苏皖行销13总结14年规划LJ(1)(1)(1)

2013年度行销体系述职报告苏皖营销总部李静NetworkOptimizationExpertTeam潜规则人/企业文化目录第一部分13年总结第二部分14年规划第三部分案例分享NetworkOptimizationExpertTeam人/企业文化目录第一部分13年总结1、销售数据分析2、关键工作回顾3、得失分析及改进措施NetworkOptimizationExpertTeam品牌力/服务力潜规则人/企业文化13年总结六朵金花皆推动推广员5项达标物料管控四步骤费用管理两步走渠道表现三提升一项核心基础中创新010203040505010203040506工作内容回顾NetworkOptimizationExpertTeam重点工作剖析13年总结-1项核心基础中创新提出敞开式生动化陈列呈现赠品创新生动化展示使用中心美化式堆头陈列反馈总结提报排名激励费用监控滚动周报制NetworkOptimizationExpertTeam味可滋7-9月费用使用进度（截止9月30日）区域陈列数量陈列费区域预留大区可支配费用制作费区域预留大区可支配费用规划实际规划实际规划实际苏州1560900009660024743600039203085.64南京1515600007800192040000徐州224613200011213228650880004000芜湖13147800025900555072007200合肥153190000876002492060005450蚌埠300005730068851696合计80166480000387332926683200024914.364000重点工作剖析13年总结-费用管理2步走费用调配，有效使用启用费用监控滚动表所有市场部活动跟进费用调配，结案率提高进度调配，指标完成时间节点，完成指标NetworkOptimizationExpertTeam13年总结-渠道表现三提升重点工作剖析现代渠道：样板打造活化终端固化陈列延续延续春耕计划延续现代渠道整改措施延续全员生动化意识灌输扩大扩大调整终端陈列位置、端架陈列扩大空心堆整改项目扩大县级市场整改指标固化固化生动化提升动作固化生动化执行效果固化生动化检核形象工程完成专区44包柱374形象制作920家NetworkOptimizationExpertTeam13年总结-渠道表现三提升重点工作剖析现代渠道：活化终端固化陈列固化陈列空心堆整改生动化特色活动亮点工程形象升级亮点工程持续推动，截止10月共33个城市区参与评比，打造509家生动化门店，特色活动执行60场，推动整体形象升级并复制，增强与消费者沟通频次，提升品牌形象。区域固化陈列空心堆整改生动化形象升级特色活动南京12113398徐州7191319苏州22435202蚌埠8822184214芜湖3418136合肥512923411合计156979516160NetworkOptimizationExpertTeam13年总结-渠道表现三提升重点工作剖析传统渠道：形象打造独立陈列重塑品项基础形象店完成店招、包柱、看板等2万余次形象谈判、制作、验收环节有待提高速度，同时实际制作效果评估不足。儿童奶、金典奶、谷物奶、维尼熊产品的独立陈列以及端架陈列在13年推动完成9930家。独立陈列的检核纳入日常样板管理，维护的不到位仍是需要关注的重点传统渠道形象店完成指标，终端形象提升明显但实际效果评估不足形象打造1品牌理念、营销理念、服务理念、用人/人才理念、品质理念等。独立陈列2渗透基础渗透产品在推广阶段进行独立陈列露出；独立陈列品项、库存、形象要求推动重塑品项基础方案，多部门重点关注并挂靠指标，阶段性达到必售品项的露出。三季度波动下滑，小口味销量下滑。四季度儿童、金典重点品项铺市指标设定，为14年销量提升奠定基础。NetworkOptimizationExpertTeam13年总结-样板推动实行样板店精细化管理；纳入日常常规检核范围；样板店整体得分在88分，品项缺失为主要原因。优先实行卡位门店管理抢夺第一陈列位置位置赢的门店协议签全年陈列按小型KA标准执行13年传统渠道形象费用定向使用于样板门店，覆盖率仅77%加强检核力度，检核表质量需提升。，生动化物料价格台卡推动不足销量、库存、品项达标位置、面积卡全年形象投入、生动化露出13年样板店改革完成了必备一个常规独立陈列，一个儿童奶独立陈列儿童奶独立陈列标准延续两独立陈列必备项目实际完成样板店13796乡镇1960一二号店3582助陈物门店总数5024助陈物覆盖率140%形象发布门店总数2762形象覆盖率77%NetworkOptimizationExpertTeam13年总结-渠道表现三提升重点工作剖析校园渠道：梳理网点推动标准规划活动渗透产品在推广阶段进行独立陈列露出；独立陈列品项、库存、形象要求和业务、渠道梳理校园网点品项进店发展TOP网点抢夺战校园网点费用优先支持校园网点果优系列、味可滋列为必售品项果优、味可滋第一陈列位，单包销售上架果优、味可滋广宣品宣传到位幼儿园六一活动开展9场幼儿园形象建设延续果优系列买赠活动20万校园学校热卖活动开展校园开学季活动开展NetworkOptimizationExpertTeam13年总结-渠道表现三提升重点工作剖析777261170227443749066346920专区包柱看板电梯其他形式合计年份专区包柱看板电梯其他形式合计20127772611702272013443749066346920现代渠道对比数据店招包柱端架其他形式合计年份店招包柱端架其他形式合计201223385550049052013265216026041436821239传统渠道对比数据NetworkOptimizationExpertTeam终端使用物料接收签字齐，使用展示小创新；业务员收回签字确认单到财务报账财务每月和仓管盘库对账，核对赠品数量会计根据赠品回收单对导购进行抽查；经销商库房月度一盘点，季度一检核；经销商仓管根据到货数量进行核对入账（广促物料台账）；仓管物料品类分类储存；我司业务根据广促物料台账分配赠品，经销商签字确认数量；经销商业务根据我司业务的分配数量到仓库领取赠品配送；物料采购经销商自采赠品管控，提供两年内采购过的赠品库和联系方式；总部自采赠品季度提前规划，满足区域需求；分仓出货年度目标10天内的出货指标调配；分仓根据分配数量进行带货重点工作剖析13年总结-物料管控四步骤流程管理：层层管控顺畅便捷NetworkOptimizationExpertTeam13年总结-物料管控四步骤赠品流失率降！