行业营销

学生姓名肖蔓学号200808020121所在院系商学院市场营销系专业市场营销指导老师梁英课程名称日用品营销考试时间2010年12月16日考核方法提交课程论文如何做好立白洗洁精的销售一、公司介绍广州立白企业集团有限公司是国内大型日化企业，创建于1994年，总部位于改革开放前沿的广州市。主营民生离不开的日化产品，产品范围涵盖“织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理及化妆品”等九大类几百个品种。在国家的改革开放政策和各级党委、政府、社会各界的关心、支持和帮助下，立白集团近年来均保持较快增长速度，综合实力雄居中国洗涤行业前三甲。二、洗洁精的主要成分主要成份：直链烷基苯磺酸钠、十二烷基硫酸钠、烯烃磺酸钠、脂肪醇聚氧乙烯醚硫酸钠、烷基醇酰胺、烷基糖苷、烷基甜菜碱等。化学成分:烷基磺酸钠、脂肪醇醚硫酸钠、泡沫剂、增溶剂、香精、水、色素、防腐剂等，都是化学成分。烷基磺酸钠和脂肪醇醚硫酸钠都是阴离子表面活性剂，是石化产品,用以去污油渍。生物降解清洗剂的表面活性剂是由菜子油等天然脂肪酸生产的，这些表面活性剂在自然环境中的微生物作用下能迅速分解成水、无机盐、二氧化碳及其它氧化物，是对人体、自然环境、水生生物都没有危害的绿色化工产品。非生物降解清洗剂的表面活性剂是由石油脂肪酸生产的，一般说是不能降解或降解得很慢，又由于表面活性剂有很强的渗透力，即使它浓度很低渗透力也不减，因此不能降解或降解得很慢的表面活性剂做为有害物质就会渗透到动物、植物及人体内，时间长了就会对动物、植物及人的健康产生不良影响。洗洁精为日常消费者性用品，生产应该环保安全，洁净温和，泡沫柔细，迅速分解油腻，快速去污、除菌，有效彻底清洁不残留，洗时散发淡雅果香味，洗后洁白光亮如新。三、市场分析㈠宏观市场分析洗洁精行业的发展动力主要来源于消费者和社会的需求及对环保的更高期望。中国的餐饮业不断的发展，也让洗洁精行业的发展越来越迅速。80后家庭的组建更加重视健康的生活理念。洗洁精对于新一代家庭主妇的更是必不可少的生活用品。洗洁精市场是一个垄断程度较高的产业分支，强弱格局不易打破。“立白”、“雕牌”、“白猫”、“奇强”、“高富力”、“开米”等品牌占了60%左右的市场份额，立白的主要竞争对手，“白猫”由于其步入市场的时间较早，品牌形象深入人心的缘故，在洗洁精市场的知名度最高，但近年来的发展却因为渠道与市场运作的因素，渐渐萎缩，销量由鼎盛时期的9万吨下降到目前的7万吨。目前市场销售最好的品牌是雕牌，雕牌凭借其优质广告策略通过在电视等平台上，加强了雕牌洗洁精的宣传力度，使其销量近16万吨，销售额超过10亿元㈡产品特性分析洗洁精产品大同小异，缺乏创新的、先进适用的技术优势，不同企业推出的新产品，大部分是市场畅销产品的仿制品。彼此差别不大的，出现严重的趋同化势头。洗洁精行业发展受到阻碍。㈢销售渠道分析1、现在的洗洁精主要和几个大型商场和一些批发单位建立联系。2、与经销商联系，采取送货上门，货量不限多少。总体来看，中国洗洁精行业集中度高，产品缺乏差别，市场结构近似于无差别的寡头垄断，而相对来说行业下游树立的壁垒较低，退出障碍高，属于易进难出的类型，因此洗洁精下游市场产生了屡屡爆发价格战为主要手段的无序竞争。四、客户的选择和开发1、功能性划分：就立白洗洁精的功能来说，我们将把目标聚集于专业去除蔬菜水果残余农药的洗洁用品市场中，聚集于这一市场有利于企业在产品开发、创新等技术工作中赢得优势。