131.09㎡C6A12869.00㎡A22853.00㎡A328109.50㎡A42889.12㎡推售及成交统计分析成交客户分析沿海国际中心C4、C6号楼认购情况明细表在楼栋C4C6合计认购总数26套32套58套户型53平米9套1套10套69平米4套3套7套89平米——24套24套107平米2套——2套109平米——4套4套114平米5套——5套120平米4套——4套131平米2套——2套付款方式一次性8套12套20套公积金2套4套6套商业贷款14套13套27套组合贷款2套3套5套备注截止12月8日，销售房源共计约58套。（不含内部员工定购房源）截止到12.8日C4、C6成交情况统计：推售及成交统计分析成交客户分析推售及成交统计分析C4各户型销售比例53㎡935%69㎡415%107㎡28%114㎡519%120㎡415%131㎡28%53㎡69㎡107㎡114㎡120㎡131㎡结论C4各户型销售比例去化情况相对均衡，在53㎡和69㎡两个小户型产品中，东向户型市场接受度明显高于西向，说明本次认购成交客户对朝向比较看重；其他产品114㎡和120㎡的小三室产品略高于107㎡和131㎡产品，说明在本案大面积段产品中，空间利用率较高的紧凑性产品较大尺度的舒适性户型更加受到市场青睐。成交客户分析推售及成交统计分析结论89㎡产品作为本次认购当中成交率最高的户型，在结构上南北通透，实用率较高，面积和总房款适中，符合本地购房者需求，成交率达到82%；53㎡户型，总价低，却仅售出1套，认购情况极不理想；69㎡和109㎡产品虽东西存在一定价差，但仍然东向好于西向，这符合本地客户买东不买西的传统购房心理。C6各户型销售比例53㎡13%69㎡39%89㎡2475%109㎡413%53㎡69㎡89㎡109㎡成交客户分析针对12.2-12.8认购58套房源成交客户的情况进行具体分析。年龄层次成交客户分析家庭人口构成性别比例结合年龄层次和家庭人口构成比例分析：本项目客户购买群年龄主要集中在两个档次，即30岁以下和50岁以上。本项目客户购买者60%为三口之家，属于传统家庭结构。年龄层次数量比例30岁以下1628%30-35712%36-401017%41-4559%46-50610%50岁以上1424%合计58100%家庭结构数量比例1口1322%2口1017%3口3560%合计58100%性别数量比例男3967%女1933%合计58100%成交客户分析职业构成本市居住区域分布结合职业构成和居住区域分析:认购客户多数是国有企业员工和一般职员，建议下阶段可以有针对性的对这部分在浑南工作的知名企业进行本项目宣传工作。认购客户多数居住在和平区和浑南新区，建议增加这两个区域媒体投放力度。职业数量比例公务员35%国企人员1424%技术人员712%教育部门59%私企业主814%一般职员1221%学生12%自由职业者35%退休59%合计58100%居住区域数量比例沈河916%和平1933%大东47%皇姑23%外地712%浑南1322%苏家屯35%东陵12%合计58100%成交客户分析购买动机置业次数付款方式结论分析：本项目成交客户仍然是改善居住条件的升级置业为主；认购成交客户购房动机以自住为主；本项目成交客户多为二次置业，66%选择按揭购买。购买用途数量比例改善居住2747%婚房23%为老人47%为下一代1017%投资1221%习惯居住区23%拆迁再购房12%合计58100%付款方式数量比例一次性2034%商业贷款2747%公积金贷款610%组合贷款59%合计58100%置业次数数量比例多次置业610%二次置业3967%首次置业1322%合计58100%认知途径成交客户分析结论分析：本项目成交客户集中路过和《辽沈晚报》，说明在前期的推广初见成效，需要关注的是，其中朋友介绍和短信也占据了一定比例，在后期项目销售过程中应注重老客户和意向客户的维护，使项目形成良好的口碑传播效应，同时加强《辽沈晚报》和短信的投放，促进销售。