电销话术

---激发准客户的购买欲望销售流程系列课程之电话行销五大技巧引发兴趣让客户了解产品解除疑虑，迈向成交刺激购买欲望鼓励客户作出决定开场的技巧介绍产品的技巧处理反对问题的技巧刺激购买欲望的技巧促成的技巧甲先生:跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。让准客户产生购买的欲望目标课程大纲技巧一：应用“如同……”取代“少买……”技巧二：应用第三者影响力或社会压力技巧三：应用“比较表”技巧四：买卖与借贷技巧五：目标回除法技巧六：确定的技巧七：引经据典技巧一：应用“如同……”取代“少买……”应用比拟的技巧，可以让准客户感受到这是便宜的、很容易就可以获得的。有很多行销人员会如此比拟描绘：“每天只需50元。只要您每天‘少’抽一包香烟就可以了……”。“每个月只要1000元。只要您每个月‘少’看几场电影、‘少’买一件衣服就可以了……”如此的“比拟描绘”其实不是很恰当的，因为这犯了一个忌讳-----你要准客户牺牲他的喜好来换取你的产品，这是相当高难度的挑战，效果将会适得其反。思考：这样说会给客户留下怎样的印象？正确的使用方式是：“每天只要50元，及‘如同’您每天抽一包烟一样容易……”“每个月只要1000元，就‘如同’您每个月看几场电影、买一件衣服一样容易……”这个技巧对于准客户来说，隐含了两层意义“简单容易”与“便宜”。至于你要比拟描绘为“抽香烟”或是，“看电影”、“买衣服”，则请事先了解准客户有那些兴趣、喜好（之一点很重要），再善加应用，势必可以让准客户产生认同感；也更能让准客户感受到买你的产品是“简单容易”与“便宜”的。技巧二：应用第三者影响力或社会压力释义：“应用第三者影响力或社会压力”是一种“借力使力”的方法，也就是当你在推销你的产品时，可以提到某位准客户认识的人也已经购买了你的产品，来增加说话的说服力以及准客户购买的信心与意愿。但是在电话行销当中，要如何找到你与准客户之间共同认识到的第三者呢？除非这位准客户是经由已向购买你产品的客户转介绍来的，否则这的确是不太容易的。所以我们可以退而求其次说，某位名人或某某公司（必须是知名的公司）的人也选购了这项商品。基本上，对象越明确清除，效果会越好。当你无法有效使用“第三者影响力”的时候，请你改用“社会压力”。这是指，有“很多人”或是有“一群跟准客户背景类似的人”，都买了这项产品。准客户认识的人；具有社会公众背景影响力的人；具有与客户相同环境背景的人；社会舆论，新闻报道；某种特定行业人群；实例比较：准客户：“……买你们这种产品划不来……”应用“第三者影响力或社会压力”：“……是的，陈先生，我了解您的意思，不过，我要告诉您一件很有趣的事------我前两天在打电话时候，遇到一位元大证券公司的分析师，当我知道他的身份之后，我本来要打退堂鼓了，没想到，他竟然很认真的问了我许多问题。更令我惊讶的是，昨天他竟然主动联络我，要加入我们这项‘招财进宝’专案。我好奇的回问他，以他分析师的身份，为什么会对我们这个专案有兴趣？他表示，虽然他在证券业很懂得投资理财，但也看到很多人不但没有在股市赚到钱，而且还赔了许多家产。他说，我们这个专案的投资回报率虽然不高，但至少是‘确定的’，更何况，从‘资产配置’的角度看，我们本来就应该将资产分配在各种理财工具中，这才是最明智、最安全的规划。”技巧三：应用“比较表”一般来说，当消费者认同了一个产品之后，往往会想要货比三家，以确定他的选择是正确的。这是心理上的一种安全需求，也是很正常合理的反应。因此，如果你想要避免准客户花时间去比较你的产品，那么你可以事先做一份同业产品的比较表。当准客户不论应用何种方式去比较你的产品时，回复给你的答案几乎都会是负面的结果。因为遇到比较的问题时，人往往会倾向于相信第一个人（第一个为他做比较的那个人）说的话，这是先入为主的心理，因此你应该把握机会，成为第一个为他做比较的人。原因有三：有些时候准客户说“再要比较看看”，其实这只是他们的接口而已。此时，你事先做好的“比较表”便可以适时的派上用场，相信有助于你有效回应准客人此类的问题。