电销再回归原点

——电拓再思考？下半年工作目标达成的突破点：理念如何深刻解读董事长半年报告中“相信、领悟、集中、细致、坚持”的抓技术要求？2树立典范，复制推广各机构要虚心相互学习，向优秀典范学习，不断创新、总结、复制、推广，坚决杜绝“五不”思想。技术推广不成功的原因（五不）：不相信：不领悟：不集中：不细致：不坚持：没有从骨子里认同，总觉得自己有一套。找出很多客观理由，认为不适合自己；没有真正沉下心来全面学习研究，瞎子摸象，找不到精髓，抓不住关键，盲目学；没有系统性的、严格的集中统一管理，松散放任；没有按照操作细节进行通关和检讨，效果打折扣；浅尝辄止，遇到问题不是想办法克服而是选择放弃。电拓技术引入合众——寻求业务模式的突破！电销成功的四大理由成功理由一——符合发展规律电拓的分工协作符合发展的要求技术的发展历程就是不断分工、不断协作的历程，同时也是效率不断提高的过程。成功理由二——模式优势节约时间、节约体力（能够实现放量）拨打过程中筛选准客户（提高效率、判断客户）拓展客户层，扩大客户范围（突破自己周围圈子）产说会平台支持（集中进行接触说明）请进来直观认识公司（感受氛围，增强信任感）走出去上门服务，共展跟单促成（相互支持，优势互补）不容易受外界环境影响（保证每日工作量）成功理由三——到场客户类别利用具有吸引力的理由邀约客户到场，利用产说会的抽奖、签单奖品包装进行强力促成！想占便宜思想开放，乐于尝试对新事物不排斥，容易打通思想，灌输理念，鼓励尝试！认可保险或以前买过保险，加以引导，强力促成！保险意识较强成功理由四——再看消费者消费者喜欢先做后想，感性消费不是觉得商品不便宜，而是觉得占便宜不够多消费者喜欢向自己撒谎从众心理进入自己不专业的领域易于听别人的指令——寿险营销技术革命思考：电拓到底是什么？——广义上的主顾开拓传统模式电拓模式社区开拓问卷开拓陌生拜访地毯式搜索缘故和转介绍……搜寻电话名单电话约访产说会会后跟进传统模式电拓模式有经济能力有需求容易接触身体健康有购买权利……有好奇心有保险观念想占便宜时间宽裕乐于尝试……传统模式电拓模式利用《计划100》的评分系统进行各项指标的打分，综合汇总后划分A、B、C、D类客户，再次筛选并优先拜访A类客户，B、C、D类客户在《服务100》中逐步豢养……到场客户先促后养，利用促成检测判断A类准客户，并达成理想状态中的一次CLOSE，其余B、C、D类客户进入升级版《服务100》开始先养后促的二进二出的阶段……•A——随时可以签约的客户；•B——本月内可以签约的客户；•C——经努力可能会签约的客户；•D——短期内不会投保的客户；•E——拒绝投保的客户；客户分类的标准？E类客户D类客户C类客户B类客户A类客户电拓客户分类：现场签单并回收的为A；现场签单未回收的为B；现场咨询但未签单的为C；现场未置可否的为D；答应来参会未能到场的为E；靠什么区别准客户类别？一进产说会跟进促成电话邀约二进酒会跟进促成先促后养现场未签单先养后促现场签单跟单促成豢养客户邀约酒会看似熟悉的过程--来到活动现场都是先促成后养成系列活动职场产说会酒会联谊会庆生会汇报会旅游梁总“挂网”理论的思考？电拓技术下：签单客户如何服务？未签单客户如何经营？如何提升A类客户占比？如何使促成的机率更高？邀请夫妻双方到场？几个月的电拓实践中我们惊喜地发现，夫妻双方共同到场的签约率非常高，且回收容易，犹豫期退保很少。那么如何邀请夫妻共同到场呢？1、我们在邀约的环节（初打、复打、短信确认）进行了加强；2、建议各机构可以在礼品设定上有所体现；3、加强对夫妻签单的统计、分析、宣导；提高促成和跟单的技术？1、对产品的掌握；2、用礼品促成的技巧；3、现场促成工具的使用；4、零时跟单的坚决和彻底；5、颗粒归仓的技术应用；促销礼品的有效包装和使用？——还是从营销的4P原理说起产品、价格、渠道、促销ProductPriceProcessPromotion结合寿险营销的特殊性，产品我们能改变吗？