攻心营销

攻心营销宋丽梅宋丽梅2马斯诺的需求层次理论4情感营销的心理学和行为学基础每个人都是需要爱与被爱的爱是能力5什么是攻心营销--情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得客户的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。6情感营销需求定律1，销售是满足需求的过程2，你很难满足客户所有的需求3，某项需求只有在尚未满足的时候，才能够激励这个人的行动，一旦此项需求被满足了，它就不再构成激励4，物质需求是有限的精神需求是无限的5，做任何事用钱最快，最简单钱买的东西不可靠，失去的也快6，满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径7现状与面对的问题……医药营销现状：产品同质化、营销手段同质化、竞争超限化！大蛋糕是怎样分的？现代企业竞争不在于某个员工个人能力的超群，是团队间的竞争，是团队协作战能力的竞争。其中起关键作用的是那种弥漫于企业的无处不在的“团队精神”价值链的竞争8目前的营销模式:带金-有效，但蚕食利润并违法！学术推广-大势所趋，但受限于产品特征及专家支持、且周期较长！攻心营销-见效快、成本低，并能为我们形成长期的竞争优势！……9所以,我认为药品营销可立足于这样的观念：我们销售的不仅是一个产品，而是对客户的一颗真心和一份”亲情般”的温暖，费用竞争不是药品营销的可行办法，“以情动人”，也是药品销售的一条根本途径。10必须要做到的是:减少含金量,增加含情量11送客户普洱茶案例：送客户普洱茶地点：主任办公室。以下是代表与主任的对话：代表：主任，您平时喝什么茶？主任：喝绿茶。代表：那您喝普洱茶吗？主任：没喝。代表：我们特地从云南买回的普洱茶，送给您尝一尝主任：谢谢。代表：主任，喝普洱茶还是有不少益处呢！主任：说是能减肥啊。代表：您身材已经很好了，不用减肥，普洱茶有三大作用，第一是减肥，第二是养胃，第三是降血脂。您看这盒子上就是这个普洱茶的产地，这是澜沧江，这是普洱市，在这里澜沧江有一个古朴宁静的小山村，村头有一颗500多年的古茶树，仍然枝繁叶茂，它有30多米，相当于9层楼那么高，我们的茶叶就采摘自这颗茶树，您闻一闻，是不是有一股醇香的味道？主任：是的，不错。代表：主任，您这里有一次性杯子吗？我们泡两杯感受一下好不好？主任：好的。12送客户普洱茶案例分析代表一边泡茶，一边和主任交流，第一次是洗茶，然后是闻茶，最后品茶。代表示范了整个过程，从而保证了品尝效果，又引导主任所有的感觉进入了普洱的氛围与境界。主任没有普洱茶具，那么下次可以选购一套茶具送去，陶壶、紫砂壶为宜。当主任摩挲着紫砂壶品尝着普洱茶，本次礼品效果已达到最大化。茶叶从云南批发采购只要80-100元，但给人感觉像市面上288-388元的礼品。重要的是代表送礼品时的心理，如果坚信自己送的是价值388元的礼品，就能将80元发挥为388元的效果。13情感营销战略篇之一:家访攻略14如何推动家访家访的意义安全终身客户价值个人资源，公司资源过程指标工作目标下任务排它性15如何推动家访统一思想明确目标统一礼品师傅领进门培养标杆(新人标杆）角色演练反馈与工具不懂得制造短期成就，这使怀疑与动摇逐加强从而对家访的信心及益处持怀疑态度.以假设为导向16家访案例小杜对一个女客户的维护。女客户刚离异，很难沟通。在一次跟踪到家的过程中经过一片洒满沙子的空地上，发现了女客户的脚印，看着脚印陷入沉思……尺寸知道了，就凭着脚印买了一双鞋送给她，终于打动了这位客户。知道客户家地址的80种方法如：直接问小卖部的阿姨或在医院家属院子里随便敲开一个门问这是XX主任家吗？由别人告诉你地址。17家访案例用家访攻克一个”大鲨鱼”客户18家访的境界当所有的技巧和方法都掌握了:销售就是意志力难的做到，易的做好只有坚持不懈的量的积累，才能带来质的飞跃成功通常是把寻常事做的不同寻常的出色成功就是简单的动作练到极致什么是销售的绝招？