美容院营销经典训导

美容院营销经典训导•职业宣言我是一名专业的美容师我热爱我的工作，我拥有爱心，耐心和细心。我每天都在努力，以完善自己的专业知识。我是健康和美丽的使者，我的公司，我的工作，我的产品让我充满自信！我微笑着开始我每一天的工作！第一部分美容师的基本素质•（一）心理素质---良好的个人品行（1）感恩的心我们从一个对本行业一无所知的人，变成了一个出色的专业人才，从事一份高尚的职业，感谢上司和老师对我的栽培；感谢公司对我的信任，感谢他们给我的机会。感谢顾客，因为他们我们才得以生存。我将竭尽全力为他们服务。感谢同事，因为他们给予了我们帮助和关怀。（2）责任心•责任心是一个人立足于社会的基本砝码，无论大事小事，认真负责是一个人成功立业之本。•对家庭的责任，对公司的责任，对朋友的责任，对客户的责任。（3）毅力•性格脆弱，好面子，不谦虚的人是不能成为一个出色的美容师的。•当你在逆境和压力下仍然对你的顾客，朋友，合作伙伴以诚相待。遇到挫折不是抱怨，也不是萎靡不振，而是有一种与对方沟通的强烈愿望，寻求解决问题的方法。•坚持2个原则：1，勇往直前，永不放弃。2，当你想放弃时，请参看第一项。（5）激情•激情具有惊人的感染力，它可以把冰山融化。要实现成功的愿望，一定要用激情唤起别人的激情，获取别人的认同。（6）自信•（1）我们有条件做到最好：•创造最好的品牌提供最好的服务•接受最好的教育•（2）我们创造条件做到最好（7）耐心•耐心是一个成功者必备的条件，轻佻浮躁的人，是绝对做不了大事的。（二）行为素质——大方得体的个人行为修养•（A）外表•服饰—穿戴整齐，配搭美观，上班时一定要穿制服。•化妆—适当的粉底和口红，把缺陷遮盖起来，给人留下美的感觉。•发型—体现潮流与健康。•香气—驱除体外的异味，口气等。（B）举止•微笑—能拉进人与人之间的关系。•眼神—能增加人的魅力和感召能力。•身体语言—增加别人的兴趣，加深别人的印象。•握手—是一种最礼貌，最恰当的身体接触，可表达你的热情关怀力量坚定性。•好习惯—主动关心和照顾别人，尤其是长辈和女性。•坏习惯—目前大都有环保的意识，叼着香烟，叼着牙签，吐痰会给人留下讨厌的印象。（C）说话方式•*用标准的语言说话，能显示你的文化修养。•*吐字清楚，使对方听明白。•*主题突出，使人听起来不厌烦，能在最短的时间里让别人接受你的思想。•带着感性，使别人动情，或有共鸣，或记忆深刻。•注：一个成功的营业代表，应该不停地交流，那怕无话可说时，赞美对方，或善意的微笑和眼神，都可以拉进你和别人的感情距离，并且立竿见影。（D）健康•*健康，精力充沛是成功的基本条件。•*任何人都喜欢跟健康的人打交道。•*健康的心理素质能影响别人。（三）文化素质——丰富的知识和开阔的眼界，艺术修养•1美学知识•2地理和风土人情•3生活常识•4与行业有关的化学电学数学生理以及医学知识。•（四）技术素质——娴熟的技术和沟通能力•1专业学科的了解和技能的熟练。•2对公司的了解和对公司全盘计划的配合能力。•3边缘学科的了解和应用。•4沟通能力和人际关系。•5组织能力和管理能力•6解决问题的能力和控制形势的能力。（五）要克服的个性特征•只说不听•只说不干过于争论•骄傲浮躁•斤斤计较•不求上进•懒惰散漫•刁难苛刻第二部分销售技能训练•掌握技能并不断的运用你离成功就不远了（一）你要“卖什么”？？•生顾客——卖礼貌•老顾客——卖热情•急顾客——卖时间•精顾客——卖耐心与专业知识•时髦顾客——卖时尚与惊奇•有钱顾客——卖档次和品位•没钱顾客——卖实用•举棋不定的顾客——卖随众心理（二）谈话主题的选择与技巧•销售人员尽量了解顾客的心理，在此基础上选择较合适的谈话主题。如：美容化装流行服饰发型文学艺术教育等•对所选择的话题，你要掌握较丰富的知识及信息，要主动打开话题，少说多听，不与顾客争论，不问别人隐私，不背后议论人，不要处处表现出优越感或让人感到有威胁。（三）成交技巧（范例）•1以肯定而带点恭维的语气做开场白•不要问“我能为你效劳吗？”或“你要买一些东西吗？”这样的开始，你以下的服务和销售就很难进行了！•范例：“今天我想给你介绍一些美容护肤品，你的皮肤还不错，必须好好的加以维持，我建议你。。.2以开放式代替封闭式询问•你对顾客越了解，就越能针对对顾客的需要销售产品，成功率就高。