营销思维及学习工具(学生专用)

Ⅱ营销观念与案例学习方法朱国玮博士/副教授市场营销共识建导教学——从个人创造力到集体智慧•市场营销观念：又称为市场观念、营销哲学，指在一定时期占统治地位的贯穿于企业整个市场营销活动的总体指导思想和行为准则。1、赵本山卖拐成功的主要原因是什么？2、你认同赵本山的这套“忽悠”哲学吗？3、这样卖东西会带来什么样的后果？4、本案例给我们的启示是怎样的？SocietalMarketingProduct产品观念190019101930195019702000至现在Production生产观念Selling销售观念Marketing营销观念社会营销观念营销观念重点手段目标生产观念产品生产的效率和成本控制通过大量生产，获取高额利润。产品观念产品产品的优质和差异通过产品开发，取得竞争优势。推销观念产品优秀的推销人员通过大力推销，尽快把产品卖掉。营销观念顾客市场、研发与促销通过满足顾客需求，实现公司目标。社会营销观念合作顾客、员工、股东、供应商、社会通过协调达到和谐，实现公司的可持续发展。灰姑娘中美教育的差异中国的教育-lecture美国的教育-Discussion课程讲授案例教学华莱士·唐汉姆知识来源学习内容学习效果教师同学自我陈述性知识程序性知识非程序化决策程序化决策哈佛案例教学的作用机制哈佛商学院每年要招收750名两年制的硕士研究生、30名四年制的博士研究生和2,000名各类在职的经理进行学习培训；暑期还要招收学制六周的“专业管理(如医疗卫生管理、大学及学院管理等)进修班”。一年级课程每周上午三节80分钟的课。每节课基本安排一个案例，一般学生准备一个案例要3—4个小时，加上课外学习小组和上课时间，每天大概要学习13一18个小时。很多学生差不多每天要学习到凌晨一两点钟，然后睡上几小时，再爬起来去上。8点半的课。学生们估算，至少有75%的学习任务被压缩在第一年的两个学期内；20%则留到第二年的第一个学期，到第二个学期只剩下了5%的学习任务。高层管理中层管理低层管理概念技能人际技能技术技能哈佛商学院认为：一个成功的总经理应该是一个全才，至少应具备三种技能，即：技术技能，人事技能和概念技能，这三种技能可以排除特殊品性的必要，也可提供正确看待和处理管理过程的有效方法，这也就是哈佛商学院在第一学年的11门必修课中所学习的。12门必修课包括：管理经营战略与方针管理控制管理经济学市场营销学组织行为学管理沟通人力资源管理生产与作业管理财务管理企业与政府及国际经济经营管理模拟训练怎样做好一个总经理短周期过程案例学习法对大多数同学来说是陌生的，因此，最初的案例阅读和准备工作做得不是很好，对每个案例和每次讨论我们认为有效的方法是短周期过程。不管案例的长短或复杂，这个过程应该在长周期过程之前、不超过15分钟内是最理想的。这个过程有四个目的：①迫使你迅速地进入案例②允许你判断案例难度和完成指定任务所需的时间③有助于你决定是否需要额外的帮助④通过为随后的详细阅读和分析提供焦点和方向来节省时间短周期过程分为六步：第一步，阅读案例的第一段（或第二段、第三段）和最后一段（或最后第二段、最后第三段），然后停下来思考。第二步，最好是以摘要的方式自问以下五个问题：I.案例中谁是决策者，我被假设需要承担什么职位，是什么头衔，承担什么责任？II.什么可能是我的问题（担心、问题、挑战或机会）？它对组织的重要性有多大？III.问题为什么会产生？为什么我现在会陷入其中？IV.我什么时候必须作出决定、解决问题、行动或者处置这个问题？情况紧迫吗？V.这个案例在案例难度立方体模型中的定位应该如何呢？第三步，如果有的话，请查看案例结尾的图表。阅读标题，快速地查看内容并获得第一印象。例如，财务报表允许你快速诊断组织的财务健康情况；组织结构图将使你一眼就能辨别出自己在组织中什么位置。第四步，浏览案例正文中的标题以获得第一印象。在案例的开头一段（或几段）之后，正常情况下，案例信息以全局到具体的标题形式展开。第五步，快速略读案例正文，也许只用快速地阅读每段的首尾句就可以了。然后，在上述谈到的第二步——案例难度立方体模型的陈述维度上确定本案例所处的位置。第六步，如果有给定的问题，请阅读给定的问题，确定特定的思考方向并思考怎样处理案例。案例标题：短周期过程姓名职位谁：问题是什么：为什么：何时：案例难度立方体怎么办（_____/______/_____）分析、概念、陈述长周期过程第一部分：仔细阅读案例带着坚实的、最初的观点和关注焦点，进入案例准备的长周期过程的第一部分。