改变营销思路寻找营销出路

王水生2013年10月30日•经济转型—经济的再平衡途径（泡沫经济）---中国经过了10年的财富总爆发，资产进一步集中到少数人手里。资产不等于利润。锁定利润，增加资产的防御性储备是目前富人理财的当务之急！保险就是最标准的锁定利润，增加资产的防御性储备最有效的工具！钱赚不完但能亏完，保险可能不会帮你赚到很多钱，但能帮你锁定利润保住你赚到的钱！保险是一种防御性投资，投资不能只有进攻性投资，还要有防御性投资，而防御性投资的工具只有保险！保险在未来将是富人必备的分散风险的工具。•金融改革—利率市场化下的大资管时代---为缩小贫富差距，实现社会的和谐发展，国家将相继出台一系列“均贫富”的分配政策，缩小贫富差距，从税收改革和金融改革开始。•人口结构—老龄化与90后时代•监管变革—混业经营与分业监管困局•经济的发展•需求层次的上升•理财观念的变化•政府的大力支持•法律、法规的引导•社会认可度的提升•人们对保险作用和保险需求的理解-人寿保单不纳入破产债权-受益保险金不用于抵债-保单是不被查封罚没的财产-不存在争议的财产分配-不需要纳个人所得税且不能随意质押•一、人寿保单不纳入破产债权•《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。•我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。——摘自2004年11月18日《中国保险报》美国安然公司2002年破产，其主席及首席执行官肯尼思·莱夫妻2000年2月购买了3700万美元的人寿保险。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思·莱夫妻。两人按保险合同每年可从保单中领取92万美元的年金安享晚年。•我国《合同法》第七十三条规定：因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院，请自己的名义代位行使债务人的债务，但该债权专属于债务人自身的除外。注：最高人民法院关于适用《中华人民共和国合同法》若干问题的解释（一）第十二条：债务人自身的债权是指基于扶养、抚养、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬：退休金、养老金、抚恤金、安置费、人身保险、人身伤害赔偿请求权等。受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。二、受益保险金不用于抵债•1、小李借给小王100万，小王有个女儿，小王身故了银行里有100万那这笔钱应当给谁？•答：只能给小李，因为债务权大于继承权。•2、小李借给小王100万，小王有个女儿，小王身故了，保险公司赔100万，受益人女儿，那这笔钱给谁？•答：给女儿（小王），因为保险受益权大于债务权。二、受益保险金不用于抵债三、保单是不被查封罚没的财产是不得被冒领的财富《保险法》第二十四条规定：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”其他理财工具决不具有的安全性能财产私有化家里的“顶梁柱”突然去世，后任妻子和前妻所生的儿子为“顶梁柱”留下来的巨额保险究竟属于谁对簿公堂。辽阳市中级人民法院做出了判决，按照《保险法》中不看“关系”而看“受益人”的原则，将价值2162010元的“天价保单”的赔付额判给了投保人滕某某在买保险时所指定的受益人：儿子滕某。第六十一条人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。四、不存在争议的财产分配—私有化其他值得关注的背景：《继承法》第10条规定：“遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子女、父母。……本法所说的子女，包括非婚生子女……”五、不需要纳税且不能随意质押《个人所得税法》第四条规定保险赔款免纳个人所得税。人寿保险的保险单，必须被保险人书面同意，才可转让或者质押。级别应纳税净额(万元)税率速算扣除数(万元）1不超50万(含)部分10%02超过50万至200万20%53超过200万至500万30%254超过500万至1000万40%755超过1000万50%175中华人民共和国遗产税暂行条例(草案)•遗产税免征额20万•遗产税计税：应征遗产税税额=应征税遗产净额×适用税率-速算扣除数。富人面临的思考：1、如何降低“应税资产”，合理合法转移资产？2、如何为下一代提前准备应缴税金？第五条：下列各项不计入应征税遗产总额：遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政和福利、公益事业的遗产;被继承人投保人寿保险所取得的保险金;中华人民共和国政府参加的国际公约或与外国政府签定的协议中规定免征的遗产税;国务院规定不计入应征税遗产总额的其他遗产。