打造营销铁军(新)

1版权所有不得翻印管理工程专家打造营销铁军——营销队伍的培养与管理主讲：马瑞光2版权所有不得翻印管理工程专家一、打造营销铁军—MT模型团队技能卓越团队团队心态团队现状3版权所有不得翻印管理工程专家二、国内营销队伍的现状（一）：归属感差，“成家”欲望强烈（名片）（二）：左右逢源，充当第三方角色（营销定义）（三）：单打独斗，缺乏团队协作（四）：业余选手，技能体系破碎（五）：固步自封，持续学习能力弱(sales)4版权所有不得翻印管理工程专家三、微利时代的卓越营销队伍（一）：微利时代到来1、利润率下降(国美//格兰仕）2、产品生命周期严重缩短（VCD//手机）3、产品同质化现象严重4、管理水平滞后于竞争水平（国有//民营企业）5、价格“双刃剑”频繁出鞘（万信在西安/研发）5版权所有不得翻印管理工程专家（二）：微利时代对营销队伍的5项要求1、学习型组织（西学为体/五大流派）2、强化协作（团队推销的例子）3、职业化(8颗牙齿）4、忠诚（M）5、快乐（亚健康）6版权所有不得翻印管理工程专家四、打造营销队伍技能（一）：建立营销管理工程（MME—6S)是企业营销部门的相关体制\职能配置\组织结构\运营管理体系等系统的综合.7版权所有不得翻印管理工程专家1：6S特点1）、一个仪表系统2）、一个PDCA规程3）、一个经典的应用8版权所有不得翻印管理工程专家计划分析系统营销策略沟通管理系统日常管理系统信用管理系统INOUT2：6S内容流程管理系统资讯管理系统9版权所有不得翻印管理工程专家1）、计划分析系统——“指挥棒”（1）、特征“激励”系统（参与）“过程”计划“双务”计划10版权所有不得翻印管理工程专家执行Execution分配Distribution目标Goals目的Objectives分析Analysis（2）、内容:煽动型（goad)系统11版权所有不得翻印管理工程专家A、分析(Analysis)A）:内容资讯分析评估销售预测销售实力竞争对手12版权所有不得翻印管理工程专家B）:工具细分市场1吸引力客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力，并且有较强的市场竞争力细分市场2吸引力客户因为能提供较高的机会从而有潜在的吸引力，但销售竞争力较弱细分市场3吸引力由于销售组织有较强的竞争力，客户有一定的吸引力，但未来的机会有限细分市场4吸引力客户因为提供的机会甚少从而毫无吸引力，销售组织的竞争力也较弱强弱高低客户吸引力市场竞争力13版权所有不得翻印管理工程专家B、目的（Objectives）细分市场1确立营销目的：客户应收到强大投入，以便充分利用机会和维持/改进竞争位置细分市场2确立营销目的：做进一步分析，以辨别可以强化的客户，使其收到强大的营销努力投入，而其他客户只接收较小的营销努力投入细分市场3确立营销目的：应对客户推销力量进行足够的投资，以便维持目前的竞争位置细分市场4确立营销目的：对该客户的营销投入保持最小，或者全部撤出强弱高低客户吸引力市场竞争力14版权所有不得翻印管理工程专家C、目标（Goals）A）：战略性目标细分市场1确立营销目标：提高费用率增加销售额提高增长率细分市场2确立营销目标：维持费用率增加销售额提高增长率细分市场3确立营销目标：降低费用率增加销售额降低增长率细分市场4确立营销目标：降低费用率减少销售额降低增长率强弱高低客户吸引力市场竞争力15版权所有不得翻印管理工程专家B）：战术性目标定量目标定性目标结果目标过程目标纪律主动学习协作销售回款利润开发费用客诉细分市场1?细分市场2细分市场3细分市场4?16版权所有不得翻印管理工程专家C）：形成KGI定量KGI战略规划定性KGI强弱高低指标明确程度指标重要程度17版权所有不得翻印管理工程专家D、分配（Distribution）A）：《相关制度》B）：《部门目标分解表》C）：《个人目标分解表》D）：《年度定量目标实施计划表》E）：《月度定量目标实施计划表》F）：《年度定性目标实施计划表》G）：《月度定性目标实施计划表》方法：承诺式（休息1）18版权所有不得翻印管理工程专家2）、沟通管理系统——“连接器”（1）、特征“立体化”沟通“控制与引导”19版权所有不得翻印管理工程专家3）、流程管理系统——“传送带”A：流程是什么？