2、区域性共划分：立白洗洁精初入市场时，我们应先将目标聚集于大中城市，然后逐步辐射城镇及部分乡村，这种聚集有利于企业及产品在营销活动中赢得优势。3、消费者细分：通过对消费者的调查分析，我们将目标客户定位以家庭为主的家庭主妇和各类饭店厨房洗洁精，我们将客户定为家庭主妇及饭店进购人员经常光顾的超市，批发店及零售店。五、前期准备工作1、个人状况①、要了解自我产品的信息，掌握基本的营销知识。②、要注意个人形象，穿着得体，精神饱满大方，通过自身的形象体现立白产品的特点及企业的品牌形象。在进门和别人握手时注意与别人的目光交流，握手时间应在20秒左右。③要有自信心，给别人以深刻的印象，具有全面的应变能力。2、销售工具①准备立白集团的介绍及具体的立白洗洁精介绍的资料。特别是准备一些立白洗洁精的样品，以供消费者体验②准备交易时的合同，互换联系方式时的名片等。③最好准备一些可以现场展示的道具，以更有说服力的方式告诉消费者产品的特性3、了解市场信息及竞争对手分析，分析自我的产品的优劣势，并假设消费者提出的问题洗洁精品牌价格消费者熟知程度去污能力雕牌************白猫************立白***********奇强********⑴A：雕牌的洗洁精的去污能力要比立白的好吧Q：其实立白通过现在不断的进行产品改革和创新，其去污能力越来越强，并且立白采用生物降解成分，PH值为中性，无磷、无毒、不伤手。更重要的是立白的价格要比雕牌便宜的多。⑵A：白猫是一个老品牌，与立白比价格也相差不多，可能知名度也要比立白高？Q：白猫是一个老牌子，但是由于近年来销售渠道的问题和产品功能性开发不强，其去污的能力远远不如立白。⑶A：奇强论价格要比立白便宜的多吧？Q：奇强是近年来新兴发展的一个品牌，但是由于他的宣传力度不够，而立白在广告策略上要比奇强好的多，在多数消费者心目中立白的产品质量一直是可以信赖的，同时立白在超市等零售地的市场占有率很大。⑷A：如果我选择立白的品牌有什么优惠吗？Q：是的，我们会相应的根据您的购买数量进行优惠活动，而且我们会为您建立存货管理库，对您的进货及销售情况进行详细的记录，并给出我们所建议的购买量，让您的销售没有后顾之忧。六、计划性拜访㈠拜访时间对目标客户进行有计划的拜访，分为三个阶段：拜访前，拜访中，拜访后。㈡拜访路线根据立白在地区的分布，制定出拜访路线，先从地区周边的零售商开始走访，进而对一些小区内的超市和便利店进行拜访。㈢拜访的目标1、制定当天的销售目标。2、记录客户活跃数3、为客户提供优质服务，并加强与客户之间的关系。㈣客户拜访⑴向客户打招呼1、到达目的地后，首先了解周围的地理环境，调查当地消费者对立白洗洁精的了解程度。并观察当地周围大概有多少家超市及零售商店，进行详细的记录。2在当地的零售商及小型超市中了解情况，通过午休的时间进行拜访，以免打扰对方的工作时间。3、保持个人形象，并注意以下几点：①在拜访过程中，要一直保持微笑，同时运用平缓的语气和对方聊天，给客户留下好的印象，创造良好的气氛和机会，以便开展后续的拜访。②与客户保持目光的交流，聆听消费者的想法和需求，在适当的时候满足客户的虚荣心。同时介绍产品的信息及特点，不能急于求成，可以在聊天的过程中穿插着一些真诚、关心的问候，及产品可能为他带来的利润。③介绍此次拜访的目的，全过程中都要带着“能帮客户解决什么”“带来什么”“达成什么目标”这三个问题。了解客户的需求，解答客户的疑问。