浅谈销售

浅谈销售1北京先锋咨询有限公司阮铮乔吉拉德成功的秘诀爱销售三要素YouhavemademeloveDrivensadnessawayMademefeel.....safeAndshowedmethefullnessoflifeYouhavefiredmyconfidenceAndinspiredme...dailyAndthosearethereasonsILoveYou…3销售三要素专业知识销售技巧人际关系一、专业知识个人销售形象的提升培养无懈可击的专业知识专业知识包含的范围熟悉同级车市场了解自身产品特性、卖点及顾客利益竞品信息保险理赔相關细则及事故处理贷款方式日常生活中的行車常识……二、销售技巧心理层面的觉醒销售技巧的跃进个人风格的成形心理层面的觉醒信心认同无比的热情7销售技巧跃进的四个方向倾听及探询设定购卖标准FABE法则情境化销售81、倾听及探询9销售技巧的跃进衣着姿态眼神表情行为随行人员步行/开车了解顾客需求的方法10了解客户需求经济能力、选购品位、职业、喜好职务、职业、个性购车意向、感兴趣点反映情绪、选购迫切程度购车意向、感兴趣点、喜好决定对购买需求的影响力经购买的是首部车/什么品牌，置换、预购车型成功的销售顾问一定是个好听众倾听环境眼睛接触肢体语言对方角度适度提问不急下结论确认正确与否倾听的技巧11没有干扰，空气清新、光线充足精力集中，表情专注，认真记录点头、眼神交流等和感叹词站在对方角度去理解对方、了解对方明确含糊之处让顾客把话说完将顾客的见解进行复述或总结58%35%7%肢体语言语调内容沟通中的表达方式122、设定购卖标准13销售技巧的跃进1、了解客户需求2、专业14设定购买标准的前提介绍展车需让顾客看到、听到、触摸到、操作到，运用情境销售让顾客提早感受、想象拥有的好处；FABEFeatureAdvantageBenefitEvidence特征优点利益佐证3、FABE法则15销售技巧的跃进4、情境化销售沟通、没有不可能只有远传、没有距离TheGoodthingsinlifeneverchange让旅程比目的地更精彩销售技巧的跃进17让旅程比目的地更精彩就好像你去旅行一样它的意义绝不是甲地和乙地的差别而已景点只是短暂的停留你会花上绝大部分的时间在旅程它是新的经验是探索也是乐趣对我们而言车子也是如此它不只是A点到B点的意义而已它是车程也是旅程操控加速过弯一路上我们希望它充满乐趣一路上每个片段都是精彩的因为那才是你出发的真正目的让旅程比目的地更精彩个人风格的成形专业热忱语调肢体气质魅力……个人风格三、人际关系让你的人际关系成等比级数的朝横向及纵向扩展太太的交友关系住家附近的邻居因小孩子关系而认识的人与兴趣有关的朋友与学校有关的朋友银行等接触频繁的人与汽车有关的人与住房有关的人社会性或慈善性关系的朋友相同社团的人相同宗教信仰关系的人前一个工作时代的朋友积极出击、掌握全局最后……所有的福特汽车都是一样的，却没有两个人完全一样，每个新生命都是世上的新事务，以前没有过，未来也不会再有。年轻人应对自己抱持这种看法，他应发挥自己的独特性，使自己与众不同，并发展出自己的价值。社会与学校可能意图消灭他的特性，因为他们总是使每个人像从同一个模子铸造出来。可是我想指出的是，绝不要丢失自己的特性，因为那是你唯一真正重要的地方。美国汽车大王亨利.福特ThankYou22