房地产营销魔鬼训练实战全录-109页

1中国第一部房地产营销魔鬼训练实战全录【南京青年城培训全集】台资新思维房地产房地产顾问有限公司新思维成长于台湾,壮大于大陆第一部分前言2走进“魔鬼训练营”魔鬼训练营起源于日本，风行于欧美。１９９９年，一些台湾合资公司把这种训练带到内地，直到２００１年才开始被广泛提及。完成不可能完成的任务“魔鬼训练”也就是人力资源培训，主打团队建设培训，教你如何在企业中建立整个团队认同的价值观并达到一致节奏感。在美日魔鬼训练计划中，魔鬼训练是“磨练之路”，需要近乎野蛮、残酷的意志训练；而魔鬼训练又是“现实之路”，传播立刻实用的知识；因而魔鬼训练就是“超人之路”，它使人成为决战商场的最强者。在日本企业界，这种“魔鬼训练已经逐渐发展成为强化自我、克服障碍、重塑人格、培养意志的法宝”。培训师说：“我们现在做的主要是让人去体验，从白天到黑夜我要我的学员做各种活动、游戏，让他们完成各种认为不可能完成的任务。”目前，做这样培训的培训师及培训机构还是以台湾人为主，在内地也主要集中在深圳和北京两地。在体验中学习国外的一个培训大师说过，激励一个人最好的方式就是去体验。魔鬼训练的主题就是“学习”、“活力”、“领导”、“团队”以及杰出领导的“活力”、“激励”、“锋利”、“执行”。三天的训练，三天的游戏，每个游戏都有独特的目的，但每一个游戏都有一个共同的特点，一个人无法完成，只有依靠团队的努力才能完成。从一开始所有人就被分组，形成团队。介绍几个生动的案例：盲目方阵这是一个很有意思的游戏，所有的人自愿结合成小组，全部蒙上眼睛站好，老师发给每组一根绳子，要求在４５分钟之内，每个人都摸到绳子并将绳子围成三角形，哪组先完成任务就算胜利。起初所有的人都是盲目地去找绳子，而不知道自己的位置，直到有一组出现了领导者，巧妙地将组里的人分成三组，找到三角形的三个点，基本上构成三角形后再去拉绳子，很快他们的团队取得了胜利。而有的团队因为大家还没有被组织起来，直到一小时后也未能做好。过河这个游戏要求所有人在面对困难或是问题时，能想出各种办法去解决。老师要求大家就在现有的条件下，用身上的物品搭成一座“桥梁”，通过２０米宽的“河”，让团队过河，最快渡过的为胜利。对于这个难题，大家纷纷摘下自己的眼镜，掏出自己的钱包，有的还解下鞋带，终于都艰难过河。但这时再看各个团队时，发现了一个聪明团队，他们的河竟然是用百元大钞铺成的。对自己充满信心“世界上最远的距离其实是从头到脚的距离。”当人面对困难的时候，学会战胜，就逃离了“魔鬼”。在团队的培训中，每个人都是主角，学员与教师是互动的。这种开放式、参与性的培训方法，使每个人全部的潜力得到发挥，感觉到自己就是一座充满无限潜能的宝藏。企业更团结培训帮助企业更好地去建立一支具有统一价值观，协调一致的节奏感，能打硬仗的队伍。沐泽电脑公司的员工在接受培训后，前端的销售人员向后端支持人员道歉，以前两个部门长时间积累起来的嫌隙在培训后冰消瓦解。ＳｍａｒｔＰａｒｔｎｅｒ的总编曾经很幽默地说过一句话：“团队培训使我们的排版比以前快了很多。”3适用对象当你处在“对什么都没有欲望”的状态。作为领导你欲形成新的工作团体，不妨先让你的员工以这样的方式相互了解一下。当你的团队因某些原因需要整合一下的时候，也许让工作团体有过这样的一个经历，会让以后的工作更轻松。面对竞争日益激烈的房地产市场,各开发商使出了各种促销手段,而营销结果总不如人意.台湾新思维,致力于做开发商“贴心顾问”的房地产全程服务公司,一向以“新思想,新办法”而闻名.在开发商困惑之际,新思维也开始思索问题的解决方法.中国大陆的房地产业起步于二十世纪八十年代,真正大规模的商业化开发始于二十世纪九十年代初,并当即引发了第一次房地产泡末.虚热过后是一栋栋建筑垃圾,有些地产商痛得跳楼.正在此时,有些开发商利用铺天盖地的广告狂轰烂炸,迷惑了一部分感性的冲动型消费者,因而取得了不俗的业绩.于是众开发商一窝蜂地都使用这招,拼命打广告,结果是丢了命还赔钱.