福满一生10年期销售

业务员客户好坏理由钱拒绝-+福满一生的销售难点福禄一生销售三大突破一、销售心法突破---概念的颠覆二、市场突破---创造客户三、能力突破---1对1销售综合突破---黄金团队专场说明会寿险销售阶段㈠、推销初级阶段—买条款㈡、营销中级阶段---各种说明会㈢、文化高级阶段---梦想、文化、服务㈠、推销把梳子卖给女人㈡、营销把梳子卖给和尚㈢、文化国际美梳文化节行销三段论启示㈠、什么是推销？推销就是利用产品帮客户解决问题1、先处理心情，后处理事情。2、先讲保户想听的，后讲你要说的。3、推销要委婉而坚持。4、推销要按照一定的步骤。5推销的关键是购买点。推销的五大原则㈡、什么是营销？顾名思义：先营造氛围，然后再销售核心：无中生有创造需求、创造客户1、什麽是销售？销售就是把你的思想放在客户的脑子里，把客户的钱拿走。--张利【营销专家】销售就是帮客户解决问题--史玉柱【企业家】营销的几个重要概念伙伴---卖产品理财顾问---卖功用【计划书】卖观念---长期资产安全管理系统卖心愿和担忧---私人理财【个性化服务】2、销售四个层面。3、重要的不是产品好，而是客户觉得好这个东西有没有用，在于人们信不信。这就是诀窍---史玉柱【企业家】销售不是产品的争夺，而是感觉的争夺---阿尔.里斯【美国定位理论创始人】感觉升级价格升级感觉升级价格升级3500元、1500元的酒成分有区别吗？你能分出好坏吗？4、概念比产品更重要我们所认可的种种消费理念，其实大部分来自企业灌输---孙虹纲【太极创新管理专家】【洗发水、保暖衣、说明会】在整个美国，概念和观念是一种新的货币----花旗银行董事长、总裁兼首席执行官罗兹5、要制造出产品的差异化飘柔--柔顺海飞丝--去屑潘婷---营养沙宣---光彩伊卡璐---植物精华6、销售要对等－－学会背书①、大客户开发最难的是－－不对等身份、财富、能力、见识、朋友、资源等②、销售－－靠势能借助公司的实力、影响力③、销售－－靠专业服务、文化底蕴、法律文件、流程举例：总裁峰会解析1、产品特色资产保全、转移、专属2、目标市场企业家和富人3、销售通路理财、风水、说明会形成强大的势能和氛围㈢、什么是文化销售？爱－－用心感受别人的需要几个概念1、不是没有客户，是自己没有活动2、客户会枯竭吗？【美国2亿人，做了200年，再看看每一次灾难买保险的人数】3、你的价值决定你客户的大小4、大客户不难邀约，关键是他认为你没价值5、顶尖高手是天生的，二流高手是训练出来的6、要建立自己的影子团队。7、经营客户最持久的方法---客户升级客户升级最大的好处把伙伴、客户、市场联系到一起1、伙伴充分的拜访借口2、客户自我规划的清晰3、市场真正的点对点服务4、提升件均保费第一步：团队业务员分类标准业务员--70%的客户缴费1万元以下银卡业务员--70%的客户缴费3万元以下金卡业务员--70%的客户缴费6万元以下钻石业务员--70%的客户缴费10万元以下打印出所有客户名单分析第二步：客户分类标准卡客户--缴费1万元以下银卡客户--缴费3万元以下金卡客户--缴费6万元以下钻石客户--缴费10万元以下第三步：定出三类服务标准银卡客户--缴费3万元以下金卡客户--缴费6万元以下钻石客户--缴费10万元以下后台服务绿色通道分类、客户培训分类、日常服务、年度高峰会等第四步：送三类客户标志银卡客户---一个证书金卡客户---一个金箔标志钻石客户---一枚奖牌第五步：邀请、转介绍、计划书邀请借口---利益升级和客户升级转介绍---向高一级客户要求计划书---设计好三类客户的哪些险种可以办理?个险营销渠道一共有7个险种可以申请办理生存金累积生息的业务:1序号产品名称险种代码销售渠道1国寿99鸿福两全保险S49个人营销2国寿鸿鑫两全保险（分红型）S77个人营销3国寿千禧理财两全保险（分红型）S50个人营销4国寿美满一生年金保险（分红型）S93个人营销5国寿瑞鑫两全保险（分红型）413个人营销6国寿福禄双喜两全保险（分红型）442个人营销7国寿福禄尊享两全保险（分红型）443个人营销2009年分红情况呈现4个特点•和内部比：超平均红利水平超演示红利水平•和外部比：超银行同期收益超主要竞争对手资料来源：中国人寿投资情况——投资管理部三大投资管理军团：顶尖级管理人才平台股份公司投资管理部富兰克林资产管理公司资产管理公司注册资本6000万港币。