昆明鼎诺销售精英训练课程

营销精英训练广西金穗—王磊龙2012年8月4日一、销售员成功法则1、每天早晨起来的五个问题我最兴奋的的是什么？我最骄傲的是什么？我最感谢的人是谁？我最喜欢的人是谁？我通过努力成为什么样的人？2、每天晚上的五个问题我的身体分数增加了吗？我的精神分数增加了吗？我的家庭分数增加了吗？我企业分数增加了吗？我个人生活质量分数增加了么？3、动机问题约束性动机1、我不得不。2、我是受力控制的。3、我服从。4、不承担责任。5、创造“借口”逃避责任。6、告诉我怎么办。7、我因循守旧，我跟随。8、拒绝冒险。9、适应性学习。10、我不想出错。创造性动机1、我自愿选择2、我是自由的3、我承诺4、自行负责5、没有必要使用“借口”6、找办法7、我不停探索，我创造8、敢于冒险9、创造性学习10、我追求卓越4、有执行力的九个特征自动自发注重细节为人诚恳、敢于负责善于分析判断、应变能力强乐于学习、最求新知识、具有创意对工作投入有韧性有团队精神、人际关系良好制胜的欲望强烈5、如何管好自己的工作时间和日程的管理授权与任务的管理抗干扰的管理会议与报告的管理备忘录记忆系统助理或秘书的工作检查清单6、管人管事的方法如何管好下属内容：岗位、任务、目标、预算、责任管人工具：工作日程、工作日志、工作报表、工作指令清单方法：报备与回馈制度、检查与稽查、定期述职与考评、管理制度、越级指挥与上报、周工作会议管事的方法5W3H1、工作任务2、做事的目的3、组织分工4、工作切入点5、工作速度6、方法工具7、工作资源8、工作结果7、销售应具备的六种能力1、适应能力2、管理能力3、计划能力：公司发展规划、业务发展规划4、沟通能力5、应变、防变能力：发展现在、储备未来6、学习能力：先进的营销理论（经济学、新的营销方式方法）、基础支持理论（经济学、数学）8、营销自己比营销产品更重要一、心有多大，舞台就有多大1、摒弃封闭，勇于开放2、人脉的积累比资金的积累更重要二、营销自己比营销产品更重要1、学会宣传自己。2、注意塑造自己的品牌3、学会利用自己的品牌三、帮助别人成功是最大的成功心得最优秀的业务员，不是善于发现问题的人，而是善于把问题变成机会的人。—杨永华销售人员有条件要偷懒，没有条件创造条件也要偷懒。—刘春雄一切的一切都漫无目的—除非我们付诸行动。做到最好是人生的一种历程：做个最好的清洁员，做到一个好父亲，做一个最好的上司。这本身不是一种目标，而是一种态度。把目标放到第一位，你就会走上致富路。成功的人永远比一般人做的更多更彻底。二、中坚销售员的职务分析1、金牌营销员必服的五种维生素1、自信2、悟性3、影响4、取悦5、恒定2、营销人员必读书籍1、销售与市场2、营销管理3、《人心的弱点》4、《定位》5、《营销战》6、《心理学》3、低调员工，高标准工作（1）1、放低姿态带着感恩的心情工作坦诚的承认工作失误诚恳的接受批评虚心向前辈请教不过分张扬自己工作也许无法选择，但态度可以选择。3、低调员工，高标准工作（2）2、找准位子摈弃怀才不遇的想法不可恃才傲慢不可居功自傲荣耀不可独享不要与同事争功善待同事3、低调员工，高标准工作（3）3、摆正心态别抱怨，这是你的工作适时为公司承担责任有理也要让同事三分理解万岁踏实勤奋—通往荣誉的必经之路把冷板凳坐热3、低调员工，高标准工作（4）4、为忠诚喝彩忠诚是金与公司同舟共济站在公司的立场看问题责任心不能打折别把问题留给老板为公司打工也是为自己打工3、低调员工，高标准工作（5）5、合作双赢、团队制胜没有完美的个人，只有完美的团队抱团打天下干一行，爱一行，精一行服从是一种美德执行，不找任何借口没有纪律就没有战斗力3、低调员工，高标准工作（6）6、敬业是职场中不倒的大旗工作意味着责任主动、主动、还是主动与细节处见精神工作中无小事不满足于合格职场上永远没有“分外”的工作3、低调员工，高标准工作（7）7、如何高标准的做好工作竭尽全力的工作永远保持最佳的工作状态正确的做事与做正确的事职场不相信眼泪小疏忽也能造成大失误永远比眼前快一步—钢铁是这样炼成的4、优秀人员的标准1、敬业态度。2、专业水平。3、反应能力及求知欲。4、集体感。