泡妞销售过程中的问题

绝密人性系列6—绝密人性六作者：MR.LSMR.JS前言世界上的四種人一個危機處理天才—我的啟蒙老師在我做業務和生意的生涯中，我認識不少有手段的人，其中一個可說是我亦師亦友的師父，我的銷售手法，特別是開拓新客戶的技巧，就是承受了他的啟蒙。他在危機發生時，往往能想出很令人刮目相看的解決方案，特別是面對「殘局」時，他想出的方法可謂嘆為觀止。所謂的「殘局」如下：一名銷售員同時得罪了上司和客戶，他起初假扮客戶簽名，得罪客戶之後，客戶不但投訴，還揚言要報警，經理也因此威脅他說若不解決問題，他就不需要再上班了。第二個例子是一名中介商接了一家國際大公司的訂單，這是他第一次交易。但在臨交貨前三天，供應商才說發生意外，要延遲兩個禮拜才交貨。後面的供應商爽約，前面的客戶可能會毀約。正所謂：「前有懸崖，後有追兵。」，正正是他現在的情況。我們可以看到這兩個個案都是有「前後被夾攻」的模式，結果我這位師父在兩個半小時內，想出一個方法，幫了第一個個案中的銷售員，在半天內就得到客戶的原諒和妥協，也因而保住了自己的工作。而第二個個案的結果，才是經典中的經典：供應商爽約而賠償中介商乃是正常的，不過他教中介商一個技巧，使他得到國際企業客戶的諒解。其實，這些大公司最會刁難人，發生這種延遲交貨事件，就是他們欺負你和壓價的好時機。在這個案中，國際企業除了接受延遲交貨外，還每一件貨物加賞中介商多一元（我重申，中介商遲了，而客戶還肯花費更多錢在他身上）。而且，該國際公司的採購部經理，在幾個月後跳槽到另一家國際公司，卻還是找回這名中介商。在這兩個殘局式的危機中，我這位師父看透人性，對人際手段瞭如指掌，請問他厲不厲害？我的啟蒙老師的成就我親眼見過他解決很多問題，他雖然不是每一個問題都可以完美解決。但是，我可以向大家講他是個厲害人物，他的危機應對是我所認識的朋友當中最強的一個。我的啟蒙老師絕對是個有本事的人，但到今天為止，他還是鬱鬱不得志，他雖想要錢也要權，但偏偏卻沒錢又沒權。他也沒有染上可能導致他傾家蕩產的惡習，如賭博或吸毒等。他還有跑步的習慣，亦很自律，同時也是個做事很用心的人。他的「用心」程度，是一般人所沒有的，而我之所以能夠成為開拓新戶口的能手，其中理由就是被他的「用心」所啟蒙。為甚麼一個該成功的人卻很失敗？目前，他在馬來西亞的一個微型小鎮（微型的意思是：此鎮就如美國電影《Pleasantville（歡樂谷）》般，只有一條街的長度），與老婆的小美容店「共存」著，當有客戶進來太太的店鋪時，他就用他厲害的手段推銷洗髮水，他絕對不是一個想享受清閒的隱士，他空有一身好本領、好才華，但卻偏偏英雄無用武之地。他覺得命不由人命由天，常言運氣不如我，在別人面前他就說我這個人很幸運。我這位師父的做事夠「用心」、具「手段」、有「頭腦」，但到底他甚麼地方出了錯？然而，我們要知道這個世界上有四種人……第一種人：贏家第一種人是贏家。若有人問：「贏家會輸嗎？」答案是會！但贏家會為自己的「輸」負上責任。舉例，職業高爾夫球手JackNiklaus某次因為扭傷了盆骨，特地聘請了一位骨科專家，除了幫他調整骨節外，還全天候跟隨著他，隨時糾正他走路的姿態。所以，我們說贏家會為自己的「輸」負上責任。權謀法則贏家之所以會贏，是因為他們肯輸、不怕輸，甚至可以輸的次數比任何人都多。第二種人：普通家以下是一個在美國的生意成功率統計：百分之九十的人所投資的生意，在短短一年內倒閉；百分之八的生意只是做得普普通通；只有百分之二才是賺大錢的。成功的人數比例就如Bell-Curve理論所言：百分之五的人特別成功，另外百分之五的人在谷底，而其餘的則是average（普通）。根據馬來西亞的一家保險公司的數據，百分之五的業務員月入馬幣一萬以上，百分之四月入馬幣五千至一萬之間，而百分之九十五的業務員的月收入是馬幣五千以下。月入五千以下，在馬來西亞的水平即是「普通」。這個保險業的數據，我相信套在其他行業上也相差不遠。成功的人是極少數的，想成功又不成功的人則佔大多數。