营销心理与营销职业观

营销人员的理想心理素质多重因素影响营销人员心理素质提高大型设备营销人员角色定位成功的营销活动满足人生多重目的远大公司为销售活动成功构建了良好平台成功的营销推动公司发展促进社会进步认识成功规律，克服损害心理健康的自满和自卑情绪远大管理学院李波博士营销心理与营销职业观远大管理学院’99销售年会专题讲座YG99020403营销人员的理想心理素质积极乐观的态度积极的心态是人生成功的最重要品质，积极的心态是所有成功销售人员所必须具备的最重要特征。积极的态度是自信、决心和乐观的组合，积极的心态一旦和别的天赋结合，对你事业成功将起惊人的催化作用。你的心理一面装饰着“积极的心态”五个字，另一面装饰着“消极的心态”五个字。积极的心态具有吸引真、善、美的力量；消极的心态则排斥它们,……并剥夺了一切使你的生活有价值的东西。对于那些有积极心态的人来说，每一种逆境都含有等量或更大利益的种子。摘自《思考致富-人人都会成功》拿破仑.希尔/克里曼特.斯通二名来自欧洲的皮鞋推销员同时抵达非洲某部落。他们到达后立刻分别给公司拍电报。一则内容为“此处人皆光脚行走,无皮鞋市场可言。另一则内容却相反“此处人皆光脚行走，市场潜力极大”。1967年川崎公司开发出燃气直燃机，1976年空调主机市场直燃机销量首次超过电制冷机，1989年直燃机占日本空调市场的90%。1998年，按年销量，直燃机在中国空调主机市场上还不到一半，按累计已装机总数计算更低。因此，通过我们努力，直燃机市场份额在中国还会大大上升。随机应变、遇险不惊的从容态度空调主机销售是一个复杂的项目管理过程，这过程受到多种因素的影响。很多来自客户、竞争对手的挑战会突然袭来，事先并无明显征兆，这就对于那些有积极心态的人来说，每一种逆境都含有等量或更大利益的种子。在任何情况下，必须相信你能够重新掌握主动，控制局面。需要你以随机应变、遇险不惊的从容态度来对付。从容来自对自身、对公司、对产品的充分自信，从容来自对客户环境、客户心理的准确把握，从容来自你的坚信能为客户创造价值。在任何情况下，必须相信你能够重新掌握主动，控制局面。这种从容和自信的大将风度常常能够感染客户，为创造转机和赢得长期关系打下基础。尤其是在竞争无序的环境里，在不确定因素极多的情况下，有一种从容自信的心态，就不易被客户牵着鼻子走。从容的大将风度表现在对具体项目“战术上高度重视”，但战略上表现出一定“渺视”。在客户面前显示出这样一种底气，项目反而丢不掉，合同条件容易对你有利。用热情赢得一切仅具有积极、自信和从容的心态还不够，还要以热情来赢得客户的心。如果你从内心深处对所推销的产品和公司充满信心和热情，那么其他人也会被你深深感染。当远大1992年刚刚推出直燃机产品时，市场上对远大和它的产品均一无所知，我们的主力销售员队伍也都是半路出家，并未受过专业的销售培训，中国直燃机市场硬是被他们的对公司和产品的热情冲开的。热情的长久保持有一定难度，这也是一些创造了优秀业绩的营销人员再立新功困难的原因之一。承受挫折、屡败屡战越是自信、热情，越是倾注全力，失败的沮丧也会越大。但是无数推销大师的经验告诉我们，只有积累了丰富的失败经验，才具备长久成功的条件。“失败是成功之母”，对待失败的心理态度正确，失败就不值得担忧。就怕营销人员自己万念俱灰，气馁之余，而大志尽失。如果失败，得不到分文报酬，怎么办？……如果运气临头就好了！要当你一想到“如果”，原是精纯当你一想到“如果”，原是精纯的当你一想到“如果”，原是精纯的“动机”就变得混浊不堪，那个念头会形诸于你的动作、表情及态度中。要是被这种念头牵着走，你将害怕竞争而无法出场。如果发生……当你一想到“如果”，原是精纯的“动机”就变得混浊不堪，那个念头会形诸于你的动作、表情及态度中。要是被这种念头牵着走，你将害怕竞争而无法出场。——日本“推销之神“明治保险公司冠军推销员原一平面临失败仍能坚持下去，终于把失败反转为成功，这种誓死不退、屡败屡战的心态，最终才是把营销人员推上“冠军座”的导火索。