提问成就销售

提问成就销售盐城思科：唐焱君您如何理解“说出来销售”？传统销售中，销售人员总是能说会道的。他们通过“说”来让顾客明白所推销的产品是如何的神奇而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用，尤其是在小生意的交易中：你“说”的越精彩，顾客就越容易产生冲动型的购买行为。原因在于小生意大部分属于被动式销售（顾客有了明确的需求或主动上门），而且交易时间短。这种情况下，销售人员在有限的时间内的“说”的能力尤为重要但随着主动式销售（销售人员主动拜访顾客）越来越普遍，交易金额越来越大，销售中普遍存在夸张甚至欺诈成分，顾客对决策可能带来的后果越来越谨慎。人们不再像以前一样轻易被能“说”的销售人员所打动，“说”在整个销售过程中的效用正在逐渐递减在销售中你碰到这样的问题吗？越来越多的销售人员反映：顾客能够忍耐销售人员“说”的时间越来越短！他们要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能“说”的销售人员。总之，顾客对在销售过程中不停地“说”的销售人员产生了免疫力，他们开始表现出前所未有的抗拒。有什么方法能够使销售人员不致于引起顾客的抗拒？重新与顾客建立可信赖的关系呢？您有自己的方法吗？提问！——在正确的时候提出正确的问题销售为什么要提问呢？你了解提问的价值吗？提问价值1－－在首次拜访阶段，用问题来控制会谈节奏，保持对话案例1销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。准顾客：你好，有什么事吗？销售员：王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能A100型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。准顾客：是啊，但你们公司的产品能管用？销售员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国SA技术，它的制造效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20％。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样？准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。准顾客：一套系统大概需要多少钱？销售员：仅需要20万人民币。准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。销售员：王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元呢。准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。销售员：唔？……您知道销售代表失败的主要原因吗？顾客控制了局面——顾客成功地控制了会谈节奏，并最终轻松摆脱了销售人员案例2销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。准顾客：你好，有什么事吗？销售员：（巧妙的切入话题）王先生，我是奔腾公司的王小强，我今天特意来拜访您的主要原因是我看到了《机械工业杂志》上有一篇关于您公司所在行业的报道。准顾客：（顾客好奇）是吗？说什么呢？销售员：（展示对行业的了解，提出问题）这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30％，总市场规模将达到50亿，这对您这样的领头羊企业可是一个好消息吧？准顾客：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大固定资产投资，应该还不错。销售员：（逐渐转入正题，提出问题收集背景资料）王先生，在这样的市场增长下，公司内部研发生产的压力应该不小吧？准顾客：是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。销售员：（进一步提出问题）是吗？那真是不容易啊。王先生，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？准顾客：是啊。不招人忙不过来啊。销售员：（进一步提出问题）确实是这样，那王先生，相对于行业平均水平的制造效率－－－－5台／人而言，您公司目前的人均制造效率是高一些还是？准顾客：差不多，大概也就5－6台／人。销售员：（进一步提出问题）那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？准顾客：比较难。而且耗油率还很高呢。销售员：（进一步提出问题）那您使用的是什么品牌的设备呢？国产的还是进口的啊？准顾客：（话题被打开）……结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。这个例子，您认为有几个价值点？1、建立差异。2、转移焦点。3、获得资讯。提问价值2－－在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售素养，赢得顾客的信赖。案例3患者：李大夫，您好，我想看看病。医生：你好，刘先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施，高素质的医护人员，完美的医疗服务，低廉的医疗收费，2003年，我们医院还被授予“患者最信赖的医院”的光荣称号。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切……患者：唔？……案例4患者：李大夫，您好。我想看看病。医生：你好，刘先生，哪里不舒服？患者：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。医生：是吗？从什么时候开始的？患者：半个月前。医生：（拿出诊断工具）伸出舌头让我看看。患者：（配合）。医生：是不是一到下午的时候就有些头晕？患者：是啊。医生：晚上睡不着觉？患者：是啊。半夜两三点都睡不着。医生：半夜口渴吗？患者：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇干不干？患者：（用非常钦佩的目光看着大夫）干啊！干得厉害，甚至还些开裂呢！……医生还问了一些问题，最终给患者开了些药，患者满意地离开了医院。两个例案不同点是什么？为什么？提问价值3－－在异议化解阶段，用提问来优先识别异议背后的动机，将化解变得简单。案例5准顾客：你们的售后服务怎么样？销售员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。准顾客：是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办……销售员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。准顾客：是吗？销售员：那当然，我们可是中国名牌，你放心吧。准顾客：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你。再见。销售员：唔？……案例6准顾客：你们的售后服务怎么样？销售员：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的决策，那么，您所指的售后服务是哪些方面呢？准顾客：是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分的费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们在这方面怎么做的？销售员：王先生，您真得很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？准顾客：没有了，主要就是这个。销售员：那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门的服务。您觉得怎么样？准顾客：那好，我放心了。同样的问题却得到了完全不同的回答，你知道原因吗？这两个案例的区别不在于答案的不同，而在于后一个销售人员采用了提问的方式通过以上几个案例，我们不难理解提问在销售中的价值与魅力，但为什么问题的价值如此之大，销售人员却不会甚至不愿意使用呢？1、成长的环境使然。2、培养的方式使然3、错误的假设使然4、焦点的错位使然5、“如何说”容易准备。6、失败的经历使然。“提问”真的能一帆风顺吗？提问也并非像人们想象的那样一帆风顺，它像一把双刃剑：正确的使用才能产生积极的价值；使用不当时，它也可能成为销售的障碍。在我们学习使用提问来推进销售的时候，也难免会因为错误的提问而导致销售机会的错失。案例7一个销售代表想向一位身材偏胖的女士推销减肥解决方案。销售员：小姐，认识您很高兴。我能冒昧地了解一下您的体重吗？准顾客：60公斤。销售员：是吗？看不出来，好像蛮标准的哟。准顾客：都60公斤了，还标准啊？销售员：没看出来，那这样行动会很不方便吧？准顾客：没有，还好啊，我没觉得有什么不方便。销售员：那您有没有感觉这样的体形可能会影响到您的职业形象呢？准顾客：没有啊，丰满一些更有特点。销售员：（对话无法进行下去）唔？……结果：顾客愤然离去。您从这个例子中看到了什么？提问不是万能的。尽管提问在销售过程中尤其是在大生意的销售过程中将起着越来越重要的作用，但正确的提问才能实现更多的销售。祝大家工作愉快！！！谢谢！！