中国人寿资产管理有限公司持股50％富兰克林邓普顿战略投资公司持股26％中国人寿保险(海外)股份有限公司持股24％3人持有特许金融分析师CFA证书2人持有CPA证书2名博士，1名双硕士4名海归绝大多数拥有硕士以上学位，系出名门养老金及机构业务部信息技术部风险管理及合规部交易管理部项目投资部银行业务部基金投资部债券投资部股票投资部投资研究中心账户管理中心国际业务部公司拥有领先业界的投资管理团队公司投资渠道不断拓宽20062004200319991996银行存款、买卖政府债券、买卖金融债券投资证券、投资基金、在商业银行办理大额协议存款投资监管部门认可的信用评级在AA级以上的企业债券保险外汇资金投资境外债券、H股等获准间接投资投资基础设施,允许保险资金投资未上市银行股权•银行存款•国债与金融债•公司债与可转换债•证券投资基金•直接入市投资•国外债券与H股•基础建设投资•银行股权•不动产•未上市企业股权2008、2009为提高公司资金运用效率、进一步增强公司盈利能力奠定更坚实基础！投资资产规模稳步增长注：投资资产=现金及现金等价物+通过净利润反映公允价值变动的证券（交易证券）+可供出售证券+持有至到期证券+定期存款+买入返售证券+贷款+存出资本保证金投资资产规模稳步上升，2009年末超过11000亿元，较2008年末上升25%人民币:百万元850,209937,4031,172,145200720082009公司重大投资，收益丰厚华东华南电网改造西气东输工程三峡工程黄河小浪底水利工程大亚湾核电站广深铁路京沪高速铁路重建中国交通建设东方广场渤海产业基地•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究09年公司总投资收益大幅提升注：总投资收益率=（投资收益+已实现金融资产收益/（亏损）净额+通过净利润反映公允价值变动的金融资产（交易证券）的公允价值收益/（亏损）净额-投资业务营业税金及附加）/（（期初投资资产+期末投资资产）/2）总投资收益率总投资收益3.48%5.78%1%2%3%4%5%6%7%20082009总投资收益率31,13860,92120082009人民币:百万元公司2009年度红利分配方案1.2009年度红利实际派发日期为2010年4月30日。2.累积利率调整为年利率3%，以复利方式计算，自2010年1月1日起执行。3.红利现金、抵交保费领取方式，延迟派发利率为3%，按经过天数单利计算。个人业务经过天数为保单年生效对应日至实际派发日。团体业务经过天数为2010年1月1日至2010年4月30日。美满分红真实案例演示说明姓氏性别投保年龄投保日期产品保费生存金红利利息累计收益郑女222008.1.25美310000419.1412.710000419.175.942.5610000419.1330.982.69客户累计红利收益与红利演示系统相比较，介于中等分红累计红利与高等分红累计红利之间案例1客户虽然周年红利介于高等红利演示与中等红利演示之间，但是客户的累计红利收益却基本等于高等分红累积红利案例2姓氏性别投保年龄投保日期产品所交保费生存金红利利息累计收益林男322007.1.26美310000378.31157.9710000378.3412.4331.0710000378.3169.895.71378.3534.574.3鸿鑫分红真实案例演示说明客户无论单年度红利还是累计红利收益均高于红利演示系统案例3姓氏性别投保年龄投保日期产品所交保费生存金红利利息累计收益顾男02005.3.26鸿鑫3100003229.510000118.5615