营销的艺术

营销的艺术MARKETINGART第一个问题：什么是销售？销售的定义：很简单，就是把产品卖出去！有的是卖收益，有的是卖服务，有的是卖理念。而最根本的问题就是，把产品卖出去。不论你是感性销售，还是理性销售，万变不离其宗，我们的宗旨是把产品销售出去。那么我们在产品的销售过程中运用到的方法，其实是共通的。我们无论何种销售方式，都必将经历这几个流程。1.开拓市场，寻找准客户。2.建立信任关系，排除防备感。3.切入主题，讲解产品，挖掘需求。4.拒绝处理，答疑解惑。5.强力促成，达成签单转账。6.后期关系维护，积累人脉，转介绍。成功的销售,最重要的一点就是积累我们手中的人脉关系圈。不管在哪个平台都能出色的完成我们的销售业绩！02邀约及如何逼单目录01展业及发单技巧03新拓展的客户怎样拿下04客户维护05客户转介绍一、展业及发单技巧•单页派发涉及到：单页内容、派发时间、派发地点、派发方式和技巧四个问题。•这四个问题关系到你的单页能否产生作用，你的费用投入是否有产出这个问题。•那么接下来就从单页内容以外的几个方面进行详细说明。1.派发时间常常见到派单员努力想把单张发给路人，而路人却躲闪不愿意受到干扰。原因很简单，无论是上下班、赶集还是接送学生，人们都处于一个忙碌的状态。从行为心理学的角度来说，当我们都有一个目标要达成的时候，是不愿意被人干扰的，而在上下班的路上，派单员就是一个干扰我们的因素，所以出现躲闪现象。因此在上下班的高峰时间发单，虽然人多，但有效率却极低。那么什么时间更好？从经验和行为心理学研究结果来看，人只有在他本来就很无聊的时候，才会对陌生人给自己的文件感兴趣。那么什么时候是无聊的时候呢？举例：作为一个上班族，有两个时间：一是在等车的时候。在上下班高峰时期，公共汽车有时不够用，这样会使上班族花费大量的时间在车站无聊的等待，这个时候，可以把你的单张派发到他们的手上，那么有效的阅读率就会提高。二是吃饭前的等待时间。一般在商务区，会有很多的小饭馆，这些小饭馆一天中的营业高峰期一般在午餐和晚餐的时间。这个时候，会有很多人要排队等候，要是你的单张在这个时候，适当的出现，也必定会有好的效果。2.派发地点时间要选择阅读者的无聊时间，同样地点要选择他们被动接受的地点：如休闲广场、早市队伍、学校门口、车站等。在这些地点，阅读者是没有任何选择的，这两个地方，都可能需要等待，等待就会产生无聊的情绪，而单页的阅读和业务员的讲解，会让时间过得更快，排除无聊情绪。3.派发的方式和技巧1、派发前应了解产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率；2、派发的时间和派发地点应选在目标客户群比较集中的区间；3、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所介绍的产品，并引起客户群对产品的好奇和好感；4、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递；5、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容；6、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发；7、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人；8、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动；9、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”；10、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来放到袋子里，（切忌不可重新的发放）等派发完毕时一同带回公司；11、把传单卷成筒用小绳或者其他带装物扎一下再发出去。