营销话术整理

1、销售代表：您好，麻烦帮我找一下您这边的网站负责人。前台：我这边是实名制转接的，您找哪一位？销售代表：（报ICP备案里的人名）前台：他离职了（或没有这个人等等）销售代表：我之前联系的就是他啊，我也不知道他离职了，您就帮我找下接手他工作的人吧。（或说他让我找您帮我找下负责人的。）2、销售代表：您好麻烦帮我找下您这边的网络技术部。前台：您这边有什么事情？您是哪里的？销售代表：我这边是网宿科技股份有限公司的，找您这边技术谈下技术方面的合作。前台：什么合作？销售代表：网络技术方面的，因为我这边有访问您的网站，发现贵公司的网站有一些小问题，所以和您这边来沟通一下，我相信就算不合作，我们沟通下对您公司来说也是有帮助的。3、销售代表：您好，麻烦帮我找下您这边的网络技术负责人前台：您找他有什么事？销售代表：是这样的，我之前联系的是XX（ICP备案上的），但是他说他不负责技术这方面的，他让我找您帮我找下负责技术方面的。4、.销售代表：您好，我找您这边的网站负责人。前台：你是哪里的？有什么事情？ 销售代表：我这边是工信部的，和您这边确认一下您这边登记的ICP备案信息。5、有的前台特别难绕，可以试试其他部门，例如：销售代表：帮我找下您这边的人事部，我这边是想来面试的，询问一下您这边薪资等各方面情况方便我去面试。一般情况都会给的。给你转了人事部或其他部门的电话，你就说前台转错了，问下技术部或负责人的号码或负责人是谁。销售代表：您好，请问您是张经理吗？我这边是网宿科技公司的***（自报姓名），是做网站全站加速及企业内部管理系统加速的，通过我们的服务在速度、安全、稳定性及网站访问量上有大幅度的提升您是否有兴趣想了解一下？1、目前是用什么类型的机房？（1）贵公司目前的机房是托管的还是放在自己的公司？（2）贵公司的服务器是放在单线机房还是双线机房啊？（3）服务器目前是在哪个机房？（4）贵公司的服务器现在是放在那类机房的啊？（5）贵公司是电信机房还是网通的机房（6）您现在服务器是在自己的机房还是其他的机房，单线的还是双线的呢？2、目前是用什么类型服务器？（1）公司网站是用自己的独立服务器，还是租赁的，或者是云主机之类？（2）公司现在是自己独立的服务器还是租赁的啊？（3）现在的服务器是什么类型的,托管还是？3、目前的带宽多少？（1）贵公司目前在使用多少兆的带宽?（2）峰值带宽是多少？（3）贵公司的量也挺大的，不知道服务器的带宽现在是多少呢？（4）像你这样的网站你们带宽比较高吧？有多少兆？（5）贵公司的流量挺多的现在的带宽是多少？（6）你现在的流量是百兆共享的吗？还是？（7）根据您目前的情况，服务器现在的出口带宽，和峰值带宽能达到多少，是否够用？营销话术首语（绕前台找决策人开场白（告知客户来电目的）挖掘客户需求决策购买分析4、服务器所在地？（请填写）（1）贵公司的网站使用的是单线机房还是双线机房？根据客户的回答继续询问服务器放在哪里.（2）公司的服务器现在是放在哪个城市的呢？（3）请问贵公司的服务器是放在本地的吗？其他地方有吗？（4）比如说客户在上海，请问贵公司的服务器也在上海吧（5）你这边服务器的话是在本地机房的还是托管在其他地区？5、公司业务范围？（1）请问贵公司的网站主要是针对当地还是全国的？（2）网站是针对部分地区还是针对全国？业务范围呢？（3）公司主要的客户群体是面向全国的还是本地的呢？（4）贵公司是做全国业务的吗？（5）贵公司是做区域性业务吗？（6）你网站现在的主要客户群体都在哪块6、公司行业分类？（1）根据网站询问客户.假如：贵公司也是属于一个电子商务网站啊（2）贵公司主要做的是什么行业为主啊可以直接通过客户的网站来了解。（3）客户是企业商网类型，（现在互联网行业发展的越来越好，中国的网民也越来越多，我觉得一个企业的网站是这个企业形象的问题，如果您的客户打开您网站的速度比较慢，或是出现一些图片丢失的情况，那么势必会影响到您公司在客户心中形象。）也可以从公司内部管理系统OA、CRM等系统切入，（您公司的OA系统内部员工每天都要用到的，如果速度慢的话，会直接影响到工作效率。）客户是电子商务类型，（您的网站是一个电商的网站，里面有很多动态应用，而且肯定对网站整体的速度、稳定性、安全性等方面要求很高，假设您是一个消费者，您打开一个电商的网站速度很慢，您可能也会直接关掉网站，这样会造成很严重的客户流失。）客户是新闻媒体类型，（您的网站也是一个新闻门户类网站，那么对于网站肯定很重视，您也绝对不想出现您客户打开您网站阅读一条新闻用了五六秒都打不开吧。）客户是视频音乐类型，（现在视频类的网站越来越多，竞争肯定越来越大，我觉得能够让您网站脱颖而出的就是本身的质量，那么一些视频、音乐加载的速度肯定是最关键的。）还有社交、游戏、教育、金融证券等类型网站。7、公司经营性质？（1）百度可查.（2）不知道公司除了网络营销外，还有实体店吗？（3）网站是你们主要的经营项目吗？8、公司网站的日PV值多少？（请填写）（1）咱们目前的一个访问量大吗？像日PV值您清楚吗？