5、创新观念及沟通能力。6、自我调节能力。7、环境适应能力8、道德品质。5、选择人才的标准（1）一、德才兼备的原则。二、实践唯上的原则。1、坚持在长期全面的实践中选拔人才。2、要以现实实践为主，历史实践为辅选拔人才。3、要以实践效果作为判断和评价人才的根本依据。4、要坚持深入到实践中选择人才。三、比较择优原则。1、比较对象的条件要有可比性。2、尽量定量化。3、进行全方位比较。5、先择人才的标准（2）四、不拘一格原则。1、不要把人才格式化，自己捆住自己的手脚。2、不要把人才神秘化，搞求全责备。3、不要把人才庸俗化，进行粗选滥择。五、合适原则：慎重甑选人才1、与企业的发展阶段要切合。2、选择有正面思维的人。3、价值观要切合。4、不忽视心理素质和工作态度。6、九级业务员1、卖产品2、卖品牌3、卖自己4、卖思想5、作总结6、搞创新7、带团队8、做模式9、做文化三、团队管理和建设1、无敌团队“圆五曲”第一步：合理的数量。第二步：能力互补。第三步：责任明确。第四步：目标明晰。第五步：淡化领导。2、把握团队心态，成就销售“梦之队”角色互换思维法：1、首先是模拟销售训练。2、其次是管理模拟训练。2、把握团队心态，成就销售“梦之队”日志宣泄法：1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作日志。2、一周举行1-2次日志交换讨论会。3、互帮互助奖的设立。4、月底，每个销售团队根据日志反映的情况，进行心态和调整研讨会。2、把握团队心态，成就销售“梦之队”自然疗法：1、腹式呼吸：深呼吸，动作愈慢愈好，憋五秒后在缓缓呼出，如此重复几次。2、舌顶上鄂：盘坐或躺着，将身体尽量放松，从喉咙、心、胃下想到丹田里，全身放松，尤其是肩膀，把所有的压力都卸下来。3、泡脚。4、多想美事，保持乐观心态。3、高效团队的的特征1、相互依赖于协同。2、角色定位与责任分担。3、信息沟通与知识共享。4、自我管理与授权。四、营销的概念、原则和功能1、未来营销的五大趋势1、消费者的王朝。2、好产品不需要推广，需要推广的必不是好产品。3、主流广告传播媒体将发生变化。4、任何行业都是娱乐行业。5、信息技术将解决众多营销难题。2、销售的九字真经1、摆正心态。2、抵御不义之财。3、积极向上的心态和营造气氛的能力。4、勇气和毅力，缺一不可。其实销售和体育很多是相似的。5、慈悲为怀！6、销售经理一定要有一颗比较“狠”的心。7、学会利用资源。8、销售经理要善于沟通和协调。9、“功夫在销售之外”。3、服务赚钱的12大绝招服务：1、大客户占企业100%的利润。2、永远留住伙伴。3、独特的应用。3、服务赚钱的12大绝招一、分类大客户。二、三大工具—短信、电话、送礼。三、粘性服务。四、客户答谢会。3、服务赚钱的12大绝招五、面子。六、分钱。七、生日会。八、大信封。3、服务赚钱的12大绝招九、视觉化服务。十、体验式服务。十一、流失客户怎样感召回来。123456十二、写信。五、地区市场攻略法1、开荒前的心理准备（五心上将）1、信心2、耐心3、恒心4、诚心5、爱心1、诚惶诚恐2、急功近利3、浅尝辄止4、蜻蜓点水5、见利忘义2、市场细分化、目标市场的选定和定位目标市场营销的三个步骤。细分化的模式：同质偏好、扩散偏好、集群偏好细分的条件：可衡量性、可达到性、行动可能性市场的选定：评价细分市场、可能的市场覆盖战略的区别、市场覆盖战略的选择。3、区域市场的销量从哪里来1、区域市场的拓展2、终端渠道的设置3、终端客户的开发4、产品品项的延伸4、春季农资市场“三字经”中心：计划书查库存猛发货开新户推广会下市场、访客户、做客情、清库存、定计划、助消化、谈政策、签合同、选产品、做大品、猛发货、抢回款、开新户、通网络、订货会、筹货款、农民会、强推广、冲销量、创品牌、开门红。六、潜在大客户开拓法1、选择经销商的步骤1、到达陌生市场2、拜访经销商进行初步筛选3、找出重点经销商进行逐一沟通4、得出经销商候选名单5、对候选户进行逐一深度访谈，锁定目标6、谈判7、签协议8、共同开发市场2、选择经销商的难点1、搞清楚厂商之间的关系的实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？