打造销售冠军60

你就是销售冠军！！（一）海南热带雨林置业顾问培训主讲:谢天在人的本性中，有一种倾向；我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子。`-------拿破仑·希尔顿把梳子卖给和尚把鞋卖给从不穿鞋的非洲人把冰卖给到处是冰的爱尔摩斯基人是以“产品”为中心（强调个人销售能力）是以“顾客”为中心（强调客户需求）第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。第二代房地产销售形式，通过产品“功能“提高销售第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。第四代房地产销售形需要梳洗式，通过“双赢”思维提高销售。一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放进了包里，大声的说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？售楼铁律销售冠军不是天生的种瓜得瓜，种豆得豆的因果定律简单的事情重复做（更多行动、离休后敲铁锤分享）承受失败的次数（坚持到底）不断学习、训练喜欢自己的工作（榴莲的味道、伟大的事业）“售楼冠军”是你生活的必需品？“我们每个人都心中有梦，有的人希望能够过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家”。——安东尼·罗宾斯GOSPA模式G代表目标(Goals),O代表目的（Objectives）,S代表策略(Strategies),P代表计划（Plans）A代表行动（Activities）。（现在，请你做一个你自己的个人目标策略规划）史泰龙，经过1855次拒绝后才踏入电影业65岁的桑德斯经过1009次拒绝后才听到第一声同意迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被302家银行拒绝（如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次，成交就可能出现。）羚羊不去奔跑，它会被狼和老虎吃掉;狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。“如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来”21岁，做生意失败23岁，角逐州议员落选24岁，做生意再度失败26岁，爱侣去世27岁，一度精神崩溃29岁，竞选州议长失败34岁，角逐联邦众议员失败落选39岁，角逐联邦众议员再度失败落选45岁，角逐联邦参议员失败47岁，提名副总统落选49岁，角逐联邦参议员再度落选51岁，当选美国第十六任总统技巧10%态度80%知识10%一是，售楼代表对工作的态度及投入问题；二是，售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。康拉德·N·希尔顿最早的工作是洗马桶做一天和尚敲一天钟的故事成为售楼冠军的七个“世界真貌”信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！信念二：天下没有卖不出去的房屋！信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！信念五：售楼工作即游戏！信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！信念七：凡事必有利于我！你看到什么你就是什么！！雨后蜘蛛爬墙（1、我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所作为；2、被蜘蛛屡败屡战的精神感动，于是就得坚强起来（朱元璋））学会自我暗示，人生有如打牌，牌好差没有关系，但只要我们将手里的牌精心打下去，那怕牌再差，也应该打出水平，牌差也未必会输——艾森豪威尔；陆游求佛，心中有佛，地狱也成佛界我是售楼冠军，我就是最棒的！！“相信”的力量是无穷的！！成功彼岸500米我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度；不能控制每日的天气，但可以把握自己的心情；我不能决定自己的容貌，但可以展现自己的笑容；我不能控制他人，但可以掌握自己；我不能预知明天，但是可以利用今天；我不会事事顺利，但可以事事尽力！售楼人员的十项全能“一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人”一表人才，两套西装，三双皮鞋，四两口才，五谷皆食，六欲不张，七分殷情，八方交往，九分耐心，十足信心。