诚信营销：没有承诺的承诺！

在笔者近几年的农资营销管理当中，经常碰到一些业务员为了达到自己的目的，或为了自己图一时之快，而随意给客户或下属“封官加赏”的一些出格承诺行为，殊不知这样做的结果是，很多时候业务员不经意间就让自己掉进了亲手挖掘的“陷阱”里，不仅使自己进退唯谷，而且也让自己的声誉受到损害，我们来看下面的一组案例：案例1：四月下旬，A农药厂家的业务员张龙为了达成第一季度公司的回款考核任务，决定在月底前对客户进行压货回款，下面就是他给所负责的经销商的刘老板做的一次压货电话沟通：张龙：刘总你好，我是A公司的张龙，最近生意不错吧？刘老板：哦，是小张啊，你好，托福，生意还行。呵呵。张龙：刘总，这次想跟你沟通一件事情，你看快月底了，我们公司每季度有个季度考核，这季度公司给定的回款量是50万元，况且我们农药也到销售旺季了，这季度我完成了40万，还有10万的任务我没完成，25号以前你能不能帮忙完成一下？李老板：帮忙没有问题，但拉回来我们如何铺下去呀，现在货不好卖啊，下面都铺满了，你看能不能让公司支持一点费用我们好铺货？如果你公司能出点促销费用，我就在25号以前把10万元的款给你办过去。张龙：刘总，那这样吧，你先把款办上，我给你向公司申请1500元的促销费用，费用包在我身上，但款你可一定要办啊，行不行？刘老板：行，10万元的款我在25号前给你打上。张龙：那好，就这样定……可事后的结果是，客户如期把款办了，但由于4月过后是农药销售的小高峰，产品供不应求，1500元的促销费用经公司领导审核却没有签批，这让张龙一下子陷入了尴尬两难的境地…..案例2：赵刚是一家农药公司的湖北区域经理，2007年3月份，为了给其所负责的销售区域索要促销政策，他给他的顶头上司李总立下了口头的“军令状”：赵刚：李总，你放心吧，只要你能把我区域的这几个促销费用给批下来，我保证第一季度回款完成100万元。李总：100万元？这些销量还想要这么多的政策，不行，如果你能够完成150万元的话我就给你批了，怎么样？赵刚：150万元目标有点高，120万元还差不多，这样吧，把我这个区域的促销申请批了，我完成120万元，行吗？李总：120万元？让我算算帐，恩，好，就这么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促销政策可不好说了啊，公司的营销制度你是知道的。赵刚：没问题，保证完成任务！可季度销售报表显示的结果是，该区域完成了90万元，距离120万元还有不少差距，李总对此很不满意….案例3：周正龙是一家农药公司的南方销售部长，由于他身先士卒，勤于打理市场，所负责的区域销售额一直在公司名列前茅。由于第一季度南方部的销售任务完成的很不错，受到了公司表扬，在第二季度的动员会上，为了鼓舞团队士气，他私下里对几个业务骨干说：“只要这个季度你们任务达成率能在100%以上，我给公司打报告，保证让你们每人工资晋升一级”，此言一出，群情振奋，第二季度果真这几个业务骨干都达成了目标，可周正龙向公司申请时，公司领导的答复是涉及人数太多，没法晋升，如果给一二个人晋升吧，怕别的有意见闹情绪，所以，暂时都不升级。周正龙闻听此言，一下子就傻了眼。当然，他的下属以后再也不会听信他的晋升的“大话”了。以上的三个案例可以说在我们的身边经常“上演”，由于案例中的主人公在没有充分把握和拥有相关权限的状况下随意承诺，最后给自己带来了不可挽回的损失和后果，尤其是对于个人形象的损害更是不可估量。案例1中的张龙在没有确认能够给客户申请下来促销费用之前，为了自己能完成公司下达的回款量，不惜向客户抛出诱饵，承诺只要能在规定的时间内办款，就能给1500元的促销费用，从而让客户怦然心动而打款，但客户没有想到的，这只是一个美丽的谎言，而并不是既定的事实，当费用没有批复下来的事实让客户知道之后，会是一种什么样的结局，是客户经销的积极性降低，还是客户再也不相信厂家的承诺，还是从此厂商出现不可避免的隔阂？我们都不得而知了。案例2中的赵刚是一个很“义气”、很“仗义”的人，为了申请政策，不惜让自己背上沉重的超出个人实际能力的销售目标，虽然赵刚自己也感觉任务量太大，很难吃的消，但为了要政策，更为了向上司“展示”自己，最后还是“拍胸脯”承诺给上司一定完成任务，然而最终的结果却不尽人意，如果你是他的上司，你会怎么看待赵刚？感觉其是夸夸其谈，光会要政策？还是说话不算话、“雷声大、雨点小”？这都在一定程度上缩减了其在上司眼中的“含金量”以及个人品牌力。