狼性销售训练（PPT77页)

目录一、什么是狼性？二、什么是销售？三、什么是狼性销售？四、狼性营销狼性销售训练一、什么是狼性？什么是狼？什么是狈？狼和狈是两种兽名。狼者，猛兽也，群动之族。陆地上生物最高的食物链终结者之一，是群居动物中最有秩序、纪律的族群。狈是一种大脑非常机灵的动物.狈是一种前腿短后腿长的动物，但是狈自己不能行走，只能是靠爬在狼的身后，借助狼来行动.一般狈是不行动的，他只给狼出谋划策.如果狼遇到自己不能解决的问题才把狈背出来，让狈做他的军师，狈是靠吃狼打猎来的食物来生存的。狼狈组织正是由于狼和狈的有机结合,才使得它们屡屡得逞。华为的任正非认为，华为的文化就是“狼文化”，“发展中的企业就是一只狼，要有敏锐的嗅觉、奋不顾身的精神以及群体奋斗的意识。有了这3个特征，企业就可以不断扩张”。他还强调，光有狼是不够的，“华为的每个部门都要有狼狈组织计划，既要有进攻性的狼，又要有精于算计的狈”。任正非推行的“狼狈组合”，使华为同时具备了勇气、智慧与执行力。什么是狼性？所谓“狼性”就是“哪有肉隔老远就能嗅到，一旦嗅到肉味就会奋不顾身。”狼性就是一种团队精神、一种创新精神和一种顽强的拼搏精神，是一种在有限(或劣势)环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识！什么是狼性精神？这些从狼的行动表现中体现出来的狼性，上升到狼性精神的高度，给我们做销售的人员很深的启迪作用：什么是狼性精神？1、强烈的求生精神；2、充分准备耐心等待战机的坚韧精神；3、锁定目标永不言弃的追求精神；4、不怕流血牺牲不屈不饶的嗜血精神；5、不断提高捕猎技巧和总结经验教训的学习精神；6、协同作战共同配合甘为人梯的团队精神；7、时刻警惕不丝毫放松的危机精神；什么是狼性文化？狼性文化，是指将狼野性、残暴、贪婪、暴虐的特质变通为一种拚博的精神运用到事业之中，它是一种先进的文化形态。狼其性也：野、残、贪、暴。狼性文化的特点狼性的四大特点：贪、残、野、暴；都应在团队文化中得以再现：那就是对工作、对事业要有“贪性”，无止境地去拼搏、探索；狼性的“残”用在工作中，便是指对待工作中的困难要一个个地、毫不留情地把它们克服掉、消灭掉；狼性文化的“野”，便指这种在工作中、事业开拓中不要命的拼搏精神；狼性文化中的“暴”则是指在工作的逆境中，要粗暴地对待一个又一个难关，不能对难关仁慈。对市场极度敏感，善于捕捉战机不懈进取，意志坚定，永不言败，智慧，技战术水平高分工明确，责任心极强，团队协同作战能力强二、什么是销售？什么是销售？销售sales：S：Search搜寻、探究、调查A：Aim目标、目的L：Lead牵引、引导E：End完成、结束S：Speaker演讲者什么是销售？優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳什么是销售？Search：搜寻、探究、调查参展：显、大、玄广告：平面、电视拜访：准备-约会-拜访-总结市场部（MARKETING）：收集情报，分析研究，拿出策略，参谋部，战略研究部，拿出产品销售指导书，白皮书等什么是销售？市场营销的基本流程1：市场机会分析2：市场细分3：目标市场选择4：市场定位5：6Ps(营销组合)6：确定营销计划7：产品生产8：营销活动管理(即执行与控制)9：售后服务，信息反馈什么是销售？营销观念的转变：1、“我卖什么，顾客就买什么”；不需MARKETING2、“顾客需求什么，我们就卖什么”需要MARKETING客户是谁？是公司？是人？（老板？技术人员？采购人员？生产人员？等等）公司是一个大概念，关键要搞清楚谁是顾客，谁最需求，谁最关心，谁最有影响力。什么是销售？Aim：目标、目的锁定目标客户，分析客户（价值客户、利润客户、战略客户）（决策链、客户均衡）性格分析气质分析四种性格类型分析俗话说,爬山要懂山性，游泳要懂水性。商圈如海，习水性者生；职场如局，明内幕者存。做营销的一定要懂人性。