一旦你脑中形成了任何想法，请立刻在空白处或其他地方做记录来总结观点、问题、列出特别的概念，记录观察的结果。第二部分：案例分析通用的案例分析方法一般包括七步法则：A定义问题；B分析案例数据，关注原因和结果、限制条件与机会；C提出备选方案；D选择决策标准；E评估备选方案；F选择较优方案；G制定行动计划和实施计划。现实决策中，经理人不一定拥有决策所需的全部信息，应该思考：我真正需要什么样的信息？为什么我认为这些信息是至关重要的？这些信息在什么地方？谁有这些信息？要获得这些信息，需要花费多少时间，多少钱？如果有了这些信息，这将对我的决策产生什么影响？长周期过程A、问题当前的基本的1.1.2.2.3.3.紧急、重要程度B、案例数据分析（应用课程框架知识和分析工具）C、备选方案1.2.3.D、决策标准1.2.3.E、方案评估1.2.3.F、较优方案预期结果G、行动和执行计划时间里程碑谁是什么何时何地怎么做缺失信息假设『共识建导练习』①分小组，每组12人。每组将获得12张卡片，一人将拿到一张卡片。②卡片上会有一些信息，小组的任务就是在20分钟内利用卡片上提供的信息，共同完成一项任务，计算木头的体积。（木头的形状附后）群体决策的优缺点优点：提供更完整的信息产生更多的方案增加对某个解决方案的接受性提高合法性缺点：消耗时间少数人统治屈从压力责任不清规模一个小组应该最少有三个人，最多五个人。而且小组的人数最好是奇数。构成小组成员的多样化背景可以从不同的方面来丰富你们的小组讨论。多样化可表现为多样的技能、文化、经验、经历。循环可以在一个小组进行过4-5周的讨论后，重新组合不同的学习小组，从而更多的获得小组带来的不同学习机会和提升机会。组织有效的小组学习时间如果小组的成员在3-5人，并且小组讨论之前成员都做了充分的个人准备，那么每个案例一般的有效讨论时间需要20-30分钟。小组的讨论时间最好能接近课堂的大讨论，这样有利于保持良好的记忆。地点为了保持良好的沟通效果，最好选择一个相对安静的环境，这样能够保证讨论的过程不被打扰。同时讨论的地点最好能够激发大家的讨论和参与意愿。建立小组的规则（1）每个成员必须参加小组讨论并且必须尽全力准备。（2）小组的每个成员必须积极地参加小组的讨论。（3）从决策者的意义上来说，有一个小组领导是必要的。（4）有一个小组记录秘书不是必需的，也可以每个人负责自己的笔记。（5）任命一位小组发言人，不是必须的。（6）达成共识或统一意见是正常的，但不是必须的。（7）确定并坚持遵守时间限制。小组的讨论（1）对周期过程形成的结论进行快速回顾。小组成员是否都同意案例的问题是什么和必须要说明的观点是什么？（2）对长周期过程结论的回顾。如果有小组成员对所讨论的内容持不同的观点，就应该贡献出他或她的分析和解决方法。来自长周期过程中得出的关键结论是课堂讨论的主题，也是小组讨论应该花费大部分时间和精力的地方。（3）对特殊困难的回顾。让小组成员讨论一下在对事实、分析、流程或其他方面的解释说明中遇到的特殊的困难。（4）预期班级讨论。如果时间允许的话，结束小组讨论的好方法是分享在课堂中可能出现的观点：班级讨论的重点可能是什么？老师可能如何反驳学生观点？主要的问题可能是什么？这个案例是如何与整个课程设计相匹配的？而最后你要为课堂发言做好准备和调整。小组讨论中可能存在的问题（1）时间管理不当。（2）缺乏准备工作。（3）人际问题。冷漠、攻击性、好斗、统治欲、胡闹、阻碍、怨恨、哀怨。（4）缺乏承诺。小组问题的解决（1）设定特定的时间回顾你们小组讨论的过程。（2）重新回顾和讨论小组应该如何运作的规范和指导原则，尽力取得共识。（3）不要容忍不良行为。（4）不要带着不良的情绪参加小组讨论。（5）不要独自承担小组的业绩责任。爬虫阶天阶警示线花园阶●●●●●●●●★一个案例通常要讲两三节课。每一节课80分钟，每节课开始，任课教授首先指定一个学生起来说明案例、分析问题并提出解决问题的手段，或者指出实现公司目标的方法和途径。所给时间一般是10一20分钟。然后其他学生则分别从自己角度来分析同一个案例，阐述自己的看法、分析、判断、措施，以及在哪些地方比第一个发言者所说的更好。学生们为了能够争得发言的机会，经常是互不相让，你喊他叫，教室里也往往乱成一团。教授则努力控制局面，引导发言，但总是有那么一部分学生，不顾老师的提议，仍然在那里唇枪舌战。在这种情况下，如果你没有经过独立思考得出自己的结论和方案，就根本不用站起来，更不用去抢着发言(当然，如果你能抢在别人之前说出与他们相同或类似的观点也可)。否则，你肯定不会引起教授的注意，甚至还有可能引来同学们的讥笑。