行销金句

寻找准主顾1.向朋友要求推荐名单业：陈先生，你好！客：您好！请随便坐。业：谢谢!客：你来找我有什么事？业：我现在在平安保险公司做寿险代理人。我觉得这份工作不仅可以帮助别人。而且还可以给自己一个发展事业的机会。客：你现在是不是想向我推销保险？业：我这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，为他们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我。让我有机会约时间为他们提供一些资料。客：好的，没问题。业：我现在有一个办法。可以帮您去想一想有哪一类朋友需要。例如----------2.向销售不成功的客户要求推荐名单•客：您解释的很清楚，不过我想我暂时不需要保险。•业：很感谢您刚才给我这次机会介绍保险和帮您提供需求分析，您现在在福利这么好的公司工作，真是幸运，他们所在的公司目前不能提供这么好福利，能否介绍我认识他们呢？•客：好的。约访•步骤一：向准客户问好及寒暄致意•步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定•步骤三：介绍公司服务•步骤四：道明来意•步骤五：通过‘二择一’的方法约定下次会面的时间。减少反对意见出现的可能性。•步骤六：重申下次约会时间与地点•步骤七：礼貌性地结束对话一.电话约访1.约访朋友业：早上好！陈先生,我是李平安。好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？近来怎样?业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约15至20分钟，给您提供一个保险的需求分析。看看我的这个计划可不可以给您提供一些意见？客：好的。业：不知道您星期四上午10点有空，还是下午3点有空？客：星期四上午10点吧！业：陈先生,这样我定下来这个星期四上午10点到您公司去拜访您，您公司地址是-----2.约访被推荐人业：陈先生，您好！我是李平安,是张波的朋友，您记不记得，就是张律师啊！客：记得，有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊几句呢？客：有什么事请讲吧。业：我是平安保险公司的寿险代理人。最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉的很满意。所以特别推荐我认识您。希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约15至20分钟给您提供一个需求分析。看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？客：星期四吧。业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？客：上午吧。业：好呀，陈先生，我约定这个星期四上午10点到您公司去拜访您，您公司地址是-----客：好，没问题。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间。我门这个星期四见。3.约访陌生人业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？客：您怎么知道我的电话的？业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力，有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的一个财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常的满意。所以我想同您约个时间，大约15至20分钟左右。给您提供一个需求分析。看看我们提供的建议是否可以满足您的需要。不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？客：星期四吧！业：星期四的上午和下午，哪个时间方便呢？客：上午吧。业：好呀，陈先生。这样我就定星期四下午3点到您公司去拜访您，您公司地址是-----客：好吧，到时候您过来吧。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。二.面对面约访业：早上好！先生/小姐，请问有空和您谈几句？客：谈什么？业：我是李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上名片)，请问先生您贵姓？客：我姓陈。业：陈先生，我们公司最近推出一个与医疗保险有关的新产品，我想用大约15至20分钟提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析。我现在就和您谈几句。客：好吧。三.约访时的异议处理及技巧1.我已购买保险客：其实我已经买了保险了。业：﹙聆听反应﹚恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的产品呢?是哪位同仁给您提供的保险服务呢？我想这家公司和这位同仁一定都非常优秀，陈先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火器。过了2-3年都要检查一下灭火器是否正常，这样在需要的时候才能随时帮助您。保险也是一样。每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您提供一些建议和意见，您同不同意呢？客：好吧。业：不知道陈先生星期一还是星期三哪个时间有空？2.先寄资料客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。业：﹙聆听反应﹚唔唔----业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里有很多的宣传纸和各种的广告纸。但我相信您肯定没有时间一一去看，它们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，它们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15至20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您再做一些建议和分析。若是觉得暂没有这个需要。也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识，对自己会有很大帮助吧？业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？3.没有兴趣客：您不用浪费时间了，我对保险没有兴趣。业：我可以理解陈先生的想法。老实讲，许多我们的客户在未理解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15至20分钟的时间。把平安公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做一步的建议和分析。若是觉得暂没有这个需要。也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识，对自己会有很大帮助吧？业：不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间方便？4.没有时间•客：我没有时间。•业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我才预先打电话给您，想跟您约一个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划给您，您听完后，再决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司其它的服务。•客：好吧。5.有储蓄，投资，买基金•客：我自己都会储蓄，投资。买基金啦。•业：我相信陈先生您很会投资理财。而且是非常会为自己的将来着想的人。其实，一个完善的投资组合，保险是一个很重要的元素。日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。•业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您再做一步的建议和分析。若是觉得暂没有这个需要。也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识，对自己会有很大帮助吧？•业：不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间方便？6.以相熟朋友做推辞理由•客：和你这么熟你就不用找我啦。•业：就是因为和你相熟，我才介绍给您。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记您呢？•业：我只是希望用15-20分钟的时间，把平安公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我为您做进一步的建议和分析。若是觉得暂时没有这个需要。也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识，对自己会有很大帮助吧？•业：不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间方便？销售面谈话术•步骤一：自我介绍•业：陈先生，我叫李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上名片)，很高兴认识您。•客：请坐。•步骤二：建立良好的轻松关系•业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌上的这些奖杯有什么来历吗？•客：那是这几年在公司拿的奖杯。•业：陈先生您真的厉害，您在公司里做了很久了吧？•客：是啊，有5年了。•步骤三：道明来历•业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约用15-20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后。如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。•步骤四：安排座位•业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？•步骤五：介绍公司背景(工具：平安保险公司简介三折页)•业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司—平安保险？•首先我想说一些我们公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为你介绍一下平安保险公司的背景：平安于1988年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司。平安从1994年开始走上了国际化经营道路，主要举措包括引进外资股东，引进国际管理人才等，这些措施使平安在国际化和专业化经营道路上快速发展。到目前为止，平安共有35家省级分公司和400家分支机构。•平安目前的经营范围包括保险，证劵，信托，银行，资产管理和企业年金等多元化金融业务。截止2007年9月底，平安的总资产规模高达6237.22亿，为全国3975万客户提供优质的服务，平安素以高品质和专业的服务赢得客户的信赖。•步骤六：资料搜集(工具：《需求分析记录表》)资料一：公司福利•业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？有没有其它医疗福利？•业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终身的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这家公司给你的保障和福利，就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？资料二：了解客户个人保险计划•业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？•陈先生，您介不介意告诉是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢？•客：我觉得暂时没有需要。（这里请参照后面客户异议处理）•业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需求。但是，陈先生，如果经过今天的分析。发现有这方面的需求的时候。您会不会考虑呢？资料三：家庭背景业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析。您介不介意我了解一些您的基本情况？不过陈先生您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，不知道您结婚了吗？那您太太怎么称呼呢？那您太太在哪工作呢？陈先生，那您太太每月收入大概是多少呢？陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？客：我小孩6岁了。业：陈先生，您小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育金呢？客：小孩还小，还没考虑。业：陈先生，不知道您认为您的孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能自立呢？客：大约22岁左右吧。业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费。不知道陈先生您同不同意？客：同意.业：除了太太和小明外。您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢？例如父母或兄弟姐妹呢？客：父母.业：照顾他们需要多少钱呢?客：因为我父母还没有退休，所以每月就给点钱他们零用而已.业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？客：大概4%吧。业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的年息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4%的年息，您就可以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。但我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在每个月最基本的家庭开支要多少钱？客：大约2000元。业：2000元是10元的200倍。200乘以1416就是283200，这个就是陈先生你的基本保障了。因为如果有29万存在银行，银行给您4%的利息的话，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每月去银行拿2000元，拿满16年，