营销新概念

营销新概念（市场营销模式）张永久博士和船夫的故事从前，有一个博士搭船过江。在船上，博士和船夫聊天。他问船夫：“你懂文学吗？”船夫说：“不懂。”博士又问：“那你懂化学、动物学、物理学、植物学吗？”船夫说：“不懂。”接着，博士又问：“那你懂IT、WTO、ISO、GMP吗？船夫摇摇头说：“不懂。”博士嘲讽说：“你样样都不懂，十足是饭桶。”不久，天色忽变，风浪大起，船即将翻覆，博士吓得面如土色。船夫问他：“你会游泳吗？”博士回答：“不会。就是不懂游泳。”说着船就翻了，博士大呼救命。船夫一把将他抓住，救了上岸。船夫笑着对博士说：“你所懂的，我不懂，你说我是饭桶。但是你样样都懂，却不懂游泳，要不是我，恐怕你要变成水桶？”博士和船夫的故事这个故事的寓意是……1、没有一个人是样样都懂的。2、“三人同行，必有吾师”。3、当你有一些才艺时，要谦虚。市场营销一、序二、人员推销三、市场营销模式理论四、小结一、序销售学习的三个层次销售学习的过程作个游戏销售学习的三个层次习惯销售学习的过程：初学三年，天下无敌；再学三年，寸步难行；再学三年，游刃有余。解决问题从哪里开始呢？作个游戏：题目：取两根火柴，重新连接，构建四个不相连的正方形。答案：问题解决就这样简单！二、人员推销人员推销的含义人员推销的特点推销人员的工作内容推销人员的素质与能力人员推销的含义是指企业的销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销产品，促进和扩大销售。推销人员的职责1.工作任务1.访问计划传递信息市场调研信息反馈2.开发客户填写定单订购商品网络建设3.平时问候信用调查销售产品商品提示4.指点销售资料整理帐款回收抱怨处理5.销售服务销售统计销售分析销售报告6.销售计划活动组织行政事务培养新人2.两个目标1.卖出产品2.满足客户的需要人员推销的特点1.人员推销注重人际关系，有利于销售人员和客户建立友谊。2.人员推销具有较大的灵活性。3.人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。4.人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。5.人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。6.人员推销经常用于竞争激烈的场合。7.人员推销影响面窄，推销费用高。推销人员的素质1.推销人员的职业动机1.经济型动机2.兴趣型动机3.个人奋斗型动机4.社会服务型动机2.推销人员的品质1.推销人员的品德素养2.推销人员的情感品质3.推销人员的意志品质4.推销人员仪表方面素养积极心态面对工作蒙眼驴子的故事中国北方盛产驴子,大家都习惯用驴子来推磨.驴子闻到香味,以为前面有.好吃的食物,就拼命出力往前冲.为了怕它懒惰,不肯出力,人们就用一个办法:先把驴眼蒙了起来,不许它乱看,又用一些香喷喷的芝麻酱或花生酱抹在驴鼻子上面.可是转了又转,只闻其味,不见其物。蒙眼驴子的故事这个故事的寓意是……1、现代人有许多象驴子一样，在世上追逐这个名、追逐那个利，最终是竹篮打水一场空。2、要明白自己的目标，你的奔跑会更快、更稳健。推销人员的能力1.推销人员的“五步推销”：1.推销自己2.推销观念3.推销知识4.推销企业5.推销产品2.推销人员的能力1.观察能力2.判断能力3.语言表达能力4.自我控制能力5.操作技术能力形成产品自然销售三、营销模式理论（本堂课的核心内容）第一部分：业务工作模式—(市场调研和评估）第二部分：业务开展模式—（推销程序和技巧）第三部分：客户管理模式—（渠道建设和客户管理）第四部分：服务营销模式—（提供产品的附加值）第一部分：业务工作模式（即市场调研）做一道题？今天全国有多少男孩出生？市场调研1.市场调查•市场调查的概念•市场调查的内容和目的•市场调查的步骤•市场调查的方法和途径2.