为了得到更多的有关顾客的资料，问问题你就不能问是非题（既封闭式的问题，顾客只回答“是”或（不是））而应该用问答题（既开放式的）•范例：“你现在用什么牌子的产品？使用情况怎么样？你觉得效果好吗？你多久做一次皮肤深层保养？通常到什么地方做？你觉得满意吗？”•通过这些询问你可以了解顾客的消费观念，接下来你可以根据顾客的消费观念，推荐产品。•如果顾客：“我现在用/////牌子的——不好”，你就要说我们的产品与它有什么不同；如顾客回答“我用/////的——很好。”你就要说我们的产品和它有什么不同的地方，有什么优点超越了/////！3肯定自己•态度诚恳，亲切，友善，不要象一般推销员一样给顾客造成压迫感，肯定自己，给一个专业的建议，让顾客感觉到你是一位专家，具有权威性。注意顾客对你的信任程度全赖你对专业知识的掌握程度。（4）现场产品操作示范•要点：顾客是无辜又无知的，对于产品的成分，功能，疗效，正确的使用方法，使用的注意事项，需要透过你的专业知识，现场做产品的展示及操作，并鼓励顾客下购买的决定。•一些小实验可增加顾客的参与度，让顾客对该产品产生兴趣。（5）帮顾客作购买的决定•要点：做完实验后，如果顾客在犹豫，你可帮顾客作购买的决定，如果顾客不反对，也就成交。•如果顾客要求打折，就主动提供赠品，即可已婉转的拒绝顾客的要求又可以不失体面，并能显示出该产品的实际价值。（明码标价，价不虚设）和你做事的诚恳态度。（6）配对促销组合•当顾客决定购买某种产品时，鼓励他们购买搭配产品•范例：假如她购买晚霜，不妨推荐她一起购买精华液为配套使用以增加疗效，如她们买日霜就推荐她们再买晚霜作为配套使用。（7）建立一套详细的顾客档案•通常顾客是不会记得哪天购买了什么样的产品的，在每一次的成交过程中务必作好记录（产品名称，购买日期，同时推荐但没有成交的产品），以便顾客下次来时便于推销。（8）即便交易不成，也向顾客表示感谢•如果顾客明显有不再购买的表示，务必注意：停止推销，以免造成顾客的反感。•即便交易不成也要感谢顾客对产品的兴趣并为她下一次的到来做铺垫，•生意不成人情在。（9）邀请顾客再次光临•邀请顾客再次光临是销售的重要步骤，如果邀请得当，他们一定还会再来的。•范例：下周我们有一个关于女性的生理健康和美容的简直讲座，到时带你的朋友一起来参加吧，我们还有现场抽奖，来学一点保养自己的知识顺便试一试自己的运气！第三部分成交过程疑难解答1•没带钱•解答：没关系。我今天接待了好几位客人，你是吸收最好的一位啦！如果您想保持长期效果，我建议您先付定金，我可以帮您保持优惠。2•效果不错，但我想观察两天•解答：效果好是因为我们产品好，技术好，但是您现在的效果只能保持两三天，就象我们洗澡一样，冲完凉的好感觉只能保持半天。所以既然您觉得效果还不错，我建议您带两瓶回家用，一长期保持这种效果。3•我考虑一下•解答：效果和质量都很明显，就没什么考虑的了。我想您是在考虑价钱吧•首先，我们的产品可以送疗程服务，很划算的。•第二，象您这样经常买漂亮衣服，不就是为了漂亮嘛？如果脸蛋有缺陷，再漂亮的衣服也显不出效果啊。•第三，我想您也经常到商店买化妆品，不见得比这里便宜。在这里服务和产品一举两得，您还犹豫什么呢？4•我在别的地方包卡了•解答：询问包卡状况，找差别，找我们的卖点。另外说明我们产品的优点。切记：攻击别人的品牌，因为在别人那里包卡说明客人对她有一定的信任，如果攻击别人，只会给别人江湖卖药的感觉，失去信心。5•家里有产品了•解答：询问有几种牌子？都是些什么？很多女性都会买很多化妆品，但是就是不能达到预期效果，为什么？因为她们不懂产品知识，没有一套系统的产品，这里试试，那里试试，把自己的脸蛋别人作试验，花了不少冤枉钱。我们是一个专业的美容连锁机构，会有专家为您设计专业产品搭配，还会教你家居护理，您可以放心。6•发了工资再买•：病向浅中医。其他事情可以拖，美容可真是不敢耽误。你看上一件衣服，现在不买还可以有别的衣服穿，拖拖没关系；但是你现在的皮肤已经出现问题了，再不处理，到时候恶化了，再补救就要费劲多了。解答7•占便宜的•解答：凡是进美容院的客人都是有美容意识的，她们都喜欢美容，都想保养皮肤，能不能让她购买，就要看我们能不能作好自己的专业，能不能找到适当的卖点了。8