营销师基础

营销师基础一、市场包含3个主要因素：1、有某种需要的人2、为满足这种需要的购买能力3、购买欲望市场=人口+购买力+购买欲望二、市场分为：1、城市市场2、农村市场3、地方市场4、全国市场5、国际市场三、市场营销最基本的概念是人的基本需求四、市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望五、交换是市场营销理论的中心，一旦达成交换协议，交易也就产生。六、市场营销管理的实质是需求管理。七、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。八、产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种观念产生于市场产品供不应求的卖方市场形势下。九、市场营销观念产生于20世纪50年代中期。十、推销观念和市场营销区别：推销观念以卖方需求为中心；市场营销观念以买方需求为中心。十一、客户观念是指企业注重收信每一个客房以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等。市场营销观念与客户观念不同之处：市场营销强调整的是满足每一个子市场的需求；客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。十二、社会市场营销观念主为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益：企业利益、消费者需要的满足、社会利益。十三、市场营销组要主要（4P）顺序不能颠倒1、产品决策（Product）2、定价决策（Price）3、渠道决策（Place）4、促销决策（Promotion）十四、市场营销组合的特点：1、市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”2、市场营销组合是一个复合结构。4个“P”之中又各自包含若干小的因素，形成各个“P”的亚组合。3、市场营销组合又是一个动态组合。4、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约。十五、美国营销家菲利普·科特勒认为企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。市场营销组合的“4P”之处，还应该再加上两个“P”，即权力（Power）与公共关系（PublicRelations）成为6“P”。十六、4“C”：1、顾客（Customer）2、成本（Cost）3、便利（Convenience）4、沟通（Communication）4“C”不能代替4“P”十七、产品组合是由全部产品线和产品项目构成。1、产品线：产品在技术上和结构上密切相关，如雅芳化妆品公司产品线：化妆品、珠宝首饰、家常用品。2、产品项目：产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品。十八、定价法：1、成本导向定价法2、需求导向定价法3、竟争导向定价法十九、分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的，由各中间坏节所连接而成的路径。二十、市场营销策略组合一般被概括为4个基本要素，即产品、价格、渠道和促销策略。二十一、分销渠道的起点是生产者、终点是消费者。二十二、促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系统宣传、说服活动。1、促销基本方式：广告（Advertising）、人员推销（PersonalSelling）、销售促进（SalesPromotion）、公共关系（PublicRelations）、直复营销（DirectMarketing）2、促销实质上是一种沟通活动。二十三、商务谈判的权成要素：1、谈判主体、2、谈判客体、3、谈判目的、4、谈判行为、4、谈判环境、6、谈判结果。二十四、讲信用是社交活动中的一项基本原则。二十五、普通握手方式：双方各自伸出右手，手掌基本呈垂直状态，五指并拢，稍微握一下，时间不宜过长，也不宜过短促，一般以3秒为准。二十六、女性在春秋季应该以西装、西装套裙为佳，尤其在较为正式的洽谈活动场合，一般若的毛衣套装等可一般性的中谈中穿着，只要能充分体现女性的自信、自尊、自主即可。二十七、首饰的选择有三个原则：1、一是以少为佳，不戴亦可。2、二是同质同色。3、三是要合乎惯例。二十八、礼物是传递友谊和交流感情的一道桥梁，，因而选择时要注重它的纪念价值、实用性和民族特点，无需太贵重，只要对方喜欢关接受就达到了送礼的目的。二十九、所谓营销道德是指营销活动中所应遵循的道德规范的总和。三十、顾客让渡价值：指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。1、顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。2、顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。三十一、关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市营销活动，建立并发展与消费者、竟争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。三十二、关系营销和交易营销的区别主要表现在：1、交易营销的核心是交易2、交易营销把其视野局限于目标市场上3、交易营销强调如何获得顾客；关系营销更加强调保持顾客4、交易营销不太强调顾客服务，关系营销高度强调顾客服务。5、交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系；关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系。三十三、服务：实施者使接受者获得某种利益满足感的活动。三十四、现实经济生活中的服务区分为两大类：一种是服务产品，产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务；另一种是功能服务，产品的核心利益主要来自形成的成分，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。三十五、服务业市场营销组合修改和扩充成为7个要素：1、产品2、定价3、地点或渠道4、促销5、人6、有形展示、7过程。