营业厅销售路径

营业厅主流套餐销售路径e9融合版定比机补乐享3G上网版月费国内国内WIFI短信彩信超出主副卡流量语音时长条数条数语音89400M240303060.15无129600M3306060122张以下1891G600606012流量超出流量0.0003元/分钟，全国接听免费(不含港澳台)，包含来显及189邮箱，送增值超市15元增值业务。e9自主版乐享3G上网版套餐档次宽带速率及价格4M8M12M20M1M本级、乐清、瑞安永嘉泰顺、洞头、文成除文泰洞外泰顺、文成、洞头896050401202003600012940302090170330001890006014030000备注1：移动电话费根据所选乐享3G全能版套餐资费执行。备注2：宽带按照提供3台终端同时上网，资费按包月优惠价执行营销路径梳理总表目标客户消费细分主推套餐/卖点宽带客户大部分宽带e9-159及以上融合版套餐：送4M宽带、送800分钟话费、送手机、送iTV购机补贴20%返还套餐费用，相当于套餐打8折,只需月费125元。外地用户宽带包月用户（短时间使用）e9自主版：用电信手机，宽带立减至0元（有固话再加30元送30元话费，送itv）手机月消费89元，1M宽带免费送，手机0元购(外地用户)手机月消费189元，4M宽带免费送，手机0元购(本地包月用户)宽带想用多久，就用多久。购机补贴30%返还套餐费用，相当于套餐打7折。（卖场营业员选择推荐）手机客户无线上网需求多乐享3G套餐上网版（30%返还），还送宽带减价优惠。其它用户单固话e6套餐、经济套餐、老人机注：宽+C办理30打300积分调整为0龙腾计划二政策优化融合e9营销路径自主版e9营销路径手机营销路径大部分宽带用户：你们最近有什么宽带优惠吗？第一步：介绍套餐主流套餐和优惠活动（宽带=e9-159）•营：我们现在最优惠的、用户办的最多的就是E9-159套餐。第二步：简单介绍套餐•营(取出单页):这个套餐送宽带、送800分钟话费、送手机、送ITV数字电视；•用户：…营业厅融合e9营销路径(三步曲)《理财》办理前：手机1消费（89）+手机2消费(60)+手机消费3(30)++电视费（30）=339办理后：159月节省：339-159=180元，年节省：170*12=2160元还有iTV免费看、不限额度3G手机补贴免费送,套餐费用每月可以打8折，相当于每月只要125就可以享受以上的优惠了。你觉得是不是很合算？营业厅融合e9营销路径(三步曲)营：（趁机了解用户消费情况）您平时每个月的手机消费大概是多少？•好，我来给您算一笔帐，4M宽带消费（130）+您每月手机消费（60）已经190了，送的800分钟话费，三张卡足够全家3个人一起打电话，我们还送数字电视（30）等，每个月至少省上百块钱，还有手机补贴免费送。第三步：理财方式解答异议，促成用户购买客户可能提出，你们这个套餐太贵了！注意:营业员须通过自己的智能手机为用户做示范,推荐购买智能手机。营业厅融合e9营销路径(三步曲)你把我们卖的最好的那款机型给这位用户看看！购买终端一句话导入（交叉销售话术）：营业厅融合e9营销异议处理副卡购机话术•营：（套餐办好，用户主手机选了后，再多问一句）“您家里有没有电信的手机，有的话你就可以直接把副卡放进去用，副卡30元话费，不用白白浪费掉很可惜”。（如果用户表示没有电信手机）你副卡这么优惠，不用白白浪费掉真可惜，我们这里有款老人机很多用户都特定来买给家里的长辈，罗列老人机的特点，你顺便带一部回去，或家里的小孩用的有款手机守护宝特别好，有定位功能，没辐射给孩子用特别好，现在很多家长都特地来买，你要不现在就顺带一部？用户如果不喜欢就打住不强推。营业厅融合e9营销异议处理客户也可能说：移动的有线通宽带一年只要698,含500话费比你们的便宜的多！（用户全家手机消费159以上）•营：移动那种价格的宽带，我们电信的经济型宽带也有,实际使用速率相当于1M，再说移动用的是铁通的宽带,总体上和我们的经济型宽带使用效果差不多。