而這大多數人就是「普通人」。普通人就是窮人普遍上，今天「普通人」的生活質素肯定比以前的「普通人」更好。例如：以前一個普通收入的家庭只能享有一台電視機、一部電話、一間房子、一輛車子等。現在的普通收入家庭，可能起碼有一台電視、一部電話和手機、一台電腦或手提電腦、一部DVD機、一人一部車等。所以普遍上，現在的普通人比以前的普通人過得更富裕。但同一時候，現在的普通人卻比以前的普通人過得更辛苦（這是兩名日本作家所言的「M型社會」或「下流社會」概念。但古往今來都是富者越富、貧者越貧的）。以前的大學畢業生比較少，但他們畢業後都能過很豐裕的生活。現在的大學生「滿街滿渠」都是，雖然不至於餓死，但就是長期處於一個「不餓不飽」的狀態，幾乎每個都是月光族。社會公訊月光族的朋友要稍微勒緊腰帶，買個醫療或意外保險。用以確保自己不會因為一些意外事件而變為「谷底人」—當你經濟跌至谷底，才後悔沒買保險。普通家是主觀的聰明人其實「普通人」通常都認為自己很聰明，而聰明人的想法很簡單：付出最少，得到最多。而且在越短時間得到就越好。但這恰恰是普通人得到普通成就的原因—「付出少」。普通家是羊群、怕「付出」過多，所以萬事都跟大眾。只要群眾都要的，定是值得我要的；群眾都做的話，我也該做。既然大家都做，我跟著做就沒錯。大家都要的東西，我若得到，也都不會太差吧！基本上要做普通人，就跟著大隊走。權謀法則「普通家」的定義：大部份人都做大部份人所做的大部份事情。我當年如何不做普通家？很多年前，為了發憤圖強，我強迫自己看書。後來，有了閱讀的習慣後，不看書就很不自在。當時沒錢，省吃省喝剩下的錢，我都用來買書。我的每一餐就是在印度人的路邊攤買兩包椰漿咖哩飯，每包賣五毛錢（現在已是馬幣一塊錢）。有次，一個前輩看到我在閱讀，就丟了一個假設性問題給我：「如果現在馬上給你兩百塊，你會選擇買書還是吃飯？」我當時就閉上了書本，想了一下的說：「我會買書……為甚麼你要問呢？」他罵我：「所以我就說你用壞了腦，有甚麼東西比吃飯更重要？你這個人想東西太不切實際了！」我和江老師都是愛書狂，同時也認為我們今天的成就，跟我們看很多書的習慣有密切關係，但是，有些人就問我們：「你們是不是賺錢後才開始瘋狂買書呢？」我們都經歷過生活潦倒的階段，但在那段時間我們已經是愛書狂，那時我們已開始為自己的腦袋「付出」了。第三種人：輸家第三種人是輸家。我不知道如何解釋輸家，但輸家的一個最貼切譬喻是：一個很想中頭獎，卻常忘記買彩票的人。不要以為輸家就是笨蛋，很多輸家都很聰明，前面我介紹的一名啟蒙師父就是個厲害的人，聰明兼有手段。我認識他將近二十年，但他到今天還是一事無成。第四種人最特別，因為他們是一種少數民族……一個被很多美女暗戀的男人我們有位男性朋友就是這種少數民族，因為大部份的美女都喜歡他。如果大家一齊喝咖啡時，一有美女走進咖啡廳，那位美女就會看著他，他也會告訴我們：「你看，那位小姐看著我。」咖啡廳的服務小妹也會對他笑得比其他人親切，而且還是越漂亮的女服務生，就會對他越親切。為甚麼會有這麼多美女喜歡他？他的秘密是甚麼？其實根本不是甚麼秘密……他只是很「主觀」的認為每個美女都對他有好感。其實，每當有美女走進咖啡廳時，我們這幾個臭男人就像整支軍隊般，虎視眈眈的看著美女，她自然的就會望過來，並不一定是特地的看著某一個男士，她只是很簡單的想確定色狼團在哪裡而已。而咖啡廳的服務小妹，不只是對他笑得親切，她對任何人都是笑得很親切。有時候我們故意盜他的「雷」，比他先一步的說：「她好像看著我。」他就會臉露不屑之色。第四種人的不可思議曾經有一次，他說有一位女同事開始對他有「意思」，我們就慫恿他去跟那位女同事約會。後來再見到他時，我們就追問他約會成功與否。他只是搖搖頭說女方不肯。我們問：「她不是對你有意思嗎？」他跟我們說：「我知道她是對我有意思的，她只不過是不好意思、害臊而己……」其實第四種人像是有神經病的「妄想家」。乍聽之下，最差勁的好像就是妄想家。但很多人都不知道，其實「贏家」和「神經病」的人是很接近的。