狼性销售之报复心

优秀营销人员除了要具有野心之外，更要具有狼的报复心，在现今市场竞争如此激烈之际，一个不具备强烈报复心的销售人员很难拓展新市场，更难巩固原有市场，导致的最终结果则是企业产品的市场大幅萎缩，利润的逐渐下滑。几年前我服务于内蒙赤峰某大型制药企业，其主打产品为氨麻美敏片，由于感冒药的巨大市场容量，因此历来是药企激烈拼争之市场，氨麻美敏片的竞争对象非常强势：仁和可立克、感康、感叹号等等。我们每去一地，客户们几乎都会提出同样的问题：你家的药价格高，并且没有广告，利润空间太低等等。并且由于以上感冒药品强力广告支持，几乎各商业公司都有货，客户们随时可以补货，给我们的推广更是增加了难度。当时面对巨大市场尤其是我们主打产品市场被竞争对手肆意的占领的局面，我们有一种被轻视被掠夺的强烈感觉，于是反击开始：“的确，他们是大品牌，又有广告支持，但是广告费从哪里出呢？肯定是药品本身吧！回答：那的确是”。“的确我们药品价格高，似乎利润空间小，但是这些大品牌药价比我们的更高，利润空间更小，至于疗效，却也不一定比我们的高吧？回答：也是。”“就生产厂家来讲，在东北市场尤其在辽宁，我们厂的声誉和产品质量肯定是非常过硬的吧？您肯定无数次的进过我家的产品，您觉得怎样？回答：你家的产品的确效果好。”也就是说我家的产品您已经经过无数次的使用和印证，疗效很好，我觉得这比电视广告更能说明问题，同时您多进一个品种，不但给患者更多的选择机会，更能通过实践对比出同类产品的优劣，从而优中选优，这不但对自己的患者同时对自己医生的信誉负责，更会增强患者对您的信任，您说是不是呢？回答：有道理。”“那既然这样，你订点我家的产品，我家的产品包装比较大气，一个包装才30盒，并且5年效期，又是新批号，你来几个包装？”一般的客户都几乎能顶一个包装的数量，最少也能定10盒。以上的对话尤其在开订货会时，真不知道要说多少次，换来的则是我们产品源源不断的走向客户那里。其实这类问话很多人都会想到说，但是却有很多人说不出口，尤其是不能如此强势的说出口，因此导致客户的流失市场的丧失，根本原因就在于：报复心！竞争对手如此强势的从我们口里夺肉，我们岂能容他们撒野如斯？！当然要报复，强烈的报复！市场如肉，被对手多占领一点，我们必然就会少一部分，甚至于吃不饱乃至饿死，因此，没有对竞争对手的报复心和对市场的占有欲是绝对不可以的！报复心是求胜欲望比较强势时所展现的一种自然心态，尽管有太多的销售人认为，报复心是心胸狭隘的标志，是优秀销售人所不齿的一种心态，但是我以为他们实在是模糊了报复心的本意：报复心的狭义为就地反击或者说寸步不让寸土必争，而广义则为步步为赢积淀最终的胜利。一年前某医药公司请我去给他们做了为期两天的培训，培训前我了解到他们的重点市场已被蚕食，尤其是被外地的两家医药公司蚕食的部分竟然占到其重点市场容量的65%以上，于是我在培训时重点放在启动销售队伍的血性欲望方面。他们所在区域的市场年容量在1.3亿左右，而他们公司才销售不足千万，我跟他们的销售人员算了一笔账：如果采取所有能够采取的合法竞争手段，将现有销售额翻三番，那么也才站到市场容量的25%左右，事实上，以我们公司在本土的优势，正常应该能占到市场容量的60%以上，按这标准来看，现在应该是我们反思和反击的时候了，这不仅仅为了公司，更为了我们本身能够更好的生活，假如通过我们大家共同的努力夺回本应属于我们的市场，那就意味着公司规模和实力越来越强大，同时也意味着我们大家每一个人的福利和薪水奖金的大幅上涨，难道这不是各位所期望和获得的吗？要想实现这个目标很难吗？在我看来不难，因为我们已经占有了天时和地利，现在大家共同的目标是什么：更好的待遇和生活，更高的工资和奖金，这些应该从哪里来？市场！既然有这个大家共同的目标，那么大家就该团结一致，打一场与计划有组织有步骤的市场保卫战！紧接着我又通过组织市场人员进行抢椅子的游戏更加具体的说明市场永远属于积极的进攻和反击的人：没有一颗积极进取的心，没有一颗强烈的报复心，椅子永远不会属于你！通过那次培训我更加深刻的认识到，在市场竞争中时刻唤起销售人员的报复心是何等的重要！对销售人来讲，市场和客户虽然是同行们共有，但是如果眼看着市场和客户被竞争对手占领而仍然认为正常，竟然丝毫没有发起攻击从他们那里夺回来的欲望，那么这样的销售人和销售团队是迟早会被淘汰掉的。针对市场与客户的竞争，就要寸土不让寸土必争，就要心胸狭窄，就要立即报复！也只有如此才能积少成多，打造出成熟系统的客户网络！2005年广西某大型制药企业通过关系找到我，希望我能做他们的代理商，我经过考察认为他们的产品很有市场，于是开始了试销期，但是该厂在收到我的市场调研报告后，尤其是在我给他们引荐完当地的医药公司老板后，他们忽然决定自己做市场了，我当时有一种被耍的感觉：我一定要报复！于是我开始与广西另一个厂家接触（他们的产品有很多是重复的），并且马上签了合同并立即进入销售阶段，时至今日，只要是我们两厂重复的品种，在这个地区的客户百分之80%以上都用我的产品，尤其是核心客户大多数都是我的。我把这种报复心成功传递给我的团队，他们也养成了随时反击就地占领市场的习惯：狼性报复！实际上，狼性报复并非真的心胸狭隘，我认为它倡导的是一种精神一种习惯一种知错必改知耻后勇的决心和勇气，换句话讲就是血性！试想销售人员在市场上每时每刻都面临竞争和挑战，如果没有强烈的报复心，必然会在言行上有所表现：懦弱、不自信、麻痹大意等等，那么其临场发挥、临战状态以及给客户传递的松散信号已经足以让他失去竞争的优势了，又何谈胜利呢？所以我以为在企业选聘销售人员和对销售人员进行培训时，研究他们的性格并注意随时给他们注入这种精神是非常重要的。对这种报复心最好的注解其实电视剧《亮剑》给出了很好的回答：逢敌必亮剑！即使明知不敌，也要亮剑！这才是真正的战士！市场竞争中的每个对手皆为“敌”，所以我们要随时准备拔剑，剑拔弩张之时比的是什么？勇气和精神！对手占领了的，我们要抢回来；对手从我们手里抢去的，我们就要夺回来！这就是报复心。