老板如何管营销-匡晔-

中国最大的培训讲师选聘平台老板如何管销售讲师：匡晔（BillKuang）广州北鸣学习机构举办()2014年3月12-15广州中国最大的培训讲师选聘平台匡老师微信二维码中国最大的培训讲师选聘平台匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为北鸣学习机构营销顾问。匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验，匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》《销售人员压力与情绪管控》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》；《中国式顾问销售技术》即将出版；曾接受培训及咨询的部分企业：北大方正、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州市汽车集团股份公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海市吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等等。讲师介绍：中国最大的培训讲师选聘平台课程内容第一部分：自我定位第二部分：销售预测与销量分配规划术第三部分：销售绩效考核第四部分：销售薪酬模式第五部分：销售过程管理第六部分：销售组织与销售模式第七部分：招聘第八部分：成为魔鬼教练第九部分：销售团队激励第十部分：销售团队文化落地与销售团队建设中国最大的培训讲师选聘平台第一部分：自我定位中国最大的培训讲师选聘平台第一部分：自我定位一、销售管理者的类型1、销售型（超级销售员）2、管理型（懒、黑）3、经营性(前瞻性、会营销）视频案例：马荀7视频案例：马荀8中国最大的培训讲师选聘平台第一部分：自我定位二、销售管理者的产生1、裙带关系产生2、业而优则仕3、能力匹配中国最大的培训讲师选聘平台第一部分：自我定位三、销售管理者的角色定位1、会销售2、会管理3、会培训4、会激励5、会经营案例：哈佛案例探讨——关于角色定位中国最大的培训讲师选聘平台案例探讨——关于角色定位1、请用30分钟的时间将此面旗及旗杆移栽到800米处的教学楼前（旗与旗杆重达1000公斤）；2、工具有对讲机3部，卡车一辆，绳若干，铁锹4个，木棒6条；3、一个班的士兵在班长的领导下完成此项任务;问题：如果你是班长你将如做？视频：奥运会开幕式组织中国最大的培训讲师选聘平台第二部分：销售预测与销量分配规划术中国最大的培训讲师选聘平台第二部分：销售预测与销量分配规划术一、销售预测销售预测：销售预测是指单个公司对其在一段具体的临近时间内，在特定的市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售所作的估计德鲁克论管理——先有目标还是先有管理中国最大的培训讲师选聘平台销售计划与预算·编制步骤（1）总部片区/省区片区/省区总部各品类制定生意目标，报高层•总部与地区目标对比•总部生意目标调整•按客户分解•按品类分解•按渠道分解•按时间分解•日常执行•业绩衡量评估中国最大的培训讲师选聘平台XX企业销售计划与预算·编制步骤（2）中国最大的培训讲师选聘平台二、销售预测的原则预测的原则了解数学和统计减少市场因素的干扰方法市场产品相符识别条件的局限性采用最小最大方法使用多种方法中国最大的培训讲师选聘平台三、销售预测的方法销售预测数据的来源预测方法经理和管理人员经理意见销售队伍集合顾客购买者意图历史数据移动平均模型指数平滑公司经营能力基础法试销移动平均法（MovingAverageTechnique）最简单的预测方法就是预测下期的销售等于上期的销售。这种方法假设上期的环境和下期的环境一样。对销售产生影响的因素可能随着时间发生变化。因此，只有把几期的销售平均起来才有意义。这种方法叫做移动平均法。移动平均法的形式如下。St+1=1/n(st+st-1…+st-n)St+1是下期的预测销售，St是现期销售，st-1是上期销售，依次类推。把到目前为止的n期销售加总再平均，就得到了下期的预测销售。在连续开展预测的时候，要用最近的一期销售代替最早一期的销售，故称做移动平均。n取值多大，由预测者决定。1、单位：千美元2、（52+52）/2=523、（52+52+74）/3=59.3季度/年度3/94/91/92/93/94/91/92/93/94/96677778888实际销售（经季节性调整）期两期移动平均525274556466837678↘52(2)6365606575807759(3)606462717579指数平滑模型（ExponentialSmoothingModels）销售预测中的指数平滑法和移动平均法密切相关。在移动平均模型中，过去的每期销售对销售预测的影响程度都是相同的。在指数平滑模型中，预测者可以让各期销售对预测的影响有所差别。指数平滑模型的一般形式是：Salest+1=(L)ActualSalest+(1-L)ActualSalest指数平滑模型认为下期预测销售等于现期实际销售乘以一个平滑常数L，再加上现期预测销售乘以（1-L）。指数平滑法和移动平均法的主要区别在于平滑常数L的应用。平滑常数取值较高（如0.8）,则现期（用现期实际销售表示）对预测销售的影响比前期大（用现期预测销售表示）。平滑常数取值较低（如0.2）,则现期对预测销售的影响比前期小。预测者可以根据他的直觉、对数据的看法对预测期间与过去的环境相似性的判断来决定平滑常数的大小。