职业化的销售技能训练

1/129提示：读万卷书，不如行万里路不能只知而不行。2/129职业化的销售技能发挥专业销售威力极大提高销售成效3/129猎狗与兔子□目标一条猎狗将兔子赶出了窝，追了很久仍没捉到。牧羊犬讥笑道：“你比他大得多，却跑不过小的。”猎狗回答说：“我仅仅为一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”李恒说：生命的一切成果皆源于内心的渴望。引子：事物的本质4/129每个人内心都有很多目标，但是你研究过没有，你依据什么实现目标呢？如果你没有研究明白，那你实现目标就不是必然的，目标或许在你的生命里就只能称之为良好的愿望。研究事物的本质，可以让你的目标成为现实。引子：事物的本质5/129依据工具/技术成果凭什么可以实现目标现在的方法能否满足成果的要求？要办的事情，即目标？1、科学的项目管理体系6/1292、巧干与蛮干规律本质事方法事行动能力7/129课程主要内容了解营销，清楚哪种销售行为模式比较适合自己找准有效的销售目标发现客户的真实需求针对性影响你的准客户通过“快意”沟通让客户认可你有效排除客户异议和针对性促进客户成交认识到自身销售能力提高的关键途径策略性业务开发技巧8/129第一部分了解营销要想成为销售高手、营销专家，你不精通营销、甚至不了解营销，你的理想只能是良好的愿望，很难实现。9/129一、营销体系1、营销：是为接收产品或服务的客户提供使之满意的价值，从而获得某种收益。2、营销人的行业3、营销的四种分工服务产品消费品工业品3大行业策划管理客服销售分工10/129营销分工策划销售客服管理技术支持市场调研产品研究价格政策渠道规划促销策划计划营销工具设计品牌管理CI设计及应用网站管理价格管理渠道开发促销执行经销商谈判客户公关客户接待客户档案物流订单处理退换货及赔付投诉处理信用金额合同业绩统计样品或样板人员进出培训考核财务管理绩效管理会议管理售前支持售中支持售后支持11/1294、营销的“三轴”产品product价格price渠道place促销promotion1）4P组合企划系统销售系统服务系统2）3S(system)资金流物流信息流3）3F（flow）12/1295、营销系统流程清单1）一级流程营销决策流程营销流程管理流程营销费用预算管理流程营销绩效管理流程营销中心行政管理流程产品策划与管理流程销售订单处理流程客户投诉处理流程312413/1292）二级流程营销中心会议管理流程营销中心接待管理流程目标管理流程市场调研流程品牌宣传与维护管理流程产品筛选与立项管理流程产品包装与策划流程产品试销管理流程招投标管理流程网络管理流程营销工具制定与培训流程销售活动制定与计划流程大客户开发与管理流程销售目标分解管理流程销售数据处理流程应收账款管理流程经销商管理流程销售合同评审流程客户信息管理流程物流管理流程客户满意度调查流程新产品客户测试流程退换货管理流程技术支持管理流程14/1296、28种营销工具1）关于企业的企业介绍的3种版本企业有关荣誉和证书准入手续有影响力的工程范例重点客户客户通讯录公司专家团或人才团队介绍资料媒体对本企业的宣传资料子曰：工欲善其事，必先利其器。居是邦也。事其大夫之贤者，友其士之仁者。马丁•路德说：“不择手段，完成最高道德。”15/1292）关于产品的质量证明资料行业推广资料服务承诺产品获奖或发明证书大客户的信件（对产品或服务的肯定）服务网点或连锁机构通讯录产品广告样片招商说明书产品使用（操作、安装）演示盘子曰：工欲善其事，必先利其器。16/1293）关于个人的身份证公司介绍信委托授权书工作证社会职务证件笔记本电脑个人专著或论文信纸和信封专家或特别中介人的推荐信笔、记事本或效率手册子曰：工欲善其事，必先利其器。17/129二、企业市场营销环境分析1、内部营销环境分析1）企业使命，远景，价值观因素2）销售目标的因素3）市场营销战略的因素财务研究开发采购营销高层管理人事制造企业内部环境思考：本企业的内部营销环境完善吗？业务人员有明确分工吗？18/1292、市场外部环境分析自然供应商企业营销中间商顾客公众经济竞争者人口文化政法科技市场营销环境19/129间接营销环境（宏观环境）直接营销环境（微观环境）企业营销环境对企业的作用20/129行业结构的5种类型完全垄断完全寡头垄断完全竞争不完全寡头垄断垄断竞争无差别产品有差别产品一个销售商少数销售商许多销售商1）竞争者分析21/1292）一般性竞争战略选择成本领先差异化重点集中或“聚焦22/129三、营销人员自我剖析1、SWOT分析（营销工具之一）Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities机会Threats威胁23/129是什么因素限制了你的销售能力发展发现需求客户关系销售执行满足需求销售业绩销售能力发展销售素质技能运用经验修养销售心态市场定位营销策略销售方法客户管理行动能力团队能力市场目标24/129曼佗罗表（营销工具之二）25/129依据组织内的优势及外部环境的机会和威胁提出相应的市场策略方案SO，ST，WO，WT优势（Strengths）劣势（Weaknesses）机会（Opportunities）SO策略WO策略威胁（Threats）ST策略WT策略26/1292、营销人的9种类型推销高手渠道能手公关强手调研专才传播人才策划怪才培训导师战略军师理论大师27/129选择适合的销售行为模式第二部分水无常形，销售没有任何一招可以吃遍天，每个人各有优势，怕就怕在，你根本不了解自己的优势是什么，最可怕的是，你不去修炼自己的优势？。