浅谈销售----东风标致4S店基础销售训练

浅谈销售---------东风标致**4S店基础销售训练背景回顾1、市场容量、销量占比、同比（环比）、排名（全国、全省、全市、异店）。2、东风标致车型的优劣势分析（舒适性、操控性、安全性、外形、空间、价位等）。3、销售人员中有多少人会驾车，实际驾驶时间是多少？4、单客户销售周期一、品牌1、品牌，一般是由三个层次构成：一是基本层，它指的是企业产品能够满足使用者的基本需求；第二层是强调的为特定顾客提供特定的期望值；第三层是扩展层，其实就是“附加值”，是感性、人文的东西。2、品牌的核心竞争的关键是品牌，品牌的核心是特色，特色的保障是文化，文化的来源是历史。切勿重知名度而轻品牌内涵。3、东风标致的品牌形象是什么？你认为顾客购买Nike鞋是因为其球鞋的质料还是因为穿Nike可表达自我?同是可乐，为什么有人买百事有人买可口？4、产品和品牌的主要区别在于“附加值”。附加值是一种消费者难以具体描述的情感或人文价值，这些价值通过市场营销组合等要素转变成消费体验。5、品牌推广：从建立产品品质认知度、品牌联想、品牌忠诚和品牌延伸等方面逐步进行。A、后台推广：立体营销组合（媒介）。统一CI、厂方政策、东风标致官方网站、中央台广告、刊物等。B、终端推广形式：路演、氛围（陈列、布展、促销）、体验。侧重点：气氛与体验诠释历史象讲述不为人知的故事。完全信奉其内涵，引导细节体验。营造或放大共鸣，对顾客表露的负面信息及时转化。二、消费心理学1、心理投射A、人们在试图掩盖真相或第一反应时的体貌特征：瞳孔放大、脉搏变化、体温升高、呼吸变化等B、心理暗示：模拟游戏C、性格测试（见附件）2、消费者黑箱分析（5W2H法则）A、谁来买WhoB、买什么WhatC、为何买WhyD、何时买WhenE、何地买WhereF、如何买HowG、何价买How3、顾客性格分类及应对类型决策的果断性表情是否丰富，感情是否外露支配型做事非常果断，一般做出决定以后不容易再改变感情不外露，销售人员不能通过表情看出他是否喜欢还是不喜欢。分析型做决定时不果断，非常拖延，总是想很长时间而不去做决定。表情变化非常少，感情不外露，很少能从他的表情上看出他对商品的喜欢程度。和蔼型做决定时，非常迟疑，不愿意轻易做出决定。感情外露，喜欢商品时，就表现出非常欣赏、喜欢的表情，不喜欢时表情也非常明显，感情外露。表现型即表达型，特征是做事情非常果断，要么买，要么不买。表情能反映出她的喜好程度，感情外露。4、观察与分析A、记录（录音）B、回顾C、图表、对比D、积累5、顾客共性总结A、职业B、收入C、收教育程度D、性格特征E、常规用途F、需求侧重点尊重、赞美表现型激励、建议和蔼型顺从、引导、贴近、模仿支配型理性、分析、说明分析型外向内向支配谦和G、购车经历H、驾驶习惯I、地域分布三、销售的掌控要点1、马斯洛需求学说（NEED）A、生存的需求B、安全的需求C、归属感的需求D、被人尊重的需求E、自我实现的需求2、需要（WANT）A、有需求B、有钱C、有决策权3、如何提问（了解需求）A、提问让顾客更多的参与，更快速准确的了解需求轮廓B、开放式提问和封闭式提问封闭式问题开放式问题顾客回答问题答案只有“是”或“不是”对方有足够的空间把想说的都表达出来是否能够充分了解顾客需求不能能顾客对于问题的感受有压力轻松4、如何解答（产品介绍）A、品牌----产品-----益处B、简洁、清晰、有选择、循序渐进（依客户关注点）C、理性因素：价格、功能、质量；感性因素：优惠、款式或色彩D、客户需要肯定回答的提问：这种车应该比较省油吧（自我封闭）5、异议的处理A、异议产生的原因：兴趣的表现，抗拒、想了解更多B、异议的分类：误解、怀疑、举欠缺C、解决技巧a)接受、认同、赞美b)化反对问题为卖点c)以退为进6、态度、知识、技能A、商谈六原则a)用肯定型的语言取代否定型的语言b)用请求型的语言取代命令型的语言c)以问句表示尊重d)拒绝时，以对不起和请求型并用e)不下断语，让顾客自己决定f)清楚自己的职权B、询问五原则a)不连续发问b)商品说明与客户回答有关c)先询问容易回答的问题d)促进购买的询问方式e)询问客户关心的问题7、强化体验8、客户资料的获得9、团队的分工与协作10、议价A、竞争车型的价格掌握B、同品牌异店价格掌握C、议价技巧a)双赢：创造对方取胜的气氛。b)惊讶：对顾客的出价要故作惊讶，大多数顾客并没指望得到他们所要求的。否则你就是在说那很容易做到。c)老虎钳：“您还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默，一言不发。如果顾客使用这样的策略，就反问“多少合适呢？d)分割：只有让顾客先开价，你才能进行分割，即使接近你的目标，也要继续进行分割。永远不要接受顾客的第一次出价或还价。e)让步：平均让幅、大幅少次、先小后大、一次让完、匀速减少暗示你已经竭尽全力。f)折中：强调花费时间，并永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。g)领导：请示领导，领导应该是个模糊的组织。在领导同意前，一切都是否定。h)黑白脸：一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法，同两个或更多的人谈判的时候，要注意，对方很可能也会采用这样的策略。i)蚕食：明确交易内容，用黑白脸或反悔反蚕食。j)反悔：当客户蚕食你时，用一个模糊的黑脸担任反悔的角色，而你仍然站在顾客一边。k)僵持：主动转移话题或强调产品附加价值（销售人员刻意制造）。送赠。l)时间：80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的m)降价：价格也许根本就不是问题，价格与销售人员的关系远大于与客户的关系。11、成交信号A、姿态信号：频频点头、身体前倾、回避它事、研究合同、表情满意、试验产品、请人参谋、不再发问、重复使用或耐心检查商品B、问话信号：供货时间，结算方式，自问自答，售后服务，杀价12、试探成交A、提议成交：现在就给您办理手续吧？B、诱导成交：现在购买就可获得什么样的优惠。C、假设成交：您希望什么时候提货？D、选择成交：您喜欢什么颜色？