营销拜访的13个魔鬼细节

主讲人:潘宏亮2013年5月16日·河南·新乡营销拜访营销拜访的13个魔鬼细节•1、两个人去正好商业拜访时，人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视；若是去的人数超过三个以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。一般来说，上门的人数最好控制在两人，或者与对方的出场人数相对应。另外，人员还得有所分工：有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和对方老板说话。•2.别小看前台前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由给打发了。一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的？前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到——天哪，我真的要和这个人握手吗？•3.先去一趟厕所若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要目的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。有一个非常管用的技巧：进入公司以后，先去洗手间。好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪；好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该公司的内部管理水平；好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二。•4.学会看手相双方见面，第一个动作就是握手。要是会看手相，就能从中看出不少信息。首先，从礼仪的角度来说，要等对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。这时候，要迅速观察对方伸出来的手，看两点：一看手指是并拢的，还是分开的；二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。•5.别换座位老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座位。•6.只拿一张名片出来在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的……拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来。直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的几率高达八成。•7.根据时间来谈话正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排，可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫，许多准备的废话就不必了。•8.宁严谨，勿玩笑有些人谈生意喜欢见面自来熟，初次见面也乱开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感。其实，如果不是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格，或者当时的心情也不好琢磨。在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然，见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。•9.小心陪同人员有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。从谈判的角度来说，陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余，一定要小心对待。在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那说明这陪同人员已经很不高兴了。有一点要注意，若陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。•10.留意冲进来的人一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属，要么是股东或高层骨干。在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，厂家业务人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。在绝大多数情况下，经销商老板看到你站起来并拿出名片，会主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人，往往能成为你成败的关键人物。•11.不要交头接耳在拜访过程中，切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得老板不舒服，并且还会有猜疑之心，总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。•12.半小时结束战斗不管双方谈得多么投机，兴致有多浓，除非对方招呼你留下来用膳，到半个小时后，务必结束会谈。当然，这是以高效简练的谈判内容为前提的，如果半小时还讲不清楚，多余的时间也是浪费。•13.杀个回马枪起身告辞，在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想了解的？”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在明确要走时，再给对方留出最后一次的提问机会，如果确有诚意合作的商业对象，都不会放过这个机会。