空气能营销--借船出海

“借船出海”空气源热水器营销心得一、良好的人际关系从自我介绍开始《鸭子都要掌声的故事》良好的人际关系从自我介绍开始首先在此提议：借各位的贵手以最热烈的掌声向主办方表示最衷心地感谢！他们在两个月之前就在开始积极筹备这次会议了，没有他们就没有我们今天的聚会。同时，请大家把热烈的掌声送给在座的您自己，因为在座的各位您是什么？别老想着鸭子，不是鸭子，是手握发财先机的有福之人。谢谢大家！良好的人际关系从自我介绍开始•其实今天来这里也无所谓讲什么课，我既不是什么讲师更不是什么教授，跟在座的所有朋友一样，只是空气源行业的经销商而已，只不过我比大家经营得早一点，所以在这里，我只能是把我这几年来经营这个行业的一些心得、体会跟大家做个简单地分享和汇报，一家之言仅供参考，不妥之处还请大家见谅。•在今天的分享之前，我想先把从5元钱起家做到现在的从业经历给大家简单回顾一下：我的创业经历★万事开头难……我梦想的“开业大吉”成了“开业打击”。★但转念一想，这不正好印验了我自己的选择吗？如果每个人都能看懂这个行业，那这还叫什么冷门呢？★于是我马上释然……•⑴、1999年，5元钱开始经营清华阳光太阳能，到现在已经11个年头了；•①连续五年被评为“先进代理商”；•②连续三年被评为“优秀代理商”；•③2008年清华阳光全国中期代理商会议放在我那里召开。•2009年比2008年增涨了100多万，挤身全国前八名，成为十佳代理商，也是湖南地区唯一的一个进入全国十佳的代理商。经历了中国太阳能行业的培育、发展、壮大。三、从业经历•2004年在锦江詹总的力诱下，“被迫”开始做空气源•一不小心四年来都进入了公司前十名•荣幸被公司董事长方总聘为公司顾问。•在郴州市区的市场份额预计占了30%以上。见证和正在经历着空气源热泵行业起步和发展。我的创业经历•清华阳光太阳能的用户超过10000个，占整个郴州市场份额35%以上；•空气源家用客户近4000户市场份额也遥遥领先，空气源热水工程我们大大小小做了几十个。•连续多年被评为“郴州市文明经营户”、“诚信经营商店”，•2007年还被评为“湖南省消费维权创造示范单位”称号•10多年来，我们踏实做事，诚信做人。•清华阳光太阳能的用户超过10000个，占整个郴州市场份额35%以上；•空气源家用客户近4000户市场份额也遥遥领先，空气源热水工程我们大大小小做了几十个。•连续多年被评为“郴州市文明经营户”、“诚信经营商店”，•2007年还被评为“湖南省消费维权创造示范单位”称号•现在郴州市区的自营店有4家，员工30多人营业面积达到600m2•县级专卖店8家•乡镇专卖店76家，共88家店•尽管我们是源于太阳能、长于太阳能，在太阳能行业做得已经相当成功，而且现在看来太阳能还是一个十分充满生机活力有着无限商机的行业•但我今天十分坦诚的告诉大家，我正在做一件事情，那就是逐渐放弃太阳能，准确的讲是放弃家用太阳能市场，为什么我会做出这样的选择呢？•尽管我们是源于太阳能、长于太阳能，在太阳能行业做得已经相当成功，而且现在看来太阳能还是一个十分充满生机活力有着无限商机的行业•但我今天十分坦诚的告诉大家，我正在做一件事情，那就是逐渐放弃太阳能，准确的讲是放弃家用太阳能市场，为什么我会做出这样的选择呢？原因有三：①随着行业的发展，太阳能的市场竞争已日趋白热化，利润空间越来越低，经营成本越来越高；②新的地产开发项目的发展方向是纵向发展，房子越起越高、屋顶越来越尖，没有给家用太阳能留下空间，太阳能的市场已经在向乡镇、农村转移；③随着行业的日趋成熟，渠道的扁平化成为了必然，任何企业都不会允许代理商做的太强太大，功高镇主雄霸一方。原因有三：①随着行业的发展，太阳能的市场竞争已日趋白热化，利润空间越来越低，经营成本越来越高；②新的地产开发项目的发展方向是纵向发展，房子越起越高、屋顶越来越尖，没有给家用太阳能留下空间，太阳能的市场已经在向乡镇、农村转移；③随着行业的日趋成熟，渠道的扁平化成为了必然，任何企业都不会允许代理商做的太强太大，功高镇主雄霸一方。