（2）我看到公司的网站也挺大的，每天的访问量应该也不小吧，一般每天的访问有多大呢？（3）现在每天的访问量大概是多少？（4）贵公司大概一天的pv是多少啊（5）根据您网站的具体情况，现在公司网站流量大不大，pv大概多少呢10、决定是否做加速的关键人？（1）那您这边还需要我跟其他领导沟通下吗？还是直接找您就行？（2）你对贵公司的网站情况挺了解的嘛，不知道这个项目是您来负责的吗？（3）网站这方面都是您在负责的是吧？（4）您应该是负责公司网站运营这块的吧（5）关于公司网站寻求合作的话，基本上的一些流程都得你来负责是吧11、是否有预算？挖掘客户需求决策购买分析（1）看您对我公司的产品挺感兴趣，正好贵公司目前网站也有加速方面的需求，不知道贵公司对加速有多少预算呢？（2）之前贵公司考虑过这一块吗？有--》那后来为什么没有选择，是因为费用这一块吗？没有--》前期投资了，后期为什么没有考虑，是没听说过还是资（3）公司既然需求我们的加速，应该也着手准备这方面的工作了吧，不知道有预算吗？（4）司大概是什么时候了解网站加速的，对这方面有预算？（5）贵公司领导有考虑过做这个加速吗？（6）暂时公司对加速这块有没有一个规划呢（7）近期，公司有没有对加速这块做过调查，是否制订了初步的预算啊（8）直接询问（那么您也清楚您网站存在这样一些问题，不知道您有没有想过，要解决这一系列的问题，您大概准备多少费用呢？）（9）麻烦想问一下，您公司有没有这样一个预算，来解决网站速度这方面的问题呢？）12、预算多少？（请填写）（1）看您对我公司的产品挺感兴趣，正好贵公司目前网站也有加速方面的需求，不知道贵公司对加速有多少预算呢？（2）一般根据公司背景，在沟通时报出最低价格后，客户没有拒绝，就没有问客户本身的预算。（3）您以前也做过加速，应该这方面的预算您也了解吧，不知道之前有多少预算呢？（4）你们这方面的预算大概是多少呢？（5）贵公司对网站加速想解决，你们大概预算是多少呢？（6）得到客户有预算的回答后，直接询问（不知道您要解决这方面问题的预算大概是多少？）（7）可在客户询问价格时询问，在向客户介绍了我们的收费方式后，直接询问（您那边对于解决这方面的问题的一个预算大概是多少呢？）13、客户关注点（兴趣点），同时也是产品的买点有哪些？（1）贵公司网站在运维的当中又存在跨运营商跨地域或者是带宽不足导致网站速度慢的问题吗?（关键挖掘客户需求点）（2）公司背景，产品信用，动态加速，网站无需修改，一键整站加速，用多少收多少，（3）网站的安全，网站的速度，网站的访问量。动态加速，不需要做改动。（4）近期网站有出现什么问题吗？比如南北互通，突发流量，黑客攻击，打开速度慢之类的情况，现在有没有想过，去解决呢？1、行业背景？（1）客户网站下方关于我们可查.（2）百度查询2、公司人力规模？（1）百度百科可查.（2）贵公司现在做的这么大，公司现在也有不少人吧？（3）贵公司现在人力规模有多少啊？3、公司是否有设立分公司？（1）百度.（2）贵公司的网站我也看了，你们好像也有分公司吧？（3）你们其他地方也有分公司吧？（4）公司这边在全国其他城市有设立分部吗4、IT投入情况（请填写）（1）目前公司有多大规模的队伍在运营管理这个网站。（2）现在公司网站这块的技术支持还可以吧（3）负责你们网站技术这块的，应该也有很多在进行维护日常的网站运营吧5、广告投放平台（1）请问贵公司目前有在报纸杂志地铁公交广告互联网进行推广吗？（2）有做大面积的推广吗？没有，那后期有计划么？（3）我想问一下，你公司网站主要的宣传手段是依靠网络推广么？根据客户回答可以再进行询问6、有哪些企业内部系统？（1）公司内部有OAERPCRM之类的系统？（2）目前用的内部系统有哪些？（3）看贵公司也挺大的，因该也有像oa一些内部系统吧？（4）这边公司内部用的系统怎么样，有出现什么情况吗，是哪种系统7、公司的竞争对手有哪些？（请填写）（1）例举客户的同行.（2）网站平时都跟那些网站进行对比呢？8、行业排名？（请填写）挖掘客户需求决策购买分析辅助性信息（至少了解四项以上）（1）爱站网或站长工具里都可以查询.（2）百度查询（3）我感觉您公司这边是做的很好了，应该说您公司在业内也是排的上名号的了！（4）我感觉您公司这边是做的很好了，在当地肯定算是个知名企业！）可以根据客户的回答来进9、公司收入？（请填写）（1）百度百科可查.有效意向客户要求结束语1、确认客户明确有加速的需求，并接受推荐的产品；2、确认客户同意测试；3、客户有留下详细的公司名、公司地址、网站名称、公司域名、联系人、联系方式（最好有第二联系方式）、对此客户沟通的阐述内容；4、必须了解下列六点方可派单及在派单表上体现下列情况：服务器放在哪里？是虚拟主机还是托管及租赁？机房是双线还是单线还是BGP？客户网站存在哪些问题？决策人是谁？是否有预算？网站日PV值？销售代表：好的，销后我们销售经理会跟您联系，感谢您对网宿的支持，祝您生活愉快，工作顺利，再见！挖掘客户需求辅助性信息（至少了解四项以上）