打造专业级销售高手

0二零一一年七月打造专业级销售高手裴渊1目录一、销售定义二、销售类型三、销售的五大创新四、营销模式分析五、如何打预约电话六、成功概率七、成功公式八、成功规律九、成功定义十、意愿2目录十一、方法十二、行动十三、成功销售必须具备的五颗心十四、执行力十五、专业领域的竞争永远在相关非专业领域十六、分解销售目标计划五要素十七、销售高手应具备的知识及能力十八、见XX项目潜在客户需要不断地完善以下资料十九、大项目的运作步骤二十、阻挡我们成功的是恐惧和惰性3销售销售的定义A、销售是一种帮助有需求的人们得到他们所需要东西的过程，通俗的说就是卖东西，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。B、销是指将自己的观点、理念、思想等向别人传递被别人接受的过程.而售是结果！4挑战自我开发潜能………你为什么要选择销售工作（才用了不到20%）不愿过平凡的生活无风险的创业模式广交人脉收入无上限综合技能迅速提高能早日获得老板和同事的认同和尊重热爱的工作方式5销售类型1、乞求型销售乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色，缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功夫与客户周旋，建立所谓的友好关系，只要能把客户伺候好，客户就会赏脸，订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”，有时候把自己的健康都搭进去了。2、交易型销售交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。63、顾问型销售顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩。74、战略型销售战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。8销售的五大创新产品的功能型销售（食品店-饮料）技巧型销售（超市促销类）2以客户为核心的销售（预算紧购电脑）以提供全面解决方案的销售1网络营销（海量信息）543改变客户的固有思维模式，用开放的思维成为客户顾问，把非专业领域的意见提供给客户9营销模式分析肯德基、麦当劳海澜之家、网络、电信等10如何打预约电话单击此处添加段落文字内容封闭式问题约定时间（5秒）结尾感谢!我能带给你什么利益说明（10秒）问候和简洁充满信心的一句话自我介绍(10秒)11对于陌生拜访时，对于不同职务的人应该如何打电话？如果是同时查到不同职位的二个关键人的电话，第一个电话打给职务高的人。（由上到下传递）1拜访结束后，如何通过打电话去确认拜访的质量？如果客户没有把你的电话号码存在他的手机里，你的生意是很难成交。3如何专业地接听电话？5打电话的注意事项12成功概率当你从事一个现代的行业销售时，先问自己五个问题：假设我手机里有100个好朋友是否问题1是否每个朋友都会买打印机问题2是否要买的每个朋友都会买进口的问题3是否会买进口打印机的都买我公司的问题4是否要买我们公司打印机的都找我买问题5是否找我买打印机的朋友会买我公司的全部产品5050257512.587.56.2593.753.12596.875无论何种销售成功的概率只有不到5%，是3.125！1314成功公式成功规律：1.0×1.0×1.0×1.0×1.0×1.0×1.0×1.0×1.0×1.0＝1.001.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1≈30.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9≈0.35全面的知识和能力提升每天必须进步一点点100%成功=100%意愿×100%方法×100%行动15成功成功就是达成所设定的预期目标（短期目标和长期目标），就是逐步实现有价值的理想。成功是指人们做好了一件非常渴望做的事所获得的满足感与兴奋感。成功有个人的和团队的。据调查：27%的人没有目标，60%的人目标模糊，10%的人有短期目标，3%的人才有长期目标。16给人的行为设定了明确方向使人充分了解自己每个行为的目的有助于合理安排时间，知道什么是最重要的事情使人能清晰地评估行为的进度正面检讨自己每一个行为效率使人能把重点从工作本身转移到工作结果上目标的威力目标的威力17意愿（欲望）意愿是心愿、愿望（心中期望实现的想法），渴望的想，全身心的欲望。首先要有成功的欲望要主动工作，不要被动，被督促。要有正确的、健康的心态，努力向上。18切记：在没完成三要素的沟通之前，不要回答客户对价格的任何寻问！即：在客户没有认可你的价值以前，任何价格都是昂贵的！方法想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事达到某种目的而采取的途径、步骤、手段等，是可以实现目标的方案集合，也叫策略。1、让客户永远记住自己的名字！(时间与收入成正比)2、让自己成为能在专业领域帮助客户的值得信任的朋友。3、问清事实的真相！A、问题（提出问题）Ｂ、可能性（分析问题）Ｃ、方案（解决问题）19销售说服的十大步骤1、作充分准备（要了解客户背景、项目情况、产品、设计等）C、客户的购买能力（有多少概算）？4、了解客户的问题、需求和渴望A、客户的真正需求是？B、那些因素影响购买决定？3、建立信赖感(客户不相信你时,你说的全是废话)D、实际上谁做购买决定？E、客户已做好购买决定准备了吗？2、使自己的情绪达到巅峰状态(状态决定结果)206、竞争对手分析5、提出解决方案并塑造产品价值8、合同成交7、解除客户的反对意见9、要求客户转介绍（建立客户群）10、做好客户后续服务21行动行动是为达到某种目的而进行的活动，行动力是指愿意不断的学习、思考，养成习惯和动机，进而获得导致实现目标结果的行为能力。