•我们正在把主要的精力都放到空气源这个行业，并且准备把空气源这个行业当成自己唯一的事业一直经营下去。二、空气源到底有什么样的魅力，•1、“空气源”理解之我见：•空：空前的好产品、好行业、好机会,•气：气死前三代同行,•源：源源不断地给我们带来丰厚的财富和无尽的快乐.二、空气源到底有什么样的魅力•为什么说是空前的好产品呢？源自于空气源热水器无以伦比的“三最“特点①、最安全。水箱内无电源水电完全分离，万无一失；人生一世还有什么能比生命更重要的呢，所以单从这个意义上讲它是无价的。②、最舒适。a、热水量大：可当家庭热水中心；b、水压超强：与自来水压力相等水流强劲不仅舒服还有按摩效果；c、水温恒定：全天候供应高品质生活热水。一句话：让您的家庭生活热水宾馆化。③、最节能。热能全部来自于空气，热效高达400%，像冰箱一样每天只需耗1---2度电即可满足全天侯热水需求。二、空气源到底有什么样的魅力•⑵、为什么说是空前的好行业呢？•好的行业一定具备以下三个特点：•①、一定是冷门，是先机。因为这样的行业才很少有人关注，才会起点低，竞争小，才机会多，对资金、技术、经验依赖最小。•②、一定是个趋势或潮流，是人类和社会的必然趋势，是不会以上人的意志为转移的行业。•③、可以产生最大的量。既可家庭用，也可工程用，单位用。•空气源行业完全符合上面三个条件。二、空气源到底有什么样的魅力•⑶、为什么说是空前的好机会？•①一个最好的商机;•A、它的高效节能和特别安全完全符合产业政策；•B、它以灵活多样的安装方式为自己在高楼林立的城市中赢得了最大的发展空间；•C、国家、各级政府越来越重视节能环保，并大力提倡和鼓励推广使用这种高科技的节能产品，在有些地方已经得到政府大力支持和补贴。如：浙江省二、空气源到底有什么样的魅力•②一份恒久的事业;•节能和环保是人类发展的两大永恒主题。•一方面随着人类社会的发展，我们对能源的需求不断扩大，常规能源也已经日趋枯竭，能源的紧缺已经影响到我们的生活，油荒、气荒有很多地方甚至用电都要停三保四能源危机已经为我们亮起了红灯，作为一种比较高效能的可再生能源——空气源、太阳能，已经引起了中国政府和许多发达国家的重视和支持，并推出了一系列相关的鼓励政策激励大家来使用太阳能、空气能。《可再生能源保障法》、《中国可再生能源示范城市申报》。使用空气源、太阳能已经大势所趋，是解决能源危机最立竿见影的途径。（插图）。二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力另一方面随着人类城市化和工业化进程的推进，生态平衡日益恶化，工业废气排放日趋严重，地球表面温度正在逐渐上升，冰川正在熔化，海面在上涨，地球母亲正在发烧（如图）：二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力•人类的生存环境面临着前所未有的挑战。而大范围推广空气源产品和技术，恰恰可以高效能地吸收大气中的热能，在一定程度上保护和控制地表温度不断上升的危险。二、空气源到底有什么样的魅力二、空气源到底有什么样的魅力③一个实现人生价值的机会做空气源行业表面上是在做生意，但这个生意跟做其他的生意有着本质的区别，这是一项利在当今功在千秋的功德无量的事业，我们每推出一台可再生能源产品，就相当于我们又为社会做了一份贡献。二、空气源到底有什么样的魅力我经常跟郴州的领导开玩笑说：如果郴州要评选什么做出杰出贡献奖的经济人物的话，一定得评我。为什么，因为我为郴州带动了太阳能、空气能这么一个行业，并在郴州推广节能产品一万多台，按每台每年节约1000元电费算，我为郴州创造的效益为1.1亿多元，节约用电近2亿度。二、空气源到底有什么样的魅力2、空气源是激烈的热水器市场竞争中出现的“蓝海”.为什么说空气源行业是一片蓝海呢？⑴、其不可复制的优点已经成为解决热水问题的最佳解决方案；⑵、不断提高的品质生活需求也使其快速成为行业发展的必然趋势；⑶、空气源必将在不久的明天替代燃气、电、太阳能热水器成为市场的绝对主流。