提升销售的五大方法

1提升销售的五大方法2一、心态管理心态决定成败3招聘心态积极的员工心态只有两种：一种是积极的，另一种消极的。41.1.破坏性批评破坏性批评2.2.不愿承担责任不愿承担责任3.3.自以为是自以为是ሿ૵ቦზ1.缺乏明确的目标2.害怕失败3.害怕被拒绝4.埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.做事马虎8.悲观失望——消极的想象力599、、100%100%的承担完全责任的承担完全责任૩૵ቦზ1010、、爱与付出爱与付出5、充满热忱6、做事认真7、热爱学习8、建立良好的人际关系1、强烈的企图心2、相信自己，建立100%的信心3、永远乐观，看到事物有益的一面4、坚持不懈6二、绩效管理价值连城的管理方法7措施与计划激励与处罚制定明确的目标评估与检讨绩效管理二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）8公司目标部门目标个人目标……部门目标部门目标9三、时间管理效率的管理10通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！如果已实现激励与嘉奖11四、成功的销售技法——销售技法的六大步骤12（一）开场白（二）探询需求（三）说明好处（四）解除反对意见（五）缔结（成交）（六）全过程服务13（一）开场白（A）访问前的准备态度①积极态度②服饰得体能力③知识④经验A、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案141.方法①先写再说②不断修改③练习④反复使用⑤再修正（B）开场白成功方法——“标准化”152.开场标准化好处①从容而说②精简有序③条理清晰，不怕打断（B）开场白成功方法——“标准化”（续）16（二）探询需求探询需求①首先，吸引注意力②探询的要点③探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售171.提高收入2.降底成本3.更高利润4.提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己——省钱、赚钱181）探询的要点①现状你的现状需求什么？②满意你的选择满意吗？③改进你认为哪些需要改进？④解决方案我提供解决方案，你同意吗？192）探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心20（三）说明好处1.彻底了解商品与服务2.FAB3.信赖的证据4.站在客户的立场销售就是贬卖好处，解决问题不要用形容词，要用量词211、彻底了解商品与服务我的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践1992年11月28日222、FABF——是产品的特性A——是产品的功能B——是产品的好处（风驰的七大好处）233、信赖的证据①客户鉴证②实物展示（案例）③专家证言④视觉证明（相片、图表）⑤统计资料⑥宣传报导244、站在客户的立场①老妇人关心的故事（自己百度搜索）②满足需求25（四）解除反对意见1.预先准备好客户反对意见是什么？①价格太高②不做广告③没有需求④不值得2.整理出客户非买不可的理由与好处26（五）缔结（成交）1.购买信号2.成交的技巧271、购买信号①客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。②问及商品与服务细节时。③客户的坐姿发生改变时④客户开始算数字时⑤客户显得愉快时⑥客户对次要问题指出异议时⑦与第三者商议时282、成交的技巧①局部成交法②二选一成交法③对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）④承诺成交法⑤假如成交法（假如达成方案）⑥行动介入成交法⑦试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）⑧法兰克成交法（对比事情的正、反两面）29（六）全过程服务1.销售服务是满足需求2.销售服务是找寻问题解答3.销售服务是教育客户4.销售服务是帮助客户成功黄金法则：为客户提供物超所值的服务301.确定盈亏点——要按毛利提成给销售人员——不要按业绩提成，他们全降价销售2.不能全员一样的工资——对业绩好的员工要奖励、晋级——对中阶员工要警告，适当降薪——对业绩不好的员工要开除3.不要限制销售人员的收入4.每天召开销售人员的晨会制度316.要不断的培训销售人员——培训越多，业绩就越好。5.市场经理每周开一次会议培训内容销售技巧产品与服务的知识①产品与服务的培训②销售技巧③鼓励与表扬，以激励来总结开会三大要素327.建立内部支持销售系统A.内部的销售支持——销售人员只做电话、拜访、传真、E-maill，其它的工作安排别人完成——怎样判断销售人员是否成功——看哪一位打电话、拜访最多——要求销售人员把每天的电话与拜访完成后列出清单33B.接触越多，业绩越多——大量电话沟通——大量拜访如何打开漏斗有动机购买者有兴趣购买者购买者大量电话大量拜访大量接触多做，多行动348.在公司内不能有固定的好待遇——无论你的工龄、年龄、资历、都不能作为奖励的依据。——所有的员工都要以业绩评估351.销售就是找对人。2.销售就是交朋友。3.销售就是讲故事。4.销售就是开发需求。5.销售就是少说多问。6.销售就是解决问题。7.销售就是贩卖好处。风驰销售十二口诀8.销售就是强调价值。9.销售就是签单。10.销售就是“走出去、说出来、收回来”。11.销售就是逃离痛苦。12.销售就是快乐。36李践先生简介香港和记黄埔联营机构TOM.COM集团风驰传媒总裁2000年紫荆花杯全国杰出企业家中国跆拳道运动发起人之一行动成功学创始人美国檀香山大学企业管理博士生2001年全国十大畅销书——《做自己想做的人》作者《又赚钱又快乐》作者37谢谢!