市场评估和预测•市场预测的概念•市场评估•市场预测的内容•市场预测的方法1、市场调查市场调查的定义：是指企业运用科学的方法，有目的、有计划、有步骤地收集、记录、整理分析及传递有关市场方面的各种信息和情报资料的复杂运动过程。“经营”决策预测信息调研市场调查的内容市场环境调查政治法律因素经济环境调查自然地理环境调查技术环境调查市场供需调查畜牧业发展情况市场需求情况和供应情况同类产品的市场占有率竞争状况调查同行业竞争对手调查同行业竞争产品调查市场营销因素调查产品调查价格调查渠道调查促销调查市场调查目的一：了解业界概况市场环境行业变化业界动向竞争对手情况消费者（用户）分析知己知彼，百战不殆。市场调查目的二：企业竞争比较1.生产开发力制造成本生产设备技术研发规模销量相关产业2.商品力品质比较商品种类品牌价值包装设计用户使用3.销售通路市场动态市场占有率客户多少网络布局管理如何4.销售力商品知识技术水平道具使用拜访次数销售促销5.经营力主管情况经营导向企业文化员工状况组织体系市场调查的步骤预备调查确定调查问题非正式调查正式调查制定调查方案现场实地调查结果处理整理分析资料编写调查报告市场调查的方法询问调查法面谈调查电话调查邮寄调查现场调查法实验调查法资料分析法市场调查途径最前线的业务代表从经销商处了解竞争对手的促销活动和各种广告展示会的商情信息参观竞争对手的厂房伪装上门客户研究竞争对手的营销动态协力厂商的生产资料2、市场评估和预测市场预测是根据历史材料、已有的知识经验和市场调查所获得的市场信息，运用科学的方法和手段，对市场供求变化等因素进行细致的分析研究，并推断未来一段时间内市场上各种变量的水平和发展趋势，从而为制定计划目标和营销决策提供可靠的依据。市场评估市场的政治因素市场的大小市场的结构市场趋势市场需求市场供应市场占有率潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜力市场预测内容市场需求潜量的预测企业销售预测资源预测市场占有率预测复查提问？现在让你到市场调研，你会调查哪些内容？饲料销售人员市场调研的主要内容1.新业务代表•区域养殖情况调查•区域原料畜禽价格情况调查•区域饲料竞争对手情况调查•区域饲料经销商情况调查•区域饲料直接用户探访报告表2.老业务代表•区域客户调查•区域客户当月销售回款记录•区域用户档案•区域用户回访记录•区域市场月计划书（1）区域养殖情况调查猪市场养殖情况（见表）猪市场养殖概况集中地区、养殖总量、养殖品种、饲养规模、饲养方式、养殖户饲养规模、专业技术水平、本区技术人员情况、养殖户饲养年限、备注规模养猪场概况规模养猪场名称、场址、场长、联系电话、饲养量、品种、所用饲料、价格情况蛋鸡市场养殖情况（同猪市场养殖情况相似）肉鸡市场养殖情况（同猪市场养殖情况相似）伟嘉市场调研表（一）市场养殖概况调查表报告人：地区：时间：一、1、猪市场养殖概况品种养殖量集中地区饲养规模饲养方式饲养水平专业技术程度专业人员情况饲养年限2、规模养猪场情况规模养猪场名称场址场长电话饲养量饲料价格备注二、1、肉鸡市场养殖概况品种养殖量集中地区饲养规模饲养方式饲养水平专业技术程度专业人员情况饲养年限2、规模肉鸡场情况规模养猪场名称场址场长电话饲养量饲料价格备注三、1、蛋鸡市场养殖概况品种养殖量集中地区饲养规模饲养方式饲养水平专业技术程度专业人员情况饲养年限2、规模蛋鸡场情况规模养猪场名称场址场长电话饲养量饲料价格备注（2）区域原料畜禽价格情况调查时间、地点、报告人、原料情况、玉米、豆粕、豆饼、麦麸、鱼粉、杂粕畜禽产品情况毛猪价格、肉鸡价格、鸡蛋价格、收购价格市场价格相关：猪肉价格.淘汰蛋鸡价格仔猪鸡苗情况仔猪价格、蛋鸡鸡苗、肉鸡鸡苗相关：种蛋价格伟嘉市场调研（二）原料、畜禽产品行情调查表报告人：地区：时间：地区项目时间玉米豆粕豆饼麸皮鱼粉原料情况毛猪毛鸡鸡蛋畜禽产品仔猪蛋鸡苗猪鸡苗肉鸡苗备注（3）区域饲料竞争对手情况调查饲料竞争厂家经销商市场情况*饲料竞争厂家名称、饲料竞争厂家经销商地址、饲料竞争厂家经销商覆盖地区、饲料竞争厂家经销商合作年限饲料竞争厂家产品价格5140小猪料、1150肉小鸡、3150蛋小鸡、5240中猪料、1250肉中鸡、3250蛋中鸡、5340大猪料、1350肉大鸡、3350产蛋鸡饲料竞争厂家产品质量猪料：香型、料肉比、包装、皮毛.