访前准备、销售面谈介绍

面对面销售，客户心里在思考什麽？销售六大永恒不变的问题：1、你是谁？2、你要跟我谈什麽？3、你谈的事情对我有什麽好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什麽我要跟你买？6、为什麽我要现在买？沟通说服技巧：沟通原则：多赢至少双赢目的：产品让对方接受效果：过程中让对方感觉良好沟通3要素：文字语调肢体7%38%55%面对客户你知道怎么开口说话吗？客户愿意听你说吗？问问题是销售中最重要的技巧：开放式：可以从很多方面回答约束式：约定范围内回答（两难选择、2选1）问问题的作用：问兴趣、问需求、问快乐、问成交问的方法：1、简单容易回答的问题2、从小的问题开始问3、问2选1问题4、能用问，尽量少说赞美技巧闲聊拉家常说轻松话题寻找优点赞美说好听的话目的：放松紧张心情解除戒备收集资料年龄、收入、家庭结构职业特点、爱好等年龄:你是属什么的？你应该不到30岁吧？收入:单位效益怎样？生意很不错吧？家庭:听说你结婚了？老公干哪行？孩子多大了？在哪里上学？职业:你还在原来的单位吗？现在做哪行？爱好:平时都做些什么？有勇气拨通客户电话，自信面对客户，通过赞美闲聊似的问问题，搜集你想要的客户信息（职业、爱好、未来职业计划）理财规划适时的嵌入，通过二选一的问题约定下次见面的时间，为成交扫除障碍！客户购买信号沉默思考时翻阅资料、咨询培训费用时•放下手边事情•请你吃饭•反对意见逐渐减少时•客户态度明朗、明显赞同时•客户对你的敬业精神赞赏时客户询问是否能考过时