应用比较表可以帮助准客户判断你产品的价值，加速做出有利于你的决策。上述的说明是针对“同业相同产品”的比较。还可以做另外一种比较表，是不同行业的商品比较。例如，基金、定存与保险等类似却又不同性质的理财工具的比较。给准客户提供这种比较表的目的，不在于告诉准客户哪个商品可以取代何种商品，而是在于凸显你的产品特性，同时告诉你的准客户为什么他现在需要购买你的产品。因此，只要你弄清楚比较表的用处，你可以做多种比较表，以便在适当的时机进行恰当的应用。以储蓄保险来说，我们应该摒除“买保险”与“卖保险”的观念，而改成“借贷”的观念行销。在话术上也请避免使用“买保险”或者是“买多少保险”等字眼，请改成“加入本计划”或者是“每个月要存多少钱”等等。技巧四：买卖与借贷技巧五：目标回除法说到储蓄，我们通常会先决定每月或每年存多少钱，在设定存几年后可以有多少金额。根据调查，这种方法被应用的比率最高，但这种方式在短时间内要存足一笔可观金额则比较不容易。相反，应用“目标回除法”效果会有明显的改善。释义：所谓“目标回除法”是指先确定存款的目标金额，再回除现有的存款时间，然后求得每一年存款的金额是多少。例如，存款目标是100万元，如果存款的时间是10年，则一年要提存10万元（先不考虑利息收入）；如果时间改为20年，则每一年只要提存5万元。目标回除法的优势：“目标回除法”的优点是可以应用高额且具有吸引力的数字，激发准客户加入你的储蓄计划；一旦准客户认同了储蓄目标数字后，平均每张保单的保费可以提高10%--20%左右，效果相当大。让我们来比较看看。实例比较：第一种说法（不用“目标回除法”）：“……陈小姐，您打算一个月存3000元或4000元？”第二种说法（应用“目标回除法”）：“……陈小姐，你希不希望通过我们的计划，在20年之后能够存够100万元？……如果是肯定的，那么，您一年只要提存5万元，也就是每个月提存4000多块就可以了……”以上两种说法通常会有以下结果：第一种说法，准客户选择3000元（因为比较说）。第二种说法，准客户会很乐意接受每个月4000多的诉求（因为100万的目标吸引他）。“在行销世界里，最珍贵的事就是‘确定’”。这是一个很重要的道理。因此，请各位一定要记住善加应用。让我们一起先想一想“确定”对于一个人有什么意义或帮助。技巧六：确定的先思考“不确定”给你带来什么?在健康上，如果你生病时，医生“无法确定”你是否可以痊愈，对于你来说，一定很痛苦痛苦。在工作上，你“不确定”你的工作职责时，你一定会忐忑不安，无法专心上班。在投资上，你“不确定”会不会赚钱时，总是无法放手一搏。有上面这些例子，我们可以感受到“确定”对于一个人来说有多么重要；而“确定”也就是保险最珍贵的特色。因此我们要特别强调本技巧的重要性，只要你应用得当，相信对于你会有非常大的帮助。这里的“确定”至少有三种应用层面：人的一生确定会有生病与死亡，而大部分人无法确定当风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。保险可以将“不确定”变成“确定”，也就是事先投保，可以确定当风险发生时，自己或家人的经济生活可以无虞。如果是投保期缴寿险，可以确定某一个程度上的固定收益。准客户“……我觉得股票投资收益跟共同基金的投资回报率，都比保险高太多了，我何必把钱放在你公司的保险上？”应用“确定”的技巧：“……是的，我了解您的意思，只是我要告诉陈先生的是，保险最珍贵的特色就是‘确定’，也就是固定收益是确定的，从你购买保险时开始就知道满期时可以享受什么样的收益。实例比较：股票与共同基金的投资回报率虽然比较好，但都是不确定的。陈先生，您是否可以从基金或股票的销售机构获得收益保证？而我们的这个保险计划可以从您签署的投保书的那一刻开始，‘确定’您在65岁时可以额外拿到10%的固定收益……”“引经据典”用在电话行销里，指的不是什么古圣先贤的名言，而是指与你的产品有关的分析数字、研究报告、新闻报导，或是与保险有关的医学常识。这中间很重要的是要运用“真凭实据”；否则你引用起来会心虚，也可能因为准客户的常识丰富而戳破你的说词。技巧七：引经据典用你曼妙的语言激起购买的欲望！