把平常坚持到底就是伟大坚持到底，永不放弃家访的乐趣19值得注意的是:家访不是让我们的同事做邮寄员家访是任务,但不是无目的的,记得带点什么回来20情感营销战略篇之二项目活动医药市场:不再是一个品种与另一个品种之间的竞争,不再是一个代表与另一个代表之间的竞争,而是一个团队与另一个团队之间的竞争.21项目管理案例“三八节祝福”在三八节为所有的女客户送出节日的祝福，她们送出一枝或一束康乃馨鲜花“清凉一夏”为重点客户清洗空调，创造洁净的生活环境，本项目广州市场4-5月份进行，操作方式是：由专门清洗空调的家政服务公司派人上门服务，每台空调40元,每户计划120-150元之间。22案例:（5月26日——6月1日）项目名称：“六一孩子的天堂”时间：5月第4周背景：孩子永远是父母的最爱，由于医生平时都很忙，也许在六一也没有时间，在孩子的眼里，这一天却非常有意义，请用我们的爱心去关心每一个客户的孩子，同时感谢孩子的父母为孩子的成长所付出的一切。内容：1）6岁,送玩具、启蒙教材、衣服等。2）6——12岁，送动画VCD、卡通书籍、游戏软件等。23二．项目名称：“六一孩子的天堂”对象：小孩12岁的或孙子/女12岁的客户贺卡：在这个孩子的节日里让我们也为您的希望与乞盼献上我们的祝福！祝：孩子节日快乐！上海佰加壹佰塞通敬祝送达方式：科室或家里24二．项目名称：“咸鸭蛋的问候“时间：6月第1周（6月2日——6月4日）背景：忙碌了一天的客户们可能早已忘记了端午节，用我们的祝福和提醒来告诉客户们节日的来临，让他们感到我们最诚挚的祝愿。内容：给客户送“盒装咸鸭蛋”对象：所有客户25二．项目名称：“咸鸭蛋的问候“费用：不超过15元/人贺卡：敬爱的您奋斗在临床第一线，您的健康是我们关注的希望，请您为了所有关爱您的人保重身体！祝：端午节快乐！上海佰加壹佰塞通敬祝送达方式：科室或家里26三．项目名称：“美的守护神”时间：6月第2周（6月5日——6月8日）背景：客户的工作很忙，有时他没有想到买这些，而我们这时送的正是他所缺少的，厨房的油腻最让人心烦，用我们的真诚和细心带给客户厨房永远的明亮。内容：给客户送“厨房油烟清洁剂”27三．项目名称：“美的守护神”对象：所有客户费用：不超过25元/人贺卡：忙碌了一天的您回到家中吃到可口的饭菜享受家的温暖，而家中厨房的油腻是否让您感到心烦？不要让这点小事影响您的心情，把它交给我们来处理！祝：老师身体健康、全家幸福！上海佰加壹佰塞通敬祝送达方式：家访28四．项目名称：“难得休闲”时间：6月第3周（6月9日——6月15日）背景：当一个人累的时候，泡上一杯淡淡的清茶或香浓的咖啡，可以洗去周身的疲惫和工作中的压力，享受这一刻难得的休闲，而这时用的杯子就是他们最难忘的东西，希望我们的努力能得到客户的认可。内容：给客户送“温馨套杯”对象：所有客户费用：20元/套29四．项目名称：“难得休闲”贺卡：清晨，我们喝一杯清水补充夜晚丢失的水分；正午，我们喝一杯香浓的咖啡解除上午的疲劳,坚持下午的工作；黄昏，我们喝一杯淡淡的清茶在窗前欣赏风景和落日；夜晚，我们喝一杯牛奶安然入睡。每天我们有无数次举杯畅饮，愿我们的杯子让您倍感温馨释怀。祝：老师工作顺利、身体健康！上海佰加壹佰塞通敬祝送达方式：家访30五．项目名称:“回音壁行动”时间：6月第4周（6月16日——6月22日）情景：医生每天生活在高风险、高节奏中，不仅要仔细医治病人，还要面对有些病人的刁难，回到家里又是家务缠身，一天都很辛苦，而适当的音乐可以让他们放松，愿我们的这份祝福，能解除他们的疲惫。内容：给客户送音乐CD对象：所有客户(不同年龄阶段的客户送不同时代的CD)31五．项目名称:“回音壁行动”费用：20元/人贺卡：在这季节的变更中，老师您依然在忙碌紧张的工作着。紧张的工作中需要及时的调解身心，才能以更加饱满的热情迎接工作中的挑战！