营销工业化

5F营销工业化模式21、什么是工业化•企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设，是大规模生产的物质基础。•企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化•目的：防止能人体系，做到团队复制，打掉经验主义、没有重复性错误•方法：建立“低标准，严要求”的大公司作战模式32、什么是营销工业化•复杂的事情简单化；•简单的事情重复做；•重复的事情标准化；•标准的事情工业化。4用团队取代对能人的依赖用机制取代对责任心的依赖用工具取代对天赋的依赖用训练取代对状态（兴趣）的依赖43、工业化的核心54：工业化靠什么实现？----营销执行力•找对人---谁来做；•建机制----保证人必须做；•给工具和训练----教会人正确地做。•这一切需要执行力----用4R管控65F团队营销工业化模式5F营销工业化F1准备（forfuture）F4分享/共享（favourate）F2接触（facetoface）F5一定要成功（ForcedtoSuccess）F3服务/感恩回馈（feedback）事中事前事后团队个人F1-事前1.销售信念系统2.团队管理系统3.个人准备系统销售意味着什么？销售人员意味着什么？F1-事前1.销售信念系统2.团队管理系统3.个人准备系统1.1企业信念系统1）企业的使命：我们为什么存在？•伟大的公司一定是有使命感的公司•麦当劳使命：我们不是在卖汉堡，而是在为人们提供美好的生活2）企业的愿景3）企业的核心价值观1.2个人信念系统•对行业的信心(写出十大信心）1.这个行业处于高速增长期2.行业属于越老越吃香型3.行业受人尊重4.这个行业收入高5.这个行业竞争不会太激烈6.……1.2个人信念系统•对公司的信心•写出十大信心1.公司在行业是排头兵2.公司老总待员工很好3.公司的文化我很喜欢4.公司在高速发展5.……2、个人信念系统•对产品的信心写出十大信心1.公司产品质量好，深受客户表扬2.公司产品服务很好3.公司产品属于性价比高4.……1.2个人信念系统•对自己的信心•对自己的十大信心1.执着2.有丰富的经验3.积极努力4.专业5.……F1-事前1.销售信念系统2.团队管理系统3.个人准备系统2.1销售经理Vs销售员销售员销售经理工作销售产品，完成个人目标培养销售团队，完成团队目标关系独立工作带兵打仗，通过别人完成业绩角色定位运动员教练在管理过程中的作用无把公司战略目标分解给销售员，并帮助他们完成目标职责开发客户、推销产品、服务客户……招募团队、培训团队、团队管理（薪资、考核、晋升、淘汰）、大客户拜访、部门间协作…..2.2销售队伍的设计2.2.1销售队伍的结构复合型销售队伍2.2.2销售队伍的规模业务员的数量测算1.明确业绩目标2.测算不同类别的客户数量3.估计开发不同类别的客户所需的时间4.估计维护客户所需的时间5.估计事务性工作的时间6.推算所需业务人员数量某公司员工每周工作日志举例时间星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:0021:30检查、计划、准备检查、计划、准备检查、计划、准备检查、计划、准备检查、计划、准备检查、计划、准备乘车至乐山拜访﹡﹡﹡公司﹡﹡公司收款拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司请教学习午餐午餐午餐午餐午餐午餐拜访﹡﹡公司拜访﹡﹡公司拜访﹡﹡公司乘车至眉山拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司乘车至丹陵拜访﹡﹡﹡公司拜访﹡﹡﹡公司乘车至洪雅拜访﹡﹡﹡公司乘车至成都填表填表填表填表填表填表目标客户信息调查目标客户信息调查汇报工作工作饱和度分析法•对说不清道不明的岗位，进行工作写实，取得岗位在一定时间内的工作信息；•对信息进行分析，计算工作饱和度；•按既定的工作饱和度原则，进行岗位和编制的优化A饱和度50%D饱和度60%C饱和度60%B饱和度60%合并为3人按饱和度80%原则优化2.2.3销售队伍的层级设计•部队的“三三”制•管理幅度：管理学家格兰丘纳斯（Graicunas）指出：控制幅度“至多5人，可能最好是4人”。2.3团队管理①增员②培训③目标④过程管控⑤激励机制2.3.1增员管理者至少50%的时间要放在团队建设，15%招人，30%培训，15%留人。招聘注意事项：•标准•问题•结构化面试•无领导小组面试2.3.2培训1.心态2.产品知识3.竞争对手的情况4.竞争优劣势5.客户知识6.市场与行业知识7.销售技巧8.公司政策9.时间管理10.日常工作11.公司情况25培训系统•每天：师父带徒弟随时随地的学习，夕会30分钟集体以会代训。•每周：销售专题学习，每周三下午4:00-6:30•每月：销售干部管理培训•不定期：•1、外派学习•2、新员工培训•3、高管研修2.3.3目标设定设定目标是方向，是标尺企业是由无数个目标组成的一个整体没有目标企业就没有太大发展不是因为有了工作，才有了目标，而是因为有了目标才能确定每个人的工作设定目标在于区分谁优秀，谁差27❶目标设定要素2、历史数据（增长趋势）3、期望值预测（了解行业发展，不低于行业平均水平。）盈亏平衡点（某公司固定成本为500万，每单位的变动成本为20元，售价为30元，请问要卖多少单位才能达到盈亏平衡？）1、财务指标28❷企业设定目标法•1、企业战略倒推法•2、市场调查法（占有率…..)•3、经验值数据•4、竞标法•5、竞争对手、标杆对比法•6、策略倒推法（广西企业：区域扩张策略（内、外）、产品策略）悲观数乐观数把握数（1悲+4把握+1乐）÷6291、完成目标的措施和计划•就是实现目标而确定的行动方案和时间表302、如何进行过程管控•（1）每日目标评估检查•（2）每周目标评估考核•（3）每月目标评估考核•（4）每季度、年度目标评估考核•员工只做你检查的事，检查什么得到什么311）每日目标评估检查•3每3对照每人、每天、每件事对照目标对照过程对照结果两会制度晨会+夕会严是爱，松是害，稀里糊涂糊弄下一代！