降！赠品配备赠品活用赠品使用过程管理严谨是降低流失率的方式有导购门店：赠品配比率按照送货率的50%。无导购门店：部分可管控的、没有导购的门店，根据店型和销量按照20%销量配备赠品每月盘点赠品使用量和剩余量；导购周例会核对赠品使用；双提赠品及导购使用随意性大的门店需要记录购物小票单号；定期反馈赠品使用效果，以便后期改善赠品必须有气势的展示，明显的海报告知；赠品捆绑巧用水晶袋或者安全扣；NetworkOptimizationExpertTeam重点工作剖析13年总结-物料管控四步骤创意物料使用无限极储物盒妙用NetworkOptimizationExpertTeam重点工作剖析载体工具管理终端铺市的一片金黄简单的组合神奇的效应一个陈列架一项生动化22提库存8个赠品老品50提，共5层陈列正面3个老品宽、侧面2个老品正面2个老品侧面陈列第一位置：纯奶第二位置：优酸第三位置：塑瓶第二层陈列标准阜阳-fy001区域批复投放蚌埠12751415合肥662665芜湖606596苏州597596南京600590徐州12601290合计50005152•高端50提，共5层陈列•梯形陈列,正面3个礼盒宽,侧面3个礼盒正面+1个礼盒侧面•第一位置：金典（儿童奶独立陈列）•第二位置：舒化•第三位置：红黑谷•第四位置：果汁、味可滋第一层陈列标准NetworkOptimizationExpertTeam重点工作剖析13年总结-推广员五项达标重点品项提成增加；薪资整体增长在10%左右；达成和增长分析，剔除不合理情况；薪资一句话话术达标率98%主题活动话术达标率97%话术手册使用趋于标准；在岗卡使用99%在岗卡增加检核信息推广员无虚假一册、两卡周会开展88场；季度会议88场；半年会88场三会软实力在岗联系卡工具提升在岗率点击添加文本服务能力12354NetworkOptimizationExpertTeam重点工作剖析13年总结-推动六多金花聚焦金典复杂到简单全渠道推广现代渠道为示范点调整方向、思想统一单一到多元NSEW策略指引、电话会议、现场沟通会等方式明确金典做大指标独立陈列、异形陈列打造，新增583个堆传统通路独立陈列露出+货架陈列完成2763家提成激励从业务到经销商全推进从赠品到节日营销多元沟通习惯性推广动作12345以现代渠道为示范点，向全渠道推广；从单一到多元，从复杂到简单；05001000150020002500300035001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均金典奶销售（吨）NetworkOptimizationExpertTeam重点工作剖析13年总结-推动六多金花聚焦金典金典第一陈列位混合陈列异形陈列独立陈列打造金典高端品质，金典陈列历程演变过程专区及包柱陈列三个阶段：样板陈列、阶梯陈列、形象陈列NetworkOptimizationExpertTeam重点工作剖析13年总结-推动六多金花做大儿童形象布建：完成8780次形象，其中专区28，包柱1230陈列剥离：月均6000家独立陈列，常规管理。但下沉和管理欠缺。单排推广：建立单排陈列标准，内置单排赠品效果明显，箱贴回收促进单排拆箱主题活动开展：四场主题活动高标准开展4653185817962023384235334707563028692615316546085949275620293118441358055719655556903672285535215048417034223638465748264416502548892011年2012年2013年NetworkOptimizationExpertTeam我最棒，不断总结不断提高要做大。品质，强强联合塑造品质安全节庆，抓住一切沟通机会主题，拉近消费者距离信心迪士尼六一欢乐季寻宝乐翻天、均衡营养助开学吸引，提高回转玩具赠品捆绑13年总结-推动六多金花做大儿童重点工作剖析NetworkOptimizationExpertTeam重点工作剖析13年总结-推动六多金花渗透舒化舒化奶在上半年完成***，7月份业绩差异较大，整体表现不乐观•CPP/乳铁蛋白增加导购提成激励，占比由提升到；•钢3的地面推广引起谈论效果，但消费转化不理想；•舒化奶金牌方案推动区域人员和经销商人员加快多口味渠道的下沉；舒化奶在上半年增长6%，7月份业绩差异较大，整体表现不乐观•CPP/乳铁蛋白增加导购提成激励，占比由15%提升到19%；•钢3的地面推广引起谈论效果，但消费转化不理想；•舒化奶金牌方案推动区域人员和经销商人员加快多口味渠道的下沉；010002000300040001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月舒化奶销量（吨）2011年2012年2013年NetworkOptimizationExpertTeam重点工作剖析13年总结-推动六多金花发展果粒果优系列表现较好2.传统渠道推动品项必售，整体铺市率有所提高，平均65%，南京、苏州低于平均，其余高于整体。果优系列赠品下沉到传统渠道可管控网点，拉高重点门店销量。1.现代渠道果粒现代渠道品项齐全，至少三个牌面以上；独立陈列477个、44万赠品以及试饮6494场等沟通效果明显；现代渠道第二件半件和六连包活动为销量拔高推波助澜；恰逢真果粒涨价，活动的开展也抢占了先机。NetworkOptimizationExpertTeam重点工作剖析13年总结-推动六多金花增长味可滋特渠影院推广节日营