营销九步法则

•圆球管理模式创始人•中国经济体制改革委员会•直销研究中心研究员、副秘书长•广州企业文化协会副秘书长•中国营销学会理事•中国营销学院教授•中国企业管理科学研究会理事•泰达益生教育企划部部长成功营销九步法则主讲李华龙成功营销九步法则开启梦想建立承诺资源整合业务邀约业务洽谈服务顾客检查进度科学复制成功销售三点建议•成功的模式在于简单、易学、易教、易复制•营销九法是一个不间断的、周而复始的周期性行动•如果你要迅速建立长期稳固的事业，你要始终调动以下积极因素热情洋溢积极参与充满快乐渴望成功第步开启梦想•一、什么是梦想•二、你究竟要什么？要多少？什么时间要？•三、个人创业的三个途径四、目标管理什么是梦想？1、定义•梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望，是一种强烈的需求。2、梦想和梦幻的区别•梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻•不为梦想付出行动，梦想就会变成梦幻3、梦想和态度永远占90%，技能和技巧只占10%梦想的特点•融入到你每天生活的细节中，浸透在你的血液和生命里。•梦想可以分解为各级目标。•梦想是经努力可以实现的。人究竟梦想什么？•1、生理欲求：健康、饮食、性•2、保障欲求：安全、享乐、拥有、蓄财•3、爱情的欲求：爱情、集团结社、模仿•4、尊敬的欲求：自负、特权、忠诚、尊敬崇拜•5、自律欲求：自由、斗争•6、自我实现欲求：好奇、冒险、创造、破坏•人的梦想归根结底：为了自己和家人生活得更美好。梦想如同生命、目标管理•1、什么是目标？•在一定时间内要达到的具有一定规模的期望标准。•简单的定义：目标就是给梦想的实现加上一个日期。•2、目标管理的三个环节•定位目标•计划落实（人力、物力、时间）•检查修正设定目标的八个注意事项•1、梦想要远大，目标要合理：太高、太低、适中•2、主要目标要明确，将各目标列出优先顺序，要给目标实现设定一个期限•3、将目标写下来，建立梦想档案（视觉化、可触摸、可感觉）建立梦想档案五步•A、你想要的写下来•B、整理一遍，从易到难•C、需要多少钱，业务中达到什么级别，视觉化•D、相信比技巧重要，6个相信，每个1页，相信的理由不断补充•E、名单白纸蓝字六个相信•你所从事的行业，人们是否可以挣到钱；•你所从事的事业，是世界上最好的个人事业机会；•所有的人都可以在这个生意中成功；•你所销售的产品是最优质的；•你所在的支持培训系统是最好的；•你一定会成功。设定目标的八个注意事项•4、找出核心目标，将目标列出优先顺序，瞄准同行中最成功的人，找到各时期你要超越的人做目标，特别是第一个目标•5、检查进度（每早说（写）出目标，按目标计划行事，每晚检查）•6、制定短、中、长期目标•7、明确目标和计划的关系•8、制定目标和计划要咨询公司的目标（梦想）•为提高人类生活品质提供最优质的产品•为有志者提供一个创业发展的平台•为民族产业打造一个世界品牌公司的平台建设•一年：完成基础市场建设及框架布局•三年：5亿•五年：10亿•十年：100亿公司市场策略•完成公司基础资质建设•成立分支机构•教育系统建设•2006年进入国际市场•建立市场委员会五大有益•有益健康•有益个人•有益家庭•有益发展•有益社会2005年主题语•世界走进来，中国站起来•——加盟泰达，逐鹿中华三、个人创业的三种途径•1、创建一个公司：人、财、物、进、销、存、产、息•2、购买一个系统：如加盟麦当劳或肯德基•3、加盟一个公司，与她合作：加盟直销，做营销人员第步建立承诺•一、承诺的三个等级•二、承诺的内容：学习、改变、创业•三、立即投入巨大的行动一、承诺的三个等级•1、试试看•2、尽力而为•3、全力以赴二、承诺的内容•学习、改变、创业学习1、归零的心态2、学习的心态改变1、改变从观念开始2、改变从自身开始3、改变从小事开始4、改变从现在开始创业1、100%用户2、做必要的投资三、立即投入巨大的行动•熟练掌握“问新人四件事”1、100%用户2、学习3、边学、边做、边教别人4、坚持一年•立即制定30天行动计划30