那么，宣传的效果就会成倍增长！因为在路上好多人是不会看传单的内容的，因为那不安全。拿一张纸在手里走路也是不方便的，所以大部分传单最后的归宿就是附近有垃圾桶卷成筒，当时看不到里面的内容，过后他们有时间的时候反而会留意去看。11对拒绝的认识»是人类本能的反应»是成交的线索»是再次的确认»是战胜自己的开始正确对待拒绝的态度：胆大、心细、脸皮厚、嘴要甜最常遇到的问题：拒绝处理二、邀约及如何逼单01如何进行电话邀约？（一）邀约前调整好个人状态良好的个人状态，对于员工来说非常重要，这里所指的状态包括对工作的热情及对产品、自己及从事这项工作的自信心。员工的热情度，能够直接影响到顾客，电话那头的顾客能够感知你热情与否，在与客户沟通时，要充分表现对自身产品充足的信心，不要听到一个打击的话就心慌，要告诉自己，我们的产品是非常好的，我们所做的一切都是为客户带来收益的。（二）电话邀约的操作技巧打电话前，掌握顾客尽量多的信息，以顾客为中心，站在顾客的立场说话，喜顾客所喜，忧顾客之忧，把对方当作自己的亲人来看，如果你能让顾客总感觉你是为他好，那他就容易接受你的建议，邀约成功率就会提高。以感情交流为主，原则上通话时间不受限制，但为了避免有些顾客过于哆嗦，应以巧妙的方式打断对方，结束回访，现实操作中最好别超过10分钟。注意档案的记录和整理，书写详细，清晰明了，要求每次通话后要详细记录，不要敷衍了事。只有记录仔细了，下一次回访时才能更具有针对性，自己心里也更有底。原则上，每一个客户档案，从始至终尽量由一个人来负责。（三）顾客分类1、已经简单了解过产品或打过咨询电话的顾客：只要打过电话咨询的，均是潜在购买者，都应积极的邀约前来参加活动。2、初次购买少量产品的客户：这类客户，有的是对公司不完全放心，有的是资金问题，但对他们来说需求性还是很强的，通过参加会议的促销活动，二次投资可能性很大，因此也是我们的重点目标。3、老客户的邀约：对于老客户的参会，主要是让他们会上发言、烘托会议气氛等，总之参与到会议的各个环节，为我们服务，其重要性众所周知，因此和老客户的沟通更要注重心与心的沟通，要摆正心态，不要害怕别人烦，自己更不能烦，同时不管对方态度怎么样（记住老客户在不同时间、不同环境，心情是有时好有时坏的），我们都要耐心面对，把每一个老客户维护好。总之，不管是什么类型的客户，目的都是为了让对方能够来参加会议，并达成一定的销售，而不能让辛辛苦苦收集来的客户白白流失。02如何进行家访邀约？（一）家访邀约人员的要求想做好家访邀约工作，家访人员至关重要，电话邀约是不见面的沟通，而家访邀约是面对面的沟通，因此，家访人员无论从形象、亲和力、谈吐、个人修养，还是对客户心理的把握，都要求很高，如果家访人员达不到以上要求，不如不去家访，否则会浪费客户资源，严重的会带来“副作用”。总体来讲，家访人员要具备以下要求：性格外向，以年龄偏大为宜，生活阅历丰富，同时有着丰富的专业知识和常识，亲和力强，善于和年龄偏大的人群沟通，“会说话”（家访中更多的时候应充当一名会听的倾听者），应变能力要强，还要特别注意个人形象等。（二）上门时间和时机的确定“上门难”是家访的共性，因此要注重时间和时机的把握。要找个好由头，避开“为了上门而上门”。比如：冠以节日送小礼品、办事路过等等名头。所有的这一切，在家访前，一定要先和客户约定好时间，不要冒然家访，约好时间后，一定不要违约。（三）邀约对象的确定基本上有以下几类顾客是重点:一是潜在的重点客户，通过综合分析，只要我们认定其有投资潜力的，且电话沟通很难达成参会效果的，这种情况下，做为电话邀约人员必须以最快的速度通知家访人员，优先安排家访。二是长期在我公司理财投资或客户质量高的，需要安排家访。此类客户根据参会的需要进行分类，如善于发言调动感情的客户，性格活跃善于助力推介产品的客户，威望高能够带很多新客户的客户，身份职位比较特殊的客户等等，然后根据需要，有目的的安排家访。此类家访人员可安排些刚接触家访时间不长，需要锻炼积累经验的，但如果此类顾客一直是由固定的一名家访人员为其服务的，那么可以两个人一块去进行家访！