28/129检测你的专业销售思想和技能认识结合你所销售的产品,销售行为最佳模式是：1）推销符合客户需要与愿望的产品2）培养自己的销售自信心3）陈述产品给客户的利益并证明之4）确保我与客户双赢发展的长期保持5）销售过程与良好的人际关系相融洽0129/129销售行为的六大模式①王婆卖瓜式---产品模式唤起注意--诱导兴趣--激发欲望--促成交易把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣,激起欲望,促进购买行动关键点诱导客户的兴趣适合消费品、零售店、新产品30/129销售行为的六大模式②讨巧买乖式---需求模式发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品--促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动关键点需求、适合产品适合生产商、中间商31/129销售行为的六大模式③皇天不负有心人式---信心模式相信自己----相信企业--相信产品培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）提高其说服能力关键点自己、产品适合保险业、直销商32/129销售行为的六大模式④利益诱导式---利益模式介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点价值、证据适合工业品、行业销售33/129销售行为的六大模式⑤交易互补式---利益共享模式制定计划--建立关系--订立协议--持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关系、持续适合合作、代理经销34/129销售行为的六大模式⑥八面玲珑式---社交模式分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点类型、交往适合保险业、直销商35/129总结：如何选择适合自身的销售行为模式选用模式需要考虑的主要因素1.产品的特点2.行业的特点3.区域的特点4.渠道的特点5.策略的特点6.人员的特点问题:你应该选择的销售行为模式是哪些?36/129如何找准你的有效销售目标第三部分不是所有的潜在客户都会变成你的客户，目标的形成不是拍脑袋，而是经过科学的测算。37/129检测你的专业销售思想和技能认识我对“区域销售目标”的认识如下：1）不需要重新调整，按公司规定2）不按公司规定，重新做调查并界定3）在公司目标下，重新做市场细分分析4）在公司目标下，重新做产品细分分析5）在公司目标下，按行业做客户细分分析0238/129一、销售对象与销售定位工作企业总体角度分析市场----需求----产品—行业特点—竞争企业特点—产品特点—销售对象销售区域角度分析产品----客户----区域市场-行业内相互影响-决策程序复杂周期长—靠口碑与客户关系问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别描述销售对象属性39/1291、销售对象与销售定位工作1）区域销售定位程序产品分类----行业分析----客户搜寻竞争分析----客户选择----客户分类2）6个里程碑(营销工具之三)收集信息建立关系理清需求进攻策略获得认同兑现服务40/1293）区域销售定位关键1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户3.目标定位:潜在客户/意向客户/准客户问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品41/129检测你的专业销售思想和技能认识在我的客户档案中，我的客户类型有：1）目标客户、准客户、客户2）客户、老客户3）准客户、客户、老客户4）潜在客户、意向客户、准客户、客户、忠诚客户5）目标客户、客户、老客户0342/1292、如何界定区域市场的销售目标与计划客户潜在客户准客户客户源销售漏斗定律100%10-15%2-5%销售冰山理论业绩客户计划规划行动策略目标43/1291）销售漏斗定律（营销工具之四）销售漏斗是CRM中非常重要的销售过程管理图形化跟踪与分析工具，是CRM产品必备的亮点之一。销售漏斗拥有下面功能：根据销售阶段数的不同而图形动态显示相应阶段漏斗图及文字说明。使用填充色填满各自阶段，各个阶段按预测金额或商机数的比例显示相应长度，填充颜色固定产生，各不相同。点击漏斗某阶段的链接查看详细的商机报表。通过长度比例或面积比例来准确的表达不同阶段之间预测金额或商机数目的差异。44/12945/1292）销售冰山理论完整冰山——发现本来的客户46/129检测你的专业销售思想和技能认识关于销售预测与计划，我认为：1）十分重要，而且我的准确率达80%以上2）十分重要，但还是每天的行动更重要3）没必要去做，因为影响因素太多4）我心中自有计划，完成任务要紧5）我的计划总是被上司修改，真没意义0447/1292、如何界定区域市场的销售目标与计划3）销售目标与计划关键潜在客户--意向客户--准客户--客户—忠诚客户第一要素:有数量才有质量第二要素:如何确保足够的意向客户第三要素:如何把意向客户变成准客户第四要素:如何把准客户变成客户第五要素:如何管理现有的客户48/129案例49/1294）客户5晋级（营销工具之五）50/1293、客户目标搜寻和目标源积累的技巧1）问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些实战深度技巧1.从竞争对手的手里找客户目标2.从产品细分和客户细分中找客户目标3.从行业客户不满意中找客户目标4.从客户单位人员中找客户目标5.从Ｃ级客户资料中找客户目标51/129尽求完善分门别类/检索查询方便不要轻易删除旧版本策略一策略五策略二动态方式及时更新策略三整理不同的应用版本策略四2）如何建立和使用你的客户数据库营销工具之六52/129如何发现你客户的真实需求第四部分顶尖的销售高手不谈业务，谈的是技术。53/129检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标，最重要要做工作在于：1）仔细研究客户招标文件以获得客户需求2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况3）设法了解客户的采购内控标准4）设法了解同类客户的需求特点5）按经验或技术指标来设定客户需求标准0554/129采购前期采购后期一、如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施1、六步采购法55/129销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进2、六步销售法56/1291）接触客户的技巧预约第一次见面的技巧判断对方是否有意向强调产品的功能或独特性及能给对方带来的利益给予二选一的问题及机会