增重.总耗料肉鸡料：料肉比、疾病、药残.增重.成活率.整齐度蛋鸡料：采食量、料蛋比、蛋高峰时间.成活率.鸡蛋品质饲料竞争厂家销售情况产品定位、销售情况、销售政策、促销活动、售后服务、业务人员、市场布局、市场控制伟嘉市场调研表（四）竞争厂家动态调查表报告人：地区：时间：一、竞争厂家市场情况厂家经销商姓名经销商地址覆盖地区月销售量合作年限二、竞争厂家产品价格厂家价格出厂价零售价出厂价零售价出厂价零售价出厂价零售价51405240猪料534031503250蛋鸡料335011501250肉鸡料1350其它三、竞争厂家产品质量（用户评价）厂家猪料蛋鸡料肉鸡料四、竞争厂家销售情况厂家产品策略销售渠道销售政策促销活动售后服务业务人员布局控制其他（4）区域饲料经销商情况调查经销商个人简历经销商姓名、门市部名称、地址、性别、年龄、联系电话、受教育程度经销商其它情况爱好信誉、资金状况、家庭情况、同行关系、本地影响、营业年限、其它经销商门市部情况性质、人员、仓库、运输、业务范围、覆盖地区、月营业额、市场份额经销商经营详情产品（同类产品）、价格、销量、质量、市场如何、利益状况、用户评价经销商对本公司认知伟嘉市场调研表(四)饲料经销商调查表报告人：时间：区域：一经销商个人简历门市部名称地址电话姓名性别年龄专业二经销商其它情况爱好信誉资金状况家庭情况同行关系本地影响营业年限三经销商门市概况性质从业人员仓库运输业务范围覆盖地区月营业额市场份额四经销商经营详情。（同类产品为主）品种价格销量其它五经销商对本公司认知。（第一次拜访结果）六备注。（下一步政策、本地区规模养殖场）（5）区域饲料直接用户探访报告表大型养猪场调查表猪场名称法人代表电话猪场简介猪场场址业务联系人电话经营性质评估猪场价值技术力量效益情况养殖年限工人数量猪场概况饲养品种存栏量（头）年出栏量（头）123猪场养殖情况4外购厂家自己配料品种数量（吨/月）猪场用料情况单位价格猪场对现在使用产品的意见猪场的发展规划调查小结（需求）地区：调查者：调查时间：（6）（伟嘉或盛邦）饲料经销户调查经销商个人简历经销商姓名、经销商门市部名称、地址、性别、年龄、联系电话、受教育程度经销商其它情况爱好、信誉、资金状况、家庭情况、同行关系、本地影响、营业年限、其它经销商门市部情况性质、从业人员、仓库、运输、业务范围、覆盖地区、月营业额、市场份额经销商经营详情产品（同类产品品种为主）、价格、销量、质量、市场如何、利益状况、用户评价经销商对本公司产品质量评价经销商对本公司要求和见意*小结（销售、回款、市场、计划）伟嘉市场调研表(二)伟嘉经销商调查表报告人:地区:时间:一、经销商个人简历门市部名称地址电话姓名性别年龄专业二、经销商其它情况爱好信誉合作时间资金状况家庭情况同行关系本地影响营业几年三、经销商门市概况性质从业人员仓库运输业务范围覆盖地区月营业额市场份额四、经销商经营详情（本公司产品为主）品种价格销量其它五、经销商对本公司产品质量评价。（用料效果）猪料肉鸡料蛋鸡料六、经销商对本公司要求和意见。七、小结。（本月销售、回款、市场分布和下月预测）（7）客户当月销售回款记录业务代表、负责区域、时间发货日期、货主、批次、品种、数量、合计当月回款明细备注每月一次汇总伟嘉行销服务人员报表（二）当月销量及回款明细表行销代表：负责地区：报告时间：猪料肉鸡料蛋鸡料其它小计批次定货日期货主姓名51120514052405340115012501350315032503350吨数价值（元）本月执行吨价12345678合计回款明细：备注：（8）区域（伟嘉或盛邦）用户档案区域、业务负责人姓名、地址、联系电话养殖数量、养殖规模、月用料量、合作时间