.02100001442.34375.8937.291583.23108.23352.6410.45625.612.13美国A.M.Best保险公司红利说明与实际给付03.043.744.475.197.86.279.4411.1913.0313.983.104.044.946.228.4812.7821.8615.6125.1326.9305101520253019721974197619781980198219841986198819901991说明红利给付红利长期稳健走高的分红收益分红利益的案例分析客户唐女士2004年9月投保鸿鑫三年期交产品。投保年龄29岁，保费30000元（三期）。6个保单年度的收益如下：生存金两期，每期1419.75元，共2839.5元。2005-2010年获红利及利息共3596.18元。超过高等演示红利3549.41元累计收益6435.68元。平均年收益率4.29%。产品年化收益率银行五年期整存整取利率3.60%保本型基金3.50%银行三年期整存整取利率3.33%国债3.20%银行一年期整存整取利率2.25%银行七天通知存款利率1.35%银行活期利率0.36%分享公司经营成果轻松享受分红收益分红险中的养老险——客户的精明选择具备传统型保险的保障功能分红险中的养老险稳健的理财功能抵御通货膨胀和利率波动其他功能：如保单借款等领取保险生存金，不如让它累积生息，小红利变大财富。只要您购买了中国人寿指定具有保险生存金的产品，在获得红利返还后若不领取，就能自动累积生息，享受复利的丰厚回报。为您提供便利的理财手段，让财富滚滚而来。中国人寿隆重推出保单新功能短信中国人寿温馨提示：尊敬的客户朋友：您好！1、公司分红利累积（生息）利率提高了；2、您购买的险生存金可以实现复利滚存了！公司将举办系列客户服务活动，向老客户汇报2010年的经营成果，并且在现场进行生存金累积生息的手续办理，具体事宜请咨询您的寿险顾问。顺祝家庭安康！中国人寿电话邀约王姐：您好！公司短信收到没有？告诉您两个好消息：一是今年我公司分出的红利累积（生息）利率提高了；二是您原先购买的险的生存金可以实现复利滚存了！公司还举办一系列的客户服务活动，向您这样的老客户汇报一下的经营成果，并且在现场进行生存金累积生息的手续办理，有一些资料让你看一下，下午3点办公室见面好吧。说明会邀约话术王姐：您好！今天我过来是要告诉您两个特大利好消息：一是今年我公司分出的红利累积（生息）利率提高了；二是您原先购买的险的生存金可以实现复利滚存了！现在要求办理的客户特别多，所以我公司专门开辟绿色通道，提前分批办理，还举办一系列的客户服务活动，向您这样的老客户汇报一下公司的经营成果，并且在现场进行生存金累积生息的手续办理，我帮您向公司提交预约申请。届时公司还有礼品答谢！早办理早享受！你看3号可以吧。训练通关一套话术新产品－－三通销售关系通观念通产品通结果XXX0单√XX小单√√X中单√√√大单国寿新品“福满一生”：建立一生的自动提款机1、一个趋势2、二个困境3、三种理财4、四个优势5、五福人生0岁85岁55岁25岁靠父母看家带孙上老下小收入降低医疗费增加发病率增加养老金增加2、二个困境⑴、计划外支出存不住钱⑵、通货膨胀造成货币贬值年份197919801981198219831984198519861987通胀率2%6%2.40%1.90%1.50%2.80%8.80%6%7.30%实际价值100009800921289918820.18687.8844577017239.3年份1989199019911992199319941995199619971998通胀率17.8%2.1%2.9%5.4%13.2%21.7%14.8%8.3%2.8%-0.8%实际价值5469449644014274404335092748234121472087年份1999200020012002200320042005200620072008通胀率-1.4%0.4%0.7