行动来源于行动力，即我们去实施行动的行动力指数是多大，有多大的意愿去行动。行动力差，不是能力、经验、人品、学历和形象差，而是心态问题。行动是所有快乐的源泉，坚信自己具有完成任何事情的能力。不怕没有结果，就怕不行动！22成功销售必须具备的五颗心第一颗心：相信自我之心1.当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。2.拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？3.转换恐惧，打开销售成功之门。4.出丑才会成长，成长就会出丑。别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。只要我不放弃，你永远拒绝不了我。销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体23第二颗心：相信顾客相信我之心1、价值观同步价值观是人们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。同步既是你和客户价值观相统一购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的是参照点。想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要。（知己知彼）找出顾客价值观改变顾客价值观种植新的价值观242、客户的人格模式和购买模式A、成本型和品质型成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）B、配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊型25•问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）•问二选一的问题。•问封闭式问题（让顾客舒服大于对错。）•倾听用纸和笔来完成。•从容大于能力。•给顾客明确的指令（成交的一切意义在于成交本身）•不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）问：与客户沟通的关键听：倾诉的秘诀说：说话的技巧3、如何与客户沟通26第三颗心：相信产品之心相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。针对不同行业，每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例额。销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于人为产品不值。）对产品的态度老板与员工的根本差别27第四颗心：相信顾客现在就需要之心太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？质量！代表顾客想要承诺（保证），你有什么保证？——你要什么保证你才放心？服务！代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。你要什么特殊服务？—给他量身定做服务。第五颗心：相信客户使用完产品之后会感激我心年轻人需要常说：我需要您的指导。化解顾客的障碍28•第四心态：•记住，这是你的工作。你享受客户给你带来的荣誉和薪酬，同样也要承担客户带给你的责任和不理解，及客户对你的批评和指责。•第三心态：•公司找你，是来解决问题的，如果没有问题，你立刻失业；•第二心态：•白天在公司上班，下班后谈论、抱怨公司这不好，那不行，那就是在出卖你自己的身体和灵魂，也就证明了你只有这个资格在这么差的公司上班；•第一心态：•当你遇到问题时，总会把责任丢给别人，说成是别人的问题，那么你就会原地踏步，不会上进；执行力的心态执行力29执行力的原则⑴、日工作表⑵、周工作表⑶、月和季度目标计划表⑷、年目标计划表⑸、产品分类介绍汇总⑹、大项目运作步骤⑺、单项目运作细则流程⑻、办事处需联系单位汇总⑼、工作绩效考核表⑽、客户疑问和应答汇总Diagram格式化(工具化)简单化标准化流程化(工作的)复杂化30专业领域的竞争永远在相关非专业领域永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就越成功。高技术最后PK的绝对不是技术。要成功就要做最擅长的，如果你想卓越，将你的所有短板做好。想超过对手20%就在专业领域上下功夫。想超越对手80%就要在非专业领域上下功夫。31分解销售目标计划五要素1、目标完成率基于以下的成功概率法则：根据级别不同要设定不同的目标量100%A、说到做到100%的员工：B、说到做到80%的员工：C、说到做到50%的员工：D、说到做到20%的员工：E、说到做到5%的员工：80%50%20%5%董事长级总经理、总监级经理级员工级32第一步:确定你的数量目标。第二步:确定你的每日数字。第三步:建立客户开发和管理策略。第四步:为潜在客户和客户建立标准。第五步:实施于目标市场。2、销售目标计划五要素333、销售员日常行为管理基本原则每月100个客户是成功的重要保障！销售员日常行为管理基本原则每日5个以上的客户拜访是销售员日常行为管理的基准！34销售高手应具备的知识及能力351、行业知识2、产品知识3、商务知识4、售后服务的知识5、同领域竞争对手的知识6、成交的知识7、产品和服务价格分析8、成功案例介绍9、产品介绍技巧10、电话面谈沟通技巧11、合作掌控能力12、客户关系能力13、时间管理能力14、领导力15、影响力16、销售技巧17、演讲技巧36见XX项目潜在客户需要不断地完善以下资料1、调查项目基本资料和客户背景2、该客户单位的组织架构图？3、哪些部门是与我们密切