技能三角100问_销售篇（PPT47页)

8技能三角100问销售篇保险的真谛销售有方法客户问题我来答ontents1PartOne保险的真谛Q01：人间的真相是什么？人间的真相是肯定会者一定会死也许会生病或遺遇意外・面对子女成长少不了的教育我这样说您会不开心吗？所以，我们要思考的可题是一如何安享晚年给家人留点什么不拖累家人，也不给社会增加负担＊要让孩子接受良好的教育您意为自己和家人做好这些该做的事吗？为自己和家人做好这些该做的事情需要准备什么呢？一钱钱从哪里来呢？靠自己靠别人？靠个人不如靠大家，靠人情不如靠制度。保验就是帮您解决这些问题的个非常好的手段！保险的本质就是将平时的零花钱积绩成关键时刻的急用钱！“为家庭提供中长期的理财规划！体现出我们对家人的那份爱、关心和责任正如前北大校长胡话先生说的那样：保验的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已请问，您买保脸了吗？静钱一阵子花钱一子Q02：如何讲解“草帽图”？话术人生旅途中，不同阶段有不同的保障需求。您想“从容应对”还是想＂措手不及＝？营销员：您看，这是我们的生命线，人生会延续到什么时候我们谁也不知道，但是我相信您也一定会认同，我们每个人从出生到离开这个世界，从始至终都是在消费的客户：是的营销员：所以这是支出线，它贯穿我们的一生，您说是吗？客户：对营销员：另外一条线是收入线，我们一生赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁短短几十年的时间，您说是吗？客户：是啊，我还想早点退休呢营销员：那赚钱的时间就更少了。所谓挣钱一阵子，花钱一辈子。这一生要花的钱很多，要买房、买车、养孩子、孝敬者人，还要为自己的者年生活做好准备是不是感觉压力很大？客户：是啊，压力很大啊。营销员：所以一定要在赚钱的时候做好财富的规划，为未来的生活做好准备。幸福是需要提前规划的，您说呢？客户：有道理家庭收入配置比例各种投资房贷、股票、基金保险理财，一生无忧衣食住行生活支出储蓄税费理财专家推荐了一个合理的家庭收入配置比例，其中衣食住行等基本生活支出不超过家庭收入的40％－50％各种投资如住房、股票、基金、黄金金等占10％－20％银行储蓄占10％－20％各种税费以及设备等占10％－15％收入的10％－15％需要用作家庭保障计划，比如购买商业保险等，从而保证我们在面临风险时能从容应对。Q03：养老需要多少钱？营销员：A先生，您考虑过自己的养者问题吗？客户：还没。营销员：（表示认同）是啊，现在很多人都和您一样，觉得养老问题还早，以后再考虑也不退。对于我们年轻人来说，养者确实还很早营销员：（理念引导）当然，从另一方面考虑，养老问题又离我们很近，现在我们年轻，正是事业的黄金期，是为养老积累资金的时候。现在我们多积累一些，等我们退休后的生活就能更好一些，您说对吧？客户：对，是这样的营销员：（话题切入）不知您算过没有？您觉得一对年老夫妻从60岁退休到80岁，这20年到底需要多少生活费？客户：没算过营销员：那咱们一起算一下。我们们就就按照每人每顿板饭10元计算，每天3顿饭是必不可少的，这样2个人每天就需要60元钱。一年365天，退休生活20年，我们计算一下，至少需要准备438000元。客户：啊！这么多啊10元×3顿×2人×365天×20年＝438000元营销员：是啊，这还只是按照一顿10元钱计算，不敢吃好的。而目还只是计算20年的吃饭费用，万一不小心多活几年，那就需要更多的钱了。当然，我们还没有计算穿衣、住房、看病、交通等等必须的费用。其实，辛辛苦苦工作几十年，我们都希望退休后能生活富足，乐享天伦，没人愿意六七十岁了还继续为生活而奔波，您说是吗？客户：那是肯定的。营销员：A先生，冒味地问一句，您准备好这笔钱了吗？客户：还没营销员：呵呵，没关系，如果您还没有准备好的话，现在考虑也不晚。正好我们公司有一个这方面的理财计划能帮助您建立起这第养老金储备，我为您介绍一下好吗？客户：好。Q04：如何讲解健康是“1”？健康票子妻子孩子房子车子........话术员：我们一生追求很多东西，比如事业、地位、名望、家定幸福、爱情等等，当然还包括金钱。每个人都希望有1000万，有了这10005，前面所追求的很多东西往往都可以实现，您说是吧？客户：B是销员：可是，对于个有1000万的人来说，如果一病倒有了健康，所有一切都失去了意义，因为没有了享受生活的本钱，您说对吗？客户：对营员：所以，達重就相当于1000万的那个“1”，没有“1”，不管后面有多少个“0°都没有意义，康对于我们来说才是最重要的！您说对吧？客户：对，没有了健康，其他一切还有什么意义！意销员：不知道您在康保这方面采取过部些措施，您能和我说说吗？比如住院医疗、大病保什么的客户：好可2PartTwo销售有方法Q05：寿险销售的流程是什么？客户开拓团队活动/发放单页多次促成讲解建议书尝试一次促成分析客户需求制作建议书接触讲解市调表/引导需求接触前准备心理、物品、礼仪客户管理客户经营管理日志转介绍Q06：如何发放单页？