2、经销商选择的整体思路和工作步骤？3、如何说服客户，激发她对经销本产品的兴趣？客户分析1、我们的客户是谁？2、他们如何生活？3、他们在那里生活?4、他们的需求如何?5、他们的理想如何?6、他们有什么问题？7、他们会有什么问题？8、我们能为他们提供什么服务？3、大客户他们创造了企业利润的很大部分。他们对企业目标的实现有着至关重要的影响。他们的离去将很大的影响企业的业绩。他们与企业的关系长期且稳定。他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力。企业在他们身上花费了大部分的时间、人力和物力。4、客户分类铂金客户：业绩最高，价值最大，要通过极大的努力才能获得的客户。黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。铁质客户：一般客户。铅质客户：对你只有微利或无力，甚至经常侵蚀你的利润。5、服务客户有八大关键1、要了解大客户。2、要分细腻的竞争对手。3、要确定你的获利能力。4、要制定服务大客户的计划和目标。5、要建立大客户的档案系统。6、要把握服务的流程。7、要维护双赢的关系。8、执着的行动。6、大客户开发战术1、原则：首先要了解情况，找到“谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购”。2、对关键人的销售战术。3、对采购人员的销售战术。4、最后的战果。7、卓越大客户服务的十二条黄金法则1、一定要相信，世上无事不可为之。2、一定要热爱你的职业和客户。3、设定明确的目标。4、投入热情，永不懈怠。5、微笑，倾听，有信心。6、一定要有归零的心态，谦虚的态度和作风，开放的胸怀。7、卓越大客户服务的十二条黄金法则7、你拥有什么样的知识结构，就拥有什么样的人脉。8、成为责任者。9、让客户随时随地都能找到你。10、建立所有客户信息系统。11、客户是被你要求出来的。12、每一分私下的努力，都会有倍增的回报，在公众面前都会表现出来。8、超级服务的八大妙方1、掌握客户期望的变化。2、以优质服务为区隔标准。3、制定并实现优质服务的标准。4、管理客户的期望。5、通过有效服务补救挽回局面。6、感谢客户对你的抱怨。7、承担个人责任。8、从客户的角度看问题。9、防止大客户叛离的方法1、一个沟通：2、两个一致：需求、战略3、四个保证：产品质量、服务质量、物流顺畅、利益最大化。10、如何“跟踪”客户一、坚持主动跟踪客户1、主动联系客户，2、坚持与客户沟通和联系3、坚持每个周日给客户发短信。二、坚持做好快速反应1、给客户一个明确的答复时间，2、当场不能确定的，必须在预定时间内给与客户明确的发馈，3、说到做到，真正做到“快速响应”，4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。心得在快速发展的市场上，对大客户的选择和培养至关重要，销售人员的一项中心工作就是挑选优胜者。只有客户成功，我们才能成功。七、销售活动的计划和准备自身状况分析1、我的目标2、我的不足3、我的员工4、我的动机5、我的强项6、我的弱项7、我的产品8、我的产品9、我的潜力2、营销计划的内容1、经理摘要2、当前营销状况3、机会和问题分析4、目标5、营销战略6、行动方案7、预计损益表8、控制营销战略：是一个企业单位用以达到她的目标的基本方法，因此，它包含着目标市场、营销定位和组合。营销费用水平的主要战略。战略说明：目标市场、定位、产品线、价格、分销网点、销售队伍、服务、广告、促销、研究和开发、市场调研。行动方案：战略说明描写了经理人员为了达到企业目标而采取的总营销内容。将做什么？什么时候做？谁来做？成本多少？控制：计划书的最后一节概述控制，用以监督计划的过程。3、策划名家的独门秘笈1、创新力—灵魂预见力—源泉三大法宝整合力—血脉2、拒绝平庸，拒绝驯化。3、策略比创意更重要。八、销售地区的制作法和运用法1、如何提高发货的准确性1、深入市场，了