、三十六、目前，人们普遍主同的电子商务活动有：电子目录、电子广告、电子交易系统、电子邮件、电子合同、电子商品编码、电子订票、订房、电子报关、船运的货舱预定和货物自动跟踪、产品的网络销售、网上谈判、保险索赔、电子结算等。三十七、网络销售不代表电子商务。三十八、客户关系管理：指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。三十九、1、客户关系管理（CRM）目的已经从一定的成本取得新顾客转向想方设法地留住现有顾客。2、从取得市场份额转向取得顾客份额。3、从发展一种短期的交易转向开发顾客的终生价值。四十、1、潜在客户2、现实客户3、友好客户4、忠诚客户四十一、客户分类：1、最有价值客户（维护）2、二级客户（开发）3、负值客户（放弃）四十二、数字化整合营销是指从客户价值出发，以客户占有率为中心，运用现代信息技术和管理信息系统，通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户提供定制化的产品和服务，从而实现企业利润和满足顾客需求目标的一系列营销活动过程。四十三、数字化整合营销可以概括为“一四二”模式：1、一个中心即客户占有率2、四个手段即营销技术数字化、客户关系互动化、产品服务定制化和沟通响应适时化；3、两个目标即实现企业利润和满足顾客需求。四十四、合同法是调整合同关系的法律规范的总称。四十五、有效合同必须满足三个条件：1、合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力2、订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的自愿，而不能是在违背其真实意思的情况下订立的。3、合同不能违反法律与社会公共利益。四十六、下列合同是无效的：1、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同。2、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同。3、以合法形式掩盖非法目的的合同4、损害社会公共利益的合同5、违反法律、行政法规强制性规定的合同。四十七、消费者权益保护法：指调整在保护消费者权益过程中发生的经济关系的法律规范总称。四十八、消费者的权利：1、安全保障权2、知悉真情权3、自主选择权4、公平交易权5、求偿权6、结社权7、获得知识权8、人格尊严和民族民俗风俗习惯尊重权9、监督批评权四十九、药品、医疗器械广告不得有下列内容：1、含有不科学的表示功效的断言或者保证的2、说明治愈率或有效率的。3、与其他药品、医疗器械的功率和安全性比较的4、利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明。5、法律、行政法规规定禁止的其他内容。五十、农药广告不得有下列内容1、使用无毒、无害等表明安全性的绝对化断言的。2、含有不科学的表示功率的断言或者保证的。3、含有违反农药安全使用规程的文字、语言或者画面的。4、法律、行政法规规定禁止的其他内容。五十一、广告设计、制作与发布合法、有效的下列证明文件：1、营业执照以及其他生产、经营资格的证明文件。2、质量检验机构对广告中有关商品质量内容出具有证明文件。3、确认广告内容真实性的其他证明文件五十二、户外广告不得有以下情形之一：1、利用交通安全设施、交通票志的。2、影响市政公区设施、交通安全设施、交通标志使用的。3、妨碍生产或者人民生活，损害市容市貌的。4、国家机关、文物保护单位和名胜风景点的建筑控制地带。5、当地县级以上地主人民政府禁止设置户外广告的区域。五十三、注册商票的有效期为10年五十四、劳动者的权利：劳动者享有平等就业和选择职业的权利、取得劳动报酬的权利、休息休假的权利、获得劳动安全卫生保护的权利、接受职业技能培训的权利、享受社会保险和福利的权利、提请劳动争议处理的权利以及法律规定的其它劳动权利。五十五、《直销管理条例》自2005年12月1日起施行。《禁止传销条例》自2005年11月1日起施行。五十六、直销产品的范围由国务院商务主管部门会同国务院工商行政管理部门根据直销业的发展状况和消费都是的需求确定、公布。五十七、直销企业实缴注册资本不低于人民币8000万元。国务院商务主管部门自收到全部申请文件、资料之日起90日内，经征求国务院工商行政管理部门的意见，作出批准或者不批准的决定五十八、保证金的数额在直销企业设立时为人民币2000万元。营销师一、市场调研的资料分二类：一类通过实际市场调研，对企业及顾客的调查得到的信息资料，称为第一手资料。另一类为文献资料，以称为第二手资料，主要通过收信一些公开的出版物、报纸、杂志、政府和有关行业提供的统计资料，了解有关产品及市场信息。二、市场营销环境是指直接或间接影响组织营销投入产生活动的外部力量，是企业营销职能外问的不可控制的因素和力量。三、市场营销环境分为：宏观营销环境、微观营销环境。1、微观营销环境：与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竟争者及社会公众。2、宏观营销环境：影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然状态等因素。四、企业营销环境主要有以下几方面的特征：1、客观性2、差异性3、多变性4、相关性五、恩格尔定律：收入增加时各项支出比率的变化情况为：食物支出所占比率趋向减少，教育、卫生与休闲支出比率迅速上升。六、恩格尔系数越大，生活水平越低，恩格尔系数越小，生活水平越高。七、竟争者主要有以下几类：1、愿望竟争者：提供不同产品以满足不同需求的竟争者。2、属类竟急者：提供不同产品以满足同一种需求的竟争者。3、产品形式竟争者：满足同一需要的产品的各种形式间的竟争。4、品牌竟争者：满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竟争。八、企业业务划分为4种类型：1、理想业务：即高机会和低威胁的业务2、冒险业务：即高机会和高威胁业务3、成熟业务：即氏机会和低威胁业务4、困难业务：即低机会和高威胁业务九、市场营销计划有以下几个特点：1、营销计划是公司或企业计划的中心。2、营销计划涉及公司各主要环节。3、营销计划日趋重要和复杂。十、调查购买力：寻找和分析、评价市场机会是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。十一、目标市场覆盖战略：企业根据自己的实际情况，任选一种市场覆盖战略，即无差异营销、差异营销、以及集中性营销。十二、目标市场涵盖战略选择时考滤以下5方面和主要因素：1、企业资源2、产品同质性3、市场同质性4、产品所处的生命周期阶段5、竟争对手的目标市场的战略十三、市场定位的实质是取