322.3.5激励机制•1、促销激励•2、流动红旗•3、业绩排行•4、提前完成业绩奖励•5、负激励----末尾淘汰制•6、负激励----设立电网•7、如何奖励业务员331、促销激励•1）捆绑销售的提高奖励比例•2）积压商品销售的提高奖励比例•3）在规定的一个月的时间内销售的提高奖励比例•4）促销期内销售的提高奖励比例342、流动红旗•1）每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月•2）每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念•3）公司表彰大会•4）成功经验交流353、业绩排行榜部门业绩排名个人业绩排名部门经理员工人数累计合同额排名客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部姓名部门单月业绩累计排名364、提前完成业绩奖励200万奖励5万300万奖励10万400万奖励20万375、负激励----末尾淘汰制•1）每月业绩排行3次末位者，自动离职•2）专业部门，后勤行政绩效考核连续2次不合格者，自动离职386、负激励----设立电网•每个岗位定责，定量，若3个月未达到目标60%，自动离职•同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职397、如何激励业务员（精神层面）•亲情---钱买不到亲情，但能让亲情倍增。以亲情激发员工斗志。•我们还有多少时间？----（互动：生命之纸）•梦想激励（写出最想要的20个梦想，思考如何才能实现）----小资激励法•提高生活品质激励法---20%奖金消费报销法40•公众承诺•达不成的处罚（精神压力，团队压力，领导陪着做俯卧撑）•达成的激励（电影票、给女朋友送花、领导接送上班、免费用1个月车……)•内部ＰＫ（ＮＢＡ）41如何激励业务员（物质层面）：销售体系激励体系的几个问题1.奖金制还是提成制？2.怎样解决应收账款的问题？3.大订单的提成问题4.专项奖励奖金制还是提成制•奖金制：收入=基本工资+绩效奖金•提成制:收入=基本工资+提成•混合制：收入=基本工资+绩效奖金+提成KPI指标值销售目标完成率100%回款率95%新产品销售占比20%销售费用率1%客户满意度90%。。。利息奖罚•为激励销售员回收货款设立的奖罚金额。应收账款利息奖罚按表应收款到账时间（月）3210-1-2-3-4奖罚息标准（%）+0.4+0.4+0.400-0.2-0.4每月-0.6F1-事前1.销售信念系统2.团队管理系统3.个人准备系统1、如何才能有效地开发客户呢？•分清客户•寻找准客户•核心客户•寻找的渠道•新客户档案1、分清客户（以消费者细分）地理区域细分——省、市、区、县人口细分——年龄、家庭、性别、教育、从行为细分——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式从消费心理细分——个性、收入、生活方式2、寻找准客户•1、谁是我的客户？•2、我的顾客会在哪里出现？•3、我的客户必须具备哪些条件？•4、客户为什么向我购买？•5、客户为什么不向我购买？3、核心客户•标准1）请每一个人写出不少于五条自己公司核心客户（占业绩80%以上的客户）的标准，不准讨论。2）同一家公司的对照一下，大家写的标准是否一致？4、寻找的渠道•1、随时随地交换名片•2、参加专业聚会、专业研讨会•3、和竞争对手交换资源•4、参加各种圈子（核心客户在哪里，你就去哪里）•5、向专业名录公司购买名单•6、请虽然未购买产品但对你印象不错的客户推荐•7、朋友亲人的转介绍•8、移动互联（微信、微博）•9、专业报刊杂志的收集整理•10、加入专业俱乐部、会所•11、网络查询•12、向名片店购买名片•13、客户转介绍•14、依序查拨手机号码•15、请有影响力的人施加影响•16、路牌广告、户外媒体5、新客户档案•建立一份高效率的客户资料卡：•1、姓名2、手机•3、地址4、邮箱•5、职位6、所遇问题•7、需求状况8、注意事项新客户分类：•A:签单•B:下过订单•C:提过方案、见过决策人（拜访面谈过）•D:有意向、听说过（我们）企业和产品大客户档案客户1.姓名____昵称（小名）_____职位__________2.公司名称及地址____________3.家庭地址__________________4.电话（公）___（宅）____手机____5.邮件地址____________6.出生年月日____出生地____籍贯________7.身高___体重___身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题等）•在公司任职情况8.客户的前一份工作•公司名称_______•公司地址_______•受雇时间_______•受雇职衔_______9.在目前公司的前一个职位___日期_______10.是否有特殊关系（富二代？老板亲戚？职业经理人？上级单位派驻？）11.在公司人际关系教育背景12、高中名称与就读期间___大学名称___毕业日期____________学位________13、大学时代得奖记录_____________14、擅长运动___15、大学所属社团_______16、如果客户未上过大学，他是否在意学位_______其他教育背景_______17、兵役军种_______退役时军阶_______家庭•18、婚姻状况________配偶姓名________•19、配偶教育程度________•20、配偶兴趣/活动/社团________•21、结婚纪念日________•22、子女姓名、年龄_____•23、子女教育________•24、子女喜好________业务背景资料•25、关系是否良好_______原因_______•26、客户自己对我公司的态度_______•27、客户自己对我产品的态度_______•28、前面接触的概要：特殊兴趣•29、客户所属私人俱乐部_______•30、宗教信仰_______是否热衷___