蜜蜂销售提升作业标准书10

1‘/蜜蜂销售业绩提升作业标准书1.02012年8月目录2（将《蜜蜂销售业绩提升标准书1.0文件夹》放在电脑桌面，链接即可使用；划线内容及按钮，按ctrl键，并用鼠标点击，可到达相应位置）一、蜜蜂企业销售业绩提升运营体系---------------------4二、蜜蜂店面规划------------------------------------------5工具01—《店铺行销规定动作四要素》-----------------------------5-6或见《工具文件夹》案例01—《西安曲江店店面行销四元素的运用》---------------------见《案例文件夹》三、客流分析----------------------------------------------71、客流分析应用表格——《业务员工作表1》—02进店客流统计表-----见《表格文件夹》2、客流分析应用范围--------------------------------------------7四、销售八步流程——店面销售执行力------------------8销售八步流程图1、销售八步整体概述---------------------------------------------9工具02—《销售八步的加深理解》---------------------------------9-10或见《工具文件夹》2、销售八步分步骤技巧介绍--------------------------------------10第一步讲解品牌历史---------------------------------------------11工具03——《品牌历史》----------------------------------------11或见《工具文件夹》案例02——《关于品牌历史介绍的案例》--------------------------见《案例文件夹》第二步至第四步-------------------------------------------------13工具04——《如何做到让客户进店坐下来的方法和步骤》-------------13或见《工具文件夹》工具05——《如何使用道具让客户坐下来》------------------------13或见《工具文件夹》工具06——《坐下来要做什么指南》------------------------------14—17或见《工具文件夹》案例03——《有效引起客户沟通的话术》--------------------------见《案例文件夹》如何讲解产品品质-----------------------------------------------20工具07—《八大风格系列》--------------------------------------20或见《工具文件夹》工具08—《设计风格对应形容词》--------------------------------21或见《工具文件夹》案例04—《蜜蜂产品的设计理念深化》----------------------------见《案例文件夹》3案例05—《蜜蜂产品卖点经典话术》-------------------------------见《案例文件夹》第五步至第八步-------------------------------------------------23工具09—《三类客户方案项目标准》------------------------------23或见《工具文件夹》工具10—《客户专属文件夹》------------------------------------23或见《工具文件夹》案例06—《蜜蜂最后确认阶段客户交流经典话术》-------------------见《案例文件夹》《业务员工作表1》----------------------------------------------见《表格文件夹》《业务员工作表2》----------------------------------------------见《表格文件夹》《客户档案表格文件夹》------------------------------------------见《表格文件夹》五、落实销售检查——店面销售检查力--------------------251、店长销售分析--------------------------------------------------252、用会议落实销售检查--------------------------------------------26《店长工作表1》-------------------------------------------------见《表格文件夹》《店长工作表2》-------------------------------------------------见《表格文件夹》3、店长日常管理--------------------------------------------------28工具11—《店长随身管理手册》-------------------------------------28或见《工具文件夹》4一、蜜蜂企业销售业绩提升运营体系返回目录5二、蜜蜂店面规划各店面根据实际布局、陈列布置，利用行销四要素“快、慢、停、坐”配合销售人员话术，设计各店面的客户导流方案，导流方案的制定要有利于店面展现蜜蜂瓷砖的品牌形象，方便销售人员“销售八步”的开展。项目各环节要点具体内容蜜蜂店面规划1、快—样板间体验规划1、区域规划：样板间位置2、销售人员动作规划：带领顾客浏览样板间的过程一定要快！（1）原因：国产样板间一般比较大，瓷砖表面光泽非常强，从视觉上给顾客带来冲击，蜜蜂瓷砖与国产瓷砖“忽悠式”的营销方式相比，这是蜜蜂瓷砖铺贴方面的短板。