成功者＝珍惜失败的人。他仅读过五年书，先是在一家店铺里做文书，后又作了四年收款员，一天，他决定以写作为生，可第一批五本小说的手稿被所有出版社退回。他没有气馁，开始写作剧评，并自己创作话剧。很长一段时间，他的收入仅够糊口，而且极不正常。但他拒绝为安稳的收入改换职业。一直默默努力工作了二十一年后，他才终于受到世人的注目，他就是当代英国大文豪---肖伯纳勤于反省，勤于学习在与客户、同事及上级主管的交往中，随时随地会发生“事与愿违”的情形。向外去找原因，往往可以找到一大堆安慰自己的借口，但对改变现状帮助不太。正确的做法是培养率直的心胸；经常反省自己的做事的动机、方法和过程，从自己身上去找不顺的原因；看到别人的长处，并虚心学习。“居安思危”，即使目前各方面情况一帆风顺，也应保持经常反省的态度，防止自己松懈和不努力；否则一旦情势逆转，就完全没有应变能力。若是我们时时刻刻地累积着这种反省工作，并时时刻刻以今日为出发点做修改矫正的工作，那么我们必定能一步步地朝“安心”之路迈进。坦坦然地反省今日的是与非，比订任何计划坦然地反省今日的是与非，比订任何计划都重要。坦然地反省今日的是与非，比订任何计划都重要。”——日本经营之神松下幸之助――头脑冷静，不得意忘形，不轻易让步不要陶醉于自己的天生资本——推销员的气质。不少外向型性格的营销人员，举止活泼爽朗、和蔼可亲、乐于助人，但往往缺乏常性和冷静分析的习惯。当疲于奔命又连遭客户拒绝之后，当听到“某某又签了个上千万大单”的传闻时，从自己一定能干得比人家出色的想法一转而为消沉丧气，一蹶不振。外向型的营销人员更要注意磨练自己的冷静和闭门反省的心理素质。尤其在快要成交的最后阶段，你一定要显得更加冷静和沉稳，绝不可急躁，绝不可随便“喜形于色”或“怒形于色”。越是关键时刻越要显出极高的涵养定力和为客户负责的精神。即便是已经百分之百成交，亦不能得意忘形。最后阶段的冷静、沉稳和负责反衬你对产品和公司的信心和人品的层次，这将使客户对你的人格更加折服而认定自己的购买决定是理智的，最后也容易争取到有利的合同成交条件。多重因素影响营销人员的心理素质提高先天因素·外向型·内向型·沉稳型认识营销工作角色的转变—从推销到专业营销顾问认识营销工作对社会的正面作用—树立正直的榜样成长经历正确引导失败和教训成长机遇认识营销工作终极意义—从挣钱到实现自我外向型的营销人员更要注意磨练自己的冷静和闭门反省的心理素质因为先天因素和特殊经历不具备太多共性，在此不作展开阐述。以下各章节分别论述：如何认识营销工作的新型角色如何认识职业化营销活动的全部意义如何认识公司与个人的相互依赖关系如何认识营销活动与社会进步的关系如何认识成功规律、克服损害心理健康的自满和自悲心理大型设备营销人员角色定位营销人员角色定位正确，有助于把握客户关系、认识客户需求、确立心理态势，对大型设备的项目销售，尤其关键。客户的成熟和推销策略的转变随着行业竞争的激烈，大部分客户提高自身业绩的压力愈来愈大，体现在设备购买行为和决策上，客户趋于成熟，希望作出更理性和明智的决定，相应对供应商也提出更严格的要求面对这种情形，营销人员需要在方法上有所改变：不单推销产品，更要推销解决问题的策略和方案正确摆正个人与公司的关系——从雇员心态转为共同利益伙伴和和客户建立长期关系、成为客户信赖的业务顾和客户建立长期关系、成为客户信赖的业务顾问！——世界领先的销售研究和培训机构LearningInternational世界领先的销售研究和培训机构从一开始就要向更高层及更广层面的决策参与者推销要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者为帮助营销人员创造性地满足客户的要求，为在日趋复杂的市场竞争中建立与众不同的特色，公司的推销基本策略也相应必须有所转变：更加以客户为中心——指公司上下、内外都承诺去理解和回应客户的需求，并重视迅速解决客户的问题更加着重资讯及专门知识的集累和更新——系统更新推广自己产品和公司的知识，加强对客户业务面临挑战的认识和对宏观商业环境趋势和热点的把握建立长久和实效的业务关系——纯个人化的联系作用在下降，机构间的合作及方案的有效性成为业务关系的主要基础，并以此全面把握客户未来需求的变化优秀营销人员的角色特征LearningInternational的研究指出，创造优秀业绩的营销人员和一般推销员不同之处，不在于他们有没有发展新销售技能，而在于他们根据客户具体情况以一种更成熟的心理状态更为有效地运用这些技能。