第4章销售促进

第四章销售促进第一节销售促进概述第二节销售促进设计第三节销售促进工具第一节销售促进概述销售促进源于英文SalesPromotion，是与人员推销、广告和公共宣传相并列的四大基本促销手段之一，构成促销组合的一个重要因素。所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。一、销售促进的特征1、非连续性2、形式多样3、即期效应第一节销售促进概述二、销售促进的功能1、沟通功能2、激励功能3、协调功能4、竞争功能第一节销售促进概述一、销售促进的主要方式销售促进方式包括以消费者或用户为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式以及以推销人员为对象的推广方式。第二节销售促进设计二、销售促进决策流程（1）建立销售促进目标（2）选择销售促进工具（3）制定销售促进方案（4）试验、实施和控制销售促进方案（5）评估销售促进效果第二节销售促进设计1、赠送优待券赠送优待券是指企业向顾客用邮寄、在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券，持券人可以凭此优待券在购买某种商品时免付一定金额的费用。2、折价优待折价优待是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。第三节销售促进工具3、集点优待集点优待，又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。4、退费优待退费优待是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。第三节销售促进工具5、竞赛与抽奖竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。6、赠送样品将产品免费送达消费者手中的销售促进方式称为赠送样品。第三节销售促进工具7、付费赠送付费赠送是指企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式。8、包装促销通过包装内、包装上、包装外或可利用的包装等来进行促销。第三节销售促进工具9、零售补贴厂商激励零售商积极促销的惯用法宝是零售补贴，又称为零售折让。其运作方式是短期特别销售奖励。10、POP广告POP(PointofPurchaseAdvertising)广告是指在超级市场、百货商场、连锁店、药房、杂货店等零售点的橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面甚至天花板上，以消费者为对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物。第三节销售促进工具