因此这个问题的价值度很高，甚至可以说是他们当前最关心的问题。到此，你的拜访才算真正有所收获。业务拜访，十句一说就错的话•好销售在表述同一件事情的时候，即使时间、地点、对象都发生了变化，他表述的方法和逻辑是基本不变的；而坏销售在表述同一件事情的时候，即使重回到那个时间点、重回到那个场景、仍然还是那群叙述对象，他表达事情的逻辑和方法可能都大相径庭，表达效果的好坏，完全取决于坏销售当时的心情和发挥。第一句：老板！最近生意还好吧！？•销售人员的日常业务拜访，很多人喜欢用这句话开头，以为用这句类似寒暄的话，能够拉近与门店老板之间的距离。但这句话在逻辑语式上最大的问题在于，它是一个总结式的问句，相当于问话者自问自答，对话者无论怎么接，都显得多余，反而容易把谈话引入到一个尴尬的境地。所以在实际情境中，业务人员如果这么问的话，要么是店老板毫无表情地敷衍一句：还行！要么就是根本不搭理你。其实，无论是熟客拜访还是陌生拜访，这句话都不是最好的开场语。•熟客这么问，显得你进店之前根本没有做功课，连这家店的进销存数据都没有仔细研究过，就在做走店拜访，既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜访，进门就问人家生意好不好，有些话有些事，大家没熟到那个程度还真不方便随口说。在开场白的选择上，如果是熟客，宁可选择生意以外的话题来进行寒暄，也不要使用这样蹩脚的问题开场，或者单刀直入也是一个不错的选择：赵老板，上个月就你的新品进货缺了两万的缺口，害得我奖金都泡汤了，今天蹭不到你们家的盒饭，我是绝对不会走的！而对于陌生客户的初次拜访，问人家老板生意好不好，还不如直接跑到人家店里，以示弱者的状态讨口水喝，反而更有时间和机会坐下来和目标客户慢慢聊。第二句：你不能把别人的产品放到我们的展示区！•对于某些专区、甚至专卖展示的产品，销售人员进行门店拜访时，经常会发现经销商将其他品牌的产品摆放到了自己的展区。品牌强势的销售人员有时会直接指出经销商不该这样做，不该那样做；品牌弱势的销售人员则容易睁一只眼闭一只眼，权当没有看见。需要明确的是，除非直营，经销商的展示区到底应该怎样展示，决定权一定在经销商手里。即使厂家给了一定的装修补贴，和有些地方一年几十万的店铺租金相比，也只是小巫见大巫。•别人的产品摆放到了自己品牌的展区，要么是自己的产品品类，至少在这个店铺所在的区域，产品竞争力不如其他品牌，要么是销售人员日常拜访的品类维护工作没有持之以恒。竞品出现在自己品牌的展示区，销售人员绝不应该是开口指责经销商：你不能把别的品牌产品放到我们展示区！这个时候最明智的应对方法应该是“做”而不是“说”。早年带领业务人员做槟榔铺货，我们提供给门店的柜台货架，经常会看到被摆放了其他品牌的槟榔。而且槟榔这种产品，随机消费的比例比较高，越被摆在前面的品牌越容易被消费者购买。另外，由于槟榔属于快速消费品，一般都是在临街的门店和柜台摆放，所以摆放的产品或多或少都会沾上些灰尘。•有些聪明的销售人员每次进到小店，第一件事就是拿着抹布一边和店老板闲聊，一边找块抹布一包一包槟榔地给放在货架上的槟榔擦灰，擦着擦着就将槟榔的摆放顺序换了过来。临走时还特意叮嘱老板：产品越干净越有卖相，记得有空经常擦擦灰呦！第三句：别跟其他人说，这个月我去给你申请些特殊政策，你配合我把任务完成！•月底、年底压货，对很多销售人员和经销商来说，都是一场噩梦。早年我在区域市场做业务，月底、年底的最后一天，手机一天24小时基本没有消停过，贴在耳朵上都发烫，往来电话都是为了压货和完成任务。晚上9点之前能吃上第一顿饭算是幸福的事情了。有些销售人员为了完成任务，用特殊政策和口头承诺，换取销量的方式也是屡见不鲜。我想说的是，用特殊政策换销量的事，至少在业务思想上是显得不太成熟的。•其一，世上没有不透风的墙，厚此薄彼的做法，不仅让那些主动完成任务的经销商觉得吃亏上当，也会让享受特殊政策的经销商觉得，这小子每次都能搞到特殊政策，估计给其他经销商也一样，亏得我能捱，不然就吃亏了；其二，不促不销，有促才销的“促销依赖症”多半是在这种状况下形成的。对于不给政策不进货的经销商，用特殊政策换取销量，无疑是在饮鸩止渴，最后这个坑只会越挖越大，也会让这个经销商与厂家越走越远。其实，对于市场销售比较良性的品牌，那些死扛不给政策不进货的经销商，倒不如干脆晾TA两个月，绝不给政策也减少拜访，多做外围的敲打，让经销商自己反思，连续三个月不完成任务，很多经销商自己也知道意味着什么。而对于市场初创的品牌，如果有个别经销商挟销量之余威，就更不应该给政策了，相反那些主动完成任务的经销商倒应该多些资源和政策，用树立样板的方式，先进带动后进。第四句话：我改天（下次）过来拜访您！•许多销售人员在离开门店时，出于礼貌，都会有意无意地用这句话给店老板道别。这是一句看似很礼貌但其实隐患四伏的门店拜访用语。我们的销售人员自己可以仔细想想，这句话出自你的口，入得经销商的耳，你们两个人有多大程度会把这句话放在心上？有人会说，这本来就是一句客套话，下次拜访来不来，什么时候来都得看时机！所以把这句话放在一说就错的十句话里面，实在太较真。我需要提醒销售人员的是，如果这句话放在朋友间走动时的客套话当然没有问题，问题就在于这是一句应用在业务拜访时结束语，它在某种程度上算得上一种商业承诺。•在一次销售拜访中，经销商对什么内容记得更牢？最开始说的话，最后说的话，以及对他来说最重要的事情回复。作为最后走时留下的一句话，一句模棱两可的改天拜访，会给经销商留下个什么印象：一是别把这句话放在心上，这小子只是说着玩玩的；二是鬼才知道TA什么时候又会窜过来，反正他也没有什么重要的事情。现在为什么很多企业推行门店拜访的SOP，其实就是要杜绝这种拜访的无计划性，既约束销售人员的行为，也是要每个门店的经销商心中有数。所以这句话的标准用法应该是：赵老板，下次拜访您的时间大约是x月x日到x月x日，到时候我会提前给您电话预约，您这次提到的费用核销问题我也会一并给您准信，这次我就先走，不打扰您了！第五句（“三示弱”之一）：你那个特价申请是应该支持下，都怪我那个领导王八蛋，死活不肯批……•凡是做过销售的，都应该对这句话比较熟悉。在日常的销售管理中，经常会碰到个