（2）采取策略：“看景不如听景”，用完美的效果图打动顾客，而不是“转店”。（3）语言话术：①顾客在样板间：我们的样板间空间有限，无法展示应用效果，您不妨到这边休息一下，我给您用电脑展示一些应用蜜蜂瓷砖的实景图片，您也正好感受一下效果。②顾客准备离开样板间：您看到的每一款砖都是有独特设计理念的，您看我们的品牌故事很多……2、慢—店铺行走路径规划1、区域规划：从门口到品牌文化墙、“千年艺术之灵魂”工艺品摆放区的路径规划（统一规划）2、销售人员动作规划：在客户进门的初步接待期间，在品牌文化墙、“千年艺术之灵魂”工艺品摆放区，一定要把引领顾客的速度放慢，甚至可以压慢客人的步伐，必要时可以用语言邀请客人关注此区域，并开始自然的讲解。（1）关键点：销售人员规划好带领路径。（2）动作与话术：顾客到达“千年艺术之灵魂”工艺品摆放区域时：语言话术：这边摆放的瓷砖是我们蜜蜂瓷砖138年来最经典的瞬间，您看……（进入工艺品介绍标准话术）返回目录6项目各环节要点具体内容蜜蜂店铺规划3、停—品牌体验规划1、区域规划：工艺品展区；蜜蜂品牌文化墙；花砖摆放区域2、销售人员动作规划：让顾客停下来，在品牌体验区感受品牌价值，用手“触摸”蜜蜂品牌的138年历史，建立对蜜蜂瓷砖的信心。（1）关键点：让顾客停下来，用视觉、触觉体验品牌。（2）动作与话术：①顾客到达工艺品展示区时：动作：拿起盘子，让顾客看盘子背后的限量版数字。②顾客到达品牌文化墙时：根据图片讲解销售话术：蜜蜂是一家历史悠久的企业，至今138年，始于1874年；蜜蜂拥有世界唯一一家真正意义的瓷砖博物馆；1999年克林顿授予了“千年艺术之灵魂”的美誉。③顾客到达花砖摆放区时：话术：标准花砖介绍话术动作：向顾客展示花砖背面的意大利制造字样，告诉顾客瓷砖是意大利原装进口，并用细节展示花砖背面，再次强调品牌。4、坐—电脑展示区规划1、第一接待区：只可摆放苹果电脑，向客户展示实景效果图的第一道战线，此区域不允许摆放PC电脑，更不允许店铺绘图员在这个区域长期工作。2、第二接待区：只可摆放绘图员PC电脑，当第一道战线被客户占用时，可将客户带到第二接待区，此时绘图员必须保存设计文件，立即起身让销售顾问用电脑服务客户，并向客户传达我们的职业精神和客户第一的价值观。3、第三接待区：摆放行政人员电脑的区域，当第一、二道战线被客户使用时，可将客户带到最后的接待区，此时工作人员必须保存手中的工作文件，立即起身让销售顾问用电脑服务客户。4、要求：店中所有电脑必须安装客户服务的所有软件，并且必须有效果图文件夹，以便随时应急接待客户使用。应用工具工具01——《店铺行销规定动作四要素》应用指导店铺客户导流方案设计案例：案例01——《西安曲江店店铺行销四元素的运用》返回目录7三、客流分析通过对进店客流的统计分析，销售人员有组织、有针对性的开展客户售前准备、做好客户接待策划，为顾客量身定制项目方案，否则就会迷失工作焦点，失去工作重心，丢失有效客户。项目类别具体内容客流分析应用表格业务员工作表1——02-进店客流统计表分析应用范围1、跟进客户，为客户提供量身定制的服务。通过记录客户信息，方便销售人员有针对性的开展销售工作，针对客户制定销售策略。2、应用于销售技巧改善：（1）分析成功案例，总结成功的销售技巧，通过提炼形成标准。（2）按照成交进展率、居住类型、客户性格年龄等特征进行分析，形成有针对性地销售技巧。3、应用于店面人员安排：根据客流量大小，总结规律，合理安排人员。4、应用于优化产品结构：分析客户购买偏好，优化蜜蜂中国产品结构。5、应用于客户维护活动的策划：通过分析了解掌握蜜蜂客户及潜在客户特点，有针对性地策划客户维护活动。6、应用于改善店面动线设计及VI系统：根据客流流动情况，改善店面动线设计及店面氛围布置，吸引顾客到店。返回目录8四、销售八步流程第二步：请顾客坐下来看样板间图册帮助顾客澄清自己对美好人居的愿景；销售人员掌握顾客的购买需求。销售人员需要提升澄清愿景的能力；提升获取顾客有效信息的能力第一步：介绍品牌历史让客户了解蜜蜂是一家历史悠久的企业；让客户了解蜜蜂是一家值得信赖的企业；让顾客知道蜜蜂瓷砖能带来持久的美感！销售人员需要提升讲解品牌的能力第三步：初步选砖报价，介绍设计理念带客户体验样板间，让客户通过体验的方式，进一步澄清自己对美好人居的愿景。初步确定产品和报价销售人员需要提升澄清愿景的能力；提升获取顾客有效信息的能力；提升讲解产品品质和卖点的能力第四步：实景照片的再次回顾融合品牌历史，用电脑向客户回顾客户偏好产品的实景照片，帮助顾客明确愿景。销售人员需要提升讲解产品品质卖点的能力第五步：用砖区域和品种确定与客户初步达成意向，交定金约测量。针对客户所选的产品，重新在现场介绍产品的设计理念，以及客户所选蜜蜂产品与客户家装风格、配饰搭配出的“家”的画面。（重新走一遍前四步）销售人员需要提升讲解产品品质的能力；提升落实订单的能力第六步：CAD图确认设计方案的确认。第七步：产品图册再次回顾争取扩大用砖区域。第八步：最后确认品种及预算讲售后服务流程及职责。销售人员需要提升落实订单的能力返回目录91、销售八步整体概述销售八步要灵活使用并贯穿于整个销售过程。项目各环节要点具体内容销售八步第一步：介绍品牌历史介绍蜜蜂品牌历史，贯穿整个销售过程。第二步：让顾客坐下来看样板间图册第三步：实景样板间第四步：实景照片回顾1、与客户询问交流：施工进程、小区名称、具体户型、区域格局、功能设置、实际面积、生活习惯询问过后，及时回应。2、请消费者坐下，看样板图册（或电脑图片）（1）帮客户分析并澄清具体需求；（2）电脑图片的熟练掌握和运用；（3）介绍图片设计风格；（4）介绍图片主材色调；3、专家建议（1）根据客户需求，提出合理化建议；（2）为客户量身推荐，个性化方案；（3）及时对客户的意见进行肯定；（4）向客户介绍产品，讲透一个区域，一个产品。4、初步选砖，报价（最高及最低价格）5、用电脑图片加深印象：用精准的实景照片图及实物，证明建议方