他们具备更广阔而深入的知识，扮演了客户业务领域专家的角色，提供解决客户问题的方案；并在计划和分析上比客户更周详他们在关系建立和沟通技巧上，并不采用什么新奇的招数，只是把通行的技巧运用得更深入和更连贯，更为主动和更为勤奋他们一开始就持有正确的心理态度：积极、乐观、热情、决断、乐于辛勤工作以达到对客户承诺，而不是患得患失，计较佣金多少他们在整个销售过程中，给客户留下良好印象——有信用、可信赖、持有正确的心理态度：积极、乐观、热情持有正确的心理态度：积极、乐观、热情、决断、乐于辛勤工作以达到对客户承诺，而不是患得患失，计较佣金多少友善、诚实、有责任感、不具侵略性；同时也表现出敏感、应变力强和心胸开放的特征LearningInternational的研究还指出，创造优秀业绩的营销人员与低效能的销售人员的不同之处在于能否选择适当的时机分别承担以下三种角色：长期的同盟者业务顾问策略上的协调者成为客户的长期的同盟者营销人员若要担任这方面的角色，就必须帮助客户实现长期或短期成功的承诺。彻底并诚实地回应客户的顾虑帮助潜在用户充分了解产品的特征、利益和使用方法要实事求是地去定位自己产品和公司的长处和短处。应该展示自己产品和公司的优点，而不是强调竞争对手产品或公司的缺点应该站在客户长期需要的基础上给予建议，而不是以业务代表本身能推销什么，或需要推销什么作为出发点从客户处取得业务资料，以策划加强将来和客户业务的协作性成为客户的业务顾问营销人员若要扮演这方面的角色，必须对客户业务领域充分了解，以确定需要和解决问题。实践方法是：从认识的人方面获得有关客户业务资料敢于提出一些对大局的把握和判断找出不同层次的问题和需要（例如：最主要的业务问题、公司的问题和需优先考虑的事情、部门的问题和需要、以及个人方面的问题和需要）展示产品对客户减低成本和增加利润方面可提供的价值即使不一定能对达成销售有立即的直接帮助，仍对客户提供在商业上有用的资讯和建议说话时，要考虑并顾及聆听者的知识水准和经验学习恰当地引用故事和比喻谁都来找我解决问题！成为客户的策略上的同盟者营销人员若要扮演这方面的角色，他必须促进本公司销售机构和客户公司主要人员间的沟通，协调所有与销售和服务有关的活动。达成这角色的实践方法是：向销售机构内的其他人寻求协助或指导采取一种解决问题的态度去处理在生产、运送和售后服务上的问题主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要成功的营售活动可满足人生多重目的满足个人和家庭的经济要求如果你是一名成功的营销人员，你的收入不仅增长快，而且没有上限。在美国，优秀营销人员的年平均收入超过25万美元，在经济地位排名榜上列为第六。好的销售人员总是供不应求。远大公司七年来在湖南地区也创造了许多身价百万的营销人员。满足职业的发展成就感一项美国研究还显示，在被调查的五千多人中，由于事业成功带来的成就感，销售人员是最快乐的人群。销售工作对于自己的职业发展是一个良好的出发点。通过销售可以对公司业务主干有一个全面的了解；业绩的实现，使你得到周围人的直接认同和尊重；销售逼迫你与许多人和事打交道，锻炼处理复杂局面的能力，这是公司主管所要具备的一项基本素质；复杂的项目型销售，本身就是管理实践。因此不奇怪，美国150家增长最快的公司中，百分之四十的总裁都有过销售经历。经济收获：个人和家庭收入大大改善精神收获：职业发展成就素质的收获：人生经历的丰富和应付挑战能力提高成功之道：积极的思考行动的习惯利人利己的准则由于事业成功