美容院的销售提升之道——蝶恋花

美容院的销售提升之道现代美容院老板观念更新美容院经营的未来趋势•整合服务•心理美容•整体美容•复合经营•连锁经营快速发展•专业化，个性化，高附加值经营新观念的树立•服务观念•市场观念•竞争观念•企业的营销观念•信息观念•合作观念•新的价值观念老板素质的自我评估一、专业层面评估•我对美容业了解么？对世界美容潮流了解么？•我对美容产品了解么？•我掌握了选购产品的技巧么？•我对设备、仪器了解么？是否会操作？•我对美容基础知识、专业知识懂多少？二、领导、经营能力素质评估•我是否能指挥带动我的员工•我是否能独立经营自己的美容院•我是否有足够的意志和承受力，面对可能发生的问题及变故•我是否具备良好的交际能力•我的社会关系中，有多少可以帮助我？三、思想素质评估•我是否有事业心和工作责任感•我有无不断创新、进取的精神•我情绪不好或不稳定时，如何排解•我是否有包容性，原则性美容院经常遇到的问题及对策经常遇到的难题•竞争激烈•经营成本增加•营业额的不稳定•地理条件的恶化•人员管理不易二、解决的对策•树立正确的经营理念•客观掌握资讯•培养事业伙伴•有效益的经营•注重改善并营造店内的营业气氛•扩大客源•进一步提升专业技术和服务品质•施行强有力的促销•培养忠实的顾客美容院科学管理方法与美容院老板领导艺术一、有效发挥员工效能的方法•经营者应制订《就业规则》，让员工知道自己在何种环境中工作•不可以凭亲情或感性去实施员工管理，而应以制度或理性去实施•经营者应了解员工的需求，并创造更多的机会，让员工提升能力二、合理安排工作程序和时间•尽可能排除琐事，集中精力抓大事•一定要有工作计划。西方管理学家来金的ABCD法。•努力提高时间的利用率领导艺术探讨一、待人艺术•诚恳待人，尊重对方•平等待人•沟通技巧•慎重许诺二、管理艺术•原则性与灵活性统一。制度化加入人情化管理•老板积极性与员工积极性辨证统一•宽与严的辨证统一美容院员工管理对策当前美容院员工管理现状一、目前美容院员工管理方式•家庭式管理：高度集权，主观随意性强，情绪化管理，技术不外传•亲情式管理：没有严格的管理和合理的分工美容师工作稳定及调动原因分析一、美容师将来的志向•想自己经营一家美容院：36.4%•不明确：34.4%•婚后继续做美容师：21.2%•若结婚了,就不做美容师：8%美容师改行调动的理由•技术指导不彻底：19.8%•工资比所在店高：18.5%•不能让别人理解自己：12.9%•被老板的人情味所吸引：9.4%•工资相同，但交通方便：6.8%•朋友劝说：6.0%•店内员工之间的纠纷：4.3%•店内工作太忙：2.5%•想换工作环境：1.7%•其他理由：18.1%美容院人才荒的补救---员工的在职教育培训一、员工的聘用：•高度的工作热诚•积极进取的心态•丰富的专业知识和技巧•良好的沟通能力•适合的人员：•不情绪化的人•没有坏习惯的人•有笑脸的人•愿和顾客“气味相投”的人•顾问型的员工•朋友型的员工员工在职教育训练一、职场教育：帮助员工制定并实施个人职业生涯规划：•如何认清自己，•如何自我定位•美容业的前景•美容院从业人员应具备的心态•职业操守与素质•美容师的销售技巧训练二、服务教育：•经营理念教育：价值观，服务观，时间观。•顾客服务职业素质训练：微笑服务，仪容仪表训练，真心关怀顾客，学会赞美顾客，学会电话沟通技巧等三、技术教育如何培养你的美容师的销售能力一、明确美容师的销售动机：•销售是美容师的本职工作•销售是对顾客服务的延伸•顾客拒绝你是很正常，因为顾客有选择权衡量专业美容师既懂技术又熟悉销售之道的标准•能够懂得为顾客选择适合她的美容产品•为使用者正确示范使用方法•能更多的销售适合顾客带回家使用的系列护肤品•营造令人放松及感到愉快的空间销售的过程•准备•寻找顾客•接洽•介绍产品•成交•处理异议•售后服务销售准备一、武装自己一）熟悉店内服务项目二）熟悉产品三）了解顾客1、对顾客需求的分析1）生理需求2）其他2、顾客的购买信号的分析1）初步印象反应2）印象加深反应3）联想问题反应4）购买欲望反应5）比较条件反应6）暗示决心反应7）讨论问题反应8）购买后情绪反应3、对顾客的类型分析及对策1）节约型顾客：产品优点，价格便宜2）虚荣型顾客：产品新颖，听人赞美3）自负型顾客：假装崇拜，拉回话题4）固执型顾客：尽量满足，反驳委婉5）苛求型顾客：价值较高，6）专家型顾客：不与争风7）反复无常型顾客：友善待人4、洞察市场二、寻找客户一）个人认识二）依靠他人介绍（向介绍人报告结果）三）影响力中心四）集中地五）挨户拜访六）夹报宣传三、接洽•是指顾客进到美容院内的初次接触及面谈或你向顾客做有关询问。一）迎宾的技巧1、有自然亲切的表情2、用清楚明亮的声音表示欢迎3、在迎宾的过程中以形体动作辅助表示欢迎4、灵活的使用附加语言二）接洽的四种方式1、了解来意2、介绍自己和美容院3、赞美客人的优点4、可借助咨询资料进行接洽三）如何应付接洽时遇到的异议1、聆听2、尊重与体贴3、重申目的4、找到销售面谈的机会四）接洽时应注意的事项1、要注意自己的形象2、要合理的运用身体语言3、要修饰你的语言1）要引导客人谈话2）语调柔和，吐词清晰4、要有专业知识和审美的眼光5、初次见面，尽量让顾客放松6、详细的作好记录四、介绍产品一、抓住顾客关心的问题二、摸清客人的一些基本情况三、介绍产品时要注意的一些事项•介绍迎合客人心理的产品•熟练掌握你所介绍的项目或产品•尽快完成交易•是介绍效果不是推销治疗和产品•用顾客听的懂的语言进行介绍•将你所要提供的治疗或产品加以计划•聆听顾客的意见•可借助展示工具•介绍产品时要传达信任和肯定的信息五、成交一、捕捉顾客购买欲的方法一）观察法：1、脸部表情2、动作3、谈话情形二）试探法二、建议成交的策略•假定顾客已经同意购买•帮助顾客挑选•利用“怕买不到”的心理•先买一点试试看•快刀斩乱麻法•拜师学艺法（指出不足为什么不买）•优待法•情景描述法•三、美容治疗前后的必做工作•治疗前的准备工作•治疗内容的解说•治疗后的前后对照•家居护肤的建议•下集预告四、倾听来自顾客的声音•避免旧事重提•美容师素质•销售及广告手法1、硬销产品和疗程2、未得同意涂抹3、夸大效用，被骗4、不断游说•避免不定期的亲密•避免窃窃私语•避免厚此薄彼•避免焦虑•避免敷衍塞责六、异议处理一、异议出现的原因•不安•不了解•排斥二、异议的类别•成立与不成立的异议•常见的异议1、不需要2、没带够钱3、下次再买4、无信心三、处理异议的LSCPA的技巧•L=Listen（细心聆听）•S=Share（尊重与体恤）•C=Clarify（厘请异议）•P=Present（解说）•A=Ask（要求行动）七、售后服务•亲自访问•书信问候•电话通讯•给客人一个惊喜•熟记姓名