1、0.3（78）+0.7（70）=72.42、0.7（74）+0.3（52）=67实际销售预测销售（L=03）实际销售预测销售季度/年度3/94/91/92/93/94/91/92/93/94/9667777888852527455646683767852→5259586062687072(1)5252745564668376785252→67(2)596365787677中国最大的培训讲师选聘平台第二部分：销售预测与销量分配规划术四、销售预测之任务量硬分配法五、销售预测之任务量软分配法（中小企业分配法)六、人性化分配法七、下销售任务时销售人员之众生态八、终极任务分配法探讨：棘轮效应及其对策举例中国最大的培训讲师选聘平台第三部分：销售绩效考核中国最大的培训讲师选聘平台关于销售“人”的阐述中国最大的培训讲师选聘平台绩效考核理念确立考核方法选用设计绩效考核制度签订绩效协议绩效结果运用设计绩效考核表考核指标设置绩效实施与辅导收集绩效数据绩效结果评估一、绩效考核流程图第三部分：销售绩效考核中国最大的培训讲师选聘平台第三部分：销售绩效考核二、绩效考核制度主要内容1、考核的目的2、考核的原则3、绩效考核委员会设置4、考核的内容5、绩效考核主体6、考核周期7、考核结果的应用8、绩效考核的时间和程序9、绩效面谈10、绩效申诉和绩效记录11、绩效特殊问题处理中国最大的培训讲师选聘平台第三部分：销售绩效考核三、企业发展的不同阶段的考核思路中国最大的培训讲师选聘平台四、不同的产品有不同的销售模式高价值工业用品解决方案大型设备（终端）住房小轿车高档家具（专卖）低价值大众用品（个人）组织用品（企业团队）食品饮料日化用品小家电（零售卖场）办公用笔办公用纸打印墨盒（零售经销）第三部分：销售绩效考核中国最大的培训讲师选聘平台第三部分：销售绩效考核五、几种绩效考核模式1、基于素质（投入）-KCI(KeyControlIndication)（具体行为细化）2、基于结果（产出）-KPI指标的衡量分为：直接与间接例子：中国最大的培训讲师选聘平台1、附：KCI考核练习核项考目评等优良可差沟通协调与人际关系在任何情况下都能充分与人沟通协调，有效的找出最佳对策，达成共识，并能够协助他人化解冲突，促成合作关系，人际关系极佳。能够充分与他人交换意见，并愿意互相配合调整立场，达成共识，人际关系良好。大多数的时候能与他人做良好的沟通协调，但偶而会因为彼此坚持已见，而引发不必要冲突，人际关系尚可。经常与他人发生意见上的冲突，甚至偶而会因此造成对公司或团体的伤害。人际关系欠佳。团队合作对任务的达成能够全心投入，主动与他人协调配合，并乐于协助他人，有效地整合跨单位资源与力量，对提高团队效率很有贡献。能够主动配合公司与他人协调配合，提供必要的协助，并积极参与团体活动，为达成团队目标不遗余力。能够与上司及同仁配合，有效达成个人本份的工作，并适度的参与团体活动。坚持于个人专业领域，无法与他人配合，偶而会因个人因素影响团队进度与目标达成。服务热忱能主动关心公司与同仁，热心发起或参与公司或社会良好风气，贡献卓著。能配合公司政策，经常参与或赞助公益性及服务性活动，愿意为带动良好风气投入心力。能关心公司，协助同仁解决困难，并适时参与公司服务性活动。很少参与企业活动及协助同仁解决困难。学习创新能主动自我充实，积极参加训练课程，并能学以致用，引进适合公司或团体的新方法及新构想，对组织的学习与成长有重大贡献。能主动积极的自我充实，配合公司政策，学习新观念、新方法的导入，并能学以致用，经常性进行工作改善。能配合公司教育训练规划，适时学习吸收新观念、新方法，有时能运用于本身工作之工作改善。固守既有的知识经验，很少参与训练，自我充实意愿不足，且很少提出改善建议与新构想。中国最大的培训讲师选聘平台第三部分：销售绩效考核六、KPI的定义企业关键业绩指标（KPI-KeyPerformanceIndication）是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的工作目标的工具，是企业目标、绩效管理系统的基础。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系是做好目标、绩效管理的关键。中国最大的培训讲师选聘平台七、KPI的分析和取得中国最大的培训讲师选聘平台第三部分：销售绩效考核八、KPI考核的六大要素1、数量2、质量3、时间4、成本5、上级满意度6、客户满意度中国最大的培训讲师选聘平台九、KPI体系建立方法一：职责分析法职责顾客需求指标库KPI附：营销人员主要工作任务、考核表关于任务名称：A、该项任务是否可以被考核B、此考核要素是否符合六大要素某项指标C、此考核要素是否为关键指标部门年月日填表日期任务执行人签字：数据来源统计周期数据收集上级签字：序号任务考核标准任务权重财务部每月一次财务部资源支持自评得分上级评分12345中国最大的培训讲师选聘平台客户/市场财务客户保留率销售过程十、某知名服务企业销售考核模型中国最大的培训讲师选聘平台客户/市场财务销售过程十一、某知名快速消费品销售考核模型中国最大的培训讲师选聘平台客户/市场财务销售过程十二、某工业品销售公司的销售考核模型中国最大的培训讲师选聘平台第三部分：销售绩效考核十三、平衡计分卡BSC的四个维度1、财务层面2、客户层面3、内部业务流程层面4、学习与成长层面附：平衡记分卡框架下KPI考核指标示例被考核人考核内容权重考核周期举例财务层面增加收入减少支出客户层面内部业务流程层面学习与成长层面中国最大的培训讲师选聘平台第三部分：销售绩效考核十四、如何设计销售关键业绩考核指标1、销售总监薪酬与考核附销售总监考核考核内容绩效指标权重目标完成权重考核评分财务层面小计客户层面小计内部业务流程层面小计学习与成长层面小计总分——————中国最大的培训讲师选聘平台附：薪酬结构比例岗位项目高层中层基层及销售代表一般人员基本绩效附：薪酬发放比例岗位职级岗位薪酬月度