系统销售法

《系统销售法》课程第一节前言争取新客户发展现有客户提高效率赢回流失的客户公司收益防止客户流失销售不同种类校服增加学生拥有校服套数提高校服购买人数提高盈利能力23456重新接触停止合作的学校7推动销售管理的主要因素发挥学校关联的潜力有效的拜访计划改进拜访的时间分配9108引导销售管理的问题•“我们在各主要因素上的表现怎样?”•“哪里有提高业绩的最大潜力?”•“我应该怎样与我的销售团队一起达到共同的目标?”1更有效的开拓新客户资源第二节系统销售法接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的-实现既定期望系统销售法系统销售法•接触阶段-激发对方产生兴趣，营造良好的气氛•资讯阶段-了解客户的相关信息•游说阶段-让客户了解并有对森仕感兴趣或合作意向•达成协议阶段-实现面谈目标第三节工作日程管理销售计划—效率和效能销售拜访前计划销售拜访目标时间资源作为一种至关重要的销售资源，我们是如何利用的呢?•营运方面的问题等=14%•行程=31%•休息=6%•行政工作=14%•追踪进展=7%•总计=72%•销售时间仅余28%RegularSegmentUpdateWhatishappeningintheRegularmarket?重要/紧急•危机20-25%•紧迫的问题（25-30%）•有期限压力的任务（项目，会议和准备等）重要重要//不紧急不紧急主动计划主动计划建立人际关系建立人际关系发掘新机会发掘新机会授权授权规划规划65-80%65-80%休闲休闲（（15%15%））不重要不重要//紧急紧急不速之客不速之客某些电话某些电话某些报告某些报告15%15%某些会议某些会议（（50-60%50-60%））受欢迎的活动受欢迎的活动不重要不重要//不紧急不紧急繁琐的工作繁琐的工作《《1%1%某些电话某些电话（（2-3%2-3%））某些信件某些信件浪费时间之事浪费时间之事（如看电视时（如看电视时间过长）间过长）有趣的活动有趣的活动想出至少10个行之有效的方法来提高您的工作效率，使您有更多时间直接面对客户：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.请您想出至少10个行之有效的方法来提高销售拜访成效：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.提高销售成效•将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售路区的规划•留意销售路区的交通情况及延迟问题•深入了解销售路区的竞争对手情况•可考虑使用电话代替对某些客户的面对面的拜访，例如售后回访、简单的关系维护等...•计划拜访时，应当预留一些机动的时间，以便随时对一些客户的「紧急」的需求•为自己设置致电/面对面拜访客户的目标,包括数量和质量方面•就你的工作及工作成效定期与你的片区副总进行交流，讨论你的工作目标、实现目标的方法及是否需要森仕提供任何支持提高销售成效•以「确定」和「灵活」的方式预约客户•在客户的繁忙时间之前或之后安排见面／通电•在销售的黄金时间减少行政工作•与内部同事建立良好的合作关系，让他们助你解决行政或操作上的问题•为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划;每次拜访均设定SMART目标•获得充足信息•根据来自主要客户的信息确定业务需求量时，提高准确度/更好地进行预测•列出销售人员的客户名单及每位客户拜访次数，从而预测为每位客户所需的时间销售拜访目标分为三类：•赢得新客户–从森仕的新客户或者流失的客户那里获得业务•发展新业务–与森仕的老客户发展新的业务往来•保持原有客户–与森仕的老客户在原有基础上继续保持业务往来销售拜访前计划制定销售拜访前计划有什么意义?制定销售拜访前计划的练习•应该了解哪些有用的信息?•信息的来源有哪些?•我们可以如何运用这些信息?销售拜访前计划表联系人单位名称联系人职位您的销售拜访目标是什么？接触阶段与客户面谈时，您将如何开场？资讯阶段您将提出哪些关键问题？关键PADS？游说阶段您将采用哪些关键的服务优势和利益？可能会出现阿哪些反对意见/障碍？您将如何克服反对意见、克服障碍？达成协议阶段您将如何获得客户的承诺？处境-障碍–后果-方案之关键第四节系统销售法-接触阶段吸引注意力-“控制”技能接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的-SMART销售目标系统销售法(GSP)吸引客户的注意力、控制销售会谈•事实（我们是全国最大的学生装生产企业）•问题（您对学生装的看法是什么？）•援引（**局长介绍我来拜访您）•关联（一中已经和我们合作了，想过来看看有没有合作的机会）•销售工具（这是我们公司今年新款的刊物）第五节系统销售法-资讯阶段CORK模式关键提问技巧确定客户长、短期的需求接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的-实现既定期望系统销售法(GSP)第一类是处境问题(CIRCUMSTANCE)定义:了解客户的基本信息。例子:“您所在学校有多少学生?”或“目前您和什么厂家合作?”或“贵校从那一年开始引进校服?”影响:问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。如提出太多的问题，客户会感到厌烦。建议:如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题，事先做调查。CORKCORK森仕-处境问题1.贵校有多少学生？2.贵校现在和什么厂家合作？3.贵校现在校服每个学生的套数是多少？4.贵校使用什么过程决策和哪家厂家合作？