工作程序B：一般业务流程：C：流程管理体系:（讨论一个流程）“工作流+信息流+服务流+意识流”立项申请样品确认交货收款合同评审商务谈判售后服务生产通知签订合同20版权所有不得翻印管理工程专家4）、信用管理系统——“安全带”A：背景信用危机微利时代财务安全B：特征“全过程信用管理”21版权所有不得翻印管理工程专家5）、日常管理系统——“吸沉器”A：“规矩造就方圆”B：主要内容：A）、业务规章（会议、相关标准）B）、一般制度营销人员礼仪标准营销人员借还款制度差旅补助标准及管理办法营销人员聘任制度手机话费管理规定业务招待费管理办法22版权所有不得翻印管理工程专家6）、资讯管理系统A：资讯管理A）、仪表B）、分析、决策B：具体形式：《客户档案》《潜在客户档案》《费用统计》《销售报表》《应收帐款统计》《客户信用档案》《客户投诉统计》《竞争厂商调查表》23版权所有不得翻印管理工程专家3：6S关系1）、计划分析是指挥体系2）、资讯管理是显示体系3）、4S是保障体系24版权所有不得翻印管理工程专家计划分析系统资讯管理系统沟通管理系统日常管理系统信用管理系统ERPDRP流程管理系统CRMMISINOUT4：6S发展6S内容25版权所有不得翻印管理工程专家（二）：组建与培养营销队伍1：规划1）.我们的人才战略?(激情）侠客型人才将军型人才帅才责任关联体系战略决策26版权所有不得翻印管理工程专家2）.我们的队伍结构?A：结构定位“互补”（夫妻吵架）B：特点个性搭配性别组合（各有天地）----（西风科技）内外权衡（内圈用德，外圈用才）（AMG）27版权所有不得翻印管理工程专家2、招聘:规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励”(富士康)1）.规范化准备++2）.规范化面试A:程序规范化B:面试组织规范化C:双向沟通性(STAR追问法)工作测量工作分析人力资源计划28版权所有不得翻印管理工程专家（三）：培训营销队伍培训体系——“5T模型”知本力制度标准（Touchstone)29版权所有不得翻印管理工程专家五、熔铸营销队伍心态（一）：核心以“人”为本，促使“心态过门”，实现“全力以赴”，持续提高绩效。30版权所有不得翻印管理工程专家（二）：制度设计1：本质熔铸硬件（物质）2：6大原则1）:“三公”原则2）:保密原则3）:“时间枷锁”原则4）:“薪金+X”5）:“团队奖罚”6）:“效用递减”31版权所有不得翻印管理工程专家3：工具：“四段流程”（猎狗的故事）1）、一段：“工资+？”国企（奖金）民企（承包/红包）32版权所有不得翻印管理工程专家2）、二段：“工资+佣金”（4要素）获利基础佣金比率佣金分配佣金支付33版权所有不得翻印管理工程专家3）、三段：“工资+绩效”A：确定KPI“KPI”指标体系\34版权所有不得翻印管理工程专家4）、四段：“工资+股份”几种股份A：股票期权B：员工持股（伪股/MBO）C：绩效股（假股）实施条件35版权所有不得翻印管理工程专家5）、“竞赛奖金”内容发放36版权所有不得翻印管理工程专家（三):激励模型(Pace模型）激励模型目标（Aim)氛围（Culture)鼓励（Encourage)定位（Position)37版权所有不得翻印管理工程专家1）：进行员工价值观定位（Position)挖掘价值观偏好员工价值观教练定位38版权所有不得翻印管理工程专家2）：塑造明确共同目标(Aim)设定共同目标营造明确氛围39版权所有不得翻印管理工程专家3）：建立快乐工作氛围(Culture)设置快乐机制提供自信基础重复工作不重复40版权所有不得翻印管理工程专家4）：持续正面鼓励(Encourage)决不抱怨正面激励41版权所有不得翻印管理工程专家马瑞光E-mail:[e-mail]//