三是对平台还存有疑虑，或是种种原因考虑撤资的，要及时安排家访，家访人员一定要有很强的专业知识，也要具备一定处理问题的能力，善于处理刺手问题，对产品非常有信心。其实还有很多顾客也需要家访，不局限以上几类。总之，不论哪种顾客我们要充分了解要去家访的原因，然后派一名合适的家访人员去进行家访。03如何“逼”单？02LOREMIPSUMDOLORLOREMCONTENTS01LOREMIPSUMDOLORLOREM03LOREMIPSUMDOLORLOREMLOREMIPSUMDOLOR⑤挖掘需求②建立信任关系排除防备感①开拓客户的方法⑥强力促成投资③切入主题④讲解产品三、如何拿下新拓展的客户？1.电话销售。2.扫楼扫街。3.商超展业。4.理财讲座5.渠道推荐。6.人脉资源。7.转介绍。开拓新客户的方法建立信任关系，排除防备感。因人而异，每个人有每个人自己的风格。但是最重要的一点大家肯定也明白。销售产品，就是销售你自己。怎样能用一分钟的时间来做自我介绍。让对方能记住你并对你留下深刻的印象。赞美别人酒桌文化商务礼仪职业素养专业知识谈资切入主题，讲解产品，挖掘需求。（1）切入主题这几点就代表了我们客户经理的专业度和营销谈判能力。大家对于产品和行业甚至客户的信息都要有所了解。切入主题和讲解产品，挖掘需求同等重要。有些客户喜欢开门见山，有的客户防备心理很强，有些客户比较健谈等等。（俗话说见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。）学会在合适的时机推出产品这至关重要，这会对你后期的营销工作中起到举足轻重的作用。所以说在开展讲解产品，挖掘需求，强力促成之前，首先要做的是，要找到合适的机会切入主题。通常是从客户自身的需求开始挖掘然后切入。（2）讲解产品对于销售模式，产品讲解等等，我对你们没有固定的方法流程。销售的魅力就在这里，瞬息万变。真正的高手没有固定的销售模式，各种风格因人而异，只要能把产品卖出去就是一个好的销售模式，而你也就是一个销售高手。但是所有的客户购买围绕的核心永远是3点：风险，流动性，收益。如何去运用如何去挖掘我们自己的优势，就是大家的能力了。比方说同行业产品的收益高，我们就可以讲风险。保险没有风险还有保障我们就讲流动性。存款流动性也好风险也没有，那必然的我们就谈收益和资产增值。但是有三点基本功我们每个人是必须要掌握的。1.我们公司的实力介绍。2.P2P互联网金融是个怎么回事。3.我们如何把控风险。因为这三点对于我们遇见的每一个客户，都肯定会问到。因为客户的核心问题只有2个！我的钱安全么？跑了怎么办？（3）挖掘需求如何挖掘客户的需求？大家都知道，成功的销售方法不光是滔滔不绝，你说的没完没了，那没有任何的意义。真正成功的销售在于倾听。倾听什么？倾听客户的信息，倾听客户的需求那么如何做到倾听？如何挖掘需求？答案：很简单，提问!比如客户问你如何保证9%的收益的时候，你该如何提问？当你不了解这个客户的时候，我们就要从各方面发出提问。从而了解到对方的需求。比如说，家庭，孩子，事业，做过的其他理财产品，等等。都是你挖掘需求的方法。在你产品的讲解过程中，一定要随机的提问。这样要达到一个互动的效果，只有客户打开话匣子，这样才会让你找到客户的需求，对症下药，照着软肋下手。强力促成，达到开户投资为什么叫强力促成？有很多的客户都是冲动性消费，当激起购买欲望火苗的时间理论上只有3分钟。当火苗一灭，时间延长，出现的问题也就会增多。所以激发起客户的购买欲望的时候，绝对不能拖泥带水，一定要果断的向客户提出促成。在促成这个环节上有很多的问题，有些人说欲速则不达，细水要长流。提出这些问题的我总结为，营销技能，专业知识，谈判技巧等等不够扎实。我们的目的不是跟客户打时间战，我们的目的是出业绩我们的目的挣钱。这就是我们常常谈到的要有狼性。所以一但有机会不要犹豫，秒单不是梦想，而是必然。在促成过程中的话术，是可以由我们自己来自由运用的。运用合理