营销心理战术

营销心理战术之24种客户的基本类型主讲：赵伯轩心理学原理心理学定义：心理学是研究人类心理特征与其行为表现的一门综合类学科。四大心理类质•多血质•粘液质•胆汁质•抑郁质多血质：•特点：热情、感性、喜好自我表现，表现欲强，善于沟通与表达。粘液质：•特点：沉着、深沉、好思考，思维敏锐，冷静寡言。胆汁质：•特点：冲动、鲁莽、易怒、易受怂恿与外界影响。抑郁质：•特点：腼腆、内向、多愁善感，忧郁而沉闷，思想复杂多变。人类是混合类质特征•多血质+粘液质=管理者（曹操）•多血质+胆汁质=被管理者（职员）•粘液质+抑郁质=病态者（林黛玉）四大类质人的表现形式•约见时间的四种类型人的表现•走路时四种类型人的表现•握手时四种类型人的表现•一把椅子四种类型人的表现马斯洛需求理论1、基本生活保障2、个人安全保障3、受尊敬的程度4、工作环境的满足5、自我实现•衣食住行•人身安全、生活稳定•被他人尊敬的程度•工作的满足感与机遇•创造价值按类型区分客户不同的人有不同的乐于接受的方式，要想使自己被别人接受，达到自己的交易目的，就必须了解对方乐于接受怎样的方式。因此，说话不因人而异都是白费的。正确的区分客户类型是十分重要的。（抑郁质偏向型）这种人遇事没有主见，消极被动，难以做决定。对事犹豫不决。（应对方案）掌握主动权，充满自信，不断做出积极建议，多用肯定话语，夺取信任，介绍优势。注：你要不时地强调你是从他的立场上考虑！NO.2忠厚老实型（容易成交型）你说什么，他都说好，甚至会加以附和。本人诚实可靠，易被感动。他开始时是拒绝的，时刻不放松懈，但最后还是会成交。你要一直让他点头说好即可。（应对方案）注：要提一些容易回答的问题，让他认为你所做的一切都是为了他。NO.3沉默寡言型重点客户（粘液质偏向型）（忠实客户类型）出言谨慎而又小心，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。不厌其烦，耐心而又亲切，诚恳地交谈，了解他的需要，顺其性格，不强迫他讲话。•特点:说话带有敌意,喜欢挖苦别人,贬低别人。•应对方案:不卑不亢,必须在肯定自己的高贵,尊严的基础上,给他适当的肯定。•注:这种人对事物的渴求与对别人的肯定,是极具渴望的。NO.4令人讨厌型•特点:见面时常说:“我是来看看,了解一下,不想买.”这种人做事干脆,他与你见面前,已想好问什么,答什么,作好准备,才会与你交谈。注：你要对其先前的抵抗言语不予理会，那并不是真心，只要你热忱地接近他，就会成交。NO.5先入为主型这是比较容易成交的典型,开始持否定态度,但对交易而言,其心理抗拒是微弱的.好的产品项目说明,会很容易奏效。NO.6知识渊博型自己客户公关反馈你应多注意聆听他的说话，这不仅使你自己可以汲取更多好的资料与信息，还可使你从中受益，你只须自然而又真诚地加以赞许，给其表现的机会即可。但注意，说话要抓住重点，不可冗长地阐述。应对方案：你要注意保持漫不经心的态度，他一旦不表态，就转换话题。这样，他的好奇心会驱使他进一步了解。（欲擒故纵）注：你要强调你的商品是要有特殊条件的人才适合，他为了证明自己符合条件，会执着配合你的进程。NO.7顽固型NO.8强烈好奇型（容易成交型）你必须主动热忱地解说项目，使他乐于接受，因为其属于多血质偏向型，易受刺激，好奇心极重。NO.9温和有礼型注：这种人不喜欢别人冲动、鲁莽，也不喜欢别人拍马屁或是骗人，对待他们，我们应该注意自己的形象与言语，诚实老实，不夸大，即可获取对方好感。客户礼貌诚实稳重正直应对方案：对他大肆宣讲优惠空间与利润空间，稍加而适度的妥协，会让他很有成就感，进而促成成交。注：这种客户类型在我们的项目中很少接触到的。NO.10爱讨价还价型•特点：这种人喜欢说：“我非常清楚”、“我早就知道了”一类的言语，喜欢打断别人说话，夸大自我，表现欲极强。