营销大杂汇XXXX年5月份

营销“大杂汇”促销汇——基于KA渠道谈促销我们知道的、看到的、接触到的促销方法有什么？有人统计过，有100种促销方法又有人说，常用的有26种不管是100种方法，还是26种策略我认为实用的、好用的促销活动只有3种打折+买赠特价、惊爆价、均价3元、买满XX送XX，加10元买XX，第二件半价等等特点：让消费者直接感受到价格带来的吸引力，是最容易打动消费者的促销活动！买一送一、买二送一、抽奖、兑奖等特点：可以用赠品来提高产品价值感、档次感，对抗竞争对手的促销活动！打折+买赠特点：特价+买赠，增加促销力度，现场杀伤力最大！促销活动策划的3个原则“从简、易知、执行”为什么是“从简”？促销活动首先要做到“从简”1、消费者参与要从简•参与成本越低越好；•参与难度越小越好；•参与步骤越简单越好；因为同时有很多产品在做促销，消费者讲效率，冲动性购买的多；2、企业执行要从简•执行成本越低越好；•执行难度越小越好；•执行步骤越简单越好；执行的促销活动目标最终是为了销售量的提升，促销团队需要更多的时间去做销售；为什么是“易知”？促销活动其次要做到“易知”1、要让消费者一看就明白•要让消费者一看就明白，不是记忆；•要引起消费者冲动，要超市里面，有70%消费者冲动购买，但冲动时间一般只有2-3秒；•不仅要他们可以看，还要他们可以拿；堆头、海报、促销台、试吃试用、价格信息等等；2、要让促销员一学就会•促销活动的最终执行者是推广部，是促销员，不是市场部；•促销员的水平参差不齐，有长期的有临时的，不求他们牢记，只要这次促销能用得上；简单化的活动培训、操作规范与要求、促销三句话为什么是“执行”？促销活动最重要是做到“执行”•任何一个促销活动停留在方案上没有意义；•活动行与不行都要做过才知道；•促销活动要有强有力的执行，并且能够及时调整变通，这也是执行的一个方面。“从简”、“易知”只是促销活动执行的基础，还要做好细节控制与过程管理：1、促销时机的选择——旺季做促销、淡季更要做促销，周六日也可以做促销；2、促销方法的选择——折扣特价作为打底，必要时视情况上赠品，赠品有时候是很好的底牌；3、促销地点的选择——要尽量扩大促销范围，点与面同时都要启动，要全面开花；4、促销不是推广——促销不是推广，不是做品牌，促销就是抢销量，做品牌可以慢慢做；促销活动的有效“执行”做得较好的促销活动案例促销大杀器“再来一瓶”的江湖从来没有哪一种促销形式，像“再来一瓶”这样，被全行业长时间的同时运用；从来没有哪一种促销形式，像“再来一瓶”这样，使所有其它方式，在其面前暗然失色。事实上，“再来一瓶”已经存在了20多年。但是以往的“赠饮”，只是一种“小打小闹”的促销手段。“再来一瓶”起源于可口可乐，直到2009年2月，康师傅茶系列饮料的“7亿瓶、17%中奖率”祭出江湖，将“再来一瓶”演绎为集品牌战略、营销毒药、行业壁垒等诸多功能于一身，成就了这款饮料产品的“大规模杀伤性武器”。目前，“再来一瓶”已经进入将近疯狂的地步，最多的时候，有近20个饮料品牌同时进行促销，近20亿瓶的赠品。源于可口可乐，登峰造极于康师傅康师傅、统一、百事、雪花、红牛、娃哈哈等“再来一瓶”综合了“简、易、行”特点再来一瓶1、活动信息告知：外包装告知活动信息，简单不增加成本，消费者容易参与，很容易造成冲动消费；2、兑奖环节：必须购买，打开包装后才可以知道是否中奖，促进销售；操作简单，现场兑奖提升消费者冲动性购买的可能；3、反复中奖：可能出现接二连三的中奖，消费者参与程度很高，参与门槛很低；4、打击竞争对手：“再来一瓶”大大阻止了消费者购买别的饮料特别是小品牌饮料的概率；5、本品促销执行容易、范围广：本品促销最大的好处是大大节省了现金的支出、节省了物流成本和人员麻烦，让此形式在更大范围内推进成为可能做得较好的促销活动案例麦斯威尔促销活动形式形式：直接捆绑——赠品与产品直接通过塑封膜包装在一起，赠品与产品一起配送“简、易、行”原则麦斯威尔促销活动特点特点：由“直接捆绑”带来的利好——•产品形象好，整体效果统一•促销赠品高档•活动操作简单容易•促销效率高•促销开展范围广•赠品配送方便•赠品易于管理，不容易丢失；促销品现场包装的活动效果明显不如塑封好的。赠品直接捆绑上架是目前的主流微信汇——2012年微信营销经典案例微信改变品牌营销方式当腾讯推出微信的时候，恐怕没有太多人想到，这样一个小小的手机APP会在未来对看似无法撼动的移动运营商产生如此大的冲击。