缩短成功销售的距离（PPT 188页）

缩短成功销售的距离TopSales教程•1销售迷局•2健康与亚健康的销售团队•3使销售策略与采购步骤紧紧咬合•Case1•Case2TopSales教程(1)缩短成功销售的距离销售迷局TopSales教程(1)缩短成功销售的距离更多机会=更多的竞争=商业操作更有难度销售迷局•1.客户面临更多产品与供货商的选择的时候，客户也更加困惑；•2.销售机会与销售成本同比增长的时候，成交率与成交额却没有相应提高；•3.与明明知道存在需求的大客户周旋多时，但是始终不能形成销售，或者只能进行10万元金额以下的业务TopSales教程(1)缩短成功销售的距离健康?亚健康?为团队号脉•1公司主管销售的高层、销售团队的TeamLeader、每个销售人员他们的站位和分工责任有什么不同？•2公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造？•3销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机会成本？•4销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况，并做优先级排序？TopSales教程(1)缩短成功销售的距离•5销售团队的TeamLeader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？创造什么样的机会？•6销售团队的TeamLeader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？•7主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。TopSales教程(1)缩短成功销售的距离观点:•个人素质的提升将会成就销售增长•销售增长来自销售团队的整体成长TopSales教程(1)缩短成功销售的距离8TopSales教程(1)缩短成功销售的距离•超级销售员和普通销售员的区别对近期销售的准确预测，赢单率和成本的控制，其中包括销售成本如差旅费、招待费等，和机会成本(如这一单所消耗的人力、物力是否影响了更多的销售机会等)。TopSales教程(1)缩短成功销售的距离销售经理职责•核心工作不是身先士卒去抢大单，而是更多地为销售人员制造销售机会，指明销售主攻方向，对整体和更长期如半年内的销售额和利润负责。TopSales教程(1)缩短成功销售的距离公司主管销售的高层的职责•建立连续滚动的销售管理体制，不能一会儿不管，只是作为公司的大客户代表和客户做关系，而一会儿又抓紧考核，使压力骤然提高，销售团队无法适应；•对“成功销售”做出准确定义，象建立一个可复制的商业模式，才能够上规模一样，销售员必须清楚地知道公司对“成功销售员”的具体要求，才可能模仿。•必须就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴来成就本公司力量无法作到的事情。TopSales教程(1)缩短成功销售的距离•销售机会管理(建立沟通规则)销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程?•用一致的语言来描述每一步有实质进展的销售进程，•判断是否继续投入和投入多少?漏斗法则TopSales教程(1)缩短成功销售的距离•第一层：对于每一条销售信息，首先判断是否应该放入漏斗：•第二层：判断赢率，确定是否继续。•第三层：建立内线，通过多次非正式的沟通，设计出符合客户需求的方案。•第四层：在正式场合和客户达成共识•第五层：谈判签约TopSales教程(1)缩短成功销售的距离TopSales教程(1)缩短成功销售的距离漏斗法则自己给自己评价一下!销售进程的4个关键问题:•1.你刚刚结束了哪一步?•2.请提供证据(或者反证)•3.你现在在采取什么行动?•4.你在怎样准备(或者是计划)？TopSales教程(1)缩短成功销售的距离寻找销售机会20:80定律•80%的营业额往往来自只占总客户数20%的核心客户•销售经理为销售员做的重要工作之一是帮助销售员寻找销售机会，同时这种销售机会应该着重于A类客户TopSales教程(1)缩短成功销售的距离TopSales教程(1)缩短成功销售的距离客户投入•使用唯一标准进行考量，那就是这个客户能为公司带来的短期效益和长期效益各有多少。TopSales教程(1)缩短成功销售的距离TopSales教程(1)缩短成功销售的距离走出销售迷局的根本办法----紧跟节奏跳舞•让销售策略与采购步骤合拍•记住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路标所困惑。TopSales教程(1)缩短成功销售的距离赢得客户的关键分析客户的采购动机和采购流程TopSales教程(1)缩短成功销售的距离做一个好舞伴TopSales教程(1)缩短成功销售的距离养成提问的习惯TopSales教程(1)缩短成功销售的距离成功销售8步曲TopSales教程(1)缩短成功销售的距离不关心你的客户，你的客户也不照顾你•误区:许多公司对销售人员的培训都集中在对产品的认识了解、以及演示能力上，很少有公司教导销售人员该怎样分析和关心客户TopSales教程(1)缩短成功销售的距离销售计划•1剖析双赢•2行家一出手便知有没有•3多算胜少算不胜•4夺单五式•5做生意就是做人-----TopSales•6五省吾行•7整装待发TopSales教程(2)销售计划1剖析双赢•赚钱是必然还是偶然？什么样的模式可以使一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？TopSales教程(2)销售计划双赢与客户建立双赢模式。•“双”:就是自身的利益和客户的利益，•“赢”:通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。TopSales教程(2)销售计划商业模式TopSales教程(2)销售计划2行家一出手便知有没有•即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素TopSales教程(2)销售计划不同的销售员,不同的处理方式TopSales教程(2)销售计划来自第三方的评价TopSales教程(2)销售计划我们周围谁是TOPSALES？