愿一曲优雅的音乐能帮老师您打消一切疲惫和乏力，以良好的精神状态迎接生活中的每一天。祝：老师您天天快乐，每天有个好心情！上海佰加壹佰塞通敬祝送达方式：科室或家里32六．项目名称:“清爽好心情”时间：6月第5周（6月23日——6月29日）背景：每天大家都要用的东西，可能我们以前都没注意，但一个普通的生活用品加上一段温馨的话语一定会感动客户，如客户经常感动的话，我想我们的机会就会比别人多得多，请代表们多争取一些感动。内容：给客户送“沐浴露”33六．项目名称:“清爽好心情”对象：所有客户费用：30元/人贺卡：天气渐渐炎热，辛劳了一天的您是否想冲去一身的疲劳，请让我们为您和您的家人送去清爽与好心情。祝：老师身体健康，生活愉快！上海佰加壹佰塞通敬祝送达方式：家访34项目管理案例奖罚规则：1、每位送达完毕的业务员或经理都获精美礼品一份（价值50元）2、在第一条的前提下，家访次数第一者另奖现金300元，家访次数第二名者另奖现金200元。3、在第一条的前提下，最先送完并再次申请家访礼品者，第一名再奖现金100元，第二名再奖现金50元。4、获奖者必须满足4月终端增长30%以上的条件。5、E区内根据家访总数量及终端增长情况评出团队奖一名，奖现金500元。罚：1、未完成者，剩下一套家访礼品的，自觉提供奖励同事的精美礼品一份，剩下二套，提供二份，依次类推，由大区统一购买。备注：1、各地区必须统计出各业务员所需数量，发往详细地址，逾期者视为放弃者。2、每份家访礼品组成为：邓氏皮蛋两盒。为目标而工作！！意愿%+方法%+行动%=成功%祝每位同仁获奖！！！35项目活动的创新个性化的活动广州市场11月份为客户做个性化的台历,每个客户收集相片,并且与客户一起选相片方式:科室或者是家访费用:50元/本36项目活动的创新武汉市场三八节胆大心细的创意客户选择:女性客户(个别男性)活动主题:送一份关心、送一份爱护礼品选择：黛安芬女性生理短裤卡片内容：一点小小的心意，希望给您每个周期的呵护，预祝您：节日快乐！每天都有好心情！上海佰加壹佰塞通敬祝37项目活动的创新头脑风暴38头脑风暴法(Brainstorming)的发明者是现代创造学的创始人，美国学者阿历克斯·奥斯本于1938年首次提出头脑风暴法。Brainstorming原指精神病患者头脑中短时间出现的思维紊乱现象，病人会产生大量的胡思乱想。奥斯本借用这个概念来比喻思维高度活跃，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想的状况。39头脑风暴的特点让与会者敞开思想，使各种设想在相互碰撞中激起脑海的创造性风暴。这是一种集体开发创造性思维的方法。例子——扫雪40头脑风暴的规则自由奔放：不要任何约束集中思想延迟评判以量求质组合运用：没有无效方案，每一个都有用.41头脑风暴的方式面对面坐式背对围坐式头对围躺式室内自由式户外自由式42头脑风暴的游戏规则选一至两位写字速度快的组员作记录快速蹦出方案，无需解释，无需讨论，快速记录要求方案具体，越具体越有价值写明序号对所有方案保持“只过”不评保持热烈气氛，以助头脑“发热”43五、头脑风暴的操作过程：召集人员：7-10人选择一个召集人：主持头脑风暴（1）了解目的（2）掌握原则（3）善于引导：思考，发表（4）自己不发表倾向性观点（5）善于阻止相互间的评价和批评44选择一个舒适的地点舒适-电话-来人-录音机（白板）宣布开始：每人考虑10分钟在过程中注规则及细则结束：45分钟评判：可操作性、创造性、组合运用45作业:用头脑风暴的方式解决”端午节”的项目活动的礼品问题要求:1\礼品的选择要创新2\活动的内容要有爱心卡片,内容统一,但须是发自己内心的,并且是每个人亲手写的.46情感营销战略篇之二:赞美赞美的原则:实事求是，不可虚构（令人尴尬）恰到好处，不要过头（拍马，恭维）真诚具体，不假惺惺（耐心细致）角度独到，不落俗套（让人记不住）47真诚赞美让对方感觉你重视他站在对方立场思考问题