Q07：接触客户前要准备什么？营销员：您好！最近我们公司正在举办养老、医疗免费咨询活动，您可以看一下，这是我们的宣传材料（若对方驻足或询问，及时导入公司介绍）路人：XX保险？营销员：您看（手指单页公司介绍部分），导入公司介绍…营销员：正好我们公司在举办大型调研活动，希望了解当地居民在养者、医疗方面的问题。眈误您几分钟时间，问您几个简单的问题，好吗？（导入市调表）1、物质准备单页、市调表、建议书展业画册、宣传资料投保单、条款、费率表展业证+42、心态准备一一六心对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心拥有“正常、福气”的平常心Q08：如何约访客户？约访示例一1】关系较好的亲朋友，开门见山营销员：营销员：（问好，表明身份）考同学，你好！我是XX啊！现在说话方便吗？客户：你客户；你说吧营销员营销员；（开门见山说明来意）我刚参加完公司的新产品培训，感觉还不错，想给你送些资料。让你了解下，（二择一法约定时问）你看我是晚上6点过去还是7点过去？客户：客户：7点吧营销员营销员：（再次确认时间地点）好的，我7点钟油时到你家客户：好吧营销员：那好，7点钟在佝家见面再聊客户【约访示例二】以请对方指导为切入点，被此都没有压力营销员营销员：（问好，表明身份）王姐，您好！我是“Xx现在说话方便吗？客户：你说吧营销员：这几天一直在参加训，没有和您联系，您都好吧？客户：挺好的，你参加培训了？营销员：（请对方指导）是啊。我现在是XXXX保险的保险顾。这几天学的东西特别的多，老让我们找家人、朋友好好练练在跟客户讲，我第一个就想到了您，我想先去给您讲讲，您帮我看看哪儿讲得不好给我指导指导好不？客户：我哪備啊，不行不行。营销员：（“二择一”法约定时间）哎呀，您那么有见识，一定能帮助我进步的。您看是今天晚上还是明天上午我去找您啊【约访示例三以请对方填写事调表为切入点．开门见山，易于讲解营销员：（问好，表明身份）张姐，您好！我是XXX啊您现在说话方便吗？客户：你说吧营销员：（导入市调表邀请对方填写）我们公司为更好的服务客户，了解客户的需求，推出了市场调查问卷活动，我有幸成为市场调查员，所以想请您参与一下。客户：哦，我没时间啊。营销员：哦，没关系，张姐，这个问卷非常简单，不会花费您太长时间，只要三五分钟就好了，最重要的是参加这个活动也可以帮助您了解到一些关于理财和财务规划的知识，多了解一些总是没有坏处的，您说呢？客户：哦，好吧。销员：（“二择一”约定时间地点）我明天刚好路过您上班的地方，您看我是去那里找您，还是晚上上家里找您呢？。在这里输入你的标题•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加在这里输入你的标题•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处•单击此处添加您的编辑文字•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字在这里输入你的标题在这里输入你的标题单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字编辑文字编辑文字编辑文字编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称单击此处添加您的编辑文字标题编辑文字单击此处添加您的、编辑文字标题您的团队名称，您的公司名称单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称单击此处您的团队名称插入您的文本大小63%73%83%93%编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称插入您的文本大小编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称插入您的文本大小编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称插入您的文本大小在这里输入你的标题在这里输入你的内容插入您的文本大小插入您的文本大小•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加•单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字单击此处添加您的编辑文字—输入你的内容插入您的文本大小编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称编辑文字单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称插入您的文本大小文字内容文字内容文字内容单击此处添加您的编辑文字标题您的团队名称您的公司名称单击此处添加您的编辑文字标题您的团队名称您的公司名称单击此处添加您的编辑文字标题您的团队