TopSales教程(2)销售计划3多算胜少算不胜•凡事预则立，不预则废•“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”TopSales教程(2)销售计划•首先，便于在计划过程中，了解争取该客户所需要的内外部资源，可以提前贮备（临时抱佛脚的事，可能有效，但也有伤）；同时便于提前将可能需要的各种战术进行演练，不至于仓促上阵，然后踩不对板。TopSales教程(2)销售计划其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详细的计划和比较，才能判断哪个业务信息是最有价值，值得全力跟进，哪些可能只是陪绑而已。因此可以降低公司的机会成本，使单位时间内的赢单率整体提高。TopSales教程(2)销售计划最终，对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理，在不断的合作中，不断提高单位定单的含金量。TopSales教程(2)销售计划Goal目标1Longrange大范围2Visionary想象3DefinesourRelationship定义关系对目标客户的锁定，应该不局限于客户所展示给你的价值，而应该通过更大范围的观察，和想象力及你们之间的关系来判断该客户的真正价值。TopSales教程(2)销售计划•Profile概况•1Databaseofcustomers‘information数据库内的客户相关信息•2Macro:AnnualReport,CorporateProfile,IndustryTrends宏观描述，公司年报，公司介绍，产业趋势等•3Micro:Opportunityplan(1~16)微观描述，CES机会计划(1~16)法则TopSales教程(2)销售计划•对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观角度的CES机会计划的16个法则。这16个法则会在以后的课程中介绍。TopSales教程(2)销售计划•Objective目的•1Specific(Products/Services)明确的•2Measurable(OrderAmount)量化的•3TimeBound(Closedata)时效的TopSales教程(2)销售计划•在对客户进行宏观和微观的了解之后，应进一步加强对该订单信息的掌握。•准确的订单信息要明确,比如是什么项目,谁负责;要量化,到底标底是多少；•要有时效性，从客户角度出发，这个项目的截止时间到底是什么时候。TopSales教程(2)销售计划•Strategy策略•Describesthegeneralapproach方式•对公司和该订单信息都详尽分析后，就需要进入定策略阶段。•策略的核心是如何接触关键人，通过什么途径打动关键人TopSales教程(2)销售计划•Tactics战术•1Connectedtothestrategy与策略相关•2Flexible,dynamic灵活,机动•策略之后，就需要进入战术分解阶段。TopSales教程(2)销售计划4夺单五式•“养兵千日，用兵一时”•所谓“用兵”的时候，就是在谋定而动，也就是我们上次所谈的做完销售计划后，开始攻单；•所谓“养兵”的时候，不是说天天吃饱了洗洗睡式的“养”，而是训练、培养，使一个普通的具有基本行动素质的人，成为一个合格的战士。TopSales教程(2)销售计划长胜军无奇师•“ProveYourValue证明你的价值”•“RetrieveMissingInformation找回忽略的信息”•“InsulateAgainstCompetition隔绝竞争对手”•“MinimizeYourWeakness掩盖你的弱点”•“EmphasizeYourStrengths强调你的优势”TopSales教程(2)销售计划•“变富没有什么秘密或者技巧，而是严格遵循一些简单的基本原则，不断枯燥地循环累积的过程。”------《穷爸爸富爸爸》TopSales教程(2)销售计划•P：证明你的价值◆证明你的方案如何切中用户的要害◆展示你提供独一无二的价值的能力◆确定你以前给该客户提供的价值◆把握关键人物的业务、个人需求TopSales教程(2)销售计划•R：找回忽略的信息◆向客户内部的支持、拥护者询问◆善用你的伙伴，关系网和销售队伍◆引入生意伙伴和“顾问”◆获取公开可用的信息TopSales教程(2)销售计划•I：隔离竞争对手◆把你的方案和关键人物的个人利益联系起来◆在客户内部扩大你的支持度◆在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其他人的关系◆和你的支持、拥护者演练你的计划TopSales教程(2)销售计划•M：掩盖你的弱点◆把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验（从而衡量出该弱点真正使你丢的分数）◆决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低，不同层面地影响客户◆利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划◆和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力TopSales教程(2)销售计划•E：强调你的优势◆把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较◆分析你的优势以选择方案◆把你的优势嵌入到用户的决策标准中◆和你的支持、拥护者验证你的优势TopSales教程(2)销售计划5你是TopSales吗?•“做生意就是做人。”------柳传志不会做人的人就做不了生意;做生意就要找到合适的人，事一定是因人而成。TopSales教程(2)销售计划衡量TopSales的9个步骤•1.销售原则（SalesMethodology）：方案销售•2.有控制地影响客户（InfluenceCustomers）•3.与客户深入接触（HighTouchSelling）TopSales教程(2)销售计划衡量TopSales的9个步骤•4.服务意识、增值意识（Service,Value）•5.行业知识（IndustryKnowledge）•6.专业性（Professional）•7.长期客户关系Long-termRelationship•8.团队作业能力TeamWork•9.形象AppearanceTopSales教程(2)销售计划6五省吾行•“吾日三省吾身－为人谋而不忠乎？与朋友交而