5.贵校以前的校服采购价格为多少？6.贵校以前校服采用什么面料？7.贵校明年的招生计划是多少？第二类是障碍问题(OBSTACLE)定义:向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。例子:“贵校在校服采购方面遇到过什么问题?”或“贵校采购校服主要的顾虑是什么?”或“贵校以前的校服有没有质量问题？”影响:这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们真正关心的问题上，从而确定客户目前各项工作的优先级，与客户进行更有价值的交流。建议:考虑如何使用森仕的产品和服务为客户解决问题；联络客户前，应事先了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。CORK第三类后果问题(REPERCUSSION)定义:向客户了解因为这些不满、困难造成的后果，包括对学校或对自身的。例子:“对您的工作带来哪些麻烦?”“会否导致学生家长的不满?”“达不到教育局预期的目标会有什么后果?”影响:这类问题最有效，能根据实际情况确定这些问题造成的最终影响，直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。建议:准备好关于障碍的问题后，可以开始考虑森仕的哪些优势或服务可以解决客户的这些问题。评估客户目前可能担心的问题，如有需要，可逐一列出，但要有一定的灵活性。CORK第四类关键问题(KEYFORSOLUTION):定义:询问客户心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己方案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的认同。例子:“更便捷的退货制度对您来说是不是一个额外的优点?”“你这样做有何得益?”“校服质量保障对家长的态度有什么帮助?”“和大型招商企业合作，对安全性来说是否有什么帮助？”影响:对客户有正面的影响，使他们了解何为有效的方案或改善的方法。这样会令客户觉得有帮助，是以目标为导向的解决方案。建议:借着提出以上问题，引导客户说出森仕公司方案的优点。CORK处境障碍有没有后果TED£方案之关键☺CORK提问策略29CircumstanceQuestions（处境问题）ObstacleQuestions（障碍问题）RepercussionQuestions（后果问题）KeytoSolutionQuestions（方案之关键）暗示的需求明确的需求提问技巧并不能作为销售的“手段”。提问技巧作为系统销售方法中一部分，可以更好地控制会谈；通过提问可以了解客户对这些问题的看法和反应。第六节系统销售法-游说阶段购买动机森仕要素特征、优势与利益接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的-实现既定期望系统销售法(GSP)特征Features优势Advantages利益BenefitsAFB描述真实情况及产品或服务的特征,提供相关数据证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能满足客户暗示的需求游说阶段–动机•性价比高•服务好•质量好理性的学校•愉悦•自尊•忠诚情感的个人森仕的各个服务要素组成各种业务解决方案:–质量好–生产周期快–良好的售后服务–专业的销售跟进–新颖的款式–良好的社会背景关系利益对客户行为产生的影响利益Contact接触Contract合同特征优势对客户行为产生的影响举例...•特征:当地有生产基地•优势:生产速度快，发货快•利益:下了订单后，能够最快的时间拿到校服，能够迅速的满足学校统一校服的要求FAB–小组练习•列出森仕公司及其服务的4个关键特征•根据每个特征，相应地列出4个优势•把每个利益变成推动客户作出决定的因素第七节系统销售法–达成协议阶段何时及怎样达成协议获得积极承诺技能与练习接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目标-实现既定期望系统销售法(GSP)达成森仕销售协议、获得承诺询问(直接达成协议)：我们是不是何以签订合同了呢？假定：如果我们下月20之前能到货，是不是可以签合同呢？选择：您看我们是明天量身还是后天量身呢？总结：总结你的产品特性和报价，询问客户是否购买。口头证明：一中、二中都和我们取得了良好的合作，您看和贵校是不是也可以合作？让步：如果我们将服装的面料改为**的，我们是否可以合作？告诫：您不和我们合作，将会损失一个好的机会——第八节克服反对意见什么是反对意见?“理解”技能处理反对意见达成协议阶段克服客户的反对意见...•在森仕销售过程中都会遭遇各种反对意见•校方的反对意见是出于个人或者工作上的原因•我们必须克服这些障碍，才能实现我们的销售目标•要“先下手为强”来应对各种反对意见–准备销售计划•花一些时间准备，该如何应对这些常见的对森仕销售提出的反对意见•不仅是我们的语言，而且是说话方式导致客户提出这些反对意见！常见的客户反对意见有哪些?•你们太贵了•其他学校都没有做，我不做•有关部门查乱收费•学生家长告状太多•跟目前的厂家合作比较好No!为什么提出反对意见?•非常正常的反应–要做好心理准备哦!•人们往往会对提出的购买要求提出反对意见•需要更多的证明•不太愿意面对改变•销售人员在推销过程中让客户作出购买决定的要求过于迫切反对意见的分类:寻求信息主要障碍销售人员必须避免:•插话•巧舌如簧•争辩•占上风为客户解决反对意见的步骤:•倾听–表现出兴趣和耐心•阐述–完全理解客户的处境•理解–表明对客户的理解•解决问题–运用特征、优势和利益(FAB)•表态–对达成的谅解、协议表态