NO.11自以为是型应对方案你要表现出自己卓越的专业知识，让对方知道你是有被而来，你也可以适当的在交谈中模仿他的口气，附和他的看法，在他沾沾自喜时，进行项目说明，但不宜说的过细，稍作保留，使其困惑，让他追问你再公关，成交即成。•特点：反映较为迟钝，对新事物接受慢，思维整和迟缓，不善言辞。NO.12性子慢型应对方案要保持亲切的态度与其交谈，切忌不可急燥、焦虑，或向其施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地证明、引导即可。特点：猜疑心很强，问题多，善言辞，思维敏锐。NO.13生性多疑型客户保持自己的亲和力，不要与其争辩，避免施加压力，态度沉着，言辞恳切，不急燥注意这种人喜欢把工作生活中的烦恼撒在你的头上。你要适当包容。NO.14擅长交际型（行为特点）思维敏锐、极善言辞表达，观察细致入微，有很好的沟通能力。（应对方案）你要不时的赞成他的想法、意见，不要催促讨论，不要争辩，不要研究细节，做到计划令人激动，让他有时间说话。•颐指气使：形容权势者指使别人时的傲慢态度。NO.15颐指气使型应对方案有计划、有准备，说话中肯，会谈时迅速点名主旨，开门见山，保持说话的条理性与逻辑性，研究他们的目的、需要，于予解决。注意交谈时间！特点：善于攀谈，但主旨不明确，盲目性强。NO.16侃侃而谈型应对方案发展与其的信任和友谊，不仅要与其共同研究项目的专业与技术需要，还要研究他们在思想与感情上的需要，保持长时间的联系，应用情感法公关。特点：思维反映迅速，做事急于求成，着急知道项目的结果与利润空间。NO.17性子急型应对方案胆汁质偏向型保持精神饱满，清楚准确而有效地回答对方问题，说话注意简明扼要，抓注重点，避免扯闲话。项目介绍不宜冗长、繁琐，抓住要点，迅速攻克。特点：这种人见异思迁，立场不坚定，容易决定也容易改变，易受外界影响而改变注意。NO.18善变型你要有足够的耐心，多提一些优惠政策与利润空间，以供对方选择，不急燥，多加以引导、证明。注：切记不要轻易答应对方要求，否则会进一步动摇其购买欲望。特点：炫耀，夸张，不可一世。NO.19夸耀财富型应对方案成全他的夸耀，适当的恭维他，表示愿意和他交往，建立长期合作关系。注：他不一定真的有钱，但他可能不太在乎钱。NO.20冷静思考型他会冷静地静观你的讲解，给你很大的心理压力。粘液质偏向型不易成交类型应对方案：认真倾听他的每一句话，记在心里，从他的言辞中推断他的想法，交谈时有礼貌，谦和而有分寸。不要表现的急不可耐，还要善于打破僵局。NO.21内向含蓄型（抑郁质偏向型）不善言语，防御心理强，目光躲闪，表情不自然，略显害怕。（应对方案）谨慎而稳重，细心观察，赞扬其优点，避免提及隐私。尽力解除其防御心理。应对方案：不可强势讲解与推销，不可草率行事，适度地赞许他的为人，并让其对你的项目产生兴趣，进而再行公关。NO.22冷淡严肃型外表冷漠而不在乎，不认为项目重要，也不重视你个人。粘液质偏向型不易成交型应对方案：要从项目的特点着手，谨慎应用层层推进的方法引导，多方分析、比较、举证、提示，使其全面了解利益所在，以期望获得对方的理性支持。反之，就会失败。NO.23从容不迫型注：这种人属不易成交类型客户，不易受外界影响，会经常向你提出各种问题与表达个人看法，但往往不会成交。特点：容易受外界影响，易激动，易被怂恿与刺激。NO.24感情冲动型大力强调项目的特色与实惠，言语避免过激。如果其表现出不想成交上四，得应对得体，多阐述利益与方便。总结：任何人都会有心理防线，不攻破对方的心理防线，就解决不了任何问题，作为施展话术的您，应当以此为突破口，善于用灵活多变的话术，攻克您眼前的各种堡垒。创新意识的培养，就是为发展做准备。