*遗产税可能何时开征？全国人大预算工作委员会围绕编制“十二五”规划纲要提交报告，其中建议“增设有利于促进经济结构调整和调节居民收入分配的税种”。富先生50岁，资产2000万应缴遗产税：2000*50%-175=825实际继承：2000-825=1175缩水40%合法避债节税债务：《合同法》第七十三条第一款规定：人寿保险不属于债务的追偿范围，资金帐户不受债务追偿。遗产税/赠与税：所得税:根据《个税自行申报办法》第七条第五款规定，保险赔款属于免税所得。•行业口碑的挑战•从业资格的挑战•队伍沉淀的挑战•从业人员素质和层次的提升•从业人员职业道德和业务品质的改善•客户认可度的提升•从外延式扩张迅速转向内涵式发展•从外部输血到内部造血转变•从队伍数量到队伍素质的转变•从人海战术到精兵战略转变•从单一产品到多重产品转变•从注重客户开发到注重客户服务转变•从粗放式开发到精细化开发转变•从大进大出到强化队伍沉淀转变•坚定不移地推动实动人力正增长前提下的标团将设和绩优建设；•坚定不移地做好内部晋升工程•以内升为主，外引为辅，坚定不移地推动组织发展，壮大队伍架构•重拳突击抓好业务品质，提高客户满意度•大力抓好队伍展业技能和职业道德教育•坚定不移地抓好团队文化建设•三流的公司靠利益，二流的公司靠产品，一流的公司靠文化；•好的文化可以兴邦，差的文化一定亡国；•短期成功靠智慧，靠拼搏，长期成功靠信念，靠文化，所有的团队和企业都一样；•中国革命的成功，说到底是共产主义信念和军队先进文化的成功；•美国人说：“不怕中国军队现代化，只怕中国军队毛泽东化”•感恩文化（不懂感恩能力再强也难于成功）•忠诚文化（忠诚是为人最基本的道德底线）•执行文化（严格的纪律是胜利的保证）•晋升文化（晋升为荣、荣誉为上）•排名文化（排位就是地位，业绩就是价值）•绩优文化（绩优是团队英雄，向英雄看齐）•标团文化（达标是团队长的责任和义务）•要树正气，刹歪风•要定期开展思想政治教育，提高思想水平•要树身边的英雄，学习英雄事迹•要建立标杆榜样，向榜样看齐•要定期开展批评与自我批评•要纯洁干部队伍，干部要起先锋模范作用•要营造积极向上的职场文化氛围•要开展健康有益的文化建设活动•架构萎缩，主管越来越少•队伍萎缩，实动人力越来越少•筹备和增员越来越难•出勤越来越差，基础管理几乎没有•队伍对方案的依赖越来越高•队伍的稳定性和忠诚度越来越低•业绩压力越来越大•是否还有明天？•2014是公司从创业期到成长期的重要转折点，是机构弯道超越的重要时机；•瓶颈不可怕，可怕的是撞墙不知回头，不知道总结和改变。穷则思变是社会进步的动力，改变是事业长盛不衰的唯一法宝。•思路决定出路，思想决定命运。必须打破固有观念和思想禁锢，只有改变，营销才有出路。•公司成长期必须以扎实的基础管理和队伍沉淀为基础，必须以先进的文化引领为动力。•组织发展是寿险永远不变的主题，但务必以内部造血为发展方向。•如何备战我们要认真思考，我们的优势在哪里？我们的劣势在哪里？要尽量发挥我们的优势，尽量避开我们的劣势。我们的劣势是队伍基础薄弱，技能低下，我们的优势是系统运作能力强。•各机构、各团队千万不要自行其是，要紧跟公司的运作节奏，精心准备，全民动员，周密部署，既要充满自信，坚定必胜信念，又不要盲目乐观，每一步必须务实落地。毛主席说：“战略上要藐视一切敌人，战术上要重视一切敌人”。•组织发展主线：“增、筹、定、引”全面开花，以内部造血为主，外部引进为辅，重在夯实现有主管架构和准备一批准主管在开门红晋升，实现人力翻一番；•基础管理主线：回归基本法，掀起基本法学习、抢答、竞赛和演讲活动高潮；回归正统，回归基础管理，下狠心抓好出勤管理、二早运作、会议经营、拜访量管理、掀起各项比拼竞赛活动•文化建设主线：恢复主管夜校制度，在内勤干部和主管队伍中开展批评与自我批评的整风运动，在外勤队伍中开展一系列健康有益的文化建设活动。•营销没做好一定是管理者的责任，决不是销售者的责任。“营”的力量远远大于“销”。•“营”是管理者要做的事情，“销”是业务员做的事情，只有“营”好了，才能“销”好。•管理者要“营”什么？营人心、营氛围、营产品、营策略、营标杆、营借口、营炒作。•业务员销售的是一种激情、一种氛围、一种理念、一种荣誉。•凡事谋事在先，成事在后，小谋小成，深谋大成，不谋则无成•不打无准备之仗，准备越充分胜算越大•为应对市场变化，要准备好几种应急预案，才能让自己立于不败之地•营销高手只是细节高手•做好一个细节即可以激活一个人群•营销需要拼命三郎去做好每一个细节•营销的成败归根到底就是细节的成败•培植标杆是各级机构的重点工程，没有标杆，只能是一潭死水，没有强大可言；•开门红备战就是核心人力之战，标杆之战！备战的成败就是核心人力和标杆的成败。•队伍的士气靠兴奋度，兴奋度靠炒作和借口经营•营销没有巧，全在一个炒•所谓的营销高手其实就是炒作高手•永远要为业务员找到拜访和执行的理由和借口，永远要让业务员每天保持旺盛的兴奋度，我们就是调剂师。