价格我们能调整吗？渠道我们从单一的代理人上门推销逐步拓展到了两会平台的搭建，而且已经取得了很好的表现，而促销是我们能够解决，也急需解决和突破的！•件均保费提高奖品的刺激——8000元的保单很容易促到10000元！•马上办理开户奖品的吸引——犹豫中，想晚点儿再存的可以赶紧促成！•成交效果显著奖品的诱惑——本来不想存的，看见奖品同意存啦！•竞争优势明显奖品的激励——亲戚、朋友在同业的客户，下定决心合作！促销作用明显：电拓三大难题：请不来人签不了单收不回来请不来人1、呼出时间：在产说会的前一天，而不是当天呼出当天参会2、呼出量不够，应以实际能够到场2-3人为准，按30%到场率倒推3、话术僵硬，没有人气，不能初步接洽4、没有在产说会前一天晚上发短信，自作主张改到上午发送5、确认电话没有有效呼出6、情绪不平稳，没有平常心，起伏于到场客户的人数多少7、坚持程度不够，三天打鱼两天晒网8、不能坚持参加每天总结会签不了单1、初步接触，没有获得第一印象分2、客户初步面谈不够，不能了解客户基本情况3、不敢实战接触，等、靠、依赖主管或增员人4、产品说明不能过关，基本技能不够5、没有掌握三步促奖品、两步促产品技术6、没有坚决的现场领取奖品，为客户打开包装验收奖品7、自己激情不够，自信心不足，对寿险和产品没有坚决认同8、不能坚持参加每天总结会收不回来1、没有坚决的送客户带奖品回家2、没有落实产说会形影不离原则3、满足于客户的推拖之辞，为自己找借口和理由4、没有再进一步发挥奖品的促成作用，过多于讲保险产品5、产说会第二天没坚决的上门，过多依赖于电话沟通6、没有使用客户权益放弃书7、没有针对所有到会客户，使用VIP客户意见调查函8、不能坚持参加每天总结会搜寻名单电话邀约产说会会后跟进1、制造方式2、来源渠道3、集中管理1、初打2、复打3、确认打或短信1、会前接触2、判断优质客户3、会中促成4、工具的使用1、惊喜版促成2、直接版促成3、邀约版促成4、同情版促成电拓关键环节流程名单来源的渠道1、各大银行的客户名单；2、中国电信、移动、联通、网通客户名单3、各地市、郊县劳动社会保障局社保名单4、网络、黄页5、各种专业俱乐部（高级健身、美容、车友会等）6、各商场、超市客户及供应商名单7、从信息公司获得的名单8、各地市、郊县房管局、企业局9、医院、学校、住宅小区物业公司、街道居委会10、负责管理居民户口的公安机关相关科室11、公安机关的车辆管理处（有车一族的名单）12、盲打名单(尽量找老手机号码，早买手机的人士是比较成功的；新号码以吉祥号码为主)一、搜寻名单二、电话邀约“集中管理”1、初打：目的：粗略地筛选准客户成功标准：客户考虑参会组织形式：集中管理操作者：电话助理和新人或部分员工话术要求：突出吸引理由，强调夫妻共同赴会，语言简明直接，为复打做好铺垫您好，我是合众人寿客服人员，值此公司成立五周年之际，特针对139****号段拨打免费赠送您30万的保险保障，您只需本周三（六）下午带着您的身份证参加我们的养老定投客户答谢会并领取保险就可以了，您的家人一起来除能够获得30万的保险保障之外我们还额外准备了一份礼物。请问先生（女士）您贵姓，我先帮您登记下。话术一：您好，我是合众人寿客服人员，公司五周年司庆，为了感恩社会回馈消费者，在全市50万市民中寻找50名合众有缘人，恭喜您成为合众有缘人，公司定于*月*号上午9：00召开养老定投客户答谢会，您可以同家人一起来，到场的每位嘉宾都会免费获得30万的保险保障，夫妻双方到场的还有特别的惊喜！并且现场还有抽奖活动，我们还邀请了全国知名专家免费介绍理财知识，您看您是自己来还是和家人朋友一起来？我们好准备礼品！话术二：2、复打：客户有意向参会目的：强化参会信息，给客户压力，再次筛选客户成功标准：组织形式：集中管理操作者：电话助理和新人或部分员工话术要求：再次强调吸引点，加深客户印象，强化客户参会意愿和夫妻共同参会，先生,您好！