现在以您手机消费，4M电信宽带就可以免费送,手机还是0元购。您觉得这样是不是很合算!（进一步在用户角度帮用户理财，突出融合套餐的优点）客户可能提出，已用移动手机，只要宽带，不需要电信手机号码！•营：您现在单装一个宽带一个月也要130,再装个电话也要30(你现在的手机费一个月也要40多吧),这样算起来也已经160元了，再加10元钱就可以获得，800分钟的移动话费，非常合算！除此之外你还可以获得我们不限额3G手机补贴，套餐费用每月可以打8折，相当于每月只要125就可以享受以上的优惠了。您觉得是不是很合算？(你现在用的是移动2G手机吧，现在用手机都用3G了！)营业厅融合e9营销异议处理客户可能提出多张卡，一下子用不了！营业厅融合e9营销异议处理•营：没有关系！这个卡是套餐里边免费送的，每张卡里有30元话费，全家人使用天翼亲情网互打还免费。（超出还可共享套餐话费，根据用户实际情况这张卡你加流量包可以作为上网卡使用，也可以作为家里老人机、守护宝手机号使用，也可以作为固话的分机给员工使用）想用的时候打个电话就激活，开通很方便。现在办卡也要20元/张，现在两张卡免费送相当于40元的价值。你觉得是不是很合算？我家里手机很多了，不需要电信手机！•营：是的，我家里也有很多手机。不过，现在手机更新换代很快，大家都换3G手机了。而且3G智能机的质量好，功能多，等下带您体验下就知道很方便了。现在我们有优惠活动，存话费送手机，比如说，买2000元的手机就送等值2000元的话费，相当于手机是免费给你，返还话费返还到你的套餐里，相当于套餐打8折，这样子你每个月的消费只要125元，是不是很合算。营业厅融合e9营销异议处理客户已经使用（移动）苹果手机，你们的手机不好！•营：我理解您的顾虑，我们的代理商也有电信制式苹果手机出售，电信提供的3G网络可以使用手机高速上网，这是移动的2G网络无法比拟的，另外，我们这里的几款主流手机如（男士推荐ME811，女士推荐三星i909），某些方面性能更胜于您现在用的移动的苹果手机，您可以试用一下，配合我们的套餐购买，还可以返还等量话费，相当于手机免费送给你，是不是很合算。营业厅融合e9营销异议处理你们电信的手机信号不好！•营：您好，我理解您的感受，对于您的提议，我们会虚心接受，信号不好应该是偶然的，每个运营商的信号都有可能在某些地方和时候信号不好。请您告知具体的地点，我们尽快通知技术部门进行检测并尽快给您反馈。营业厅融合e9营销异议处理从手机切入，强调换机•营：先自己给用户体验激发用户的兴趣，最受欢迎体验应用：百度、手机电视、猫（带小孩子来的），用户对原号码忠诚度高的话，不建议用户换号码，建议用户换手机，电信的手机可以上网，相当于电脑，你用移动的手机打电话，电信的手机上网，还有话费赠送。已持有移动号码的客户，营销话术营业厅融合e9营销异议处理营业厅融合e9营销异议处理宽带新装包年需求用户或者续包用户:提出只想续包宽带，不想购手机。•营：你原先1000元左右的钱只是单独享受一个宽带的应用，现在不仅有手机、宽带、IPTV、还有话费，用理财的方式给用户算，你想想你1000元本来就要给电信，现在的同样的支出能享受这么多，更划算。主流机型档次机型系统机价预存话费总额（20%定比返还）是否主推千元智能机华为C8650990990主推三星i55912901290主推三星I56918601860主推中档智能机华为C880022562256主推HTCA510C26802680主推高端智能机MOTO-ME81138803880主推e9共享版套餐终端推荐（注意事项）销讲口径：把我们卖的最好的那款机型给这位用户看看！不限额手机补贴:“存多少，送多少价值的手机。存越多送越多”副卡购机“您家里有没有电信的手机，有的话你就可以直接把副卡放进去用，副卡送30元话费，超出部分与套餐共享保底费用很优惠，不用白白浪费掉很可惜”。