这段地产史应了一个道理:大家都看到的是错误的,大家都看不到的却是正确的.时后,房地产界出现并兴起了策划业.任何一个行业刚出现时,都是不成熟的,不理智的,正如前二年的“IT烧钱热”.策划刚出现时,确实救了不少楼盘,但也逐渐无法摆脱自有的局限性.在一些来自香港及台湾的房地产代理公司的推动下,20世纪末期,大陆房地产业进入了全程策划时代.全程策划的根本变化就是将营销观念提前导入,抓住“产品”这一重心,先做好产品,再做推广.在当今房地产界,全程策划已被开发商、代理公司、房地产营销专家一致认可.至此,内地大部分开发商开始重视产品与推广,房地产业进入了比较健康的发展时期.但内地各楼盘还存在一个共同弱症:销售人员的“杀客”能力不足.同时,开发商们仍然碰到许多棘手问题,如楼盘销售进度不理想,以及企业管理系统不顺畅等诸多疑点.新思维就是立足于从更高、更广、更细的角度去为开发商考虑问题,包括企业管理、营销策划、产品设计、销售培训、物业培训等多种服务.因为中国的房地产业已进入细节取胜的新时代,不光要全程策划,更要细节策划、全程运作.只有思维领先一步,才能高人一筹.新思维以此为企业核心理念,业务横跨两岸,走过了近30年的房地产服务之路.新思维常一直遵循与观念超前型企业合作的原则.志同道合,我们与南京江宁房地产开发有限公司(国有改制企业)有幸走到了一起,共同运作【江南·青年城.】根据客户状况,我司针对青年城开展了一场国内罕有的营销培训.目前房地产市场有个通病:用大量广告来说服人心,用豪华卖场来打动人心.其实,羊毛出在羊身上,这种用金钱堆出来的表象,只要开发商肯话钱,家家都可以做,而且钱花得越多就可以做得更好.这也将房地产营销引入了一个怪圈.我们如是建议开发商:低成本速销.随着房地产市场的逐步成熟,低成本速销的首选策略是:销售培训.理由有二:一,现在房地产市场已进入买方市场,消费者买房至少要看五个楼盘,尤其是同板块楼盘更是必看,通常在700万人口以下的城市,购房者几乎要逛遍所有同档楼盘,这一现象造成“推广共享”,即某楼盘发广告或搞推广活动时,唤起消费需求,此时消费者开始走访同城同档楼盘,从而出现同城同档楼盘的到访客组几乎一样;二是,据经验统计:一个中等城市的中档楼盘,售楼处来一个客户的成本是￥8000元(即来一个客户需要投入8000元的推广费用),来一个咨询电4话的推广成本需要￥5000元.每丢失一个客户或一个电话,成本至少需￥5000元.因而如何提高售楼员的“杀客”能力,提升成交率,是低成本速销的上策.要提升售楼员的“杀客”能力,请先进的专业公司培训是最佳捷径,不但速度快,而且成本低.本书实录了南京青年城75天的营销培训课程及经过,供大家参考讨论,以期不断提高国内房地产营销人员的素质.培训是人力资源管理与开发中不可缺少的活动,旨在为组织成员创造学习的机会,使他们通过培训学习过程,以直接或间接的方式提高组织及其内部成员的效率和绩效.21世纪是知识经济的时代,信息和知识是绝大多数企业前进的动力,而培训便成了提供信息、知识及相关技能的重要途径,有时甚至是唯一途径.在残酷房地产市场上,立于不败之地的房地产企业必定是那些帮助其员工充分发挥自己全部潜能的企业.新思维房地产行销顾问有限公司第二部分讲师南京江宁房地产开发公司提前6个月就筹备销售人员的招聘与培训,基于贵司操盘的战略眼光及对销售的高度重视,在南京市场实属少见,也提高了我司对该营销培训的重视.我们与江宁公司的共同目标是:把青年城的销售人员训练成中国一流的售楼员.要培养一流的学生,需要一批一流的老师.为实现培训目标,新思维公司整集了一支顶级的房地产营销讲师阵容,他们分别来自台湾、香港、上海等地.【讲师简介】楼一才首席培训师台资新思维房地产顾问公司总经理上海图维广告公司总经理台资九江力东实业集团公司总经理台籍资深房地产营销管理专家,从业近30年,布道地产新思维,实践企业新管理,闻名于台湾、大陆业界,多次在上海、深圳等地的总裁峰会上发表“疯狂演讲”.