三、如何做好空气源?我觉得可以用一个公式来回答这个问题:选对品牌+用心经营=成功三、如何做好空气源?㈠、“方向比努力更重要.”选对品牌就是选对方向!品牌是立业之本。选品牌就象找对象一样，一定要认真地选，选对了幸福一辈子，选错了就痛苦一生。所以选品牌一定要从企业的实力、规模、专业化程度、老板的使命感、产品的设计理念、配置、性能和售后等多方面去综合考查，还要对整个行业进行一个横向的比较，切忌盲目在选择。三、如何做好空气源?在这里特别提到一个“专业化程度”和“企业家的使命感”。空气源行业到目前为止在中国也只是短短几年时间，尚处于启蒙和发展阶段，谈不上什么品牌。可以这么说在这个行业还没有一个真正的品牌。三、如何做好空气源?有些企业在其它行业做的很成功，就想借着其以前的影响力涉足这个行业，并大肆宣扬其空气源产品为品牌。我在这里想说：那叫什么品牌，那充其量只能说他是在“用品牌在做产品”。三、如何做好空气源?•空气源行业呼唤品牌，但品牌是干出来的，是立起来的，是通过企业不断地努力，使其产品被市场和消费者广泛的接受并形成良好的口碑。•一句话：是用产品在树立品牌，这样的品牌才是真正意义上的品牌，比如：锦江百浪空气源。三、如何做好空气源?•不管选择什么厂家，一旦选择了，就不要轻言放弃。最忌诲脚踩两条船的花心做法，那样，不但你会很累，而且肯定做不好，因为专一专业才更出色！三、如何做好空气源㈡、用心经营：包括做好市场营销和提升服务质量两方面也就是说整合一切可以利用的优势资源，借助一切可以借助的力量，为达到我们的营销目的服务。借力使力不费力，轻松达到目的地,在这里我们把这种做法叫做“借船出海”。三、借船出海11、借我们在行业中的口碑和现有经营的传统行业的品牌影响力来推广空气源；营销学上有句经典名言：“卖产品不如卖自己”。三、借船出海1•我们从1999年经营清华阳光太阳能以来的五年多时间里，秉承“厚德载物、行胜于言”的清华校训，本着“一心一意做名牌，全心全意做服务”的宗旨，踏实做事，诚信做人，赢得了数千客户的信任和支持，在消费者心目形成了良好的口碑，在很多用户心目中“太阳能”成了我的代名词三、借船出海1•2004年，人们对空气源根本没有概念，整个郴州市场还是一片空白；•正好那时郴州的建筑都在开始平改坡，有一大批客户想装太阳能又受到限制不知如何是好，就在这个时候我们为客户找到了最佳解决方案---空气源热水器并及时切入。•凭借着多年做清华阳光的基础和口碑。•现场演示让客户亲自体验。三、借船出海22、借橱柜、卫浴等一线大品牌的影响力，在他们的店中开店中店;比如：托托、科勒、欧派等。•这样做有三个好处：•①通过这些高端品牌来诠释空气源的高品质定位；三、借船出海2•②非常有针对性的发现并得到了优质客户群，且赢得了最佳签单时机；•③不但多开了一家店，还把对方的导购员变成了我们的导购员。•这样做有三个好处：•①通过这些高端品牌来诠释空气源的高品质定位；•②非常有针对性的发现并得到了优质客户群，且赢得了最佳签单时机；•③不但多开了一家店，还把对方的导购员变成了我们的导购员。三、借船出海2•3、借媒体的舆论影响力;•媒体是无冕之王，•一方面要跟媒体建立良好的关系，•另一方面要不失时机的借媒体的力量为我们造势；三、借船出海3三、借船出海3①我们在2004年刚开始做锦江空气源的时候，可谓前无古人市场一片空白，怎么办？②我们当时就想到了借助媒体的作用，我们先是连续在《郴州日报》和《郴州新报》上刊发了6期公告③内容如下：“全球第四代热水器-----锦江空气源强势登陆郴州，不用煤气、不用电，只要有空气就可满足全天候热水供应，0利润征寻20名样榜客户，名额有限，欲购从速。”④广告一登出，一天之间就接到100多个咨询电话，之后的半个多月登门来了解的客户达200多人。⑤紧接着我们又趁热打铁连续登了12篇软文进一步强化这种效应，⑥第一个月就定出去20多台，两个月卖出48台，而且这种轰动效应迅速的得到蔓延⑦好的开始等于成功了一半，这为我