人一共分以下四种性格：活泼型S（Sanguine）、力量型C（Choleric）、完美型M（Melancholy）、和平型P（Phlegmatic）。四种性格类型分析四种性格类型分析完美型M（Melancholy）：第一次听到这四个词，大部分人都会希望自己是完美型，其实完美型不一定是最好的，英文里它的意思是忧郁的，之所以叫完美型，是因为完美型的人是事事都要求完美，衣柜要整齐，床要铺好，房间不可以有一丁点乱的完美主义者。我想完美型的人最大的特征应该就是什么都很有条理，一丝不苟。四种性格类型分析分析型特征分析型的人情感方面:深思熟虑、善于分析、追求完美、有责任心、有目标严肃、对他人反应敏感、不太公开表露情感理想主义、情绪体验深刻、缺乏热情分析型的人对待工作:完美主义、在乎细节、预先作计划、高标准、善始善终有条理有组织、讲求经济效益、面临风险时极其谨慎拖拉、喜欢单干或少数人一起干、善用图表,数据分析型的人的社交方面:交友谨慎、避免引起注意、挑剔、易多疑四种性格类型分析活泼型S（Sanguine）：英文里它的意思是乐天的，是一个很开朗的性格，喜欢玩，话特别多，很爱笑，很三八。活泼型的人即使长大了，感觉也很像小孩子，可以很可爱，也可以很烦。活泼型跟完美型是两个极端的性格，这两种性格是不可能同时在一个人身上看到的。四种性格类型分析开创型的人情感方面:热情洋溢、精力充沛、情绪化、感情外露、健谈爽快/心血来潮、好奇、爱幻想、性情善变、亲切爱开玩笑、爱出风头、孩子气、灵活开创型的人对待工作:工作主动、找寻新事物、注重表面、想象力丰富有创造型、充满干劲、缺乏一贯性、不够细致开创型的人的社交方面:容易交朋友、不怀恨、避免沉闷、喜欢即兴活动开创型特征四种性格类型分析力量型C（Choleric），这个性格跟它的名字也差不多，英文里的意思是易怒的，你如果认识一个性格非常暴躁的人，不用怀疑，他肯定是力量型。力量型的控制欲很强，喜欢当老大，性格比较强烈。力量型跟活泼型都属于外向的性格。四种性格类型分析控制型的人情感方面:天生领导者、活力充沛、主动、急迫需要改变、不容有错意志坚决、果断、非情绪化、不易气馁、自立自足、暴躁控制型的人对待工作:目标主导、纵观全局、行动迅速、委派工作、善于管理寻求实际的解决办法、越挫越奋、促成活动控制型的人的社交方面:不大需要朋友、会为集体工作、喜欢领导及组织总是正确、善于应变控制型特征四种性格类型分析和平型P（Phlegmatic），英文里它的意思是冷静、冷淡的，其实是个表面上很顺从的性格，别人不管说什么和平型的反应通常都是“好”，有时候喜欢悄悄的冷嘲热讽、幸灾乐祸一下。和平型是个老好人，一个团队里说话最少的人肯定是和平型，最听别人话的那个肯定也是和平型。最后要注意一点：惹怒和平型的人可是非常不好玩的一件事。和平型跟完美型都属于内向的性格。另外和平型跟力量型是相对的，这两种性格也不可能同时出现在同一个人身上。四种性格类型分析促进型的人情感方面:性格低调、耐心、易相处、轻松、平静、易适应稳重、自制、乐天知命、面面俱圆、隐藏内心情绪促进型的人对待工作:稳重、重视工作程序、调解问题、避免冲突、易固执善于面对压力、寻求容易的解决方法、协作精神促进型的人的社交方面:容易相处、无攻击性、好的聆听者、喜欢旁观多朋友、关心人、生气不足促进型特征四种性格类型分析活泼型的人喜欢说；完美型的人喜欢想；力量型的人喜欢做；和平型的人喜欢看。完美型的人认为活泼型的人说话不算话，活泼型的人认为完美型的人过于较真，力量型的人认为和平型的人做事不知急，和平型的人认为力量型的人过于暴燥。活泼型的人欣赏和平型的人做人很厚道，和平型的人欣赏活泼型的人天生浪漫，力量型的人欣赏完美型的人做事很认真，完美型的人欣赏力量型的人敢作敢当。力量型完美型重在做事，力量型要做就做，完美型做就做好，活泼型和平型重在做人，活泼型要做主角，和平型只做配角。