如今，微信已经有了相当的普及程度，它正在急剧的改变着人们的生活方式，也在改变着企业的营销方式，微信公众平台已经成为品牌营销新宠。微信与微博比较微博多对多单向关注开放的媒体平台微信一对一、一对多双向关注封闭的信息平台微博营销与微信营销•品牌曝光•公共关系•客户关系微博•信息推送•客户关系•打折促销微信微信营销六大利器漂流瓶位置签名二维码开放平台语音信息公众平台微信二维码营销——深圳海岸城的“微信会员卡”营销亮点：商家进行有针对性的推广，成本不高、得到的消费者都是目标人群，定位更加精准，消费者觉得有兴趣通过二维码与商家直接联系，省去繁枝末节，效率更高。微信互动营销——1号店的“你画我猜”活动•在关注1号店的微信账号之后，每天微信会推送一张图给用户，然后用户就可以通过回复答案的方式来参与到游戏当中，猜中并且在名额范围以内就有奖品。•将猜图的有趣和抢答的紧张结合在了一起，用户以非常低的成本就能去博得实实在在的奖励。这样让手机端的用户与WEB端互动起来，1号店以非常小的成本就实现了为电商平台导入了大量有针对性流量。营销亮点：低成本、高流量回报，增加了商家与消费者之间的互动性微信漂流瓶营销——招商银行的“爱心漂流瓶”活动此活动是招商银行为自闭症儿童提供帮助的慈善性质的营销活动，是一项公益活动。微信用户可通过“漂流瓶”功能捡到来自招行微信账户的漂流瓶，然后根据上面的提示完成一些配合，比如通过微信给自闭症孩子们说一些祝福的话，随后招商银行会根据用户的参与情况，通过壹基金的“海洋天堂”计划来购买为自闭孩子提供的专业辅导训练。营销亮点：技术性与创意性并重，提高招商银行的知名度与美誉度！微信互动式推送营销——星巴克《自然醒》活动通过一对一的推送，品牌可以与“粉丝”开展个性化的互动活动，提供更加直接的互动体验。当用户添加“星巴克”为好友后，用微信表情表达心情，星巴克就会根据用户发送的心情，用《自然醒》专辑中的音乐回应用户。营销亮点：互动式的，个性化的，利用点对点的优势，将信息传递到消费者手机中！热点汇农夫山泉“有点悬”——前于农夫山泉标准门的几点看法近一个月来，农夫山泉《京华时报》抓住农夫山泉外包装上的地标做文章，死咬着农夫山泉一月有余了，虽然5月6号农夫山泉召开了新闻发布会，并且祭起了法律起诉的大棒，然而事情却越搞越复杂，不但没有平息的迹象，反而越演越烈，以至于农夫山泉都说出了“放弃北京市场”的气话。农夫山泉，不是有点甜，还有点晕，更有点悬。农夫山泉总陷“门事件”，从几年前农夫山泉“水源门”、“捐献们”、水溶C100的“砒霜门”，到现在的“标准门”，不禁让人感叹。农夫山泉有点甜、农夫山泉有点“烦”，标准门之后，农夫山泉有点“悬”了。关于农夫山泉标准门危机公关的两个观点第一：不应乱咬同行在回应《京华时报》的指控时，农夫山泉曾经明确指出《京华时报》背后的推手是竞争对手国企怡宝。但是，在接下来的时间里，农夫山泉并没有继续抛出自己指控怡宝的证据，反而就此不提了，让公众颇为不解。再者，在自身面临危机时，指责同行，是危机公关的大忌，用这一招的，从来没有成功的。因此，在危机公关中指摘同行，实属损人不利己。幕后黑手说？怡宝、康师傅、可口可乐、娃哈哈。。。。。。与之前一样，农夫山泉一开始就将问题指向幕后黑手，以此转移消费者或媒体目光。农夫山泉可能没有想到，这一次没有成功脱身，反而越陷越深，真的有点悬了。第二：不应该被京华时报牵着鼻子走在农夫山泉和《京华时报》的对奕中，其实《京华时报》的招法是很清晰的——抓住标准不放！在这种形势下，农夫山泉的招法本应该很明确——忽略标准之争，强调自己的产品品质！其实普通消费者不关心这些复杂的所谓复杂的，内幕重重的标准战争，只关心你农夫山泉的水质是不是有问题、我喝着是不是放心。但是，农夫山泉晕了头，被《京华时报》拖着去辩论地标和国标、中国标准和美国标准的细致区别，其结果只会让消费者厌烦。关于农夫山泉标准门危机公关的两个观点农夫山泉最错误的做法，不敢承认自己的标准低于国标，顾左右言他，跟竞品和媒体耗上了。耗的时间越长，媒体越喜欢，竞品越喜欢，消费者越反感，对自己影响越大，市场丢得越快。据我自己推测，农夫山泉很可能是被冤枉的，也许它的水质达不到自己吹嘘的高度，但是应该也不至于差到连自来水也不如的地步。《京华时报》指责的是：农夫山泉依据的标准过低，但是这并不能证明农夫山泉的水质就是贴着浙江地标“低空飞行”的，理论上讲，标准的设置，只是60分及格线，企业如果要求高，产品的品质明显高于标准是有可能的。不能通过企业依据标准低就推测它的质量一定低，质量与标准这二者之间没有必然关系。完毕！谢谢！