营销是财神

深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.营销是财神讲师：李春光二00八年十一月二日汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第2页1、五合一、一步镜亮效果；2、高渗透性和延展性；3、不溶于水，持久性好；4、耐高温，可作火烧破坏试验；5、操作时高速低温，效率高；6、漆面专业喷镀，独具一格；7、手工镜面效果，与劳斯莱斯媲美；8、套餐制商业模式销售，锁定客户服务；请问你爱上这个行业吗？1、不能被低估美鹰八大优势汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第3页（雪中笼包子、金碧擦鞋、7-11便利店）2、想象不到的成功“我们要做一行、爱一行、专一行，把简单的事情重复做，并且做好，坚持下去，就会成功！”3、体会中国首富的财富哲学——超越毒品法则汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第4页3、洗车岗位的价值一、不得不面对的行业状况1、产品同质化严重——拼的不再是新产品，还有销售能力、技术能力、员工素质、服务质量、施工环境等软件和硬件的综合实力！好产品不一定就好卖。2、价格战杀起——应战找死，不应战等死！价格战让我们进退两难。比对手低的价格你不一定会胜利，可能更早死！3、利润降低——暴利时代过去，部份产品已进入微利时代（特别是有型的产品）。但客户对我们的要求不会因此减少！不树立品牌，不做好服务，不塑造价值，就没有理由获得高利润。（河南修坑）汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第5页4、优秀的人才资源贫乏——“高薪难请神，神来了还要管吃好、喝好、穿好、玩好，捧着哄着，生怕侍候不到位”。销售没有高手，技术没有高手，管理没有高手，最后只有老板的“双手，TX），没有一套培养人才的机制，就无法获得安稳和主动。5、员工管理成本增加——薪水加了，福利更好了，不代表员工更卖命干活！发展愿景和老板能力与魅力更重要。6、房租水电等经营成本增加——房租随房价涨，最大的固定成本，我们无法逃避！7、对手实力增强——大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，不进则退！汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.8、行业投资热潮涌动，新店四起——有雄心勃勃实力强悍的，业内挖了一批精英，发展很快。也有外行进来凑热闹的，最后淌了浑水，临死前还要搅乱一下市场的！（百色苹果GB士）9、产品竞争品牌增多，客户可选性和对比性增加！（卡仕达05年推专车专用概念与今天市场的对比）10、客户消费趋向成熟和理性——忽悠客户就是忽悠自已！“诚信危机”会搞死我们！暴利时代结束，忽悠年代不在，我们现在面对的是血雨腥风的“红海”第6页我们的出路在哪里？汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第7页二、商场如战场：“以正合，以奇胜”古代战神，孙子兵法的创始人——孙子，还有一个很经典的战法思想。就六个字：“以正合，以奇胜！”“正”是什么？兵多少、将多少、管理是否严明、队伍是否有纪律、武器多少、有多先进，这些条件基本决定了战争的胜败。但“奇”又是什么？阵形、奇兵、战术，比如什么火功、水淹等等，所以也就有了后来的“三十六计”。（诸葛亮几次大胜曹操，靠的就是奇，而不是正．英法战争）对于我们店面来说，“正”就是店面员工的综合素质、优秀员工的数量、场地的大小、施工工具和技术是否先进、装修是否上档次等等。那“奇”是什么呢？为什么有一些装修不怎的，场地没多大，员工没你多的店面，生意还比你还好，比你还攒钱？这就是我们今天交流的主要内容：即“营销”汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第8页三、什么是营销？营销的目的是什么？1、什么是营销：营销是通过市场化的操作，把推销变成多余。2、营销的目的：·短期：提升店面形象与销量·长期：建立一个客户信赖的店面品牌和印象！只有通过持续长期的、多种多样的营销策略和手段，才能打造一个让客户信赖和喜爱的品牌。应该说，要走店面品牌化的道路就必须学会运用营销策略！汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第9页四、浅谈品牌的魅力1、什么是品牌：当我们需要某一种产品时，一提到某个品牌的名字，我们就基本决定掏钱购买了。（例：可口可乐、空调—格力、冰箱—海尔，联想一下我们）2、品牌的喜剧：好的品牌，它对消费者的吸引力是巨大的。品牌凭借消费者的信赖感而获得重复销售的机会，在发生失误时仍能获得消费者的理解。（案例：肯德基苏丹红事件、SK-Ⅱ含铬事件、牛拉宝马事件）3、非品牌的悲剧：消费者没有信赖感，消费可能是因为冲动、面子、急需、跟风或别无选择。