那個一線之差的關鍵性元素，就可以將一個人推到一個領域的頂端，從而成為「贏家」，這個關鍵性元素，其實非常非常的—「極端」。第一章人不能了解自己，人只是解釋自己733個百萬富翁的詭異告白越老實就越發達的理論美國曾經做過一個調查。有一位叫Dr.StanleyThomas的作者，將一份選擇題問卷調查寄給美國的七百卅三位百萬富翁，要求這些富豪打勾勾，選出哪些因素主宰了他們的成功。問卷內列出的選擇有：誠實、積極、膽識、堅強、頭腦等因素。結果，收回的問卷統計，最多人選「誠實」，共百分之五十七；最少人選的是「頭腦」，只有百分之二十一。第一次聽到這個資訊時，我強烈地感覺到，只要一個人夠誠實，「理論上」他有一天一定會發達。該統計也傳達了「越誠實的人應該是越有錢」的訊息。如果以此推斷，那麼所有受戒的出家人、牧師、神父、修女，應該是最有錢的人才對。（註：有些「出家人」的確是很有錢，像梵帝岡就是全世界最富裕的國家，其GDP是美金四十萬。天主教雖認為金錢是萬惡根源，但教廷是全世界唯一擁有銀行的宗教團體。在二零零二年，天主教教廷只是在美國就擁有九億美元的資產，聯合國雜誌形容教宗很可能是二十世紀最富有的人。）好了，各位先不要幻想如何創一個宗教來賺錢，而是先問自己，你相信這份百萬富翁的調查報告嗎？政府該不該相信男人？想像一下，若政府部門公佈了一項數據，說國內百分之十九的男人有嫖妓習慣，請問你相信嗎？香港笑匠許冠文先生，之前在他的大型「棟篤笑」（StandUpComedy）裡面，揶揄香港政府所做過的男人嫖妓數據統計。試想像一下，如果你是男人，有個小妹或少男拿著調查員的身份證明和文件夾，在街上向你表明身份之後問道：「請問這位先生，你有嫖妓的習慣嗎？」請問，能夠坦然承認的人有幾個？如果他有朋友在旁，他的答案又會否受到影響？權謀法則商家為了私己目的而弄假帳目呈報政府，政府為了刺激經濟再弄假數據呈報人民。有些男士可能還會冷笑反問：「哼……你覺得我有這樣的需要嗎？」調查員也不可能好像辯方律師般說：「先生你只要答『有』，或者『沒有』就可以。」而被問的也不可能會很大方的說：「雖然我家有個惹火的太太，她不但床上功夫一流，而且還荷爾蒙失調至每天慾火焚身，需要我一天三次地滿足她，但我每逢初一還是會找騷雞街的如花姐，逢十五就拜訪怡春艷鴦館的似玉娘……」當然，這是發夢時才會發生的問卷調查，一般不是「有智障」的男人打死也不會向陌生人承認自己召妓。我們從「人性」來分析，作出「誠實最重要」之宜言的人，可能有兩個目的：「攻」或「守」。第一種守：無腦者的自護第一，他們要「自圓其說」。選擇「誠實」為最重要、「頭腦」最不重要的富豪是因沒上過大學？還是欠缺知識？抑或沒有看書的習慣？他們成功的原因是因為夠大膽，還加上一點點運氣，而發達後又很幸運地找到「好人才」幫他守業擴充，所以，他們才會認為聰明和智慧並不重要。同時，在成功之後，很多人可能就會把他封為偶像，如果自己少看書，又沒有精湛的見地，被訪問時如果發表了些無腦或落後的見地，豈非貽笑天下？所以，先自封成一個「簡單好人」，其成功故事就可以簡單的靠四個字形容—「誠意取勝」。如此就可將這類問題全然斬滅，別人也不會對他有這一方面的要求。這是屬於「守」的範圍。第二種守：虛偽者的掩護「守」的第二種，是因為這些說誠實很重要的富豪，他們之所以會作出這樣的選擇，是想掩飾成功的真正原因？偽君子當然要用道德作包裝，明明是嫖客、常常召妓，但人家講起嫖的話題時，他卻瞪大雙眼說：「我從來不嫖，家庭是我的一切，我很愛我的太太……」靠狡猾奸詐成功的人，同樣不會告訴你：「對！我的成功絕對是用我的聰明和智慧來巧奪他人的財富。」當然，世上還是有不清醒的偽君子，他們可能會想：今天我這麼有錢，最需要的員工就是對我誠實的，他們聰不聰明都無所謂，只要誠實就可以了。一如父母的雙重標準想法：父母可以騙孩子，但孩子不能騙父母；父母可在孩子面前對罵，兄弟姐妹卻不能在父母面前吵架。不過，這類父母，還是會像耶穌般博愛的宣揚其家庭教育言論：「我們一定要誠實、不可騙人；兄