（如果用户表示没有电信手机）我帮您出出主意，你副卡这么优惠，不用白白浪费掉真可惜，我们这里有款老人机很多用户都特定来买给家里的长辈，罗列老人机的特点，你顺便带一部回去。手机推荐技巧•客户取票的时候，驻厅人员上去做营销，询问办理何种业务，并推荐终端；•根据客户的穿着情况等判断消费能力，推荐合适的手机，一般情况下，先推荐千元智能机，简单演示，客户若接受，可以再推荐2000左右的机型，再往上推主流高端机型；•客户不愿意办理电信手机或换卡的，告知“您可以保留移动号码，买双模手机，用移动号码接听，电信号码打电话，资费便宜，朋友不会流失，也会慢慢接受另一个号码”，客户较容易接受，如推荐三星i589双模手机。龙腾计划二政策优化融合e9营销路径自主版e9营销路径手机营销路径宽带用户(本地短期包月用户/外地用户短包,用户宽带速率的需求4M/1M)：你们最近有什么宽带优惠吗？第一步：介绍套餐主流套餐和优惠活动(自主版e9-189/e9-89)营：我们电信宽带正推出很多优惠活动，其中有个免费送（4M宽带/经济宽带）的优惠，我来给您介绍一下吧!第二步：简单介绍套餐(以e9-189为例)•营(取出单页):这个套餐只要您手机消费189元，就可以送您4M宽带，手机长途漫游一个价，全国免费接听，还送不限额手机补贴。你觉得是不是很合算？•用户：…营业厅自主版e9营销路径(三步曲)营业厅自主版e9营销路径(三步曲)•营：（趁机了解用户消费情况）我们这个套餐送您价值189手机费，你现在的手机消费大概是多少？（您家人的呢？）•办理前：用户手机1消费（100）+手机2消费（50）+手机3消费（50）=200元•办理后：189•现在办理189每月可以省11元，还有4M的宽带和还有3G智能手机免费送。现在购机，套餐可以打7折，相当于每月只需要132元左右。•你觉得是不是很合算？注意:1.营业员须通过自己的智能手机为用户做示范,推荐购买智能手机。第三步：理财方式解答异议，促成用户购买客户可能提出，你们这个套餐太贵了！营业厅自主版e9营销路径(三步曲)客户也可能说：移动的有线通宽带一年只要698，含500话费比你们的便宜的多！（用户手机消费89以上）•营：移动那种价格的宽带，我们电信的经济型宽带也有,实际使用速率相当于1M，再说移动用的是广电的宽带,总体上和我们的经济型宽带使用效果差不多，现在只要您手机消费达到89元，1M电信宽带就可以免费送,手机还是0元购。您觉得这样是不是很合算!（进一步在用户角度帮用户理财，突出融合套餐的优点）第三步：以用户的销费情况，进行理财说明套餐价值自主版套餐营销路径和脚本一句话营销营销话术用3G手机，送电信宽带，最低至0元。1.用电信手机，宽带免费送手机月消费189元，还送2张卡，共享1G流量和600分钟话费，4M宽带0元送，手机0元购（30%返还政策）手机月消费89元，1M宽带0元/月，手机0元购（30%返还政策）手机月消费49元，1M宽带30元/月，手机0元购（30%返还政策）宽带使用无期限要求。客户也可能说：我的宽带都没有什么用，打算拆机。第三步：结合用户的销费情况，进行理财说明套餐价值•营：现在手机月消费89元，1M宽带就可以送给你，您想用多久，就用多久，不会增加您的其它通信费用。龙腾计划二政策优化融合e9营销路径自主版e9营销路径手机营销路径步骤：关键动作实施要点示例1、主动接近、客户识别1.1、关注（欢迎）客户1、营销员注意仪容：端庄，仪表：整洁，佩工号牌，无不良佩饰。2、微笑自然3、对走近营业厅距离自己近之内的用户，就要在5秒钟之内打招呼，态度真诚、语调上扬、友好热情。您好！1.2、主动交谈1、主动交谈您好！这是我们最新的优惠、这是我们最新的手机、现在正有购机促销活动，欢迎你来参加。第一步：主动接近、客户识别营业厅体验式手机销售五步法（SOP）步骤：关键动作实施要点示例2、引导参与、探索需求2.2、购机用户手机需求的引导询问客户对手机的要求（从外观、价格、类型），并从客户的穿着和言谈，判断客户的心理价位和购机意向。