（例：秦池酒、三株口服液、冠生园月饼事件）蛋糕）汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第10页忠告：车主未必是信赖你而消费！未必是我们自已成就了自已！A、电视广播有广告，店面这么大，装修这么好，实力不会太差，售后应该有保证消费放心，象以前的百货大楼（多数新车第一次消费）B、你的对手太弱小，车主没有可比性（店面项目全，产品丰富）C、产品（服务）竞争对手少，车主没有选择性（区位和项目优势）D、行业的发展车主的追求和跟风心理（行业发展快，需求量大，我们多少可以分到点蛋糕）强敌进入，好景还有多长？汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第11页五、店面营销的六个财神即营销“6C”法则：产品和项目、价格体系、渠道合作、广告宣传、客户服务、人脉关系；内容以前我们的思考现在用“6C”的思考1C产品和项目我们卖什么东西？客户想要得到什么样的产品与服务？2C价格体系我们卖多少钱？客户愿意花多少钱拥有？我们如何让价？3C渠道合作我们怎么吸引车源？如何与别人合作获取更多的车源？4C广告宣传我们怎么做广告？如何告诉客户项目、产品、店面的好处并使他们主动购买（说什么，怎么说出去？）5C客户服务很少考虑怎么做客户想要获得怎样的消费体验？如何让客户得到超过期望的满意服务和愉快的消费体验！6CM人脉关系随意性强人脉即钱脉！关系即关照！汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第12页1C：产品和项目是财神1C-1：如何发现客户需求和商机？信息时代，第一时间第一手信息是获取商机的关键，信息为决策提供依据，为商机赢取时间，千万不要让对手抢了你的先机（我们常为对手比我们先拿了某个项目、品牌、展会展位而追悔莫及）（例1：日本二战后迅速崛起与信息收集息息相关例2：美鹰特快光补项目）汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第13页1C-2：如何发现客户需求和商机？A、多观察并和客户沟通，了解他们的不满和需求（经常性的调查问卷、主动咨询，让广缘成为南宁最早批量销售车载冰箱的服务商）B、多了解行业的信息（网络：中国汽车影音网、麦卡汽车网等；杂志：九州、慧聪、汽车之友等，展会和行业会议）C、多和同行、厂家沟通交流，互换信息。（我把最新信息介绍给常联络的朋友）D、不要随意拒绝厂家的业务员（总有有用的信息）汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第14页以前我们是怎么做的？A、厂家的实力，产品的优势美鹰十年已磨成宝剑，加上我们自已的资源，优势就很大了。研磨剂一步晶亮，省时，省力，省心，再做那些工序复杂的产品没必要。美鹰大到5项发明专利技术，小到4500转的抛光机、专用兔毛球多等等优势；B、结合店面优势和厂家优势例：销售和服务能力强，但技术和保障能力差，你可以选择质量稳定的厂家。而技术好售后服务能力强，就是销售不行，那可以找对终端支持比较大的厂家。我们资金有限那就找小量投资就可以启动的项目，或者找玩铺货的代理商。C、获取可以抗衡对手的产品/项目对手列队：华阳—卡仕达；威固—欧帕斯；曼琴——摩雷；美鹰——？1C-3：如何决定采购汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第15页D、项目的可持续发展性美容是汽车服务中最具持续发展力的项目。另外，区域保护也是良性发展的因素，不过区域保护不是城市保护，良性竞争有利品牌发展，一个店面是很难把一个品牌在当地炒热的，厂家控制好数量即可。E、有没有长期的竞争优势？竞争对手是否容易模仿？（电子类产品很难建立长期优势；专车专用现在满天下飞，而2005年卡仕达推出专车专用的概念里有多少人理它？2007年上半年这样那样的专车专用就跑出来了，卡的长期竞争优势和美鹰一样也是快！我们只做第一）汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第16页F、投入、产出比和利润空间如何？我们一起来算一下成本、回报率、资金利用率和资金周转率；（美鹰007月销10套，投资1500元，利润10000元，回报率约666%，DVD10台，投资30000元，利润12000元，回报率40%；同样攒12000元，资金利用率：007是DVD的16.66倍，周转率，007十套1月易，DVD难且有降值风险）G、资源占用大吗？费时费力又不攒钱的活少干，省时省力省心的生意多做。(中控锁\质量DVD)店面的盈利组成是多部份的,不是说电子类产品不能做,而是让大家清楚,哪些项目重要,哪些项目值得你更投入精力和财力!汽车连锁服务机构THECARSERVICECHAIN（版权所有，泄露必究）深圳市丽车缘汽车用品有限公司SHENZHENFLYLIFEAUTOMOBILEACCESSORIESCO.,LTD.第17页2C：价格体系是财神1、客户愿意花多少钱购买？我们如何让步？如何“套”住客户的钱包？A、影响我们定价的几个理念：“天天低价、薄利多销的误区”——我们不是做批发，也不是沃而玛超级卖场。“没有差异化的产品和服务，就没有高利润定价的可能”“如果对手跟我