天行动计划序号工作内容数量时间备注1使用、体验产品2业务洽谈日期、次数3家庭聚会、次数4做营销九法（行动圈）5阅读书籍6观听音、像制品7参加会议8咨询日期、次数9每期业绩目标（个人、团队）第步资源整合•一、资源整合的三个原则•二、怎样资源整合•三、怎样扩大顾客资源•行动圈业务洽谈业务邀约服务顾客资源整合资源整合的三个原则•不做判官1、将认识的人先写下来2、敢于向上推荐3、第一时间先列一个20---30人名单•越大越好1、不要死盯住一个人2、尽快列出一份100—300人的名单3、随时补充整理1、不做判官2、越大越好3、不要丢失不要丢失1、迅速记录，保持联络2、不同名单分别记录3、要备2份名单二、怎样资源整合分类法（适合先列20—30人名单）•亲友（先亲后疏）；•邻居（先近后远）；•校友（从大到小）；•同事或其他合作伙伴（从远到近）；•朋友（千万不要忘记过去老朋友）；•一面之交者和新结识的人。职业法（适合列100—300人名单）•幼儿园同学：5人小学同学：10人•中学同学：20人大学同学：20人•你的父母：1人你的近亲兄弟姐妹：4人•各个时期的朋友：30人你的各种亲戚：20人•你国外的朋友：5人球友、牌友：5人•邻居：30人商店服务员：20人•成人教育同学：10人出租车司机：10人•从军时的战友：20人旅游中的朋友：10人•业务往来的朋友：20人历来工作同事：20人•孩子的老师：10人给你看病的医生：10人三、怎样扩大顾客资源1、每天结交一个新朋友：让它成为习惯2、创造重复见面的机会(半月轮回法)3、人际关系的三过程•彼此喜欢（亲和力）•建立关系（关心别人）•相互信任（帮助别人）怎样结识陌生人第步业务邀约一、业务邀约的种类二、业务邀约的三个原则三、业务邀约的十个注意事项四、怎样使用《业务邀约台词卡》第步业务邀约一、业务邀约的种类1、电话邀约2、面对面邀约3、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约二、业务邀约的三个原则•1、高姿态•2、三不谈•3、专业化三、邀约中的十个注意事项•1、先学习•2、尽量快•3、要兴奋•4、说清楚•5、邀一对•6、多三倍•7、二选一•8、别迟疑•9、多推崇•10、勤咨询•三个建议1、先使用2、照着念3、反复练四、怎样使用《业务邀约台词卡》《业务邀约台词卡》•熟人业务邀约•你好！是***吗？我是***（“是的。”）。我现在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个生意。（“什么生意？”）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候再谈吧……•［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］•注：此业务邀约适用于一对一或家庭聚会。第三者业务邀约•你好！你是***吗？（“是的，你是谁？”）我是***，我是XXX的朋友。（“有什么事吗？”）是这样：我是泰达益生公司的业务顾问，我们正在XX市拓展市场，我们需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和XXX提起这件事的时候，他极力地向我推荐了你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个很好的生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两个时间内，你什么时候方便……•［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］一面之交•你好！你好，你是***吗？（“是的”。）我是***，你还记得我吗？上个月我们在去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（“谢谢”）。这次我给你打电话是这么回事：我是泰达益生公司的业务顾问，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”）。