售楼人员的十项修炼自信足一点，肚量大一点，脾气小一点，诚信多一点，借口少一点，嘴巴甜一点，行动快一点，热情高一点，微笑露一点，脑筋活一点，售楼人员的七项素质一是对企业的认识，包括认同企业价值观等；二是观念方面，包括售楼人员如何正面对待售楼的态度，对购房者的态度，对楼盘的态度，对待挫折的态度，超越他人、超越自己的态度，有强烈的动机，取悦他人的欲望，设身处地为客户着想等；三是道德品德方面，包括售楼人员的诚实、正直、公平、公正、襟怀宽广、宽厚待人、直率、勇敢、忠诚、敬业、责任感等；四是心态方面，包括售楼人员的积极主动、正面思维、乐观、激情等；五是有一定的管理技能，包括自我管理、时间管理、与人合作、客户管理等；六是技能方面，包括熟悉楼盘，熟悉房地产术语，熟悉竞争对手产品及相关情况，熟悉掌握项目优劣势，有一定的规划设计知识，懂一点风水知识等；七是技巧方面，包括如何建立良好专业形象、探测需求技巧、沟通技巧、制造热销场景的技巧，逼定技巧、谈价技巧、成交技巧、服务技巧等。售楼人员的十八般武器足够用的名片（随时建立人脉关系）跟进记录的笔记本一支高档的笔（关键时刻不要写不出来）客户联系电话本楼书及价格表、相关宣传资料激光笔计算机及银行月供款表承诺书（认购书）、合同电量充足的手提电话（不要联系不到你）纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净）卷尺（方便回答客人房间的尺寸）数码相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）/女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜）有关楼盘（或公司）的正面报道、得奖报导对楼盘有利的规划报导或详细规划资料有关楼盘的统计或调查资料获奖证书复印件沙盘（售楼部，好的沙盘更有利于楼盘介绍）预售许可证（证明预售资格，一般放在售楼处、相关证件）如何储备你的购楼客户一个不满的顾客一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客，24人不满但并不投诉一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人6个有严重问题但未发出抱怨声投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持关系一个满意的顾客一个满意的顾客会告诉1-5人100个满意的客户会带来25个新顾客维持一个老顾客的成本只有吸引一个新顾客的1/5更多地购买并且长时间地对该公司的产品保持忠诚购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感给公司提供有关产品和服务的好主意二五零法则“据专家测算，每位顾客的身后大约有有250名亲朋好友，而这些人又有同样多的人际关系。如果企业得罪了一名顾客，就有可能失去几十名，数百名甚至更多的潜在顾客，而善待每一位顾客，则会产生同样的正面效应，这就是‘250法则’。”创造购楼“仙境”为什么赌场是不会有窗户和时钟的？为什么大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多？为什么在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子？报社新闻记者：“赶快！如果赶不上截稿，就不是头条了”海滩上的旅客：“亲爱的！多晒一会，这儿晒太阳真舒服”监狱里的囚犯：“怎么搞的！才过一天，我怎么觉得好像过了一年？”热恋中的情人：“不会吧！我们刚刚才来，怎么就三个小时了呢？”糟糕售楼代表：“怎么才五点半！还要等半个小时才下班”顶尖售楼精英：“怎么这么快就6点了，我得再打几个电话，再约几个客人过来看楼才行！”糟糕售楼代表：“今天没客人来看楼，真是烦死了，好无聊啊”顶尖售楼精英：“今天客人少点，我得赶快打电话约这些客人过来看楼”平均每天花15%--20%的时间做1象限的工作；花65%—75%左右的时间做2象限的事情。这种时间比例管理会相对有效。12重要&不紧急重要&紧急售楼冠军成功的十倍回报法则1、十倍测试法则的学习投资观念2、借力（书、朋友、同事、领导、网络。。）3、关于个人学习的几个误区（吃药、新知识、学经验）倍增售楼业绩的全新售楼模式“恐龙这个物种够不够优秀，为什么会被淘汰呢？老鼠、蚊子、蟑螂这些物种够不够劣等，为什么反而能够一直生存下来呢？”其实，进化论并不是讲“优胜劣汰”，而讲的是“适者生存”，物种进化要遵循这个自然规律，我们的房地产市场竞争自然也不可能跳出这个规律，竞争的关键不是你的公司或楼盘规模的大小，而是，是否适应当时市场环境的问题。40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易建立你的售楼绝绝对信赖感三流售楼代表销售房子本身；二流售楼代表销售房子带来的好处及利益；一流售楼代表销售房子所能解决的问题方案；顶尖售楼代表则推销自己（推销信赖感）你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？“实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。对已之心对人，责人之心责已谢谢聆听！