当客户不满意时，要通过记录的方式了解客户的想法。④与客户交换联系方式，可以及时解答客户的问题，并整理进行日后的拜访⑤当客户签约时，要准备好合同，同时表达公司以及你对客户的感谢。⑵了解客户需求1、通过聆听、提问等方式挖掘客户的需求，并尽量满足他们的需求2、通过了解客户的表现需求，从而挖掘客户的潜在需求，了解他们对立白洗洁精的内在想法。⑶产品推荐1、首先了解自己产品的特性，与其他产品作比较。运用所带的工具，现场为客户做实验，证明立白洗洁精的功效。2、通过环境，及时了解客户的想法，对待不同的客户对产品进行具体的定位，分析各类产品的特点，以突出立白洗洁精不含磷，无毒，不伤手等特点。3、赠送给客户小样，让客户先体验立白洗洁精的效果，然后逐步的推荐立白的产品给他。⑷异议处理1、当客户不满意或者产生疑问是，要及时解答客户的疑问，尽量满足客户的要求，同时对客户对产品提出的意见表示感谢。2、当客户觉得产品或服务存在缺陷是，要通过询问的方式了解客户的想法及原因，挖掘客户的需求。同时把客户提出的问题记录下来，以便日后改进。3、当客户对产品不感兴趣，漠不关心时，要一直保持微笑，态度积极，不气馁，同时尊重客户，对客户的想法表示理解。⑸利益说服1、通过一些优惠政策，来引导客户选择立白的产品2、进行品牌优势的分析，让客户了解选择立白产品的长期利益和短期利益3、宣传企业服务水平，让客户感受到我们的服务态度，进而增加对产品的亲切感。⑹库存管理1、建立有机制的库存管理系统，帮助每位客户管理库存商品，包括上次拜访后的实际销量，安全存货量及建议订货量等信息，为此次订货和未来订货做量化基础，同时让每位与我们签约的客户没有后顾之忧。2、订货原则我们将根据1.4倍的原则向客户建议订货量，与客户达成统一意见，记录下客户已同意的数量。上次拜访后的实际销量=上次库存+上次订货-本次库存安全存货量=实际销量*1.4建议订货量=安全存货量-本次库存⑺货龄管理1、加强货物的周转时间，实行“先进先出”出货政策，保证每一位客户的货物的保质期。2、在库房的货物要保证库房的存放条件，保证产品的质量防止其变质。七、拜访后确认此次拜访客户的订单，并做详细的记录，与客户确认送货的时间并告诉客户下次拜访的时间，感谢客户订购立白洗洁精的产品。八、再次拜访通过对客户资料的整理和记录进行再次拜访。1、再次拜访可以通过更为亲切的方式，如：在一次吃饭、喝茶等休闲的方式进行聊天，进而了解在一段时间内客户对立白洗洁精的使用情况。2、通过问候、关心的方式表达自己近段时间对客户的关注，并同时询问客户对立白洗洁精有哪些意见，记录并反馈。3、对再次拜访中要求再次订货的客户给予一定的优惠政策，并同时推荐立白洗洁精的其他产品。4、通过客户了解新产品和经典产品的销售情况，为公司下一步营销策略做基础。九、问题处理1、状态变化：如客户的订货量和订货频率或其他发生异常变化，向主管建议调整拜访周期。2、开发新客户：发现新客户，填写新客户资料并规划拜访。3、客户投诉：在再次拜访过程中客户可能存在以下问题。①A：为什么每次的送货时间都不一样，而且也不准时呢？Q：对不起，给您添麻烦了。送货的时间可能会随着各种因素而临时改动，在这里给您带来的不便请谅解，这里是我的电话，如果下次送人员长时间没有到达时，请联系我，我们将为您联系送货人员，让他尽量按时为您送货。②A：如果产品在销售期间损坏或者变质怎么办？Q：这个您可以放心，我们在每次送货时都为您做了一些备用的产品，公司也将定期回收一些破损和变质的产品。