四种性格类型分析佛家有一个著名的观点就是：世界就是因果关系，“要问前世因，今生受者是；要问后世果，今生做者是”：活泼型的人认为一因多果；做一件事，会有不同结果，有可能这样，也有可能那样；所以他们是经常变，变的是结果；明明答应你的事，过两天就忘了；力量型的人认为一果多因；一个结果，可用多种方法，可以这样做，也可以那样做；所以他们也经常变，变的是方法；明明教你这样做，过两天要你那样做四种性格类型分析完美型的人认为一因一果；做一件事，只有这一个方法，而且必须按照这个方法去完成，喜欢做计划，做表格，制定规范，很难接受别人的意见和平型的人认为无因无果；任何事情，这样也好，那样也好，这样做也行，那样做也行；口头上应和，心里觉得不一定；如果大家都这样，我就这样，大家都那样，我就那样。四种性格类型分析每个人的性格通常都由以上四种中的两种性格所组成，另外根据此人在两种性格上的强烈不同，又有不同的叫法，比如都是拥有活泼跟力量这两种性格的人，活泼型比较明显的就叫活泼力量型，力量型比较明显的就叫力量活泼型。四种性格类型分析现在说一下所谓的假面或者面具。有时候你会奇怪的发现同一个人身上同时拥有两种相对的性格，那其中之一就是这个人的假面具，而另外一个才是他本身的性格。要分辨一个人的假面与本来性格是很难的，一个假面非常深的人，通常都会让周围的人以为那就是他的本性，必须要对那个人非常的熟悉跟了解，才能分辨出哪个是假面，哪个是他本来的性格。其实很多人都是戴有假面具的，外表是一种性格，其实本身又是一种性格。假面具是比较复杂的，通常都是受到别人的影响，而想办法改变自己的性格。很多假面都是小时候受自己父母的影响，难听点的话，可以说是扭曲的性格。甚至很多人都被自己的假面具骗了，以为那就是自己的性格。四种性格类型分析怎么区分人的性格？介绍一个区分性格不错的方法：早上眼睛一睁开马上就起床刷牙干活的人，不是完美型就是力量型。早上眼睛睁开了，伸伸懒腰继续睡的不是活泼型就是和平型。四种性格类型分析怎么区分人的性格？最典型的例子就是中国伟大的名著《西游记》中对人的四种性格刻化得出神入化，唐僧师徒四人正是代表了这四种性格：唐僧---完美型：细致，敏感，悲观悟空---力量型：坚定，果断，自负八戒---活泼型：活泼，热情，多变沙僧---和平型：平稳，随和，寡言四种性格类型分析所以唐僧师徒四人在去西天取经途中，给人的感觉各不相同：唐僧给人的感觉很固执；悟空给人的感觉方法多；八戒给人的感觉很好玩；沙僧给人的感觉不想事。四种性格类型分析同时这四个人在情绪反应方面各不相同：唐僧生气时一个人伤心；八戒生气时几天就好了；悟空生气时会毁灭一切；沙僧生气时你还不知道。四种性格类型分析但是这四个人却组成了一个西天取经的精英团队，最后取经成功，全部修得正果：唐僧让这个团队变得正规；悟空让这个团队变得灵活；八戒让这个团队变得快乐；沙僧让这个团队变得冷静。四种性格类型分析怎么区分人的性格？从前有四个死刑犯，在临刑的那一天，断头台突然坏掉了。第一个人说：“太好喽，不用死，大家明天开个Party庆祝一下！”这个是活泼型；第二个人说：“我要研究一下这个断头台的哪里坏了…”这个是完美型；第三个人说：“我早就跟你说过我没罪！”这个是力量型；第四个人说：“大家都没事…”这个是和平型。四种性格类型分析怎么区分人的性格？简单的例子：有栋住房起火了；完美型的人会思考：是什么原因起火了，是电短路还是厨房着火？力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！活泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得了啦，起火了！和平型的人会旁观：反正有人会报警，消防队马上会到，不用那么急吧~~四种气质类型分析人的气质主要是由遗传决定的。目前，心理学家们普通认为，在通常情况下，人的气质类型可分为胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种。分别对应于人的四种性格类型：力量型、活泼型、完美型、和平型。四种气质类型分析胆汁质相当与神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决