你有兴趣了解吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看哪个时间你比较方便……•［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］第步业务洽谈•业务洽谈的三个目的1、找需求2、给机会3、约下次见面的时间•业务洽谈的三个原则1、量永远比质重要2、姿态比说服重要3、对方的需求比你的需求重要•行动圈业务洽谈业务邀约服务顾客资源整合第步服务顾客•一、跟进新人•二、启动新人•三、跟进中常遇到的三种人•服务顾客的关键1、自信力2、沟通能力（疑义）3、影响力4、把握时机的能力（北京沟通）第步服务顾客•一、跟进新人1、24小时内服务顾客2、做好回答疑义的工作3、ABC工作法4、临门一脚5、适当泼冷水6、借出资料•二、启动新人1、问新人四件事2、一对一沟通3、教授九法4、身教与跟随5、热线联络6、教他说话三、跟进中常遇到的三种人•1、放弃者（他不做这个生意）•2、载体（他可以为你介绍新朋友）•3、领导人（生意的建造者）第步检查进度•一、检查进度的重要性•二、检查进度的三个原则•三、6分钟诊断法•四、咨询中三个重要的指标第步检查进度•一、检查进度的重要性1、有利于学习成功者的经验2、有利于复制公司的成功模式3、有利于巩固紧密的个人关系•二、检查进度的三个原则1、定期定时咨询2、业务不干扰3、承诺是相互的，承诺要兑现•三、6分钟诊断法1、2分钟检查为什么做？（目标）2、4分钟检查行动圈的工作情况（1）还有没有名单？（2）业务邀约成功率如何？（3）业务洽谈的次数和效果如何？（4）服务顾客情况如何？•四、咨询中三个重要的指标1、个人和团队购买和使用工具情况2、个人和团队参加会议的人数3、个人和团队业务洽谈的次数及效果第步检查进度第步科学复制•一、迅速教授，做行动者•二、给畅导者的三个建议1、边学、边做、边教别人2、简单、重复、经常化3、让推崇成为习惯第步成功销售•一、推广、营销、推销•二、态度决定销售•三、成功的五要素一、推广、营销、推销推广•以顾客的需求为核心，用品格的力量、个人魅力、知识的力量，获得人的信任，从而改变人们的思考模式、行为模式，带动人们自愿的更换使用产品的品牌，建立庞大的、稳定的自用型顾客，消费群体。并通过培训使人们的能力不断提升，将普通消费者培训成专业销费者，建立起一种社区和消费文化。•建立长期、快捷、畅通的产品供应渠道。推广•优点：能建立业绩稳定的自用型顾客网络，容易在顾客中找到优秀的领导人，并与他们建立紧密的个人关系。•缺点：前期投入大，推广速度慢，对领导人要求偏高。营销•以销售为核心，靠精通的专业知识，精心策划，不断的产品培训和反复的产品演示，靠执着的力量，特别是靠勤奋，不间断地分享自己和顾客使用产品的体验和效果。营销•优点：可为顾客提供所需求的产品，短期内业绩就会有迅速成长。•缺点：对领导人能力往往是单方面的提升，不太容易引起更多人的关注，•特别是不太容易引起素质高的人的重视，不太容易建立起一种文化氛围，不能为优秀领导人提供一个很好的成长环境，团队成员的个人关系不太紧密。推销•以推销产品为核心，靠热情、靠原有的人际资源、靠顽强不的毅力结识陌生顾客，日复一日的推销产品，在找寻无数顾客的基础上，不怕拒绝，扩大营业额，这是最传统的，也是做为个人最容易立即开始工作的方式，对一些有推销能力，本来就有人际资源的人特别适用。推销•优点：对有一定条件的人，这是即刻得到收入的方法，对心理素质的锤炼，这是一种好方法，这样可以让人立即行动，并能磨炼意志。•缺点：生意做不大，领导人太累，运作不好，容易伤害原有的和新开发的人际资源，因为有些领导人会利用让新人推销炒作业绩。建议•新市场开发，以推广的方式为主，扩大影响，建立人脉，待领导人的影响力、信任度在人们心中树立起来，特别是当地会议人数达到30—50人之后，开始增加第二种方式，待一个地区生意稳定后，要坚持交替使用这两种方式，如现场人气不足时，增加第一种方式（推广）。如参加会议人数不减，反而营业额回落或缓慢增长时增加第二种方