鉴于本项目周边导引系统规划不合理，建议增加引导指示牌数量，改善周边区域引导指示形象，拦截更多周边项目客户。信息来源数量比例内部员工12%短信1017%房展会23%辽沈晚报1221%介绍1221%路过1322%网络712%夹报12%合计58100%成交客户分析成交户型分析结论分析：从目前本案首次认购各面积产品区化情况来看，89㎡产品销售比例最高，其它产品去化均衡；销售难点主要集中在C6号楼中的53㎡产品，主要原因在于与C4号楼相比，C5和C7对位处东西向的53㎡产品存在一定的遮挡，在视线和景观上都相对C4较差。累计户型户型推售套数比例已售套数已售比例累计总套数累计套数比例已售套数已售比例C453㎡1612%916%6436.4%2645%69㎡1612%47%107㎡86%23%114㎡86%59%120㎡86%47%131㎡86%23%C653㎡2813%12%11263.6%3255%69㎡2813%35%89㎡2813%2441%109㎡2813%47%总计176100%58100%100%100%58100%成交客户分析购买原因（多选）客户不满意因素（多选）购房的主要因素数量比例区域位置3326%楼层97%价格86%付款方式11%工期11%房型2218%配套76%交通3226%建材22%安保00%学区00%朝向32%环境11%景观43%外部空间11%车位11%总计125100%不理想因素数量比例价格太高2134%工期太长2134%担心信誉58%首付太多12%对高层抗性12%小区配套711%房型不好35%家人不满12%无权定夺12%合计61100%客户对于本区域位置及交通便利性，认可度较高十分看好本区域的价值和潜力；在未成交客户中，对项目2009年的交房时间存在一定抗性；同时公布认购价格后，34%的客户认为价格过高；需要注意的是客户不满意因素担心信誉排在第三位，结合认购当天部分客户提出的沿海与荣天公司的关系问题，在后期应加强该方面的销售说辞，同时在推广中加强在沿海品牌的维护，提升品牌形象，强化客户口碑。成交客户分析小结1、成交客户年龄两极分化，相对分散；（30岁以上和50岁以上占成交总量的52%）2、客户来源以和平、浑南、沈河为主；（三个区域占成交总量的71%）3、二次置业比例较大，占到了67%；4、客户购买目的多以自住为主；（提升居住品质）5、客户购买主要考虑地段；（交通、位置）6、客户对价格敏感度高；7、客户需求集中在中小户型，其中81-100平米两居需求较大。地段（交通、配套、前景）是客户关心的重点客户需求集中在（81-100平米两居)下一阶段营销策略重新审视项目价值重新定义项目形象让尽可能多的人认识我们！让尽可能多认识我们的人认可我们的价值！让客户为了他们认可的价值买单！下一阶段营销策略重新解读项目重新认知区域重新树立形象27地处金廊之首，奥体核心距离规划中的地铁很近沿海具有一定的品牌优势联袂金廊沿线项目，打造城市建筑综合体S作为沿海第一个项目，知名度低有效蓄客期短受苏抚铁路、汽车站场的影响区域配套不成熟，人气较差容积率高，居住舒适度低WOT08奥运会带动区域经济发展；浑南区域规划逐步完善，成为高品质项目聚集地地铁二号线已经开始施工区域内目前竞争激烈开盘时间是沈阳销售淡季明年奥运的召开将会影响相目施工据悉浑南大道的扩建也可能影响项目施工政策的不稳定性对市场的影响项目SWOT分析利用优势克服不足挖掘机会规避威胁宣传项目未来，规避劣势通过市场定位的差异性竞争策略,减弱直面竞争风险，实现快速去化重新解读项目28城市发展角度区域形象角度价值时间点打预期、未来，成为城市新核心地铁给生活带来极大的便利性踞守金廊南大门，首席高尚生活社区公共配套角度自身条件角