案例3中的周正龙应该算是一个很能干的中层管理人员，不仅自己能够带领团队冲锋陷阵，而且还很会替下属“争取好处”，为下属晋升工资，但令他没有预料到的是，竟然会有好几个业务骨干都完成了目标，都成了他承诺晋升的对象，而公司没有批也更是大大出乎他的意料，但承诺没有兑现的结果是，他陷入了被动，更让下属怀疑他的能力，怀疑他的话还可不可信？那么，他算不算那种“说了不算，算了不说”的上司？这一切都让他在下属心目当中的形象大打折扣。一诺千金，是中华民族的优良传统和美德，信守承诺更是一个成功的业务人员提升自我形象与品牌的关键手段之一。但是在日常的工作生活当中，由于市场竞争的激烈以及市场资源的相对稀缺，因此，很多业务人员往往为了达到自己的目的，比如短期内求销量、实现大批量的占仓压货、拿奖金、晋升等等，不惜“铤而走险”，大肆向客户、上级、下属等等进行承诺，或在酒足饭饱、酒酣耳热之际，信口开河，耍哥们意气，不负责任地开一些“空头支票”，但是，一旦等到东窗事发、纸里包不住火的时候，最终结果是搬起石头砸自己的脚，既让自己颜面扫地，又让自己的个人形象和能力大打折扣，悔之晚矣！因此，作为业务人员，要想在营销领域里有所建树，就必须摈弃这种饮鸩止渴的短期“自杀”行为，要视个人品牌为无形资产，杜绝“信口开河”、做到诚信营销，从而更好地打造个人品牌，还自己一个职业清白。1、树立个人品牌，不要拿职业生涯开玩笑。营销是一项伟大而崇高的事业，从事营销不仅会让我们积累财富，而且还会让我们积累人脉，很好地打造和展示个人品牌形象。很多业务人员在发展到一定阶段后拥有了自己的事业，其之所以能够短期内迅速崛起，其实，与其在从事营销生涯时积聚的良好的网络及人际资源不无关系，因此，营销人在工作生活当中，一定要信守承诺，决不可为了图一时痛快或哥们意气，而置企业利益、个人立场与原则而不顾，随意承诺，最后不仅让自己蒙受损失，而且还让自己“身败名裂”，在行业内难以立足，真正优秀的业务人员必定一诺千金，即一旦承诺了，就务必要想尽一切办法来予以兑现。2、树立诚信为本的立业意识。市场经济是法制经济，更是诚信经济，在当前，没有诚信的企业或个人都将很难在社会上立足和生存。因此，作为业务人员，打造自己的个人品牌至关重要。这就要求业务人员在日常工作生活当中，一定要以诚信作为自己行为处世的根本，那种信口开河，随意承诺，不拿原则当回事的做法，必然会受到企业、客户及同行的鄙视，并必将使自己受到损失或惩罚。因此，业务人员一定要恪守职业道德，牢固树立在自己的职权范围内行事的观念，不越权，不食言，诚信是金，使自己走上营销基业常青之路。3、学会拒绝，勇于和大胆说“不”。我经常对业务员说一句话：不敢对客户说“不”的业务员不是一个称职的业务员！很多业务经理在客户、下属面前都善于当“老好人”，无论客户提什么样的条件与要求，都是“有求必应”，全然不考虑公司的情况，不顾自己是否做的了主，只要对方答应和满足了其条件，先承诺下来再说，至于申请公司或上司批不批那是上面的事。这就是我们通常所说的“三拍主义者”：“拍脑袋做事，拍胸脯承诺，拍屁股走人”。业务员要想在客户面前树立自己的威信，让客户成为自己永久的客户，面对客户无理的要求时就必须学会巧妙拒绝，勇于和大胆说“不”。对客户同适当而有策略性的拒绝，有时同样能够起到“曲径通幽”的目的，因此，学会拒绝，将会树立业务人员刚性而有原则性的一面，将有助于合作的深入而持久。那么我们在实际工作中该如何应对客户的种种要求呢？我把它总结为一句话：没有承诺的承诺，不要对客户承诺什么，踏实做好本职工作就是对客户最好的承诺。业务人员千万不能拿承诺不当原则，同样争取到一个支持政策，换一种说法给客户结果就不一样，容易得到的东西大家往往都不珍惜，你随随便便给客户后客户认为这是他理所应当得到的，不会对你心存感激；如果是在客户急需支持时你给予他政策支持，你给客户说这是你通过多方面努力专门为他争取的特殊政策，客户就会非常感激你，同时又证明了你有能力，在公司有面子，将来你再说什么客户就会信服你。现在信息已经到了无孔不入的地步，人与人之间的沟通越来越多，几乎没什么秘密而言，如果一个客户的对你的评价传到另外一个客户或你公司领导耳中，你的形象将会怎样可想而知。日常生活中的点滴行为凝聚成你的人格魅力，一点失误就可能使你以前辛辛苦苦打造的高大全形象在别人心中大打折扣，以至影响到你将来的发展和晋升。没有承诺的承诺，多做事，少说话，言必有中，一诺千金，只有这样才能使我们在营销的道路上越走越远！