我是合众人寿保险公司客服中心，X月X日公司工作人员电话通知您，您的电话号码免费获得30万的保险保障，您拿笔记一下领取的时间和地点时间：明天下午2：30，地点：东方大厦23**房间您的接待人是XX，电话131********，请问您记好了吗？借此机会，公司针对到场嘉宾举办专场的养老定投客户答谢会，请您准时参加。为了做好接待，请问您是自己来还是和家人一起来呢？如果是夫妻双方一起来将额外获得礼物。我帮您定好位子，好的，我已经帮您登记并预定好了座位,下午2：30准时开始，东方大厦23**.您千万不要迟到啊，不要让满屋子的人等着您啊！祝您愉快，下午见！话术一：您好，我是合众人寿客服人员，明天上午我们的养老定投客户答谢会9：00准时召开，公司为到场的每位嘉宾免费赠送30万的保险保障，夫妻双方到场还有额外礼品赠送，同时现场还有抽奖活动，由于参会人数很多，所以我们再跟您确认一下您是自己来还是和家人一起来？我们好准备礼品！话术二：目的：强调时间、地点、接待人，增强客户的信任度成功标准：组织形式：集中管理操作者：主管、内勤和其他员工客户承诺参会/确保每位客户都能提前收到短信/并再次强调夫妻共同参会3、确认打/发短信您好！是*先生吗？我是合众人寿XX经理，公司客服中心通知我，今天下午您过来参加养老定投客户答谢会并领取30万保险，由我来负责接待您,座位已经为您定好了。我们的接待工作在2：30正式开始，请问您是自己来还是和家人一起来，公司好准备礼品。请问您几点能到？确认打邀约话术：为防止客户遗忘，确认电话一般选在会议开始前1个半小时打完，由接待主管或员工亲自打。您好，朋友！合众人寿五周年司庆，特于明天上午9点在*****举办养老定投客户答谢会，您最好能与家人一起参会，还有特别惊喜，所有参会嘉宾均有30万元保险保障相赠，夫妻双方到场有额外礼品赠送，请您和家人携带身份证，凭短信入场，领取纪念品。电话：*******。再次提醒客户，明确时间、地点，强调携带身份证，为现场办理投保手续做好铺垫！确认短信：1、会前接触（八面玲珑）会前接触的目的：通过会前接触，了解客户主要信息，同时拉近距离，以便对客户质量进行判断和会后的促成。需了解的主要信息包括：经济条件、家庭结构、家庭住址、工作情况、常用理财方式（有没有保险）。会前接触的方式：赞美式的发问和倾听。电拓产说会上大部分是陌生客户，尽量以平和的语气和客户沟通，多多赞美，避免生硬的“询问”，防止造成客户内心的抵触情绪。多用开放式的问题，引导客户多说，采集到更多的信息。三、产说会接触工具：翱翔卡折页现场激活翱翔卡接触的切入点：给客户倒水会前接触的环节流程（1）引领客户签到：通过签到簿上设计的内容得到客户的最基本信息，包括：姓名、身份证号、住址、电话等。通过住址和居住环境可以大致判断其经济条件。（2）填写翱翔卡折页：先简单介绍抽奖活动，填写完整信息（包括转介绍）可以参加抽奖，以此引导客户填写真实、全面的信息。现场激活翱翔卡短信即时到位，会给客户更多的信任感。（3）跟客户交流：通过跟客户一对一交流，获得我们想要的基本信息。交流过程中要做到“八面玲珑”，善于发问，善于设计问题，引导客户多说。会前交流的几个问题：（业务员给客户倒上一杯水，做为沟通交流的切入点）业务员：您请喝水客户：谢谢业务员：不客气。（坐下来）大哥，这几天有点儿凉快了,您怎么过来的？客户：我开车过来的。（通过交通方式可以判断客户的经济条件：开车的、打车的：经济条件都不错；坐公交车的、骑电动车和自行车的：经济条件可能一般；步行的离家近））业务员：现在工作节奏都很紧的，大哥今天有时间参会，看来您的工作很自由，真让人羡慕！大哥在哪里工作？客户：我在×××上班业务员：那可是个好工作！（赞美，很自然的了解到其工作单位。）业务员：大哥，今天所有到会的来宾都能免费获得一份30万的意外伤害保险。大哥怎么没带家人一起来呀？A、（客户如果带了）业务员：嫂子跟您一个单位的吧？都有时间。（是或不是都赞美）B、（客户如果没带）客户：没有，就我自己来了业务员：哦，他们