他除良好地运作5自己的公司外,还兼任多家房地产开发公司、策划公司、广告公司的高级顾问.1993年受聘于香港五大财团之一[力宝集团]，担任中国大陆港方代表;2001年供职台湾新理想(2000年台湾房地产代理销售冠军)担任大陆总执行长.楼一才【上图左】朱建诚【上图右】楼一才朱建诚高级讲师台资新思维房地产顾问公司副总经理1990年进入台湾房地产界代理行销公司，在房地产代理业中历练10多年时间，经历台湾房地产销售高峰期至房产销售低迷期，所经手之行销个案都能顺利克服行销障碍，创造惊人的业绩。1995年担任台华建设新万国商场总策划经理，1997年担任鼎佑良建设天母极品行销总监，1998年担任日月明房地产公司执行副总，2001年担任台资东盟集团策划总监张智谷高级讲师台资新思维房地产顾问公司副总经理大学多年讲师,擅长企业管理,并对房地产法律颇有研究.下海后曾分别担任福建盛集团副总经理,上海向导地产企划有限公司副总经理,上海图维广告有限公司高级顾问.【上图左】张智谷【上图右】楼一福楼一福高级讲师台籍房地产行销专家1980年进入台湾房地产业,1988-1994受聘于法资新加坡金昌国际地产投资公司，担任亚洲区总经理，主持新加坡乌节商业广场（850单位）.越南胡志明市第一购物广场（1500单位），高棉金边市奥林匹克商业中心（5000单位），泰国曼古阳光别墅及高球场（250单位），菲律滨苏比克别墅（450单位）.1990年进入中国大陆厦门发展，担任厦门金奔驰房地产开发有限公司行销总监及大连中悦四季等企业的行销策划总监。6宋涧响高级讲师杭州集合广告企划有限公司总经理新思维房地产行销顾问公司企划高级顾问师主修艺术专业,有丰富的想象力与突出的创造力,在楼盘包装与传播方面有独到的方法及深厚经验.曾在在广告公司从业8年,尔后在环境艺术领域沉淀15年,2000年转入房地产企划,在全国有众多成功案例.【上图左】宋涧响【上图右】闻静闻静礼仪训练师北京职业模特学院讲师新思维房地产行销顾问公司高级礼仪训练师国内知名模特培训师及公关与礼仪培训师.曾实际参予房地产行销工作多年，故对房地产解说、消费心理掌握，以及公关、礼仪等均有相当认知，后转入北京模特学院任教,培养了一批批优秀模特,现任北京职业模特学院讲师,兼任新思维公司高级礼仪训练师.刘彦鹏助理训练师台资新思维房地产顾问公司市场部经理学识渊博,富有事业心和责任感,主修经济贸易专业,从事房地产营销5年,担任过多个项目的销售专案,兼任过多个房地产企业的营销讲师.7李小义助理训练师台资新思维房地产顾问公司策划员大学期间主攻房地产经营与管理专业,一直从事房地产策划工作.在校时就开始在房地产开发公司、策划公司兼职策划工作,有不俗业绩.曾在广州凌峻房地产策划推广机构任职策划工作,曾担任吉林亚泰集团房地产销售公司策划主管.第三部分第三部分第三部分第三部分参训参训参训参训学员学员学员学员为配合青年城项目的营销推广,销售人员能按时进场,02年底南京江宁房地产开发有限公司开始着手售楼员的招聘与培训工作,从三百余名应聘者中精挑了17名准销售人员,封闭培训75天,期间进行了多次严格考核,陆续淘汰了4名落后者.顺利过关学员13名,成为南京青年城正式销售人员.【精英学员档案】姓名:华进生辰:1979年性别:女籍贯:南京学历:大专专业:会计爱好:电脑、看书、郊游工龄:半年姓名:李晓月生辰:1982年10月21日性别:女籍贯:南京学历:大专专业:酒店管理爱好:爬山、游泳、音乐工龄:二年姓名:赵霞生辰:1982年9月1日8性别:女籍贯:南京学历:大专专业:电子商务爱好:唱歌工龄:三年姓名:章艳生辰:1976年8月7日性别:女籍贯:南京学历:大专专业:会计爱好:唱歌、羽毛球、看足球工龄:五年姓名:姚艳生辰:1973年8月16日性别:女籍贯:南京学历:大专专业:会计爱好:看书、血拼工龄:十一年姓名:康燕生辰:1977年10月15日性别:女籍贯:南京学历:中专专业:公关爱好:看书工龄:五年姓名:吴青生辰:1980年8月15日性别:女籍贯:南京